24 Октября 2023 10:00 24 Окт 2023 10:00 |

Поделиться

B2B-платформа: изучаем особенности и инсайты для эффективного запуска

В этой статье мы разберемся в особенностях внедрения таких платформ, основных целях и объясним как найти наиболее подходящее решение. Мы будем опираться не только на мировой опыт в автоматизации e-commerce, но и на исследование на тему электронной коммерции в B2B секторе компании «Факт».

Предпосылки внедрения B2B-платформы

С 2011 по 2019 год объем интернет-торговли в России рос со скоростью в среднем 28%, а оборот продаж превратился из 235 миллиардов рублей во внушительные 1,72 триллиона. Согласно прогнозам Nasdaq, американской корпорации, к 2040 году 95% всех покупок в развитых странах будут осуществляться через всемирную паутину.

Сегодня почти каждый B2C магазин представлен в онлайн-пространстве, и это уже не просто интернет-витрины, а полноценные цифровые торговые площадки с полными каталогами, возможностью онлайн-оплаты и курьерской доставкой. Этот участок электронной торговли хорошо исследован, и сейчас доступны готовые решения, позволяющие моментально и недорого создавать интернет-магазины.

Развитие автоматизации в сфере крупных производственных компаний и у дистрибьюторов идет своими путями. На протяжении долгого времени им было сложно организовать эффективные онлайн-продажи, учитывая разнообразие товарных позиций и организацию сбыта для различных юридических лиц. Однако в последние пять лет ситуация в этой области начала меняться. Появились первые B2B порталы, универсальные личные кабинеты для дилеров и B2B маркетплейсы, где учтены все тонкости бизнес-процессов. При этом те, кто внедряют такие сервисы, сталкиваются с определенными нюансами.

Что подсказало исследование на тему электронной коммерции?

Компания «Факт» создает и развивает интегрированные веб-системы на базе 1С-Битрикс24: интернет-магазины, В2В-порталы, корпоративные порталы, HRM-системы, мобильные приложения. В 2022 году «Факт» провел собственное исследование на тему электронной коммерции в B2B секторе.

Согласно данным исследования, потребности клиентов в сфере B2B стремительно возрастают. Клиенты и дилеры смотрят на свой опыт в розничной онлайн-коммерции и ожидают сходного уровня сервиса при оптовых закупках. И вот, чтобы удовлетворить эти ожидания, многие компании решают автоматизировать В2В-дистрибуцию с помощью В2В-платформы.

Однако здесь ключевым моментом становится адаптация к этим изменениям. Следует отметить, что B2B-сектор рынка отличается от розничного, и для него требуются свои уникальные подходы, инструменты и модели продаж.

По результатам опроса на последние три года пришлось 80% внедрений всех В2В-порталов респондентов. Порталы являются неотъемлемой частью стратегии компаний по улучшению обслуживания дилеров и укреплению их лояльности. Они предоставляют дилерам необходимую информацию и программную поддержку, что становится критически важным в современных условиях.

Исследование также выявило, что часть компаний, прежде чем внедрить B2B-портал, проводила анализ работы своих менеджеров. Результаты показали, что менеджеры часто сталкиваются с неравномерной загрузкой. Сотрудники, которые работают в компании длительное время, имеют более крупную клиентскую базу, и им сложнее удовлетворить все запросы в периоды пиковой активности, а классический подход к мотивации продавцов не позволяет им передавать клиентов.

Эта неравномерность внимания к клиентам может привести к потере заказчиков и, следовательно, к снижению прибыли. Но благодаря B2B-порталам и цифровой трансформации, компании могут более эффективно решать эти проблемы и улучшать свой сервис, принося пользу как самим себе, так и клиентам.

