Разделы

Телеком Наука Бизнес Техника

Сотовые дилеры делят региональный "пирог"

В течение 2003 года число абонентов сотовой связи в России увеличилось более чем в 2 раза — с 18 млн. до 36,4 млн. На этом фоне активно росли продажи сотовых телефонов и аксессуаров к ним. По единодушному мнению экспертов и практически всех участников рынка мобильной связи, наибольшую динамику в этом сегменте российского бизнеса в последнее время демонстрируют именно регионы, а не столицы. И здесь крупнейшие сотовые дилеры стремятся успеть к разделу «праздничного пирога», демонстрируя провинциальному по географии, но не по запросам покупателю все имеющиеся новинки и сервисы.

Уровень проникновения сотовой связи в России к началу 2003 г. достиг 24,7%. Сегодня в России число абонентов ежемесячно увеличивается на 1 млн. Основной вклад обеспечивают GSM-операторы. Так происходит сейчас, так было и в 2003-2002 гг. Но отличительной особенностью прошлого года стало то, что наибольший прирост числа абонентов сотовой связи наблюдался в регионах страны. И в 2004 году эта тенденция получила свое дальнейшее развитие.

«В этом году мы рассчитываем, что бурный рост мобильной связи будет продолжаться», — подчеркнул глава Минсвязи России Леонид Рейман1 на расширенном заседании Коллегии министерства 2 марта с.г. Аналитики утверждают, что прирост абонентской базы в цифровом значении будет примерно таким же, как и в 2003 г. Правда, в процентном выражении он вряд ли достигнет 50%. В то же время, глава Минсвязи придерживается более «перспективных» цифр. По его словам, 55-60 млн. абонентов к концу 2004 года — это вполне достижимые цифры. Более того, он считает, что «для развития мобильной связи в регионах компании фиксированной связи тоже должны сделать определенные шаги навстречу».

Большой поход

Статистика за 2003 год демонстрирует, что продажи сотовых телефонов в регионах заметно увеличились, в то же время столичные рынки приблизились к своему насыщению. По данным аналитической компании Mobile Research Group, объем розничного рынка мобильной связи России в 2003 году составил $2,257 млрд. При этом на Москву и Санкт-Петербург пришлась примерно третья часть всех продаж. Рост бизнеса ритейлеров сотовых телефонов в регионах развивается весьма неплохо, и все московские компании-дилеры устремились именно туда.

«Как видно из показателей за 2002 и 2003 гг., региональный рынок сотовой розницы показывает большую динамику развития, в отличие от рынков двух столиц, — комментирует ситуацию для CNews.ru Кирилл Лубнин, руководитель службы по связям с общественностью группы компаний DIXIS. — Это связано, в первую очередь, с тем, что рынок Москвы и Санкт-Петербурга близок к насыщению. 2004 г. будет годом, когда показатели продаж Москвы и Питера сравняются с показателями регионов. В последующие годы доля региональной составляющей будет только расти и значительно превысит долю продаж Москвы и Санкт-Петербурга, как в количественном, так и в денежном измерении».

По словам Дениса Никулина, директора департамента по управлению розничной сетью DIXIS, продвижение компании в регионы представляется вполне оправданным. Сейчас на рынке двух столиц наблюдается некоторая стагнация. При этом, если в Москве она уже наступила, то рынок Санкт-Петербурга еще развивается.

Однако регионы — и по проникновению операторов, и по удовлетворению клиентского спроса — все еще далеки от насыщения. Сегодня порядка 80% телефонов DIXIS продается в Москве и Санкт-Петербурге, а 20% — «в остальной России».

Динамика продаж сотовых телефонов в салонах DIXIS (тыс. штук)

Динамика продаж сотовых телефонов в салонах DIXIS (тыс. штук)

Источник: DIXIS, 2004 г.

DIXIS на Северо-Западе России

Северо-Западное представительство группы компаний DIXIS было открыто в декабре 2000 г. в связи с ощутимой потребностью этого макрорегиона в оптовых поставках сертифицированных моделей телефонов и аксессуаров розничным торговым сетям и компаниям-операторам. Через год, 11 декабря 2001 г., в Санкт-Петербурге открыл свои двери первый салон сотовой связи DIXIS. Это произошло в день официального открытия сети МТС в северной столице России. В декабре того же 2001 г. было открыто еще два салона DIXIS.
За три года работы сеть салонов DIXIS стала крупнейшей в городе и на сегодняшний день насчитывает уже 67 магазинов. За это время продажи мобильных телефонов санкт-петербургским филиалом превысили 500 тысяч, а его годовой оборот достиг $15 млн. При этом общие инвестиции в развитие сети салонов связи в Санкт-Петербурге за 2 года составили $5 млн.
В настоящее время ежемесячные продажи мобильных телефонов петербургских салонов связи DIXIS в среднем составляют 10 тыс. В то же время абонентами компаний-операторов сотовой связи становятся 13-14 тысяч посетителей салонов. Благодаря своей активной политике развития, доля компании DIXIS на рынке телекоммуникационного оборудования достигла 8-10%, а процент новых подключений к операторам сотовой связи составил 7-11%, в зависимости от компании-оператора.

Розничные продажи: тактика и стратегия
С самого начала своей работы в Санкт-Петербурге DIXIS избрал тактику всестороннего захвата рынка. Основным стратегическим направлением стали открытие собственных салонов связи и приобретение действующих сетей. В рамках упомянутой стратегии в 2002 г. в Санкт-Петербурге DIXIS приобрел 6 салонов связи ООО «Степ Коммуникэйшен», работавших под торговой маркой «Inter Step», 4 салона связи компании ООО «Телемарк», в 2003 г. — 4 салона связи ООО «Мобильные Советы».
«Рынок Ленинградской области в данный момент является наиболее привлекательным, поскольку он демонстрирует активный рост как по уровню проникновения сотовой связи, так и по уровню покупательской способности, — комментирует для CNews.ru действия компании Кирилл Лубнин, руководитель службы по связям с общественностью группы компаний DIXIS. — При вхождении на рынок Ленинградской области компания DIXIS в первую очередь рассматривает возможность расширения сети салонов сотовой связи формата DIXIS Light. Они будут располагаться в торговых центрах областных городов».
В планах на 2004 год — открытие еще 30 салонов связи DIXIS в Санкт-Петербурге и 15-ти салонов — в Ленинградской области. Предполагаемые инвестиции в развитие сетей салонов на санкт-петербургском рынке до конца 2004 года составят около $1,5 млн.

Оптовое и сервисное направления
Оптовый склад Северо-Западного филиала группы компаний DIXIS позволяет оперативно закупать мобильные телефоны и различные аксессуары. К настоящему времени его постоянными клиентами стали более 20 крупных компаний Северо-Западного макрорегиона, в том числе — ведущая «сотовая тройка».
В сервисном центре санкт-петербургского филиала, благодаря авторизации, крупнейшие компании-производители производят бесплатный гарантийный ремонт телефонов. При этом мощности сервисного центра позволяют решать потребности в ремонте сотовых телефонов не только для Санкт-Петербурга и Ленинградской области, но и всего Северо-Западного макрорегиона, а также прилегающих областей. В перспективных планах компании — открытие собственных центров по ремонту сотовых телефонов во всех крупных городах Северо-Запада страны.

В то же время «московская розница» по-прежнему занимает львиную долю продаж сотовых дилеров. В новом, 2004 году ритейлеры будут стремиться скорректировать этот дисбаланс и уравнять по обороту московскую и региональную розничную торговлю. Так DIXIS в ближайшей перспективе планирует поднять долю региональных продаж до 30%, а  к концу года — до 50%.

Потенциал региональных сетей действительно огромен. Об этом, например, говорят следующие цифры: 215 московских салонов связи «Евросети» продают столько же, сколько 119 региональных.

У каждой крупной торговой сети своя региональная стратегия. Так, DIXIS активно работает на увеличение количества собственных филиалов в городах-миллионниках, укрупнение сети уже существующих филиалов и дальнейшее развитие франчайзинговой программы.

