Спецпроекты

oбзор

Обзор: Рынок ИТ: итоги 2018

Дмитрий Спиридонов

Дмитрий Спиридонов:

Эквайринг-стартап за 5 лет превратился в успешную финтех-компанию

О том, как небольшой эквайринг-стартап завоевал российский финтех-рынок и что значит его слоган «Рвем шаблоны!», в интервью CNews рассказал Дмитрий Спиридонов, сооснователь компании CloudPayments.

CNews: В апреле вашей компании исполнилось 5 лет. Расскажите, как все начиналось.

Дмитрий Спиридонов: Да, 13 апреля CloudPayments исполнилось 5 лет. Все началось в 2014 году. Мы с моим партнером Константином Яном никогда не думали, что будем предпринимателями. Всю жизнь мы работали по найму. Я по специальности экономист-менеджер и занимался продажами. Константин – программист. В какой-то момент, успешно работая в e-commerce, мы решили создать карманный процессинг, который будет приносить дополнительный заработок.

Судьба свела нас с венчурным инвестором. Мы рассказали ему об идее полностью поменять подход к интернет-эквайрингу, он загорелся и дал нам 350 тысяч долларов в качестве посевной инвестиции.

Сегодня компания представлена не только в России, но и в Казахстане и Латвии. Ежегодно выручка компании растет на 100% в год, по итогам 2018 года капитализация была удвоена. Мы занимаем около 4% российского рынка интернет-эквайринга, отталкиваясь от нашего оборота. Однако не стоит забывать, что нашими конкурентами являются не только другие финтех-сервисы, но и банки, которые также предоставляют услуги интернет-эквайринга.

CNews: Это очень редкий случай. Насколько я знаю, не более 10% стартапов добиваются успеха.

Дмитрий Спиридонов: Даже меньше.

CNews: Как вы думаете, каким надо быть, чтобы взлететь?

Дмитрий Спиридонов: Надо быть поцелованными Богом в макушку продажником и ИТ-шником.

CNews: Вы имеете в виду удачу?

Дмитрий Спиридонов: Нет. Во-первых, в 2014 году нам было не по 23, а уже по 33 года. У нас был опыт работы наемными сотрудниками. Не буду говорить за Костю, но я никогда не видел себя предпринимателем. Мы познакомились в одной компании, которая занималась платежами. Константин был ИТ-директором, я – коммерческим директором. Начали общаться, оценили друг друга как профессионалов. А это очень важно, когда собираешь команду для стартапа.

Спустя какое-то время наши пути разошлись – Константин ушел в другую компанию, тоже наемным ИТ-директором. Спустя год мы встретились, и он поделился со мной идеей сделать карманный процессинг. Тогда речь еще не шла о создании компании – просто о дополнительном заработке. Он был готов разработать решение, а я мог продавать его, используя свои связи.

Наша первая инвестиция составила 10 000 рублей. Именно столько стоил дизайн первой презентации, которую мы показали венчурному инвестору Александру Айвазову. Он был так впечатлен, что сказал: «Ребята, эта тема взлетит!»

CNews: То есть, вам даже не пришлось ходить на хакатоны?

Дмитрий Спиридонов: Еще как пришлось! Все начиналось хорошо. Мы получили 350 000 долларов. Но этих денег хватило только на то, чтобы развернуть ядро. То есть, мы уже построили ИТ-продукт, но его надо было продавать.

Первое время мы работали у Кости на балконе, потом друг у друга на кухне. Офиса у нас не было. Мы сделали сайт и начали заниматься позиционированием. У нас появились три сотрудника, на зарплаты которым мы потом брали потребительские кредиты, потому что деньги имеют свойство заканчиваться. Мы решили, что если нам так повезло с Сашей Айвазовым, нам открыты все дороги. Как бы не так.

Когда человек добился успеха, кажется, что это далось легко. Это неправда. Первые 2,5–3 года были самыми сложными психологически. У нас не было связей. Мы ходили и во ФРИИ, и в «Сколково». Знаете, как нас принял рынок? Все говорили: «Куда вы лезете, рынок занят, все продемпинговано. На чем вы собрались зарабатывать? С чего вы взяли, что ваши идеи уникальны? Вы - пионеры облачные».

d.spiridonovimg1180.jpg
Дмитрий Спиридонов: Мало того, что мы предлагаем очень хороший продукт, мы еще максимально упростили его подключение, использование и дальнейшую поддержку

CNews: И чем же уникальны ваши идеи?

