Спецпроекты

oбзор

Обзор: Рынок ИТ: итоги 2012

Сергей Рассказов

Сергей Рассказов:
Мы заботимся о сохранении инвестиций клиентов

Генеральный директор Siemens Enterprise Communications в России и СНГ Сергей Рассказов поделился с корреспондентом CNews своим видением экономической ситуации в России, рассказал об особенностях регионального развития и изложил свою точку зрения на тему повышения удовлетворенности сотрудников своих заказчиков.

CNews: Как Вы оцениваете итоги 2012 года? Как развивались различные направления вашего бизнеса?



Сергей Рассказов:
2012 год был для нас очень успешным. Мы последовательно внедряли намеченную бизнес-стратегию, и это дало существенные результаты. В 2012 году объем бизнеса значительно вырос, при этом темпы роста намного превысили среднерыночные. При подведении итогов финансового года мы зафиксировали рост нашей выручки на 41%, в то время как аналогичный среднерыночный показатель по оценкам разных аналитиков составляет от 8 до 21%.



Этот внушительный показатель не является следствием эффекта «низкой базы», от которой легко расти. Здесь сработали другие факторы. Несмотря на то, что в 2012 году рынок в целом рос достаточно живо, в нашем случае это была не удача, а результат планомерных действий. Мы сознательно инвестировали в привлечение новых заказчиков и работу с ними и сегодня видим эффект от проделанной работы. Согласно данным международной аналитической компании MZA, наша доля в сегменте крупных предприятий увеличилась, в том числе, за счет уменьшения доли наших конкурентов. Мы вышли на первое место и увеличили свою долю рынка.



CNews: Многие из ваших «товарищей по цеху» отмечают, что 2012 год был несколько странным из-за слабого 4 квартала. Разделяете ли Вы это мнение? В чем причина этой странности?



Сергей Рассказов:
Действительно, 4 квартал был не настолько мощным, как это было в предыдущие годы. Обычно завершающий квартал года знаменуется оживлением закупок, а в 2012 году этого не произошло.



Думаю, это продиктовано неким общим уровнем обеспокоенности относительно макроэкономического фона, который, к сожалению, не внушает оптимизма. Достаточно часто озвучиваются прогнозы о начале стагнации. Мы знаем, что прогноз по росту ВВП значительно снижен, да и с ценой на нефть не все благополучно, хотя она и балансирует около некоего приемлемого уровня. Плюс европейские кризисы. Это не может не вызывать беспокойство. Очевидно, что о новом кризисе говорить пока рано, скорее, это осторожная подготовка к стагнации.



CNews: Каким вам видится 2013 год?



Сергей Рассказов:
Прогноз темпов роста на 2013 год по ИКТ сегменту в целом достаточно осторожный – в районе 5%. Что касается нашей компании, пока мы только подвели итоги первого квартала. Скорее всего, мы продемонстрируем дальнейший рост, но насколько он будет высоким, говорить еще рано.



CNews: Расскажите о ключевых направлениях работы и развития вашей компании в 2012 году.



Сергей Рассказов:
Основных направлений, по которым мы работали, два. Первое – это расширение нашего портфеля, а также базы наших клиентов. Второе – расширение нашего регионального присутствия. Среди наших заказчиков исторически сильно представлены энергетический и государственный сектор. В течение всего прошлого года мы также сознательно инвестировали в новые направления для того, чтобы иметь более сбалансированную и диверсифицированную клиентскую базу. Наши решения универсальны для всех отраслей, поэтому мы активно прорабатывали финансовые институты и промышленные предприятия, что также принесло свои плоды. По итогам 2012 года, 18% нашего бизнеса было сделано благодаря новым заказчикам. Это очень хороший показатель, говорящий о том, что мы работаем не только с узким кругом уже существующих клиентов, а решения, которые мы предлагаем рынку, сбалансированы и широко востребованы.



CNews: Удалось ли реализовать планы по регионам? Каковы были основные направления работы, какой это дало результат?