Что получает клиент и заказчик, работая через В2В-платформу

Работа через B2B платформу имеет множество преимуществ для клиентов и заказчиков. Однако, чтобы полностью оценить эту выгоду, давайте рассмотрим некоторые ключевые аспекты и конкретные выгоды, которые они получают:

ЧТО ПОЛУЧАЕТ КЛИЕНТ:

1. Автоматическое формирование документов;
2. Актуальная информация;
3. Оптимизация рабочего времени;
4. Общий доступ к информации;
5. Увеличение лояльности клиентов;
6. Увеличение среднего чека;
7. Конкурентоспособность.

ЧТО ПОЛУЧАЕТ ЗАКАЗЧИК:

1. Круглосуточное оформление заказов;
2. Комфортная работа с каталогом;
3. Точная информация;
4. Управление дебиторской задолженностью;
5. Полная история заказов;
6. Своевременные уведомления;
7. Удобный доступ.

Какой минимальный функционал B2B-платформы хотят видеть компании?

В исследовании, которое проводила компания «Факт», дилеры отмечают, что самым важным функционалом для MVP-проекта является доступ к В2В‑каталогу, оформление заказов и документооборот.

Создание MVP-продукта занимало от одного до шести месяцев. В этот период разработка портала часто проходила несколько релизов. Сначала компании определяли минимальный набор функционала, который приносил наибольшую пользу, и представляли его в онлайн-режиме. Позже функционал портала расширялся, учитывая новые потребности и требования клиентов.

Итак, какой функционал является ключевым/минимальным для запуска B2B‑портала? Расположили в порядке убывания от частоты выбора ответа, получился следующий список приоритета:

1. Каталог
2. Оформление заказов
3. Документы
4. Склады и остатки
5. Персональное ценообразование
6. Маркетинговые инструменты
7. Программы лояльности

Современное решение для автоматизации В2В-торговли «Аргумент»

Компания «Факт» аккумулировала свой опыт в сфере электронной коммерции и создала B2B-платформу «Аргумент» – решение для онлайн-продаж, которое позволяет дистрибьюторам и производителям автоматизировать и оптимизировать оптовые продажи с контрагентами. Портал представляет собой личный кабинет, в котором клиент видит свои цены и остатки по товарам, делает заказы без участия менеджера, контролирует свой график платежей и дебиторскую задолженность.

Платформа «Аргумент» обладает широким функционалом для быстрого масштабирования, гибкостью настройки каждого из модулей под индивидуальные бизнес-процессы компании с возможностью интеграции CRM и сервисами логистики.

Среди клиентов, которые выбрали B2B-платформу такие крупные компании, как: ММК, «УралХим», «ТехноНиколь», BASF и многие другие.

Возможности B2B-платформы «Аргумент» основываются на потребностях рынка и опыте компании «Факт». «Аргумент» — это более 100 модулей для автоматизации электронной коммерции с дилерами, позволяют оцифровать все направления взаимоотношений с контрагентами. Кроме того, более 100 000 В2В-клиентов ежедневно совершают оптовые заказы через «Аргумент».

Подробнее рассмотрим возможности платформы и ее структуру:

Каталог

• удобное представление ассортимента для В2В-клиента;
• каталог с фотографиями, актуальными остатками, единицами измерения, сертификатами;
• индивидуальные цены и условия для разных контрагентов;
• различные единицы измерения, кратность покупки;
• формирование цены с учетом уровня скидок клиента;
• настраиваемый на уровне платформы курс валют;
• массовое управление товарами.

Личный кабинет

• вся информация о заказах в едином окне;
• возможность для поставщика работы от нескольких юр. лиц;
• создание аккаунтов и разделение ролей для сотрудников со стороны клиента;
• доступ в личном кабинете к документам, договорам, счетам, актам;
• возможность формировать заявки на возврат товара;

Работа с заказом

• быстрый повтор или отмена заказа, доступ ко всем необходимым документам;
• фильтрация по статусам, датам и контрагентам;
• удобная работа с дебиторской задолженностью с графиком платежей и возможностью выставления лимитов;
• возможность импорта заказов из Excel;
• формирование персональных цен;
• расчет и отслеживание заказов;
• создание нескольких корзин — мультикорзины;
• выбор грузополучателей, дат отгрузки;
• доставка с учетом остатков и расположения на разных складах;
• индивидуальные ценовые политики в регионах.