Региональные сети: огромный потенциал

Новости о том, что та или иная столичная торговая сеть открыла очередной офис продаж или представительство в одном из российских регионов, — сегодня не редкость. В середине февраля 2004 г. группа компаний DIXIS объявила об открытии Уральского представительства2 компании в Екатеринбурге. Чуть раньше — в конце января — был открыт Уральский филиал DIXIS (сегодня в его состав входят 13 салонов сотовой связи и оптовый склад). Практически в это же время было принято решение об объединении филиала компании с франчайзинговой сетью салонов связи, которая работала в этом городе под брендом компании.

«Открытие филиала в Екатеринбурге и объединение нашей франчайзинговой и собственной сети салонов связи — важный шаг в развитии компании DIXIS, — комментирует это событие корреспонденту CNews.ru Олег Семечкин, президент группы компаний DIXIS. — Сегодня мы объявляем не только, о том, что вышли на рынок Уральского региона, но и о новом для местного рынка формате деятельности. Мы приступаем к работе сразу в трех областях: оптовой, розничной торговле и сервисном обслуживании. В каждом из этих направлений мы готовы предложить нашим потенциальным партнерам и потребителям уникальные услуги, которые не были доступны жителям Уральского региона».

На сегодняшний день сеть салонов сотовой связи DIXIS является третьей по величине сетью в Екатеринбурге, занимая 4-5% рынка сотовой розницы в Уральском регионе. Планируется, что до конца 2004 года этот процент составит 10%, в том числе, за счет открытия салонов в Екатеринбурге и крупных региональных центрах — Перми, Тюмени и Челябинске. Например, в ближайшее время намечено открытие собственного сервисного центра «DIXIS-Сервис»3 с авторизацией на гарантийный и постгарантийный ремонт сотовых телефонов ведущих мировых производителей.

В центре возможностей

К созданию франчайзинговых проектов «DIXIS Салоны Связи» и «DIXIS. Сервисные центры», впервые анонсированных на выставке «СвязьЭкспокомм-2002», компания приступила в 2002 году. Так, уже в сентябре открылся первый франчайзинговый салон в Новосибирске.

К настоящему времени бренд DIXIS работает в 25 регионах России, объединяя 70 магазинов в Новосибирске, Великом Новгороде, Красноярске, Екатеринбурге и др. городах4.

В то же время, собственные представительства DIXIS открыты в Санкт-Петербурге (67 салонов и один сервисный центр по ремонту телефонов), Екатеринбурге (13 салонов), Краснодарском крае, Воронеже и Нижнем Новгороде. В целом по России по итогам 2003 года в составе торговой компании DIXIS насчитывалось 170 собственных салонов связи и 70 франчайзинговых (в 2002 году их было 42 и 4 соответственно).

Динамика развития розничных магазинов DIXIS в России, 1996-2003 гг.

Динамика развития розничных магазинов DIXIS в России, 1996-2003 гг.

Дмитрий Бондарь, «РТК-Солар»: Зрелость отечественных решений IdM сопоставима с иностранными
Импортозамещение

Источник: DIXIS, 2004 г.

Региональная экспансия: «за» и «против»

Экспансия DIXIS в регионы уже приносит заметные плоды: последние 2 года оборот компании практически удваивался и превысил в 2003 году $200 млн.

Динамика оборотов DIXIS (млн. $)

Динамика оборотов DIXIS (млн. $)

4 уровня управления: как происходит цифровая трансформация в экосистемной компании
Цифровизация

Источник: DIXIS, 2004 г.

DIXIS: основные события на региональных рынках в 2003-2004 гг.

2003 год, апрель
Поглощение собственного франчайзи DIXIS в Воронеже. Открытие в Воронеже филиала компании, включающего офис, сеть салонов связи, сервисный центр и оптовый склад.
2003 год, май
Поглощение собственного франчайзи в Краснодарском крае. Открытие филиала и сети салонов связи в Краснодаре, Сочи, Анапе и Крымске. В начале 2004 года состоялся запуск сервисного центра.
2003 год, август
Открытие филиала в Нижнем Новгороде: офиса, мелкооптового склада и фирменного салона Nokia.
2004 год, февраль
Объединение екатеринбургской франчайзинговой и собственной сети салонов связи DIXIS, открытие Уральского филиала DIXIS. В настоящее время екатеринбургская сеть — наиболее представительная из региональных сетей: 13 салонов связи. На втором месте — Челябинск: 12 салонов связи.

Однако, расширение региональной сбытовой сети заметно усложняет бизнес и требует более внимательного отношения к логистике, анализу и прогнозированию спроса в различных городах России, характеризующихся разными возможностями и предпочтениями со стороны покупателей и пр.

Кроме того, в регионах силен административный ресурс, и они различаются по своей доходности, что требует дифференцированного подхода.

Не отстает от конкурентов и компания Maxus, владеющая сетью центров мобильной связи «Связной». На ее продажи, по собственным же оценкам, приходится 14% рынка Москвы, Санкт-Петербурга и Нижнего Новгорода (в этих городах розничная сеть «Связной» к концу 2002 года насчитывала 272 центра). В 2004 году компания Maxus планирует открытие центров в 6-и крупнейших городах России. При этом, как ожидается, ежемесячно будут открываться в среднем по 15 новых центров мобильной связи «Связной». Всего эта компания в новом году планирует открыть более 180 новых торговых точек, из них 160 — в российских регионах. Поскольку спрос на мобильные телефоны в регионах только растет, сотовые дилеры в своих региональных устремлениях используют весь спектр возможностей.

Динамика развития региональных салонов DIXIS, 2002-2003 гг.*

Динамика развития региональных салонов DIXIS, 2002-2003 гг.

*2002 г. — Воронеж, Новосибирск, Анапа, Великий Новгород, Сочи, Красноярск, Екатеринбург, Брянск, Саратов, Курск, Хабаровск.
2003 г. — Курган, Челябинск, Пермь, Ярославль, Волгоград, Нижний Новгород, Краснодар, Крымск, Архангельск, Тверь, Рязань, Тюмень, Ульяновск, Энгельс, Пятигорск, Старый Оскол, Белгород.

Источник: DIXIS, 2004 г.

«При выходе на региональные рынки группа компаний DIXIS рассматривает различные бизнес-сценарии — от строительства сети и филиала „с нуля“, до приобретения/поглощения собственных франчайзи или мелких региональных сетей салонов связи и перевод их под бренд DIXIS, — рассказывает CNews.ru Кирилл Лубнин. — Также, помимо строительства сетей салонов связи, в регионах DIXIS разворачивает собственные сервисные центры по ремонту сотовых телефонов. В настоящее время такие центры (собственные или франчайзинговые) расположены в 20-и регионах России».

.

Виталий Солонин / CNews.ru


1Напомним, что 9 марта 2004 г. Владимир Путин обнародовал новый состав и структуру правительства России. В ней нет Минсвязи, как и министра Леонида Реймана. Главой нового Министрства транспорта и связи назначен заместитель генерального директора ЗАО «Северсталь Транс» Игорь Левитин.

2На рынок Екатеринбурга компания DIXIS — один из российских лидеров в области дистрибуции, оптовой и розничной продажи оборудования, аксессуаров для сотовой связи и сервисного обслуживания — вышла в ноябре 2002 года, открыв в центре города салон связи, работающий по системе франчайзинга. На тот момент это была единственная московская компания, которая открыла салон связи на Урале. За год работы ее франчайзинговым партнером в Екатеринбурге было открыто 8 салонов сотовой связи, реализовано 10 тысяч сотовых телефонов, 17 тысяч аксессуаров и 9,5 тысяч контрактов. Суммарный оборот сети салонов связи DIXIS с ноября 2002 года по февраль 2004 года составил более 100 млн. рублей.

3Сервисная компания ООО «DIXIS Сервис», входящая в Группу компаний DIXIS, располагает двумя уникальными для российского рынка сервисными центрами по ремонту телефонов, способных производить 30 тысяч ремонтов в месяц, и сетью из 20-ти собственных и франчайзинговых сервисных центров в регионах России. Сервисный центр DIXIS имеет прямую авторизацию от компаний Nokia, Sony Ericsson, Samsung, Sagem, LG и Pantech.

4Помимо Новосибирска, Великого Новгорода, Красноярска и Екатеринбурга, — салоны под единым брендом DIXIS работают в Брянске, Саратове, Курске, Хабаровске, Кургане, Перми, Челябинске, Ярославле, Волгограде и Нижнем Новгороде.