Сергей Рассказов: Сделав серьезную ставку на регионы, мы открывали новые офисы и тренинговые центры в региональных вузах. Если ранее наряду с Москвой у нас были офисы в Санкт-Петербурге и Краснодаре, то в прошлом году мы расширили географию нашего присутствия на Самару, Казань и Новосибирск. Региональная программа для нас – мероприятие комплексное, которое заключается не только в том, что мы нанимаем торгового представителя. Во-первых, это, естественно, человек «на земле», который хорошо знает местный рынок и имеет возможность сам взаимодействовать с заказчиками как напрямую, так и через наших региональных партнеров. Наша модель бизнеса – партнерские продажи. Задача регионального представителя – доносить все преимущества наших решений, помогать партнерам продвигать их на локальном рынке, что является очень важным элементом этой модели.



Второй краеугольный камень нашего регионального развития – активная работа с местными профильными вузами, специализирующимися в области информатики и связи. На их базе мы оборудуем учебные классы, а университеты, со своей стороны, включают наши курсы в учебную программу. Наше оборудование используется также для курсов повышения квалификации местных специалистов и может применяться для обучения наших партнеров. Присутствие в профильных вузах – важное звено региональной политики. С одной стороны, это выполнение наших социальных обязательств, а с другой – обучение нашим технологиям региональных партнеров и заказчиков.



Еще одно направление, о котором мне хотелось бы упомянуть: мы проработали и недавно представили наш новый сервисный портфель для того, чтобы наши партнеры имели возможность предлагать широкий спектр наших сервисных услуг. На сегодняшний день у наших партнеров есть выбор: они могут либо предоставлять свои услуги после соответствующего обучения и авторизации, либо поставлять предоставляемый нами пакет услуг «как есть». На какой модели сервисных услуг остановиться – выбор самих партнеров. Главное, чтобы они нашли потенциал для роста.

Подводя итог сказанному, замечу, что в прошлом году мы приступили к реализации нашей новой региональной стратегии, и первая ее стадия, я считаю, уже завершена.



CNews: Каковы ключевые факторы, выделяющие
Siemens Enterprise Communications среди конкурентов и сделавшие возможным столь сильный рост в 2012 году?



Сергей Рассказов:
У Siemens Enterprise Communications как у вендора и провайдера решений в области телефонии сложилась исключительно надежная репутация: мы всегда заботимся о сохранении инвестиций своих заказчиков. Мы очень давно работаем в этой области, и для нас крайне важно, чтобы наши клиенты имели возможность эволюционного развития. Мы предоставляем им возможность использовать все преимущества новых технологий и при этом не предлагаем им избавляться от старого оборудования и покупать новое при любой модификации системы, как это часто случается с другими производителями.



Масштабируемость, возможность наращивания функционала и длительный срок службы заложены в наши решения еще на этапе проектирования, они обладают необходимой гибкостью и дают прекрасные возможности для развития. Наши технологии базируются на открытых стандартах, благодаря этому мы не привязываем заказчика к своей линейке продуктов, а, напротив, работаем над тем, чтобы каждый продукт был адаптирован для работы с максимально возможным числом разнообразных устройств и производителей.



Один из примеров – наш флагманский продукт OpenScape Voice, который предусматривает интеграцию мобильных устройств. На данный момент у нас один из самых больших списков мобильных устройств, которые поддерживаются нашей инфраструктурой и интегрируются с различными приложениями (CRM-, ERP-системы и так далее).



В нашей деятельности мы также активно полагаемся на наших партнеров, используя экспертизу и инструменты уже налаженного партнерского канала взаимодействия с конечным заказчиком.



CNews: Не вступает ли исповедуемый вашей компанией принцип сохранения инвестиций клиента в конфликт с финансовыми интересами партнеров? Cледуя простой житейской логике, партнеру выгоднее продать как можно больше нового оборудования и «положить в карман» максимальную прибыль.



Сергей Рассказов:
Здесь нет противоречия. Мы очень тщательно подходим к выбору партнеров, работая только с теми компаниями, для которых важно выстраивание долгосрочных и доверительных отношений с заказчиком. Как правило, сами партнеры и осуществляют внедрение системы. Когда речь идет о работе с крупным бизнесом, то практически каждая сделка является проектом, а не «коробочной» продажей. А проект требует достаточно серьезной технической, организационной проработки с точки зрения интеграции различных компонентов и т.д. Здесь очень важна компетенция партнера, и мы инвестируем много средств и сил в обучение партнеров и поддержание их квалификации.