Маркетинг

• управление филиалами и подразделениями;
• статистика продаж по временным срезам с показателями оборотов;
• управление индивидуальными скидками и наценками по категориям, брендам, сериям, линейкам;
• up sell, cross sell;
• настройка гибкой системы ценообразования в зависимости от объема закупок;
• POS-материалы, настраиваемые промо-коды, инструкции, сертификаты соответствия.

Кто уже использует B2B-платформу

Благодаря 12-летнему опыту компании «Факт» в разработке решений для онлайн-продаж и углубленному пониманию потребностей B2B-сектора, «Аргумент» стал исключительным инструментом, спроектированным с учетом конкретных требований клиентов. Интеграция, настройка, тестирование и сопровождение – каждый этап внедрения платформы организован с учетом оптимальной эффективности. Многие компании, которые ежедневно используют эту платформу, оценили гибкость настроек «Аргумент», возможности использовать как MVP-проект, так и версию, адаптированную под требования заказчика.

BASF: Создан оптовый интернет-магазин для производителя химикатов и решений для сельского хозяйства. Онлайн-магазин содержит информацию о продукции, обеспечивает удобный выбор для поставщиков и гибкую ценовую политику для B2B клиентов.

МMK: Корпоративный маркетплейс для «Магнитогорского металлургического комбината», объединивший данные с разных площадок, авторизацию контрагентов, интеграцию с производственными площадками и учет скидок. Маркетплейс также предоставляет личный кабинет контрагента с возможностью работы от нескольких юридических лиц, историей заказов, документооборотом и финансовой информацией.

УРАЛХИМ: Разработан личный кабинет контрагента B2B-портала для лидера химической промышленности в России. Благодаря этому инструменту у партнеров компании теперь есть удобный инструмент для заказа продукции, получения необходимой информации и обучения. Удалось сократить как время на оформление заказа со стороны клиента, так и трудозатраты на обработку со стороны менеджеров.

ТехноНИКОЛЬ: Разработана торговая площадка для ведущего мирового производителя стройматериалов. Основные особенности включают геозависимый каталог товаров, разнообразные типы цен, геозависимый расчет стоимости доставки, интеграцию с SAP ERP и 1С, бонусный баланс для частичной оплаты заказов, управляемый калькулятор, личный кабинет для дилеров и многое другое.

Продстар: Создана B2B-платформа для крупного российского дистрибьютора продуктов питания, включая каталог продукции, товаров собственного бренда, управление контрагентами и торговыми точками, индивидуальное ценообразование, рецепты, обращения пользователей и раздел новостей и мероприятий.

Особенности внедрения В2В-портала

В ходе исследования респонденты поделились важными инсайтами по особенностям внедрения. Вот основные требования для создания эффективной B2B-платформы:

1. Организация внутренних команд: Почти 80% клиентов собрали свои специализированные группы для разработки B2B портала.
2. Преодоление сопротивления сотрудников: 85% респондентов столкнулись с противодействием среди персонала из-за опасений в сокращении рабочих мест и уменьшении заработных плат.
3. Градуальный переход: Большинство опрошенных (73%) утверждают, что переход дилеров к самообслуживанию может быть постепенным и эффективно поддерживаться обучением от опытных сотрудников в течение нескольких дней.
4. Индивидуальный подход: После внедрения B2B портала, менеджерам всё еще нужно взаимодействовать напрямую с клиентами для уникальных запросов, но они составляют лишь 10-15% от всех обращений.
5. Совместное тестирование: Многие компании привлекали партнеров для совместного тестирования B2B портала, что позволило идентифицировать и решить основные проблемы на ранних стадиях.
6. Изучение и консультации: Респонденты регулярно обращались к конкурентам, интеграторам и поставщикам для получения информации и консультаций, а также исследовали успешные кейсы и посещали отраслевые выставки.
7. Выбор подрядчика: Респонденты рекомендуют обращать внимание не только на опыт в веб-разработке, но также на опыт создания не просто интернет‑магазинов, а B2B‑решений, сервисов, порталов для внутреннего пользования.

Как мы подходим к вопросам внедрения B2B-платформы

Внедрение B2B-платформы «Аргумент» проходит в несколько этапов: предпроектное обследование, первичная настройка, интеграция, опытно-промышленная эксплуатация, развитие и сопровождение.

Итак, перед началом проекта команда экспертов «Факт» начинает с тщательного изучения компании и ее потребностей. На основе полученных данных формируется техническое задание и план реализации проекта.

После завершения предпроектного обследования, начинается этап первичной настройки платформы. На этом этапе специалисты адаптируют платформу под уникальные бизнес-требования заказчика.

Следующим шагом является настройка системы для автоматизации базовых бизнес-процессов, включая настройку каталога товаров, ценообразования, управление доступом, процесса заказа и функционала личного кабинета. Результатом этой фазы является первая базовая версия системы, готовая для тестирования с клиентами. Она предоставляет общее представление о том, как будет выглядеть конечный продукт и позволяет обсудить его с руководством и другими заинтересованными сторонами.

Когда предпроектное обследование завершено, начинается адаптация платформы под бизнес-требования заказчика и интеграция с внутренними и сторонними учетными системами: ERP, CRM и MDM системами, если они используются. Готовый продукт тестируется совместно с заказчиком, затем проходит этап обучения.

После запуска MVP проекта возможна адаптация платформы, что включает в себя доработку под специфику базовых бизнес-процессов, таких, как программа лояльности, управление отгрузками и коммерческие предложения и многое другое.

Какие результаты получают компании после внедрения

Согласно исследованию на тему электронной коммерции, по мнению части респондентов одним из ключевых критериев оценки эффективности внедрения В2В-портала был процент вовлечения дилеров в работу с ним.

Следующим важным показателем, стала доля заказов, оформленных через личные кабинеты на В2В-портале. Наблюдается тенденция к увеличению этого показателя, а в некоторых компаниях он достигает 50%.

Опираясь на регулярное измерение индекса лояльности NPS, некоторые респонденты отмечают увеличение лояльности клиентов после того, как стала использоваться B2B-платформа. Рост этого показателя подтверждается систематическими опросами, проводимыми производителями и дистрибьюторами среди своих бизнес-партнеров.

В исследовании отмечается, что одним из несомненных преимуществ автоматизации с использованием В2В-порталов является более легкий доступ к информации и увеличение скорости передачи данных. Респонденты подтверждают, что платформа значительно улучшает коммуникацию, предоставляя актуальные цены, информацию о товарных остатках, контроль над отгрузками и состоянием дебиторской задолженности, а также обеспечивают удобный обмен сертификатами и POS-материалами.

Важным следствием внедрения порталов стала создание дополнительной точки контакта с компаниями, что позволило менеджерам сконцентрироваться на привлечении новых бизнес-партнеров, вместо рутинной работы с текущими клиентами.

Пользователи B2B-платформы «Аргумент» отмечают следующие результаты после внедрения:

• 80% контрагентов перевели на самообслуживание
• На 45% увеличили продажи новых позиций в каталоге
• На 25% обслуживают больше новых контрагентов без найма новых сотрудников
• До 10% увеличили среднюю стоимость одного заказа

Кроме того, в два раза сократили количество ошибок в заказе, и в пять раз снизили затраты на обработку заказов.

В заключение, можно с уверенностью сказать, что В2В-платформы стали важным инструментом в современной и онлайн-торговле. Их внедрение позволяет компаниям оптимизировать бизнес-процессы, улучшать клиентский опыт, снижать затраты и оставаться конкурентоспособными в быстро меняющейся среде. В сегодняшних реалиях устойчивое развитие предприятий и ориентация на клиента становятся неотъемлемой частью успешной стратегии. Поэтому использование В2В-платформ выступает важным шагом вперед и инвестицией в будущее бизнеса.

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка