MarTech Sales management Sales Funnel Воронка продаж marketing funnel маркетинговая воронка повторные продажи вторичные продажи

Воронка продаж (или маркетинговая воронка) — концепция, принцип распределение клиентов по этапам (стадиям) процесса продажи чего-либо от первого контакта с рекламируемым продуктом до его приобретения.

Воронка продаж — инструмент аналитики, позволяющий понять, как именно потенциальный клиент становится состоявшимся. То есть разобраться, что именно привлекает его в товаре или услуге и как он приходит к решению о приобретении.

Если знать все описанные выше этапы, через которые клиент приходит к покупке, можно контролировать (корректировать) его поведение, побуждая интерес к покупке. «Воронка» не просто метафора, а максимально емкое слово, описывающее процесс, так как при графическом выражении этого явления, оно будет походить на перевернутую пирамиду. Ключевая ценность маркетинговой воронки заключается в том, что огромное количество потенциальных клиентов можно разбить на отдельные сегменты и выделить их схожие интересы, предпочтения, поведение. Такой подход показывает высокую эффективность в любых продажах.

Главная цель воронки продаж — создать условия для максимального контроля над всеми этапами коммуникации и с определенной точностью (в каждом случае разной) дать прогноз относительно событий в продажах.

Среди основных задач маркетинговой воронки — обеспечение:

• контроля качества коммуникации с потребителем;
• наглядности свойств каждого этапа на пути к выстраиванию коммуникации;
• влияния на менеджмент, что позволяет управлять каждым этапом коммуникации;
• возможности распланировать функционирование менеджмента;
• возможности планирования маркетинговых взаимодействий с клиентом.