CAC Customer Acquisition Cost стоимость привлечения клиента Управление стоимостью привлечения клиентов

CAC (Customer acquisition cost) — стоимость привлечения клиента, которая рассчитывается, как отношение общих затрат на маркетинг к общему числу привлеченных клиентов, благодаря рекламным кампаниям. Это один из наиболее важных показателей в маркетинге, который используют интернет-магазины и сайты, предлагающие различные услуги.

CAC так же важен, как и LTV (Lifetime Value — совокупный доход с одного потребителя за его жизненный цикл). Ведь главное в продажах — иметь высокий показатель ROI (Return on Investment — возврате инвестиций), и отношение дохода от каждого клиента к затратам на него (LTV:CAC) можно считать одним из главных показателей успешности рекламы.

Важность CAC для бизнеса

Если показатель CAC будет выше, чем показатель LTV, то бизнес попросту перестанет приносить доход, станет нерентабельным и разрушится. Чтобы понять это, стоит рассмотреть разные соотношения LTV/CAC:

• до 1 к 1 — предприятие стремиться к банкротству;
• 1 к 1 — на каждом потребителе, которого привлекла реклама, компания теряет деньги;
• 3 к 1 — оптимальное соотношение показателей, модель такого бизнеса самая крепкая, и предприятие приносит ощутимый доход;
• 4 к 1 — также довольно неплохое соотношение, но скорее всего компания вкладывает слишком мало денег в продвижение своих продуктов и могла бы получать больше прибыли; выход из ситуации — практиковать более агрессивные подходы к рекламным кампаниям, чтобы добиться показателя 3 к 1.

Для чего еще нужен CAC

Кроме всего вышеописанного, стоит отметить, что CAC нужен еще и для объективной оценки эффективности любой рекламной кампании. Основная цель такой оценки заключается в поиске маркетинговых каналов, которые имеют оптимальное соотношение LTV/CAC.

Нет смысла тратить финансы на рекламные мероприятия, которые приносят компании минимальное число клиентов. Важно — найти баланс в соотношении времени/работы, затраченных на проведение рекламной кампании к числу привлеченных потребителей.

От чего зависит CAC

На CAC влияет 2 главных фактора:

1. Расходы на продажи и маркетинг. Эти траты — сумма всех заработных плат маркетологов и вкладов в маркетинговые инструменты, используемые компанией.
   То есть это абсолютно все ресурсы, которые были задействованы для привлечения клиента. Рентабельность всегда нужно оптимизировать, поэтому важно выявлять те вещи, которые иллюзорно помогают создать поток клиентов.
2. Привлеченные потребители. Сюда входят исключительно клиенты, которых в компанию привела реклама. Но многие компании включают в эту строку еще и CS (Customer Success — успех клиентов). И тут важно понять, что CS оказывает влияние на показатель retention (удержание потребителя), а непосредственно CAC полностью сосредоточен на привлечении новых клиентов.

• CEM - Customer Experience Management - Технологии управления опытом клиента