Я упомянул о том, что для нас важно, чтобы заказчик эволюционно развивался и внедрял технологии с той скоростью, с теми возможностями, которые у него есть. Это происходит только при условии, когда между заказчиком и исполнителем существуют долгосрочные отношения. Именно в долгосрочной перспективе, как правило, и проявляется заинтересованность в новых технологиях, которые существенно повышают производительность бизнеса, сокращают время реагирования, и, в конечном итоге, существенно снижают издержки. И в результате выигрывают в равной степени и партнер, и заказчик.



CNews: В начале нашей беседы Вы упомянули о важности вовлечения партнеров в сервисные программы. Какую часть ваших доходов составляют доходы от сервиса?



Сергей Рассказов:
На данный момент сервис составляет около 10-15% от нашей общей выручки. И нам бы хотелось, чтобы эта компонента увеличилась, потому что сервис позволяет наиболее полно реализовать те возможности, которые заложены в системах. На протяжении жизненного цикла системы ей требуется периодическое обслуживание, а также обновление, модернизация. Поэтому сейчас мы уделяем много внимания развитию нашей экспертизы в области профессиональных услуг и развиваем такую компетенцию у наших партнеров. При внедрении системы мы стараемся осуществлять проект совместно с партнером, что дает им возможность избежать типичных ошибок, которые могут возникнуть при внедрении нового продукта.



CNews: В настоящее время становится популярным создание кэптивных предприятий, осуществляющих как внутреннюю сервисную поддержку, так и оказание сервисных услуг внешним заказчикам на основе
SLA. Нет ли у вас или у ваших партнеров каких-либо совместных проектов в этой области?



Сергей Рассказов:
В глобальном портфеле Siemens Enterprise Communications есть достаточно большой спектр услуг, который называется Managed Services. Однако хотелось бы сказать, что на данный момент в России они получили гораздо меньшее распространение, нежели в Европе. По всей видимости, сказывается некоторая консервативность нашего рынка. Не секрет, что, например, в Европе существует большое количество крупных – стоимостью в десятки или сотни миллионов долларов – проектов в области аутсорсинга. Также практикуется полная передача инфраструктуры заказчика третьей стороне. Таких проектов в нашей области в России мы пока не видели. Однако, если говорить о том, насколько Siemens Enterprise Communications находится в соответствии с современными требованиями рынка, наши решения очень хорошо адаптируются под рамки аутсорсинга и концепции SLA.



CNews: Какие продукты были наиболее популярными в 2012 году?



Сергей Рассказов:
В нашем портфеле традиционно очень сильную позицию занимает наш флагманский продукт HiPath 4000, который представляет собой конвергентную систему, объединяющую в себе как возможности традиционной телефонии, так и все преимущества IP-технологий. Система эта ориентирована на крупные и средние предприятия. Кроме того, мы видим все больший интерес к нашей платформе OpenScape Voice. Данный продукт построен на основе технологии Soft Switch и сочетает в себе, помимо возможностей телефонии, еще и средства унифицированных коммуникаций, интеграции с приложениями, инструменты совместной работы. Таким образом, эта комплексная система реализует все возможности, доступные для телекома.



Несмотря на то, что OpenScape Voice обладает всей мощью передовой телекоммуникационной платформы, ее внедрение в организации не требует масштабных вмешательств в ИТ-ландшафт или замены ИТ-инфраструктуры. Это открытая система, которая интегрирует в себе все существующие сетевые элементы, при этом давая возможность постадийной модернизации. Таким образом, в этой системе мы предоставляем заказчику право приступить к эксплуатации системы с включением уже имеющихся функций и последующим самостоятельным выбором сценария и протяженности модернизаций.



CNews: Опишите, пожалуйста, усредненный профиль вашего заказчика
.



Сергей Рассказов:
Мы работаем исключительно в сегменте В2В. Думаю, что не ошибусь, если скажу, что, среди наших заказчиков пробладают большие предприятия, с широким территориальным распределением и, как правило, с большим количеством персонала. Это предприятие, для которого важно, сколько денег оно тратит на связь, которое умеет считать. Несмотря на то, что у нас есть очень интересные решения для малого и среднего бизнеса, наши фокусные заказчики – именно большие предприятия. Внедрив передовые технологии, они, во-первых, смогут сэкономить достаточно серьезные средства – за счет удешевления междугородних переговоров, более тесной интеграции удаленных сотрудников и т.д. Но что не менее важно, это предприятие, которое ценит свой человеческий капитал, которое видит приоритет в том, каким образом работают сотрудники. Мы делаем акцент на то, чтобы, помимо показателей эффективности, наши системы были удобны для людей и позволяли повысить эффективность работы в команде.