Дмитрий Спиридонов: В 2012–2013 годах в 98% случаев оплата на сайте выглядела так: нажимаете кнопочку «оплатить», и вас перебрасывает на другой платежный шлюз. То есть, пользователь уходит с сайта интернет-магазина, и его владелец не видит, что происходит дальше. Процесс уже невозможно контролировать.

Мы решили, что от переходов (редиректа) необходимо избавиться. Чем больше лишних шагов, тем ниже конверсия. Вы, как владелец интернет-магазина, тратите деньги на рекламу, чтобы человек зашел на ваш сайт и что-нибудь купил. Почему кто-то должен его уводить, получать e-mail и номер телефона, а потом «спамить» вашего клиента? А на рынке интернет-торговли ситуация, когда пользователь купил в онлайн-магазине, например, обувь, а потом получил письмо с предложением скидки от конкурента, отнюдь не редкость. Это значит, что его данные – e-mail, номер телефона – продаются.

Поэтому мы с Константином решили создать для оплаты товара на сайте всплывающее окно – виджет. Простое, комфортное, с минимальным набором полей, необходимых для того, чтобы клиент совершил оплату на сайте. Таким образом, покупатель никуда не уходит, а конверсия значительно повышается. Оплата без перехода на сторонний платежный шлюз стала революционной на российском рынке интернет-эквайринга.

Многие сомневались, что люди смогут доверять неизвестному CloudPayments. Мы же знали, что наш виджет будет востребован. В итоге следом за нами на рынке появилось множество подражателей. Мы фиксировали все эти факты для того, чтобы потом никто не мог сказать, что CloudPayments украл идею у какого-то крупного игрока.

Вторая наша идея – это электронная оферта. Раньше, чтобы подключиться к интернет-эквайрингу, надо было пройти семь кругов ада: собрать массу документов и справок, сделать их копии. Это было по силам только крупным компаниям. Но как развиваться малому и среднему бизнесу? Для нас это стало одной из причин, по которой мы начали создавать свое платежное решение. Мы знали, что есть возможность согласиться с политикой конфиденциальности или требованиями законодательства на сайтах в один клик. И подумали, что можно упростить подключение платежного сервиса, внедрив электронную оферту. Поэтому чтобы подключить CloudPayments необходимо только прочитать оферту, прислать скан анкеты, оплатить счет и автоматически прописаться в системе. И все это день в день, и мы не знаем никого на рынке, кто опережает нас по срокам подключения. Достаточно сделать сайт в соответствии с требованиями Visa, MasterCard, добавить на него несколько строчек кода для того, чтобы открывался виджет, и можно начинать принимать платежи. Мы добились своего – теперь онлайн-платежи стали доступны не только большим интернет-магазинам, но и малому, и среднему бизнесу.

Еще мы сделали ставку на общение face-to-face. Мы отказались от колл-центра. У нас за каждым партнером (только так мы называем клиентов) закреплен персональный менеджер, которому можно в любой момент позвонить на мобильный телефон. Он решит все вопросы.

Нам удалось свести к нулю практически все риски. Мало того, что мы предлагаем очень хороший продукт, мы еще максимально упростили его подключение, использование и дальнейшую поддержку. И рынок уже оценил это – достаточно взглянуть на список наших партнеров.

CNews: Сколько времени потребовалось на то, чтобы завоевать рынок?

Дмитрий Спиридонов: Три года мы работали по 20 часов в сутки, жили на съемных квартирах. А буквально еще несколько лет назад мы были топ-менеджерами с высокими заработками. И вот противоположная ситуация: ты – собственник бизнеса, но в какой-то момент понимаешь, что у тебя нет денег заплатить за квартиру. Возникает стресс! Был момент, когда я думал: «Все, мне надоело, я не для того в свое время выбирался из нищеты, чтобы опять в нее вернуться!». Всегда видел себя наемным сотрудником, мечтал сделать карьеру, дойти до генерального директора. И тут, по-моему это было в июне или июле 2015 года, сказал Косте: «Все, я бросаю эту затею!». Потом мы посидели по-сибирски, поговорили, три дня поболели, и открылось второе дыхание. Решили, уж если умирать, то с песней! И в октябре 2015 года наш бизнес вышел в ноль, а затем начал приносить прибыль. Кстати, уже в 2014 году Высшая школа экономики признала нас лучшим финтех-стартапом 2014 года. Было до слез приятно. За эти годы мы трижды были признаны лучшим платежным сервисом. Я слышал, что большинство премий коррумпированы, но все наши награды – честные и заслуженные.

