05 Марта 2003 13:03 05 Мар 2003 13:03 |

Поделиться

IT-менеджмент: Удастся ли главе SUN спасти компанию от продажи?

В начале 90-ых технические специалисты утверждали, что Sun должна остановить производство рабочих станций и примкнуть к менее дорогостоящему альянсу Intel-Microsoft Windows. МакНили был категорически не согласен. Под его руководством началась разработка более мощных машин, давших компании хорошее преимущество в эпоху интернет-бума.

Сегодня 48-летний руководитель, в джинсах и кроссовках с фирменной символикой, заявляет, что понимает причину низкой оценки инвесторами фондов компании: «Мы не приносим денег». Что еще хуже — резко (на 32%) упали продажи: с показателя 18,3 млрд. долл., зафиксированного 2 года назад, до 12,5 млрд. Показатель чистых убытков за последние 5 кварталов (за вычетом ряда оговоренных издержек) увеличился до 307 млн. долл. Валовая прибыль за последние 2 года сократилась на 20%. Многие топ-менеджеры, в том числе и высоко уважаемый общественностью президент Эдвард Дж. Зандер, покинули тонущий корабль. Однако МакНили продолжает верить в ту формулу, которая уже несколько раз приносила ему успех. Настойчивость, тяжелый труд и вера в то, что исследования и инновации, которые способствовали удержанию лидирующих позиций на рынке в течение многих лет, опять придут на помощь.

Валовая прибыль компаний отрасли, %

* Диаграмма построена на основе данных по результатам календарных лет, за исключением НР, которая заканчивает свой финансовый год 31 октября. Данные по НР за 1998–2000 не включают данные Compaq

Источник: Technology Business Research, BW

Однако осталось слишком мало времени для реабилитации. Угрожающая толпа конкурентов, включая Dell Computer, Microsoft, Intel, активно наступают на традиционный рынок Sun и предлагают серверы по более низким ценам. Несколько лет назад серверы с установленным программным обеспечением Microsoft Windows и чипами Intel не «дотягивали» до уровня машин, производимых Sun. Однако теперь они вполне конкурентоспособны. Хуже того, программное обеспечение Linux с открытыми исходниками также начинает «посягать» на территорию МакНили. Оно разрабатывается легионами волонтеров и распространяется бесплатно — а этот ценовой режим сложно побить. «Sun необходимо пересмотреть свою бизнес-модель», — утверждает Генри В. Чесброу, преподаватель в области менеджмента бизнес-школы Гарварда.

Но попробуйте убедить в этом МакНили. Он все так же уверен, что Sun останется на верхних позициях отраслевого рейтинга, возвышаясь над дешевыми «популистскими» разработками Linux и Microsoft. Он категорически отказывается признавать, что усовершенствованные серверы Sun мало соответствуют потребительским установкам современного рынка. При слове «потребительский» глаза МакНили загораются, и выпускник Гарварда с горячностью заявляет, что «предметом потребления являются молоток или гвоздь, но не компьютер».

Однако если производимые Dell «коробки» стоимостью 4000 долл. и не являются техническими продуктами потребления, они в любом случае очень похожи на таковые, и в значительной степени влияют на понижение цен в традиционном для Sun секторе. В частности, клиент Sun — E*Trade Group, компания, оказывающая онлайновые финансовые услуги и оцениваемая в 1,3 млрд. долл., в августе 2002 года отказалась от внедрения 60 серверов Sun, стоимостью в 250 000 долл. каждый, вместо которых закупила 80 серверов Dell на базе процессоров Intel, работающих под Linux и оцениваемых всего в 4000 .долл. каждый. Таким образом клиенту удалось сэкономить значительную сумму, в том числе и за счет отказа от дорогостоящей технической поддержки Sun. На настоящий момент компания констатирует, что сэкономила 13 млн. долл., — ожидается, что далее удастся удерживать еще 11 млн. ежегодно, из технического бюджета, оцениваемого в 220 млн. долл. Руководящий развитием технологий E*Trade Джошуа С. Левин утверждает, что это не было тяжелым решением. Тем более с учетом такого критичного момента: если сломается какая-либо из машин с установленным процессором Intel, E*Trade сможет обратиться в ремонтную службу, которая просто заменит сервер.