Не секрет, что в нынешних условиях проектный цикл становится все более коротким. Решения нужно принимать все быстрее и быстрее. Все большее распространение получает виртуализация команд. И как раз в этих условиях очень важным становится удобство, эффективность использования, предоставление своим сотрудникам средств мобильности, возможности работать с теми устройствами, которые они считают более удобными. Я говорю о планшетах, об удаленных компьютерах. Но все эти устройства остаются лишь гаджетами, пока сотрудники не имеют инструментов удаленного взаимодействия – таких, как работа через web, подключение к деятельности команды из того места, где они находятся, будь то гостиница, дом, рабочее место. При этом очень важно иметь достаточно понятный интерфейс, чтобы подобное подключение было интуитивно и понятно.



CNews: У меня не вызывает сомнений ни экономия, ни эффективность для предприятия в целом. Но Вы говорите об удобстве сотрудников – а все ли сотрудники хотят быть постоянно подключенными? В чем все-таки ценность унифицированных коммуникаций для каждого отдельного сотрудника?



Сергей Рассказов:
Комфорт в работе не означает, что ты работаешь постоянно, – скорее, что ты работаешь в удобном режиме. Например, если я возьму свое мобильное устройство, оно дает мне возможность превратить любой телефон, рядом с которым я нахожусь, в свой рабочий телефон. При этом, если я буду с него вам звонить, вы будете знать, что звоню именно я. Я также могу сделать так, чтобы вы, позвонив на мой офисный телефон, вышли на меня независимо от того, где я нахожусь. Я имею возможность управлять этим процессом, например, переключить на какое-то время вызов на голосовую почту или на моего ассистента. Для этого мне не нужно звонить в IT-службу, делать заявки и так далее. Комфорт в смысле удобства для каждого сотрудника заключается в создании некой экосистемы корпоративных коммуникаций, которая позволила бы настроить их таким образом, чтобы это было удобно непосредственно этому сотруднику, с учетом специфики его работы. Комфорт – в гармонии между сотрудником и тем, что он делает.



CNews: Не секрет, что внедрение любых инноваций зачастую не вызывает особого восторга среди сотрудников. Бывали ли в Вашей практике случаи саботажа?



Сергей Рассказов:
Нет, не могу припомнить такого случая, потому что, как правило, проектный цикл на предприятии проходит достаточно долго и прорабатывается очень подробно – с точки зрения согласования бюджетов, показателей проекта и так далее. Конечно я говорю о достаточно крупных предприятиях, которые, прежде чем принять решение о внедрении, заранее просчитывают, что они ожидают увидеть в качестве эффекта. Поэтому я не могу припомнить случаев какого-то саботажа, хотя, естественно, в проектах встречаются задачи, которые связаны с интеграцией различных компонентов системы, с тем, как технологически может быть наиболее эффективно реализован тот или иной сервис.



CNews: Поговорим о сегменте конечных пользователей. Полным ходом идет развитие «умной» бытовой техники. Потребность во всякого рода коммуникациях постоянно увеличивается, находя свое отражение в росте числа гаджетов. Рассматриваете ли Вы «домашний» сегмент в качестве целевого, пусть и в отдаленной перспективе?



Сергей Рассказов:
На этот вопрос я хотел бы посмотреть немного с другого угла. Несмотря на то, что наши клиенты являются крупными предприятиями, на этих предприятиях работают люди – конечные пользователи наших продуктов. И люди эти сейчас имеют доступ к очень удобным средствам коммуникации. Каждый владелец рассматривает свой гаджет как устройство «все-в-одном», как любимую игрушку, с которой невозможно расстаться ни на секунду. Мы, как компания, которая работает в области высоких технологий и телекоммуникаций, не можем это игнорировать. Поэтому для нас, несмотря на то, что контракт на внедрение системы подписывается с предприятием, очень важно то, насколько нами учтены нужды и ожидания конкретных пользователей – сотрудников данного предприятия. Для успешного развития наших продуктов нам важно понимать, как это воспринимает человек, насколько это для него удобно; насколько интерфейс, который мы предлагаем и который конечный пользователь увидит на экране своего мобильного устройства, органичен и интуитивно ему понятен.



