В факторинге каждая сделка — это сложная цепочка: участвуют несколько сторон, много документов, обязательная проверка поставок и строгие требования регуляторов. Задержки в процессах напрямую влияют на сроки финансирования и создают операционные и репутационные риски. Скорость здесь — не удобство, а суть услуги. Поэтому CRM в факторинге — это не просто система учета, а инструмент, без которого бизнес не может работать.

СберФакторинг — крупнейший по объему портфеля факторинговый оператор страны, входящий в экосистему Сбера. Компания работает как финансовый посредник, помогает бизнесу получать деньги за товары или услуги сразу после отгрузки, не дожидаясь оплаты от покупателя. Это решает проблему кассовых разрывов — когда деньги от клиента еще не пришли, а на текущие расходы (зарплаты, сырье) уже нужны средства

В связи с активным ростом бизнеса компания приняла решение обновить CRM. Партнером по внедрению стал «Норбит» с платформой BPMSoft. Сегодня в системе работают 700+ активных пользователей, а сам проект продолжает развиваться: каждую неделю выходит новый релиз.

Зачем меняли систему

До начала проекта СберФакторинг использовал CRM на базе популярной отечественной платформы, которая в течение пяти лет дорабатывалась под специфику бизнеса. Изменения делали систему точнее, однако все вместе они создали проблемы в архитектуре решения.

Доработки начали конкурировать с возможностями платформы: на обновления уходило все больше сил, привлекать квалифицированных специалистов становилось сложнее, а при реализации новых интеграций, например, с телефонией или внешними системами, приходилось искать обходные пути. Инструментов для быстрой настройки low-code и no-code (без написания кода или с минимальным его использованием) решение не предоставляло.

Еще одной причиной для смены CRM стал растущий объем клиентской базы и увеличение количество заявок, историческая платформа справлялась с растущей нагрузкой все с большим трудом. Архитектура, которая хорошо работала при меньших масштабах, исчерпала свой потенциал и стала препятствием для дальнейшего развития функциональности.

Точечная доработка не помогла бы справиться с комплексом накопившихся проблем, поэтому в СберФакторинге решили сменить продукт, что требовало от будущего партнера по внедрению не только технических навыков, но и глубокого знания отрасли и экспертизы в интеграции аналогичных систем.

«Опираясь на опыт Норбит и технологические возможности новой платформы BPMSoft, мы выстраиваем ИТ-архитектуру, которая позволит компании активно развиваться и поддержит растущую нагрузку. Переход на новую систему прошел штатно, без снижения надежности и скорости работы компании»

Андрей Глушак, ИТ-директор СберФакторинг

Выбор платформы и партнера

Остановились на команде «Норбит», которая уже работала в экосистеме Сбера в рамках смежных проектов и обладала необходимыми компетенциями. Для компании, меняющей ключевую операционную систему, наличие успешного опыта партнера в близких задачах — весомый аргумент, снижающий риски и ускоряющий миграцию.

Платформой стала BPMSoft — отечественное решение, сочетающее CRM-функциональность с полноценным BPM-движком. В факторинге этого требует сама логика бизнеса: заявка клиента проходит через несколько этапов и подразделений, и, если система не связывает их в единый процесс, информация теряется, а сроки затягиваются.

Ключевыми критериями выбора стали высокая производительность при больших объемах данных, возможность адаптировать систему под отраслевую специфику без переписывания архитектуры и возможность для сотрудников заказчика самостоятельно настраивать процессы с помощью визуального конструктора, без привлечения разработчиков.

Как строили систему

Полтора года — не срок, а подход

От старта проекта до полного перехода на другой продукт и развития функциональности прошло полтора года. Команда с самого начала выстроила параллельную интеграцию между старой и новой системами, что позволило четыре месяца вести «канареечное тестирование»: часть пользователей уже работала в BPMSoft, остальные - в прежней, и обе среды получали актуальные данные.

Такой подход позволил исключить частые для крупных миграций риски, когда после обнаруживаются проблемы в процессах и логике. К моменту финального запуска система была обкатана на реальных задачах и пользователях.

MVP за полтора месяца

Через шесть недель после старта проекта подготовлен MVP ключевого процесса — создания и согласования факторинговой заявки. Разработчики Норбит не просто перенесли существующий алгоритм в новую оболочку, вместе со Сберфакторингом была также переработана логика согласований. Такая синергия команд интегратора и заказчика позволила быстрее принимать решения и последовательно развивать целевую модель.

Что было реализовано

Единый контур заявок и контрагентов. Вся работа с клиентами, их заявками, поставками и документами теперь ведется в одной системе. Менеджер открывает карточку контрагента и видит полную историю: все заявки, все взаимодействия, все статусы, без переключения между системами.

Факторинговый калькулятор. Для факторинговой компании скорость расчета стоимости финансирования — это конкурентное преимущество. Расчетную методологию формируют внутренние системы Сбера; задача Норбит состояла в том, чтобы получить черновик расчета и представить его в понятном, удобном интерфейсе. Результат: создание калькулятора теперь занимает 4 клика вместо 10+ действий прежде.

Автоматическое распределение заявок. Раньше этим занимался отдельный сотрудник. Теперь система делает это сама на основе настраиваемых правил, которые можно легко изменить без участия разработчиков. Это позволило переключить их на другие задачи с большей добавленной стоимостью.

Автономные заявки. Часть заявок проходит полный цикл обработки без участия менеджера. Около 400 таких документов в месяц — это операции, которые система выполняет сама: проверяет, маршрутизирует, обрабатывает по заданным правилам.

Предзаполнение и контроль ввода. CRM берет на себя значительную часть ручного труда при создании заявки: данные подтягиваются автоматически, а нежелательные действия просто недоступны пользователю. Это снижает количество ошибок — не через проверки после факта выполнения, а через правильно выстроенный пользовательский маршрут.

Рабочее место менеджера. Интерфейс адаптируется под задачи конкретного сотрудника. Можно работать в режиме реестра или канбан-доски, настраивать фильтры, выгружать данные без обращения к ИТ-поддержке. Формирование воронки продаж и аналитики по отделам происходит в несколько кликов.

Интеграции. Новая CRM подключена к основным внутренним сервисам СберФакторинга и Сбера. Это дает 360-градусный обзор по клиенту: менеджер видит актуальную информацию из разных систем в одном окне, без ручных сверок и звонков в смежные подразделения.

Гибкая ролевая модель. Разграничение прав доступа настраивается на уровне бизнес-правил: кто видит данные, кто может выполнять действия. Это снижает операционные риски и упрощает аудит.

База знаний. Систему описали полностью впервые за все время работы компании с CRM. Документация встроена непосредственно в базу знаний: пользователи находят инструкции там, где работают, а не в отдельных папках или почтовых цепочках.

Миграция: два выходных дня

Перенос исторической базы данных — всегда один из самых нервных этапов в проектах такого масштаба. Здесь он занял два выходных дня. В понедельник сотрудники приступили к работе уже в новой системе.

  • Факторинговых заявок: 90 тысяч
  • Документов: более 120 тысяч
  • Калькуляторов: 50 тысяч
  • Связанных объектов: более 150 тысяч
     

Часть данных была перенесена уже в процессе эксплуатации новой платформы через интеграционные механизмы в автоматическом режиме. Такое решение заложено в архитектуре системы — она сама подтягивает недостающие данные через шины, исключая необходимость ручной донастройки.

Это часть архитектурного решения: системы связаны таким образом, что данные «догоняют» через каналы интеграции, а не требуют ручного вмешательства.

 «Переход на новое ИТ-решение — всегда высокорисковая задача. Минимизировать сложности нам удалось за счет тщательной предварительной подготовки, осознанного выбора системы, глубокой экспертизы вовлеченных команд — и с нашей стороны, и со стороны клиента. Особенно хочу отметить уникальную синергию, которая появилась у нас в процессе работы и во многом стала фундаментом для дальнейшего успеха»

Владислав Игнатенко, директор по развитию бизнеса, «Норбит»

Что в итоге


Спустя год после начала полноценной работы CRM, цифры говорят сами за себя.

  • 700 активных пользователей системы;
  • в 3 раза быстрее создаются заявки; 
  • +20% количество обрабатываемых заявок выросло без увеличения штата;
  • ~400 этапов в месяц исполняется автоматически, без участия менеджера;
  • 4 клика нужно для создания факторингового калькулятора (ранее требовалось более 10 действий).

За этими числами стоят конкретные изменения в работе людей. Менеджер, который раньше тратил три минуты только на создание заявки, теперь укладывается в одну. Сотрудник, занимавшийся ручным распределением заявок, перешел на задачи, где востребованы его знания и экспертиза. Руководитель отдела видит воронку продаж не в конце недели в Excel, а в реальном времени прямо в системе.

Сотрудничество без конечной точки

Сотрудничество не ограничивается рамками проектного цикла. Для команд это не разовое внедрение CRM, а долгосрочное партнерство без жесткой даты завершения. Система развивается по мере появления новых бизнес-запросов или изменений в регулировании.

Следующий шаг: автоматизация клиентского сервиса

Сейчас СберФакторинг и «Норбит» работают над тем, что можно условно назвать «факторингом без очереди»: это полностью электронный клиентский путь, где поставщик подает заявку, получает условия и подписывает документы без личного взаимодействия с сотрудником СберФакторинга.

Для этого в систему интегрируются чат-боты и ИИ-агенты. Типовые обращения обрабатываются автоматически; система сама подбирает несколько вариантов условий финансирования и сопровождает клиента по выбранному маршруту без участия менеджера. Сотрудник подключается только там, где нужно принять нестандартное решение.

Что CRM значит для финансовых компаний

История СберФакторинга — пример того, как крупная финансовая компания решает задачу, с которой рано или поздно сталкивается большинство игроков отрасли: CRM, которая отлично работала пять лет назад, перестает справляться с нынешними темпами роста и сложностью процессов.

Для такого бизнеса переход на новую платформу особенно чувствителен: любые сбои в CRM — не просто неудобство, а задержка финансирования для клиентов, репутационные риски и потенциальные потери. Именно поэтому в этом проекте так важны были четыре месяца параллельной работы двух систем и быстрая миграция.

Факторинг в этом смысле показателен еще и потому, что здесь скорость особенно важна. Конкуренция между факторами идет в том числе за то, кто быстрее рассчитает условия и выйдет с предложением к поставщику. CRM, которая помогает делать это за 4 клика вместо 10, — не ИТ-проект. Это бизнес-преимущество.

 

* Ассоциация факторинговых компаний назвала Сберфакторинг лидером по объему портфеля по итогам первого полугодия 2026 г.

 

■ Токен: 2W5zFK1UZY5Рекламодатель: ООО «НОРБИТ»ИНН/ОГРН: 7702314674/1027700305490Сайт: www.norbit.ru/