Тем не менее, МакНили продолжает бороться за репутацию своих компьютеров. Помимо дешевой продукции от Dell, в США существует еще так называемый «дорогой» бизнес, в рамках которого огромный штат консультантов IBM начинают сотрудничество с Corporate America, предлагая взять на себя полное обслуживание корпоративных систем для клиентов. Как утверждает глава Microsoft Билл Гейтс, «с точки зрения соответствия продукции Sun потребностям рынка, можно считать, что МакНили в хорошей форме».

Сам же МакНили строит планы, которые не только помогут вернуть Sun прибыльность, но и вознесут опять компанию на вершину IT-Олимпа. В его фокусе классический торговый имидж Sun — сложные высокотехнологичные компьютерные системы. Sun по-прежнему разрабатывает собственные чипы и собственное ПО для серверов. МакНили делает ставку на интеграционную модель и вкладывает деньги в разработку сетевого ПО. Он рассчитывает, что серверы Sun и собственное ПО будут поддерживать работу высокоэффективных сетей будущего, которым не требуется человеческого вмешательства. Другими словами, пока инвесторы обеспокоены выживанием компании, МакНили строит амбициозные планы, как стать лидером.

У него достаточно сил, чтобы воплотить их в жизнь. Урезая расходы, МакНили предполагает, что уже во втором квартале 2003 года начнется возрождение Sun. Несмотря на отсутствие чистой прибыли, компания, тем не менее, зарабатывает определенные суммы в течение всего периода спада. По итогам сентябрьского квартального отчета, доходы Sun составили 2,6 млрд. долл. — т.е. на 140 млн. больше, чем осенью 2000 г. Если добавить 2,6 млрд. долл. в ценных бумагах, активы МакНили составят 5,2 млрд. долл. Эти деньги идут на восстановление имиджа Sun. В последнем квартале компания выкупила акций на 500 млн. долл. и выплатила 200 млн. долга, таким образом сократив его объем до 1,5 млрд. Кроме того, 70 млн. долл. тратится на рекламные компании.

Однако время поджимает. Аналитики утверждают, что у МакНили осталось всего 2 года до того момента, как окончательно восторжествуют технологии класса «лоу-энд» в области операционных систем и чипов. Слишком мало времени для того, чтобы укрепить позиции компании и подтвердить заявленную претензию на лидерство в области программного обеспечения. Инвесторам не внушает доверия избранная Sun бизнес-модель. Кроме того, вызывают беспокойство финансовые затруднения. 16 октября 2002 года Standard & Poor’s понизила рейтинг Sun с BBB+ до BBB, ссылаясь на непрогнозируемость доходов компании в 2003 году.

МакНили признает, что практически не рассчитывает на восстановление доходности за счет «железа». Однако предполагает, что лакуны будут закрыты за счет программного обеспечения, которое сейчас составляет всего 5% от доходов Sun и 9% — от показателя прибыли. В свою очередь, в отчете Merrill Lynch & Co подтверждается, что в течение 2 лет программное обеспечение будет составлять до 9% от доходов Sun, что оценивается в 417 млн. долл. валовой прибыли.

Для достижения подобного результата необходимо 2 условия: безукоризненное исполнение задач и огромное везение. Требуется представить сетевое программное обеспечение, которое будет лучшим — опережая всех конкурентов, от IBM до Microsoft. МакНили остается только надеяться, что компания осознает урок, полученный в конце 90-ых, когда к ПО относились как к нелюбимому пасынку серверного бизнеса, и начнет разрабатывать программные решения в области электронной коммерции.

