SAS: от ERP к EIP
Любая компания стремится к росту и стратегическому видению своего места на рынке спроса и предложения. В свою очередь, правильная организацияТенденции развития мирового
Новый взгляд на
Интервью с Филом Винтерсом (Phil Winters),
Интервью с Микаелом Хангстремом (Mikael Hangstr?m),
В июне этого года в Дании компания SAS провела очередной ежегодный форум для представителей своих офисов по миру, партнеров и клиентов. На мероприятии собралось 2600 участников, включая 40 приглашенных заказчиков и партнеров из России. Основной темой форума стало видение компании места и роли Business
Тенденции развития мирового
Одна из идей, которую озвучивают аудитории ведущие менеджеры SAS, заключается в том, что грамотная формализация и структурирование
Компании не только не могут выжить в современных условиях рынка, но не могут развиваться и, главное, выделяться и выгодно отличаться на фоне других. Решение проблемы лежит в инновационном подходе к ведению бизнеса все компании должны быть способными к инновациям. Но какие условия порождают способность компании к инновациям? Главное условие знания и
Тенденции развития мирового
Системы
Тенденции
Источник: Gartner Group
Performance Management (PM) вот на базе чего компании должны строить свои
Следует добавить к этому, что проблема многих
По мнению SAS, компании в своем развитии внутренних процессов проходят несколько этапов развития: Operate Consolidate Integrate Optimize Innovate.
Каждая из компаний должна понять, на каком этапе эволюции она находится, чтобы строить свои планы и знать, к чему стремиться; очевидно, что стадия оптимизации, порождающая в результате возможность «интеллектуальных инноваций» в компании, ждет своего развития опять в стадии Operate.
Новый взгляд на
Еще один взгляд компания SAS предлагает рассматривать
Внимание руководства компании к
Традиционно понятие BI ограничивалось определением набора инструментов для ограниченного круга сотрудников в компании для донесения информации о состоянии
Для получения ответов на интересующие редакцию вопросы, нам удалось на форуме встретиться с некоторыми представителями руководящего состава SAS, два интервью с которыми мы предлагаем читателю.
На вопросы CNews.ru отвечает Фил Винтерсон (Phil Winters),

В интервью CNews.ru Фил Винтерс (Phil Winters),
CNews.ru: Какова хронология развития событий запуска и развития новой платформы?
PW: Главное в компаниях это процессы, которые позволяют создавать новый интеллект и эффективно использовать этот ресурс в бизнесе предприятия. 30 марта мы анонсировали
16 апреля мы представили первое решение на базе SAS9 Marketing Automation, призванное позволить компаниям на новом уровне эффективности строить маркетинговые процессы. А в июне мы говорим о ряде других решений на базе SAS9. Все это говорит о том, что технологическая база позволяет оперативно реализовывать новые приложения. Обычно для поставщиков
- SAS9 сильная платформа решений;
- у компании есть положительный опыт в областях маркетинга, поставок или финансов;
- компания является специалистом в предметных областях внедрений BI.
Решение SAS Marketing Automation является частью пакета SAS Customer Intelligence набора интегрированных решений, позволяющих компаниям лучше понимать своих клиентов, правильно применять свои знания о них и измерять результаты продаж и маркетинга. Предлагаются также и дополнительные средства автоматизации маркетинга и расширения рамок маркетингового процесса SAS Integration Management и SAS Marketing Optimization. |
CNews.ru: В компании вы отвечаете за направление Customer Intelligence. Что вкладывается в это понятие?
PW: Когда мы говорим о Customer Intelligence мы подразумеваем возможность компании создавать новый пласт информации о клиентах. В результате компания получает возможность прогнозировать поведение клиентов и предсказывать прибыльность и риски, c целью оперативного принятия решения об изменении тактики и стратегии. Мы предоставляем компании инструмент оценки стоимости и значимости клиента. И это не просто информация из базы данных об истории взаимоотношения с клиентом, мы анализируем информацию и выдаем оценку и рекомендацию.
Можно привести пример из банковской области банк Barclays Group (UK), который получил на форуме премию Enterprise Intelligence Award 2004 в коммерческой категории. В этом банке благодаря Prospect Customer Warehouse Solution и
CNews.ru: Каков размер бизнеса компаний, реализующих подход Customer Intelligence?
PW: Многие считают, что компания должна быть очень большой для работы с клиентами в терминах Customer Intelligence, но это не так. Любая компания, которая бережно хранит и целеустремленно собирает данные о своих клиентах, может реализовать подход Customer Intelligence. Пример, хотя и не о самой маленькой компании, Hjemmet Mortensen (HM Magazines). Это издательский дом, выпускающий 28 журналов в Норвегии и 14 в Швеции. Компания использует два канала распространения подписка и розничная продажа. На данный момент компания имеет в своей базе 700 тыс. активных подписчиков и 1,5 млн. пассивных. В работе компания использует приложение SAS Marketing Automation, дополняющее текущую

