Разделы

Бизнес Инвестиции и M&A

Tibco начинает в России точечную экспансию

Американская Tibco Software – яркий пример компаний, сумевших обойти грандов ИТ-отрасли, благодаря инновационности собственных разработок. Основанная выходцем из Индии Вивеком Ранадивом (Vivek Ranadivé), Tibco вошла в число безусловных лидеров в создании связующего ПО (middleware). Несмотря на стагнацию в мировой экономике, компания демонстрирует двузначные темпы роста, а ее выручка в 2012 году превысила $1 млрд. Первые проекты в России Tibco начала более 10 лет назад. Об истории своего развития в нашей стране и текущей стратегии в интервью CNews рассказали Мурат Сонмез (Murat Sonmez), исполнительный вице-президент, ответственный за международные продажи и Эрих Гербер (Erich Gerber), вице-президент в Центральной и Восточной Европе.

CNews: Вы начали проекты в России в 2004 году, и открыли свой офис в нашей стране в 2007-м. Что собой представлял бизнес Tibco в России и странах СНГ в то время?

Мурат Сонмез: Наша стратегия всегда состояла в том, чтобы обеспечивать прибыльный рост. Поэтому, как только мы выходим на рынок, мы хотим точно знать, что через три года мы будем доминировать на нем. В противном случае прибыльный рост обеспечить сложно. А в нашем бизнесе, если ты не получаешь прибыль, это означает, что ты не можешь инвестировать в исследования и разработки, а тогда в течение 18 месяцев ты теряешь актуальность. Именно поэтому мы очень осторожно выбираем рынки.

После того, как Tibco закрепилась в США, Западной и Восточной Европе, а также в Азии, мы сказали себе, что следующим рубежом для нас станет Россия. Оценив объем инвестиций и масштабы компаний в России, мы решили, что пришло время выйти на этот рынок.

Если говорить о налаживании первых связей, то мы довольно рано пришли в Россию. В начале 2000-х годов нас стал привлекать сектор финансовых услуг, поскольку он соответствовал нашим целям с точки зрения глобальных перспектив. Многие «глобальные» банки, как, например, подразделение Deutsche Bank в России, использовали нашу технологию довольно интенсивно. Это также относится к UBS.

CNews: Ваше решение в Deutsche Bank внедряла Luxoft?

Мурат Сонмез: Да, Luxoft был одним из наших партнеров в реализации проекта. Но я хочу сказать, что сейчас роль наших партнеров в проектах возросла, и мы работаем и со многими другими компаниями в качестве партнеров. Luxoft по-прежнему играет для нас важную роль.

После первых проектов мы решили обозначить свое присутствие на российском рынке. Мы начали с поддержки банковского бизнеса, а именно банка ВТБ, а затем стали проникать в другие сегменты.

К сожалению, время оказалось неподходящим. Мы открыли офис в 2007-м, а в 2008-м грянул финансовый кризис. Это привело к тому, что нам пришлось свернуть деятельность в России, и изначальные усилия не принесли ожидаемого результата.

CNews: Вы закрыли офис в России в том же 2008-м?

Мурат Сонмез: Да, в 2008-м. Хотя, если быть максимально точным, мы не закрывали офис, у нас всегда оставалось зарегистрированное юридическое лицо.

Эрих Гербер: Людей из российского офиса мы перевели на другие рынки. А затем, когда нам показалось, что настало подходящее время, мы вернули их обратно.

Мурат Сонмез: С тех пор мы старались восстановить позиции в России. Как вы знаете, российские коллеги в построении бизнеса придают огромное значение отношениям, так что все дело в выстраивании доверительных отношений, в формировании уверенности. Вы демонстрируете, что вы готовы инвестировать в рынок. Вы проводите с ними время и у вас есть решения, отвечающие их требованиям. Я могу сказать, что сейчас у нас есть очень стабильная прочная связь с целым рядом компаний, предоставляющих финансовые услуги.

Также мы установили связь с телекоммуникационными компаниями. Многие из них традиционно были клиентами приобретенной нами компании Kabira, которая также присутствовала на российском рынке. И некоторые из специалистов Tibco, работающих в России, тоже вышли из Kabira. Поэтому у нас изначально были установлены связи с «Вымпелкомом» и «Мегафоном», к примеру. (Система BeepayXP в «Вымпелкоме», созданная на продуктах Tibco, обрабатывает все платежи абонентов, – прим. CNews). И последние победы на рынке... Возможно, вы слышали о нашем проекте с Yota, которая занимается 4G и очевидно, теперь является частью «Мегафона». Это также стало для нас приятным достижением.

У нас также установлен хороший контакт с «Ренессанс Капитал». «Открытие» — наш постоянный клиент.

CNews: Сколько у вас сотрудников в России сейчас?

Эрих Гербер: В России у нас консультанты, занимающиеся послепродажным обслуживанием, которых мы наняли в целях развития локального бизнеса, но мы также используем ресурсы своего центра в Восточной Европе, а именно в Польше. Некоторые из этих людей не из России, мы привлекаем их для работы над проектами. В основном это специалисты, занимающиеся предпродажным техническим обслуживанием. Также у нас есть специалисты по работе с заказчиками (account manager). Я сам также провожу много времени в России.

В нашем российском подразделении немного сотрудников, но в целом в TIBCO работает порядка двадцати россиян, занятых в различных регионах мира.

CNews: Все ваши конкуренты, например, IBM, Oracle, Software AG, имеют представительства в России. Есть ли у вас планы открыть полноценный офис в России?

Мурат Сонмез: У нас есть офис, у нас есть зарегистрированное юридическое лицо, представительство. У нас есть люди, которые работают в этом офисе. Это возвращает нас к теме нашей стратегии: возможно, вы слышали выступавших сегодня на TUCON людей, они все говорили о том, что у них есть продукты IBM и Oracle. Но для того, чтобы войти в XXI век они выбирают TIBCO. У них есть бесплатный доступ к IBM и Oracle, потому что они уже купили продукты этих компаний. Если вы посмотрите на IBM, то вы увидите, что их платформа не завершена и не интегрирована, и вы потратите больше времени на ее доработку, чем на реализацию решений. Продукты Oracle не работают. Вы слышали выступавшего, и если вы спросите технических специалистов... Базы данных работают, ERP – работают, но больше ничего не работает.

Дмитрий Грязнов, гендиректор компании «Инполюс» (партнер Tibco) о технологических преимуществах продуктов компании.

  • Хорошие возможности организации сложных конфигураций: кластеризация, балансировка нагрузки, real-time;
  • Удобный cтандартизованный интерфейс работы с адаптерами (JCA);
  • Широкие возможности организации потоков информации и алгоритмизации выполнения процессов;
  • Поддержка транзакционности;
  • Простая интеграция с LDAP или аналогами.

Это унаследованная среда. Oracle и IBM предлагают унаследованные платформы, а что касается Software AG, мы не считаем их своими конкурентами. Они закрыли свой офис в Японии. Deutsche Bank был их основным клиентом и сменил их на TIBCO в Германии. Если ты заключаешь сделки с нулевым доходом, при этом инвестируешь 20% в исследования и разработки, то двадцать процентов от нуля – это все равно ноль. Это значит, что ты не инвестируешь в R&D. Это уже не является долгосрочным эффективным решением. Поэтому мы уже с ними не сталкиваемся.

Поэтому для нас тот факт, что IBM и Oracle имеют обширную географию, означает, что у нас есть хороший рынок, на который мы можем выйти и где есть множество унаследованных платформ, которые нам предстоит интегрировать и обновить в соответствии с требованиями XXI века. При этом мы действуем очень осторожно, мы не инвестируем огромные средства, мы просто хотим доказать самим себе, что для нас есть рынок и хотим начать постепенно расти. Если вернуться к истории создания нашего бизнеса в Европе, мы открыли его в 1997 году, и в 1999 у нас было 7 сотрудников в Европе. Сегодня европейское подразделение обеспечивает 40% дохода Tibco. Таким образом, мы очень осторожны в вопросах дальнейшего расширения, и опять же ключевым моментом для нас является прибыльный рост. А когда мы выходим на рынок, мы стремимся занять на нем доминирующие позиции.

Я был во Вьетнаме две недели назад. (Россию и Вьетнам нельзя сравнивать ни при каких условиях, так как большинство ваших специалистов в области ИТ имеют математическое образование). Так вот, все банки внедряют продукты Tibco, а платформы IBM и Oracle используются там уже десятилетиями. На мой взгляд, тот продукт, который мы разрабатываем, более завершенный, более интегрированный и в большей степени отвечает потребностям клиента.

Мы пригласили представителей одной российской больницы в больницу в Соединенных Штатах, в которой используются системы Tibco. Они были поражены тем, что мы делаем. Недавно у нас была еще одна встреча в Нью-Йорке, и, надеюсь, вскоре они станут нашими клиентами.

Мы осторожны, но я хочу вам сказать, что есть два типа компаний в мире: это компании, которые уже стали клиентами Tibco, и будущие клиенты Tibco. Россия относится скорее к будущим клиентам Tibco.

CNews: Какова доля России в вашем бизнесе в регионе EMEA?

Владимир Макаров, ДИТ Москвы: За 10 лет ЕМИАС стал огромным брендом, объединившим 221 информационную систему
ИТ в госсекторе

Мурат Сонмез: Отвечая на этот вопрос, можно сказать, что она недостаточно большая. Наше присутствие в России незначительно. Европа обеспечивает 40 процентов нашего дохода, а Россия составляет лишь малую часть от этого. Но опять же, если посмотреть на этот рынок, он нуждается в обновлении и интеграции в XXI век. Людям нужно открывать свой бизнес, им нужно повышать свою эффективность. В целом, у нас нет определенных ожиданий по доходам с разбивкой по странам. Здесь речь идет о розничных заказчиках, интернет-услуги, нефтяной сектор, банки, телекоммуникационные компании – это все очень хорошая перспектива. И если они захотят, мы выйдем на этот рынок.

CNews: Планируете ли вы увеличить число партнеров в России? Сегодня их у вас около десяти или даже меньше?

Эрих Гербер: Когда речь заходит о партнерах, всегда возникает вопрос, кто из них реальные партнеры, принимающие активное участие в бизнесе, а кто партнеры, с которыми у нас просто есть отношения. Я бы сказал, что десять – это самое большее, но, честно говоря, партнерские отношения нам еще предстоит серьезно развивать, хорошо зарекомендовать себя на рынке. Мы продолжаем работать с ними, иногда через них, а иногда в сотрудничестве с ними. И у нас определенно есть потребность в расширении своей партнерской сети.

CNews: Опишите, пожалуйста, свои партнерские отношения с российским подразделением HP? Являются ли они реальными игроками в вашем бизнесе или нет?

6 простых шагов: как импортозаместить решения в сфере информационной безопасности
Импортозамещение

Мурат Сонмез: В первую очередь, когда речь заходит о таком глобальном партнерстве, некоторые из таких отношений находятся действительно только на очень поверхностном уровне. Что касается HP, то они везде являются очень активным партнером, задействованным в нескольких проектах. Если говорить о российском подразделении HP, у нас есть связи с нужными людьми, и мы реализуем пару проектов вместе не только в России, но и в Казахстане и на Украине, к примеру. Поэтому это очень выгодное партнерство.

Эрих Гербер: HP – уникальный партнер, потому что они понимают технологию и пользуются Tibco в СНГ и Восточной Европе. В Западной Европе они смогли интегрировать стандарты XXI века в организациях, использующих унаследованные платформы, благодаря тому, что они разбираются в технологии и понимают своего поставщика технологий. И я думаю, эти партнерские отношения – одни из наиболее успешных.

Мурат Сонмез: Еще одним нашим партнером в России является компания EPAM. Я лично знаком с генеральным директором этой компании. Они активно работают с некоторыми компаниями, предоставляющими финансовые услуги. И я хочу сказать, что эти ребята также способны в целом вести бизнес на должном уровне, и не только с точки зрения технологий.

CNews: Кого вы можете отнести к тройке основных партнеров в России?

Эрих Гербер: Есть еще один партнер, с которым у нас исторически сложились очень тесные отношения. Речь идет о компании «Инфосистемы Джет». И эти отношения тоже в значительной степени связаны с технологиями купленной нами компании Kabira. В эту тройку также входят EPAM и HP, о которых мы уже сказали.

CNews: Я общался с вашими партнерами в России, и все они ожидают маркетинговых действий с вашей стороны в России. Можете ли вы им что-то на это ответить?

Мурат Сонмез: Изначально, мы не очень преуспели в маркетинге. Мы делали упор на инвестиции в технологии и людей, занимающихся их разработкой, а также на повышении эффективности бизнеса наших клиентов. Мы недавно объявили о том, что нанимаем директора по маркетингу Лори Райт (Lori Wright). За долгое время она у нас первый профессиональный специалист по маркетингу, набивший руку в этом деле. Благодаря приходу Лори в команду, а она приступает к работе в ноябре, мы рассчитываем увеличить продажи на быстрорастущих рынках. Не могу сказать, что мы имеем какие-то конкретные цели в отношении России, но это огромный рынок для нас. Во-первых, здесь определенно можно получить хорошую прибыль, а во-вторых, здесь очень много талантливых людей, подкованных в области математики и информатики, и мы хотим получить возможность раскрыть их потенциал. Если взять наш бизнес в Польше, там у нас много российских специалистов, которым мы доверяем помощь во внедрении инновационных разработок среди наших клиентов по всему миру. На маркетинговом фронте следует отметить, что с приходом Лори в команду вы увидите и услышите о нас больше.

CNews: Какие продукты компании Tibco могут пользоваться наибольшим успехом в России в ближайшем будущем?

Мурат Сонмез: Забавно, что вы задаете этот вопрос, потому что я собирался спросить вас, верно ли то представление, которое у нас сложилось на данный момент. Мы наблюдаем некоторое пресыщение в сфере интеграции платформ, особенно на рынке финансовых услуг. В основном, мы сталкиваемся именно с потребностью в оптимизации бизнес-процессов. Потому что мы видим именно огромный нераскрытый потенциал в области оптимизации бизнес-процессов независимо от вертикали. Таким образом, поиск розничных клиентов является нашим первоочередным приоритетом. Это приоритетная задача для многих банков, и это та сфера, где мы действительно можем преуспеть. В том числе благодаря Deutsche Bank мы создали продукт, позволяющий соотносить управление бизнес-процессами с базовой инфраструктурой. Это имеет отношение к Deutsche Bank, потому что они были первыми, кто внедрил этот продукт.

Эрих Гербер: Если взглянуть на проекты, за которые мы взялись, в основном они связаны с интеграцией основной инфраструктуры, управлением бизнес-процессами и созданием основы для управления на основе событий в будущем. И это самая большая имеющаяся у нас возможность. Люди используют множество унаследованных систем. И даже если они пользуются Oracle, у них нет межплатформенного ПО. У IBM оно есть, но IBM не отвечает требованиям XXI века. Появляются задачи, в которых это промежуточное ПО просто не будет работать. И если эти компании захотят обновить свое ПО, это даст нам определенные возможности.

CNews: В России государственный сектор составляет значительную долю рынка. Без диалога с государственными компаниями нельзя рассчитывать на быстрый рост. Если у вас нет никого на рынке, очень сложно взаимодействовать с государственными структурами, поэтому я и задал вопрос об офисе.

Мурат Сонмез: Разумеется, но это относится и к любой другой стране. Если хочешь работать с государственными институтами, нужно набраться терпения. Цикл занимает как минимум два года. А люди меняются, государственная политика меняется. И сегодня американские государственные учреждения закрыты (в момент интервью часть чиновников в США находились в неоплачиваемых отпусках в связи с задержкой в повышении порога государственного долга страны, - прим. CNews). Если рассчитываете заработать здесь, желаю удачи. Они сейчас должны экономить средства. Возможно, российский рынок – это особый случай, но в целом это малоподвижный, но при этом огромный рынок. И опять же если посмотреть на предпринимаемые нами шаги, для нас это не бег на короткую дистанцию, а скорее марафон. Мы не стремимся преодолеть финишную черту. В США многие государственные учреждения используют продукты компании Tibco. За пределами американского рынка мы действуем избирательно. И мы хотим быть на тех рынках, где ищут новые технологии, а также суметь завоевать их и предоставить соответствующий сервис. И это мы делаем в России. В то же время есть столько других доступных и привлекательных возможностей, которые мы можем реализовать. Поэтому когда появится возможность работать с государственными учреждениями, мы надеемся, что они обратятся к нам, но в России этого пока не произошло. Это скорее относится ко всем западноевропейским странам.

CNews: У вас есть какие-нибудь планы касательно своего роста на российском рынке? 10 или 20% в год?

Мурат Сонмез: Я был бы доволен ростом в 40% в год на российском рынке. Потенциал огромен. Мы создали прочную основу, несмотря на то, что это незначительная цифра для нашего бизнеса в регионе EMEA. И наша основная задача – расти, отталкиваясь от нее.

В действительности, когда это происходит, это происходит очень быстро. Если посмотреть на обслуживаемый нами сектор розничной торговли (я имею в виду реальный доход от обслуживания такого розничного бизнеса, как магазины одежды и продуктовые магазины), в последнем квартале их доля составляла 10%, и они растут на 100 процентов в год. А два или три года назад люди говорили, что Amazon погубит розничный сектор. Сейчас они конкурируют с Amazon и для того, чтобы выиграть, они инвестируют огромные средства. Они приходят к нам.

Мы это неоднократно наблюдали и просто хотим быть рядом с людьми и обычными клиентами и получать доход. Когда такая возможность у нас появляется, мы готовы воспользоваться ею.

Не знаю, знакомы ли вы с правилами игры в бейсбол. В бейсболе можно заработать очко, если бегаешь по полю. Это можно сделать на первой базе, затем на второй, на третьей и вернутся на домашнюю базу. Или можно допустить «хоум-ран», т.е. выбить мяч с поля и закончить на этом. Мы заинтересованы в «синглах», что означает, что мы хотим добежать до первой базы, затем до второй и так далее. Поэтому сейчас мы работаем в режиме таких «синглов». Мы хотим быть на месте, когда подвернется хорошая возможность.

Максим Казак