Кроме того, необходимо ввести дополнительные услуги, не разрывая при этом сложившихся отношений с партнерами-консультантами, например, с Electronic Data Systems Corp., осуществляющим внедрение систем Sun. Гораздо более сложная задача — убедить работников, являющихся держателями акций компании, которую все большее и большее количество представителей мира хай-тека списывает со счетов, потрудиться на ее благо. И нужно спешить, потому что если рынок дешевых серверов начнет развиваться более быстрыми темпами, МакНили ждут серьезные проблемы.

В попытке подняться на труднодостижимую высоту МакНили, несомненно, столкнется с несколькими вариантами решения проблем. Скорее всего, по примеру пионеров-первопроходцев, расстававшихся с частью своего багажа перед переходом через Миссури, он будет вынужден отказаться от ряда своих любимых технологий. В первую очередь это могут оказаться разрабатываемые Sun процессоры Sparc и программное обеспечение Solaris, на которые, по данным аналитиков, ежегодно уходят более 200 млн. долл. инвестиций в R&D. Однако здесь перед МакНили появляется дилемма. Во-первых, останется большое количество покупателей, которым необходима техническая поддержка и усовершенствования именно этих компонентов. За счет урезания этой доли инвестиций можно лишиться существенного источника доходов. Что еще хуже, в результате отказа от наиболее характерного для Sun направления деятельности, компания рискует окончательно смешаться с остальными производителями «продуктов потребления».

Вопрос скорости

Удастся ли МакНили вернуть Sun на вершину Олимпа? Более вероятно то, что компания займет определенную нишу, продолжая производить сложные высокотехнологичные серверы, по аналогии с тем, как разрешилась ситуация с Apple Computer на потребительском рынке. Менее оптимистичный вариант — это пойти по пути Digital Equipment, которой не удалось адаптироваться под затратосберегающие тенденции компьютерной отрасли, в результате чего в 1998 г. компания была приобретена Compaq Computer за 9,6 млрд. долл. «Через пару лет, если Sun не удастся разрешить ситуацию, скорее всего она пойдет на продажу — как уже созданная база для развития технологий», — комментирует Стивен Миланович, управляющий директор Merrill Lynch.

Напротив, если МакНили удастся в скором времени разрешить сложившуюся ситуацию, полученный эффект будет продолжительным и многообещающим. В свое время идеи, разрабатываемые в лабораториях Sun, способствовали превращению производителя компьютеров средней руки в одного из лидеров отрасли. Многие участники рынка придерживаются убеждения, что производители уровня Sun и Apple, сфокусированные на разработке интегрированных систем, предлагают значительно большие креативные возможности, чем такие лидеры продаж, как Microsoft, Intel или Dell.

Однако креативность сама по себе еще не есть залог победы. В то время как Sun борется за выживание, Microsoft продолжает развиваться. 1 ноября 2002 года, когда судом было одобрено соглашение между Microsoft, администрацией президента США и 9 штатами, софтверный гигант был признан невиновным по антимонопольному процессу, длившемуся 4 года, при активной поддержке Sun. МакНили отказывается комментировать соглашение, ссылаясь на то, что ему «не платят за раздражаемость».

МакНили, долгое время возглавлявший движение против монопольной политики Microsoft, сейчас больше сосредоточен на спасении собственной компании. По словам его хороших знакомых, именно в такие критические моменты МакНили как будто загорается. Тони Скотт, глава информационного отдела General Motors, работавший на Sun в конце 80-ых и игравший с МакНили в одной хоккейной команде, утверждает, что МакНили занимается бизнесом с той же энергией и отдачей, как в игре на льду. «Он полностью выкладывается, чтобы сделать то, что нужно», — говорит Скотт, теперь уже клиент Sun.

В данный момент МакНили крепче, чем когда-либо, сжимает вожжи. Он пытается опять ввести управленческий контроль и последовательное планирование, следуя наставлениям человека, которого он считает своим учителем — бывшего главы General Electric Джека Уэлша. МакНили уже максимально сократил прослойку менеджеров, чтобы самому осуществлять контроль за работой сотрудников и быть уверенным в их лояльности к его стратегии. В октябре МакНили даже переехал из своего офиса, находящегося в штаб-квартире Sun в Санта-Кларе (Калифорния), из здания, построенного в 1888 г., в Менло Парк, с целью находиться как можно ближе к центру обслуживания клиентов, где в настоящее время он проводит большую часть своего времени.

В свободное от работы с клиентами время МакНили руководит необходимыми структурными изменениями в компании. Так, в июле была создана должность исполнительного вице-президента по программному обеспечению, централизована вся консалтинговая деятельность Sun, назначено 1000 менеджеров по продажам программного обеспечения.

Однако первые серьезные структурные изменения, предпринятые МакНили, дали не совсем запланированный эффект. Около 18 месяцев назад он начал разрабатывать стратегию, основанную на опыте, полученном во время пребывания его в совете директоров GE. МакНили был уверен в адекватности своих расчетов. Ряд топ-менеджеров, много лет работавших в компании — в том числе и президент Зандер — в тот момент как раз собирались ее покинуть. Разработанный план был введен в действие весной 2001 года.

После ухода Зандера МакНили планировал убрать должность президента. Затем, после увольнения главы департамента Sun по компьютерам Джона Шумэйкера, этот пост также должен был быть упразднен. Таким образом должна была сократиться «менеджерская прослойка», и все большее количество сотрудников стали бы подотчетны непосредственно главе компании. Наподобие Уэлша, главы GE, МакНили планировал вырастить новое поколение менеджеров-лидеров. Стратегический план был оглашен в апреле 2002 г. на заседании 200 вице-президентов Sun.

Однако подготовленный удар затем обернулся против него. Вместо того чтобы представить новую стратегию менеджмента полностью, МакНили в течение месяца сделал ряд разрозненных заявлений относительно ухода из компании 5 топ-менеджеров. Учитывая кризисное положение, в котором в тот момент находилась компания, многие расценили подобную акцию, как бегство с тонущего корабля. Один из бывших сотрудников признается, что «принял решение о поиске новой работы после сообщения о том, что Эд покидает компанию». Через неделю после объявления об уходе Зандера акции Sun упали в цене на 10%. МакНили был неприятно удивлен сложившейся ситуацией и обратился за советом относительно происходящего к Уэлшу. По его признанию, Уэлш порекомендовал не беспокоиться, поскольку «обо всем этом достаточно быстро забудут».

Пора уступок рынку

Вскоре после этого на передний план вышла проблема падения акций Sun. В течение нескольких месяцев, пока цены на акции Sun постепенно снижались, МакНили не обращал внимания на предложения Wall Street о приостановлении участия в торгах. Напротив, он настаивал на продолжении участия — с тем, чтобы получить средства на техническое восстановление. Однако скептически настроенный рынок расценивал его позицию скорее как решительно настроенного мечтателя, а не исполнительного директора в затруднительном положении. 17 октября, когда стоимость акций Sun упала до 3 долл., МакНили наконец сообщил о приостановлении участия в торгах. Учитывая ситуацию прошлого года, он был вынужден на 20% сократить штат компании, составляющий до того 43 700 человек.

В данный момент он рассчитывает сэкономить средства на операционных расходах. В этом году Sun на 600 млн. долл. урезала бюджет своей службы поставок. Эта мера позволила сохранить 5 пунктов валовой прибыли. «Если бы мы не пошли на это, сейчас нас уже не было бы», — заявляет Марисса Петерсон, исполнительный вице-президент Sun по операциям на мировом рынке.

Чтобы начать продвижение на рынке «лоу-энд», МакНили идет сейчас на тактическую меру — отказ от серверов. Он уже включил такие позиции, как ПО Linux и чипы Intel в список нового клиентского предложения. Чтобы публично подтвердить свою новоявленную любовь к Linux, МакНили появился на конференции в Сан-Франциско 7 февраля в костюме пингвина — символа Linux. Главная проблема заключается в том, чтобы начиная двигаться в сторону «лоу-энда», не поощрять при этом клиентов, традиционно покупающих продукцию класса «хай-энд», на приобретение дешевой продукции.

Впрочем, у МакНили есть определенные виды на серверы Linux. Он пока не стремится публично разглашать свои планы, но ряд представителей Sun утверждают, что их руководитель рассчитывает в ближайшие два года занять 30% рынка (который на тот момент будет оцениваться в 6,5 млрд. долл.). С целью противостояния многочисленным конкурентам МакНили планирует удерживать цены низкими, в частности, за счет аутсорсингового производства машин Sun-Linux, стоимостью от 2700 долл. Это достаточно амбициозная цель, учитывая, что Sun в настоящий момент практически не имеет никакой доли на рынке. Однако если МакНили удастся реализовать поставленную задачу, доход от продажи продуктов класса «лоу-энд» составит в 2004 г. 400 млн. долл.

Эта сумма, вероятно, сможет покрыть убытки от уменьшения объема продаж Solaris. Здесь существует угроза со стороны Dell, которые активно продвигаются на рынке. По оценкам Merrill Lynch, в период с 2001 по 2004 гг. доходы от продукции Sun этого класса сократятся на 60% — до 1,7 млрд. долл. Таким образом, прибыль сократится на 500 млн. долл.

МакНили подчеркивает необходимость сфокусироваться на основном наборе инициатив. Во-первых, услуги. Поскольку Sun начинает расширять свои линейки от «коробок» до сетей, в обязанности персонала по работе с клиентами будет входить поддержка и установка всех продуктов, предлагаемых компанией. Подобный подход уже применила на практике IBM. МакНили, который долгое время негативно оценивал поворот отрасли в сторону услуг, теперь все же следует общей тенденции. В настоящий момент штат консультантов Sun составляет 13 тыс. сотрудников, т.е. в два раза больше, чем три года назад. Этот показатель значительно уступает IBM (180 тыс. чел.) или HP (65 тыс. чел.), однако постепенно консультанты Sun входят в ритм работы. По итогам последнего квартала, завершившегося 30 сентября, доходы службы поддержки выросли на 9% и составили 879 млн. долл. Патриция С. Суэльтс, исполнительный вице-президент Sun по консалтингу, рассчитывает, что в будущем году ежеквартальные доходы службы составят 1 млрд. долл.

Не менее принципиальную роль МакНили отводит программному обеспечению. Sun всегда была новатором в области разработки ПО, в частности языка Java, однако это направление деятельности не приносило большого дохода. В настоящий момент МакНили считает, что программное обеспечение должно стать ядром «мира сетей», координируемого Sun, и приносить до 80% прибыли. Неудивительно, что МакНили вкладывает большую половину бюджета R&D в разработку ПО, и в том числе, веб-приложений.

В очередной раз Sun рискует, выходя на относительно новый для компании сектор рынка. В течение многих лет разработчик Net — компания BEA Systems была активным партнером Sun, в частности, в области разработки ПО для серверов Solaris, позволяющего пользователям распространять приложения через веб. Теперь самостоятельный выход Sun на рынок веб-ПО вынудил BEA перейти на сторону производителя чипов Intel. Почему? В отличие от Sun, маловероятно, что Intel планирует начать разработку собственного программного обеспечения. Теперь BEA поставляет Linux-версию своего ПО, работающую на процессорах Intel, в результате чего резко увеличивается объем продаж. За последний год доля Sun в базе BEA сократилась с 75% до 55%.

Помимо всего прочего МакНили вынашивает амбициозный проект — так называемый «N 1». Технология разрабатывалась специалистами Sun в течение 2 лет, в центре хранения данных в Саннивэйл (Калифорния). Задача проекта — создание обширных сетей, способных к самоадминистрированию. Например, если у одного из компьютеров сети не будет хватать памяти, программное обеспечение позволит самостоятельно найти свободные ресурсы в сети. При обнаружении ошибок программа сама сможет их устранить, не требуя вмешательства «живого» администратора. Представление на рынке первых компонентов этого проекта запланировано на конец 2003 года.