Кроме того, с каждым днем потребности клиента меняются, взрослому человеку можно предложить один набор услуг, семейному другую, при появлении детей третью. Важно уметь предсказывать потребности.
Компания любого уровня свою работу строит на базе взаимодействия следующих компонентов: «Люди» + «Процессы» + «Технологии», и все это на фундаменте «Культуры». Таким образом, в компании должны быть правильные люди, которые ключевым образом влияют на правильную работу процессов и технологий.
В компании любого уровня собирается информация о клиентах и важно грамотно использовать ее в работе. Так, в некоторых небольших компаниях мы внедряем небольшие блоки приложений SAS и уделяем много внимания обучению и консультированию сотрудников. Уделяется много внимания работе с сотрудниками на
CNews.ru: Во время презентации SAS9 много внимания уделяется необходимости подхода Corporate Performance, что имеется в виду? Многие компании уже использует похожие компоненты приложений, которые подчас сложно свести воедино, чтобы реализовать стратегию и цели компании.
PW: Три года назад технологии представляли из себя
Инвестиции в эффективные технологии
Разница в росте инвестиций, идущих в отрыв:
Corporate Performance речь идет не просто о контролировании и регламентировании или соблюдении установленных правил в компании. Важное условие это соединение всех процессов воедино на информационном уровне, порождая новые знания в компании. В современных условиях информационные приложения должны показывать быстрый результат. SAS фокусируется на подходе Corporate Performance и Customer Intelligence как методике, которая изменяет стиль работы компании и будет работать всегда. В каждой компании из разных секторов важно определить критическое направление внедрения Corporate Performance: в банковской сфере это риски, в сервисных компаниях сотрудники. SAS в первую очередь смотрит на бизнес компании и пытается найти процесс, который можно улучшить, предоставив компании новый объем знаний.
Пример самого бизнеса SAS говорит о том, что наш подход работает мы никогда не теряем клиентов, они растут, растет их бизнес, но они продолжают работать с нашими решениями. В конце концов, клиенты ежегодно говорят, что наши решения хороши, платя нам деньги.
Когда мы говорим о прогнозировании поведения клиентов, мы, конечно, не можем обеспечить стопроцентное прогнозирование, но мы знаем, какие данные нужно собирать, как обрабатывать и анализировать, чтобы получить результат, который подскажет, что компания может предложить клиенту, и, конечно, оценить клиента (для приема карточных платежей оценка достоверности карточного платежа). SAS не продает
CNews.ru: Спасибо.
На вопросы CNews.ru отвечает Микаел Хангстрем (Mikael Hangstrom),

Комментируя вопрос о взаимодействии продуктов SAS с уже установленными на предприятии
Традиционным после выпуска новой версии программного продукта является вопрос о поддержке предыдущих версий и миграции «с версии на версию». Господин Хангстрем отметил, что все предыдущие версии SAS до сих пор работают и поддерживаются. Однако основное преимущество последней версии платформенность подхода, и с основными клиентами, включая Россию, компания уже начала работу по переходу на новую платформу.
CNews.ru: Какие финансовые результаты прошлого года вы можете озвучить и какова доля в них и тенденция развития российского отделения SAS?
MH: Консолидированный доход прошлого года по направлению «программное обеспечение» SAS составил 1,35 млрд. долларов, примерно 40% приходится на регион EMEA. Ежегодный рост бизнеса российского отделения SAS составляет примерно 30%. Ближайший прогноз строится
CNews.ru: С какой европейской страной вы можете сравнить российский бизнес SAS?
MH: Довольно сложно провести прямое сравнение: непонятно, по какому критерию проводить это сравнение доход или размер штата, количество клиентов или внедрений. Например, в Польше у нас в офисе работает около 130 сотрудников (в России около 60). С другой стороны, в России у нас есть партнерское соглашение с
CNews.ru: Основными клиентами российского SAS являются крупные клиенты, это связано с тем, что
MH:. Наша компания предпочитает работать с такими компаниями через партнеров, в то время как прямые продажи направлены на сегмент крупного бизнеса. Таким образом, мы реализуем различные стратегии на разных рынках, в частности, используя потенциал партнеров. России, вероятно, потребуется пару лет для преодоления количественного разрыва между крупными и средними, мелкими компаниями.
CNews.ru: Говоря о функциональности приобретаемых решений SAS, насколько полно российские компании используют приобретенный функционал систем?
MH: Лицензионная политика нашей компании позволяет компаниям приобретать продукты частями и, по мере необходимости, докупать необходимый функционал. Конечно, использование продуктов во многом также зависит и от компании, и от людей, работающих в компании, культуры в компании и налаженных процессов. Например, МТС на данный момент использует полный пакет решения SAS, но когда мы начинали сотрудничество, речь шла о внедрении некоторых пакетов. К тому же, сейчас идут работы о переходе на платформу SAS9.
CNews.ru: В каких основных секторах российского бизнеса удается наиболее успешно продвигать решения SAS? Основными секторами прошлого года были нефтегазовая отрасль, банковская и телекоммуникации, но в России достаточно быстрыми темпами развивается направление торговли.
MH: Конечно, у нас очень сильное решение для розничного рынка, включая маркетинговые и Customer
CNews.ru: Каковы основные ближайшие цели российского отделения SAS?
MH: Прежде всего, мы будем продвигать новую платформу SAS9, успех в некоторых крупных компаниях в телекоммуникационной, сырьевой или финансовой отраслях надо развивать на другие компании и другие отрасли. На данный момент мы находимся в поисках сильного менеджера на позицию директора представительства, основным качеством такого менеджера должно быть понимание рынка и реального роста, соответственно, и возможности роста компании. Нужно продолжать ту работу, которую Инна Андреева начала.
CNews.ru: Что нужно сделать российскому отделению, чтобы следующая конференция после Лиссабона в 2005 году была проведена в Москве?
MH: Первым шагом могло бы быть награждение одной из премий SAS российской компании, которая успешно и инновационно использует
Эдуард Эркола / CNews.ru
CNews.ru