Несмотря на то, что монетарные преимущества внедрения системы для предприятия очевидны, мы просто не можем игнорировать человеческий аспект общения. Потому что в конечном итоге результат бизнеса складывается из того, насколько продуктивны конкретные люди и их команды. И, в конце концов, от того, насколько сотрудникам комфортно работать, во многом зависит их лояльность компании.



CNews: Какие из современных трендов в развитие ИТ, такие как «облачные» вычисления, виртуализация, «большие данные», непосредственно влияют на вашу область бизнеса?



Сергей Рассказов:
Наиболее актуальными для нас являются «облачные» технологии и все развитие, которое с этим связано, – развитие не только информационных технологий, но и общества в целом. Поэтому это очень важная часть нашего портфеля предложений – телекоммуникационные платформы, которые мы представляем на рынке, так или иначе, ориентированы именно на «облачную» архитектуру. При этом «облако» может быть как частным, так и публичным или комбинированным. В частности, наша флагманская телекоммуникационная платформа OpenScape Voice хорошо адаптирована как под частные, так и под публичные «облака». Она также может работать в некой комбинированной связке. Мы ведем активную работу с несколькими провайдерами «облачных» сервисов, которые собираются выходить на рынок с предложениями различного рода комплексных услуг, частью которых будет являться, в том числе, корпоративная телефония.



Второй крайне важный для нас тренд – мобильность. Очевидно, что темпы роста продаж персональных компьютеров существенно снижаются, и при этом, напротив, наблюдается взрывной рост популярности планшетов и других мобильных устройств. Как бизнесы, так и частные пользователи все более и более «мобилизуются», и вскоре именно мобильный клиент, а не настольный ПК, станет индустриальным стандартом. От того, насколько своевременно мы будем реагировать, предвидеть и даже опережать эти тенденции в развитии своих продуктов, в конечном итоге будет зависеть наш успех. И мне кажется, что за последние годы мы сильно упрочили наши позиции, во многих областях опережая наших конкурентов. Это та обратная связь, которую мы слышим от наших заказчиков.



CNews: Каковы, исходя из Вашего опыта, особенности построения и эксплуатации систем связи в России?



Сергей Рассказов:
Если говорить об особенностях России, то прежде всего имеет смысл сказать о том, что по развитию традиционной и IP-телефонии мы намного отстаем от стран Европы. Согласно различным оценкам, только около 20% телефонии у нас находится в области IP, а все остальное – традиционная телефония, что, естественно, накладывает определенные ограничения на внедрение новых технологий. С одной стороны, это отставание. С другой стороны, эта особенность дает нам новые возможности для того, чтобы эти новые технологии внедрять.

С точки зрения какой-либо специфики внедрения или специфики региональной, наверное, нет, не вижу никакой разницы по сравнению с другими странами и регионами.



CNews: Мой последний вопрос касается недалекого будущего унифицированных коммуникаций. Всё в мире будет связано и, с учетом развития «облачных» вычислений и «больших данных», определение, например, местоположения каждого конкретного человека в реальном времени не будет представлять никакой сложности. Готовы ли мы жить в «прозрачном мире»? Не нарушит ли это наших прав на частную жизнь и частное пространство?



Сергей Рассказов:
Мы не можем игнорировать развитие технологий. И технологии, по мере своего развития, будут предоставлять все большие и большие возможности. Как и любой предмет или явление, эти возможности могут быть использованы во благо, а могут – во вред. Это как нож, назначение которого резать хлеб, но который в руках злоумышленника легко превращается в оружие. Поэтому мы должны понимать, в каком направлении мы движемся, и очень четко принимать решения о том, что и каким образом должно быть использовано. Наше государство тоже не может игнорировать эти тренды. У нас появился Закон о защите персональных данных, и следовательно, государство, в свою очередь, тоже обращает на это внимание и регулирует этот аспект. Все, что касается доступа к средствам оперативного реагирования и порядка их использования, должно быть предельно четко регламентировано. Повторюсь: технологии в своем развитии дают нам небывалые ранее возможности. Очевидно, эти средства нельзя использовать бесконтрольно.


Вернуться на главную страницу обзора