Реализация проекта требует от МакНили серьезных инвестиций, поскольку конкуренты — в частности, IBM и HP, разрабатывают сейчас аналогичные системы. Так, 30 октября глава IBM Самюэль Дж. Палмисано сообщил клиентам, что связывает будущее компании с так называемым проектом «N1» — «компьютерной поддержкой по требованию». В разработку новых продуктов сейчас вкладываются миллиарды долларов, еще 800 млн. долл. запланировано потратить на маркетинговую кампанию. Со своей стороны, глава HP Карлтон С. Фиорина пока не делает подобных заявлений, однако известно, что в разработке собственной версии «N1» — Utility Data Center — сейчас занято 450 инженеров компании. Кроме того, количество заявленных покупателей пилотных проектов уже составляет 10 компаний.

В сложившихся условиях МакНили имело бы смысл приостановить на время войну с Microsoft, однако с этой идеей он пока не готов смириться. Начиная с мая он предлагает недорогие пакеты офисных приложений с целью противостояния повсеместно распространенным комплектам приложений для офиса от Microsoft. Коллеги предлагают МакНили сконцентрироваться на более серьезных проблемах. Накануне выступления МакНили 18 сентября 2002 года с обращением к клиентам Sun в центре Москоне (Сан-Франциско) вице-президент по разработке ПО Джонатан Шварц поспорил на 2 долл., что его босс не сможет избежать упоминания Microsoft в своей речи. Однако МакНили не только согласился поддержать спор, но и выиграл его.

Конкуренты играют на понижение

Linux — программное обеспечение, представляющее угрозу для Solaris. К 2005 г. ожидается увеличение объема продаж серверов под Linux в три раза, что составит 6,5 млрд. долл.

Microsoft Windows — Объем продаж серверов Windows вырастет на 36% и составит в 2005 г. 19 млрд. долл. Темпы роста в три раза превышают показатели Sun.

Intel — производитель чипов предлагает микропроцессоры, работающие под Linux или Windows на недорогостоящих машинах, не уступающих по мощности компьютерам Sun.

Dell — производитель дешевых серверов, занимает 2 место по объему продаж, доля на рынке — 19,2% (для сравнения, доля Sun — 6,2%).

IBM — лидер в области продаж серверов Linux, собственное программное обеспечение занимает 33% рынка интернет-инфраструктуры (для сравнения, доля Sun — 9%).

Стратегия МакНили по возрождению Sun

• Распределяем денежную массу.

  Доходы от распространения ПО составят до 80% прибыли — что в два раза больше, чем от продажи серверов. МакНили назначает 1000 менеджеров по продажам ПО. В разработку инвестируется 900 млн. долл. — половина бюджета R&D.

• Учимся любить Linux.

  Клиенты заинтересованы в бесплатном ПО Linux. С сентября Sun начинает устанавливать Linux на своих компьютерах класса «лоу-энд».Со временем Linux будет также установлен и на более мощных машинах.

• Побеждаем конкурентов.

  Планируя занять 30% рынка дешевых серверов Linux, МакНили устанавливает цену в 2700 долл. Для удержания низкой цены планируется использовать чипы Intel и аутсорсинговое производство.

• Расширяем услуги.

  Sun расширяет штат консультантов до 13 000 сотрудников, служба поддержки начинает приносить 32% доходов. Со временем планируется расширить и усложнить спектрпредлагаемых услуг.

• Поддерживаем инновации.

  МакНили планирует первым предложить на рынке программное обеспечение для небольших сетей, обеспечивающее возможность самоадминистрирования, без привлечения «человеческих» ресурсов.

Сложные решения

Источник: использованы материалы Business Week и Silicon.com

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка