Закупки уходят в цифру: как устроен современный B2B-маркетплейс

Раньше B2B-закупки были медленным и затратным лабиринтом ручных операций, требующим больших трудозатрат, долгого согласования и не менее долгого ожидания поставки закупленной номенклатуры. 

Пять-семь лет назад началось активное развитие российских B2B-маркетплейсов для коммерческих закупок. Сегодня темпы роста несколько ниже, чем в стремительно растущем B2C-сегменте, однако спрос на цифровые B2B-закупки продолжает устойчиво увеличиваться. 

Рост B2B-сегмента определяется требованиями бизнес-покупателей, которые, привыкнув к удобству B2C-сервисов, теперь ожидают той же скорости и простоты. По данным Digital Commerce 360, 7 из 10 покупателей B2B считают онлайн-покупки удобнее обычных. Современная трансформация обеспечивается глубокой интеграцией с ERP-системами и ИИ-алгоритмами, которые автоматизируют весь цикл — от поиска товара и формирования корзины до отслеживания грузов в реальном времени. По прогнозам Data Insight в 2030 году рынок онлайн-закупок и онлайн-торговли России в B2B и B2G-сегментах достигнет 154,7 трлн ₽.

Спрос растет за счет желания крупных и средних компаний с большими объемами закупок оптимизировать свои закупочные процессы, снизить транзакционные издержки и за счет B2B-маркетплейсов получить широкий ассортимент продукции, большое количество поставщиков и быстрое оформление и доставку заказов. 

Действительно ли цифровые закупки такие быстрые, удобные и какие факторы этому способствуют? 

Цифровые сервисы B2B-маркетплейсов уменьшают количество операций, особенно в интеграционных сценариях за счет интеграции с ERP-системами клиентов. Помимо скорости закупки, также можно выделить и скорость поставки. То есть однозначно сокращаются сроки поставки за счет цифровой статусной модели, также за счет применения алгоритмов искусственного интеллекта, предиктивных моделей для взаимодействия с поставщиками в области формирования и отправки грузов на распределительные центры или напрямую клиентам, а также отслеживания грузов на каждом этапе поставки.

B2B-маркетплейс включает в себя функции B2C-маркетплейса в таких направлениях как обеспечение высокой конкурсности, широты ассортимента, возможностей сравнения и добавления в избранное. То есть все то, что ассоциируется с хорошей качественной витриной. А также включает сервисы, которые специализированы для оптимизации закупочных процессов. 

Также необходимо принимать во внимание скорость доставки. Например, недавно платформа «Максмарт» внедрила новый сервис «ускоренная поставка», которая также выделяется значком «Молния», и закупщик может выбрать данный вариант поставки. Суть сервиса в том, что поставщик должен поставить ровно в те сроки, которые определены в условиях поставки без задержек в рамках данного региона. То есть логистическая модель выстроена из расчета потребности заявителей получать товар также быстро, как они привыкли получать на B2C-маркетплейсах.

При этом отличительной особенностью B2B-маркетплейсов, которой нет на B2C-маркетплейсах, являются различные сервисы, которые помогают закупщикам. Первое – это возможность назначать индивидуальные цены для разных компаний. Второе – это автоматическое создание пула аналогов выбранного товара с точными характеристиками, что позволяет обеспечить быстрое формирование корзины. Третье – это интеграция с ERP-системами клиентов для того, чтобы максимально автоматизировать процесс закупки и снизить транзакционные издержки со стороны заказчиков. B2B-маркетплейсы взяли за основу модель B2C и значимо ее усовершенствовали, доработали сервисы, необходимые для закупок. В B2B есть отчёт по конкурсности: он показывает, насколько выгодно закупщики приобрели товар, какие альтернативные цены есть у поставщиков на рынке и какова среднерыночная цена. Покупателям B2C такая информация не нужна, тогда как в B2B она важна для формирования закупочной стратегии.

Переход на коммерческие закупки на B2B-маркетплейсе — это стратегический шаг, который способен кардинально оптимизировать снабжение, сократить издержки и высвободить ресурсы компании. Однако успех этого перехода на 90% зависит от грамотного выбора цифрового сценария закупок. Выбор сценария работы с маркетплейсом зависит главным образом от двух параметров: размера компании и объёма закупок, а также от того, как выстроен закупочный процесс внутри организации. Рассмотрим ключевые моменты, которые важно учитывать.

Прежде чем изучать предложения на рынке, необходимо провести внутренний аудит, советуют эксперты «Максмарт».

• Размер компании и объем закупок. Потребности компании с оборотом в сотни миллионов рублей и корпорации с миллиардными оборотами будут различаться. Крупный бизнес нуждается в глубокой интеграции и кастомизации, в то время как среднему и малому бизнесу важнее простота и скорость старта.
• Как организован процесс закупочной деятельности? Есть ли регламентированный процесс с цепочкой согласований, лимитами бюджета и утвержденным пулом поставщиков? Или закупки децентрализованы, и каждый менеджер на местах самостоятельно закупает необходимые товары? Ответ на этот вопрос определит необходимый набор инструментария маркетплейса, который обеспечит компании оптимизацию закупок.
• Как организован номенклатурный справочник? Есть ли детализированный, иерархический справочник с уникальными артикулами (номенклатурными номерами) для каждой позиции? Или учет ведется по обобщенным статьям затрат (например, «канцтовары», «хозтовары»)? От этого напрямую зависит сценарий интеграции.

Правильный выбор сценария — залог быстрого внедрения и получения максимального эффекта. Условно все варианты можно разделить на три типа, как это сделано, например, в B2B-маркетплейсе «Максмарт».

Полная интеграция (для крупнейших компаний):

• Для кого? Крупные предприятия с уникальными и сложными бизнес-процессами и кастомизируемыми ERP-системами.
• Суть: маркетплейс не меняет привычные процессы клиента, а гибко встраивается в них. Происходит техническая интеграция: передача заявки на закупку из ERP-системы клиента, автоматически формируется корзина, подбираются аналоги, по согласованному заказу автоматически формируются документы.
• Результат. Полная автоматизация — корзина формируется автоматически на основе алгоритмов ИИ (исходя из остатков и потребности), документооборот и отчетность по закупкам также полностью автоматизированы. Клиент получает клиентский сервис и детальную аналитику.

«Мы в «Максмарт», в интеграционном сценарии, пройдя большой путь с различными компаниями, лидерами своих отраслей, разработали стандартизованное коробочное интеграционное решение, которое подходит практически всем предприятиям и занимает с точки зрения реализации, интеграции и тестирования до полутора месяцев. Это быстрое подключение, при котором клиент получает все интеграционные преимущества, что значительно снижает трудоемкость закупок, повышает скорость поставки и позитивно влияет на оборачиваемость товаров на складах» — говорит Елена Суховей, генеральный директор цифровой платформы быстрых закупок «Максмарт».

Частичная интеграция (для среднего бизнеса).

• Для кого? Компании, у которых нет детального номенклатурного справочника, а учет ведется по обобщенным кодам.
• Суть: автоматическое формирование корзины не требуется, так как нет точных артикулов для сопоставления. Однако автоматизируется логистический и финансовый документооборот. Сотрудники вручную формируют заказ на маркетплейсе, а далее все документы (счета, УПД) создаются и выгружаются автоматически.
• Результат. Экономия времени на оформлении документов, прозрачность закупок и соблюдение бюджета, но без глубокой автоматизации пополнения запасов.

Безинтеграционный режим (для среднего и малого бизнеса).

• Для кого? Небольшие компании с небольшим объемом и номенклатурой закупок.
• Суть: работа на маркетплейсе ведется без какой-либо интеграции с учетными системами. Сотрудники самостоятельно выбирают товары, оформляют заказы, а затем вручную переносят данные (суммы, наименования) в свою бухгалтерскую систему.
• Результат. Упрощенный доступ к широкому ассортименту и прозрачным ценам множества поставщиков, но без автоматизации внутренних процессов.

Чтобы оценить эффективность цифровизации закупок через B2B-маркетплейс, можно выделить ключевые критерии.

1. Насколько сокращены транзакционные затраты?

Одним из ключевых показателей является снижение трудозатрат на обработку этапов закупочного процесса. Это достигается за счёт заключения единого договора с маркетплейсом и отсутствия необходимости взаимодействовать с конечным поставщиком. В результате уменьшается объём документооборота и число согласований с бухгалтерией, юридическим отделом и службой безопасности. Маркетплейс берёт на себя организацию всех операций, обеспечивая закупку в цифровом формате. Прямое преимущество — высвобождение времени сотрудников для стратегических задач.

2. Насколько сократились сроки поставки от заказа до получения товара и какой уровень OTIF? 

Этот критерий оценивает, насколько платформа сократила длительность цикла закупок. На сроки поставки влияет цифровая статусная модель, автоматизированный контроль поставщиков, а также цифровизация поставщиков. Важным фактором здесь является категория региона, удаленность предприятия от магистральной логистики. С помощью закупок на B2B-маркетплейсе компании получают снижение сроков поставки от полутора до трех с половиной раз. Также компании могут в цифровом формате отслеживать такой показатель, как OTIF (полная поставка в заявленный срок). Например, на «Максмарт» уровень OTIF - 85%-95% в зависимости от базиса поставки.

3. Насколько снизилась стоимость закупок и повысилась конкурсность за счет расширения пула поставщиков?

Стоимость закупок снижается за счет повышения конкурсности среди поставщиков, также за счет выбора аналогов. Благодаря этому компании получают на платформе лучшие стоимостные предложения. На «Максмарт» присутствуют более 4 000 поставщиков, количество аналогов в одной уникальной товарной номенклатуре от 7 до 20. В итоге компании получают до 15% сокращения бюджета на закупку.

4. Какой процент рекламаций?

Ранее закупщики компаний часто не обращали внимания при работе со стандартизованной или так называемой хвостовой номенклатурой на брак в поставках. Сейчас процент рекламаций является важным показателем при выборе цифровой платформы для закупок. На платформе «Максмарт» уровень рекламаций составляет 1,5-2,5%, что является очень низким показателем, и показывает высокую эффективность и качество поставок.

5. Насколько улучшились возможности для аналитики данных?

Этот критерий показывает, насколько качественные данные для формирования потребностей в закупках и принятия стратегических решений предоставляет платформа: насколько глубоко можно анализировать расходы, динамику потребления и эффективность поставщиков для оптимизации бюджета и запасов.

На сегодняшний день B2B-маркетплейсы являются рабочим инструментом для оптимизации закупок у крупнейших компаний. Они успешно решают главные операционные проблемы: ускоряют процессы закупок, автоматизируют рутину, делают цепочку поставок прозрачной и позволяют снижать бюджет закупок за счет ритмичности поставок и широкого набора инструментов по ценообразованию. Это позволяет компаниям не только экономить время и деньги, но и переводить сотрудников из роли исполнителей в роль стратегов.

В ближайшие два-три года B2B-маркетплейсы будут расти за счет активного развития алгоритмов искусственного интеллекта, которые помогают сравнивать цены и улучшать поиск на маркетплейсах, помогая выбирать товары. 

Искусственный интеллект станет ключевым драйвером развития B2B-маркетплейсов в период 2026–2028 годов, трансформируя подходы к закупкам, логистике и клиентскому взаимодействию. Согласно исследованию Gartner, к 2027 году 25% взаимодействий с клиентами будут осуществляться с использованием ИИ, что подтверждает стремительный переход от экспериментальных внедрений к системной интеграции интеллектуальных технологий.

В итоге закупщикам будет удобнее отдать закупки стандартизованной номенклатуры, которая не является стратегической, на сторону B2B-маркетплейсов, и направить освободившееся время на решение своих основных стратегических задач.