CNews: Кто был вашим первым клиентом?

Дмитрий Спиридонов: Я считаю, что понятие «клиент» устарело. Для нас они партнеры, а это уже совсем другой уровень отношений. Мы не продаем – мы презентуем, предлагаем взаимовыгодное сотрудничество, и люди принимают наше предложение или нет.

Наши первые партнеры – это интернет-портал HRdocs (услуги кадрового консалтинга), SteakHome (интернет-магазин свежих стейков), Radario (платформа по продаже билетов в театры, кинотеатры и так далее). На сегодняшний день у нас много партнеров, в том числе и известных, таких как «Папа Джонс», «Додо пицца», «Рандеву», Puma.

Но мы не стоим на месте. Например, после того, как вышел 54-ФЗ об онлайн-фискализации, мы разработали один из лучших на рынке сервисов по аренде облачных касс CloudKassir.

CNews: Но до этого был только один продукт – виджет?

Дмитрий Спиридонов: Почему? Виджет – это платежная форма, доступный всем коробочный продукт, который легко интегрируется на сайт.

Для крупного бизнеса у нас есть скрипт Checkout. Это часть сайта, полностью независимое решение. Оно позволяет управлять всеми платежами в безопасном зашифрованном виде без крупных затрат на прохождение сертификации PCI DSS. Для использования этого скрипта необходимо только пройти ASV-сканирование. Аналогов нашему решению на рынке нет, и поэтому он очень востребован.

В рамках нашего интернет-эквайринга реализована функция холдирования. Она позволяет сократить время возврата денежных средств. Мы все путешествуем, заказываем гостиницу, и на нашем счете холдируются деньги без фактического списания до момента заселения.

Мы запустили рекаринговый платеж – оплату в один клик, когда постоянный покупатель интернет–магазина может сохранить данные карты и при оплате просто нажать «оплатить». У нас реализована функция рекуррентных платежей – это периодические платежи или автоплатежи, которые распространены в телекоммуникационных компаниях или в благотворительных организациях. Есть возможность выставления счета на e-mail или путем СМС-сообщения – это очень удобно для малого бизнеса.

Мы единственные, кто может организовать оплату в социальных сетях. Интернет-магазин размещает свои предложения на корпоративной страничке вместе с платежной формой. Про онлайн-фискализацию и 54-ФЗ я уже рассказал. Предпринимателю не надо покупать дорогую кассу, организовывать бесперебойный интернет, интеграцию с ОФД, покупать ПО – мы все сделаем за него.

Более того, у некоторых наших партнеров бизнес растет так успешно, что они идут в Казахстан. И там у нас тоже есть такие же продукты.

dsc76131000x665.jpg
Дмитрий Спиридонов: У меня есть мечта – сделать так, чтобы люди, работая в компании, были счастливы – у них были бы деньги, они бы проводили вместе свободное время

CNews: В каких еще странах вы работаете?

Дмитрий Спиридонов: У нас есть представительства в Казахстане и Европе, а именно в Латвии. Мы можем работать с любыми юрисдикциями. У нас есть резидентская и нерезидентская схема.

CNews: Сложно было выходить на зарубежный рынок?

Дмитрий Спиридонов: По уровню развития технологий Казахстан отстает от России на 2–3 года. Еще совсем недавно проверочный код банка там распечатывали на чеках в банкоматах. Но рынок там растет очень агрессивно.

Планов выходить в Казахстан у нас, конечно, не было. Все получилось опять же случайно. Нас заметил казахстанский инвестор – сработало «сарафанное радио». Вообще, у нас идеальная репутация, мы за ней очень следим. У нас нет негативных отзывов от наших партнеров. Репутация – это наше все. Если она начнет падать, можно уходить из компании. Это значит, что ты уже устарел, ты уже не в тренде. Так вот казахстанский предприниматель готов был вложить в нас средства в обмен на 40% акций. Мы открыли в Казахстане филиал, который за полтора года вышел на окупаемость.

Основная сложность ведения бизнеса в Казахстане связана с менталитетом – люди еще не привыкли и не умеют платить в интернете банковскими картами. Но сейчас у них самый пик интереса к технологиям. На рынок выходит поколение Z. Они не склонны к накопительству, они живут в моменте. Они не заботятся о пенсии. Нас приучали – надо быть уверенным в завтрашнем дне. Я мечтал накопить на квартиру. А сейчас я понимаю, что они настолько талантливые, что будут в 23 года получать зарплату, к которой я шел 10 лет. И эти люди являются основными потребителями популярных онлайн-услуг, таких как каршеринг, фастфуд, здоровое питание.

CNews: Вы открыли филиал в Латвии для того, чтобы выходить на европейский рынок?

Дмитрий Спиридонов: Да.

CNews: А в Европе есть подобные сервисы? До какого масштаба вы планируете дорасти?

Дмитрий Спиридонов: Конечно, мы не единственные в Европе. Но мы равняемся на американский технологический сервис Stripe. Это наши кумиры. Они тоже вышли на рынок не так давно, им удалось наладить полностью электронное взаимодействие с предпринимателями. Сегодня это многомиллиардная компания, которая активно покупает стартапы.

Кстати, мы тоже приближаемся к этому уровню. Сегодня мы зарабатываем столько, что нам невыгодно девять месяцев набирать штат для производства нового продукта, который мы придумали. Поэтому мы находим команду, которая уже сделала что-то подобное. Причем, не из Москвы. Мы хотим давать возможность развиваться талантливым ребятам в регионах. Сейчас мы рассматриваем три проекта, с одним уже разобрались, и буквально через месяц сделка будет завершена. Я буду очень рад, когда через год-два новая команда покажет результат уже с нашей помощью. Я уверен, что можно строить бизнес не только в Москве.

Деньги меня не мотивируют, у меня к ним иммунитет. Но хочется сделать так, чтобы после моей смерти люди говорили: «Какой Димка хороший был – тут научил, здесь сделал». У меня есть мечта – сделать так, чтобы люди, работая в компании, были счастливы – у них были бы деньги, они бы проводили вместе свободное время. Я хочу построить кампус для семей с детским садиком и школой. Сотрудники будут уходить на пенсию и получать бонусы, а на их место придут их дети. Тогда уже и пенсия будет не нужна!

CNews: Хотите создать свой маленький мир?

Дмитрий Спиридонов: Да. Я готов рвать шаблоны и подходить нестандартно. Допустим, кто сказал, что в компании должна быть четкая иерархия? Все должно быть открыто, все должны быть в едином информационном поле. Я – генеральный директор, но любой сотрудник может подойти ко мне и задать любой вопрос. Потому что чем быстрее он получит ответ, тем лучше будет работать и приносить пользу. И это работает. Люди чувствуют себя не наемными сотрудниками, а партнерами. Почему партнерами? Потому что чем лучше они работают, тем больше получают. И чувствуют себя значимыми.

dsc76821000x665.jpg
Дмитрий Спиридонов: Мы не продаем - мы презентуем, предлагаем взаимовыгодное сотрудничество, и люди принимают наше предложение или нет

Люди – это основной актив нашей компании. Уже сегодня простые продавцы могут зарабатывать больше генерального или коммерческого директора. Мы рвем шаблоны и показываем всем, что можно не стремиться двигаться вверх по карьерной лестнице, а развивать свой талант – быть самым талантливым маркетологом или самым талантливым проджект-менеджером.

CNews: Сейчас все говорят о нехватке ИТ-специалистов. Я думаю, это касается и хороших продавцов. Вы работаете на рынке, где есть «Яндекс», Mail.ru, Google и другие известные, крупные компании. Как вы привлекаете людей в маленькую и малоизвестную компанию?

Дмитрий Спиридонов: Сейчас в нашей компании работает около 90 человек. Да, кадров не хватает. Программисты набираются опыта в России и утекают за границу. Мы уже потеряли трех талантливейших программистов. И это большая проблема.

Как мы конкурируем с монстрами рынка? Мы можем давать те же блага, но плюс к этому зажигаем сердца и глаза. В CloudPayments джуниор – значимая фигура. А в больших компаниях, при всех их достоинствах, есть проблема роста, бюрократизированность и так далее.

CNews: Были случаи, когда вы отказывались от работы с заказчиком, от его денег? Что вас может на это подвигнуть?

Дмитрий Спиридонов: Мы отказываемся только в одном случае – когда на нашем пути встает мошенник. А в нашем бизнесе довольно много компаний, которые хотят использовать наши технологии для мошеннических операций. Поэтому мы всегда тщательно проверяем потенциальных партнеров – используем скоринг, смотрим, как проиндексирован сайт, когда он был создан, какова его платежная репутация.

Если бизнес соблюдает законы Российской Федерации, правила Visa и MasterCard, мы готовы к работе. Мы работаем и с государством – например, помогаем оплачивать парковки или госуслуги. Все наши партнеры разные.

CNews: В чем секрет успеха стартапа в России, как вы думаете?

Дмитрий Спиридонов: Я не знаю. Многие винят во всех проблемах высокие налоги. Это неправда. Существует множество льгот – надо только включить мозги и воспользоваться ими. Но вообще, если мне сейчас скажут пройти этот путь второй раз, я не соглашусь.

CNews: Если бы у вас была возможность, как в компьютерной игре, начать все заново, что бы вы сделали иначе?

Дмитрий Спиридонов: Я бы более избирательно подходил к подбору кадров. Опыт CloudPayments показал, что людям надо не только доверять, но и проверять. У нас был случай, когда главный бухгалтер – моя землячка из Читы – в какой-то момент исчезла с круглой суммой денег. Были ошибки, связанные с недостаточным знанием налогового законодательства. А для стартапа заплатить лишние налоги очень болезненно. Но мы все поправили, заработали денег, наняли талантливых специалистов в бухгалтерию, и теперь у нас все хорошо.

CNews: Как вы планируете развивать компанию?

Дмитрий Спиридонов: Мы будем развивать дополнительные направления вокруг основного продукта. Постараемся сделать так, чтобы партнер мог получить все необходимые услуги по принципу одного окна.

А вообще, после того, что мы прошли, я чувствую огромную ответственность за людей, которые со мной работают. И мне хочется сделать так, чтобы их путь к успеху был короче. Именно поэтому мы сейчас активно ищем талантливых ребят в регионах. Тех, кто не просто рассуждает и ругает государство за то, что у него все так плохо, а пытается делать конкретные шаги.

CNews: Какой вы видите компанию через 5-10 лет?

Дмитрий Спиридонов: Мы не планируем на пять лет. Как экономист, я уверен, что это бесполезно. Максимум – два-три года. Конечно, мы хотим стать номером один, завоевать 10 % российского рынка интернет-эквайринга. Сегодня у нас 4%. Круче нас только «Яндекс.Касса».

CNews: Вы готовы продать компанию?

Дмитрий Спиридонов: Сегодня 55% компании принадлежит Тинькофф Банку. Олег Тиньков сам пришел к нам с предложением о сотрудничестве. Мы согласились не столько из-за денег, сколько из-за возможности синергии с банком, использования его финансовой экспертизы. Два сильных тела притягивают к себе в два раза больше пользователей. При этом за 1,5 года банк ни разу не вмешивался в операционную деятельность CloudPayments – это было основное условие сотрудничества.

CNews: Вы по-прежнему вместе с Константином Яном?

Дмитрий Спиридонов: Конечно, и это еще один плюс того, что мы начали заниматься бизнесом в зрелом возрасте. Мы договорились обо всем еще на берегу. Конечно, у нас бывают конфликты, но в итоге мы договариваемся, ищем золотую середину. Он управляет ИТ-шниками, тестировщиками. Я закрываю все вопросы, связанные с продажами. При этом мы четко отделяем бизнес от дружбы. Уверен, что нас ждут еще долгие годы сотрудничества. Мы видим CloudPayments как надежную, удобную экосистему для онлайн-бизнеса в виде одного окна - интернет-эквайринг, онлайн-фискализация, интернет-банкинг, кредитование, облачная бухгалтерия, электронный документооборот, РКЦ и других сервисов.

Вернуться на главную страницу обзора