Спецпроекты

Олег Паленов: В западных системах управления уже есть модули, которые потребуются завтра

Интеграция Бизнес-приложения
Объединение компаний — процесс сам по себе достаточно сложный. Особенно — если речь идет о различных моделях ведения бизнеса. Примерно такое ощущение складывалось на отечественном ИТ-рынке после объявления о покупке американской корпорацией Microsoft датской компании Navision, специализирующейся на системах управления предприятиями среднего бизнеса. Тем не менее, по мере интеграции бизнес-процессов российских представительств двух компаний, становилось ясно, что слияние происходит достаточно планомерно и взвешенно, и компаниям удается не только учесть взаимные интересы, но и не терять очки в процессе объединения бизнеса, а выйти на новые рубежи его развития. О том, как выглядел процесс интеграции «изнутри», о проблемах и перспективах ведения бизнеса в новых условиях в интервью CNews.ru рассказал Олег Паленов, руководитель Microsoft Business Solutions в России.

CNews.ru: Какие изменения произошли в бизнесе Navision после ее приобретения Microsoft?

Олег Паленов: Появилась большая уверенно

Кроме того, появилась уверенность в том, что наши решения останутся самыми технологичными. Когда-то в Navision гордились тем, что один или два сотрудника компании, находясь в Редмонде, планировали разработку наших решений. Сегодня мы — одна компания.

Другой фактор — размеры инвестиций: Navision всегда очень много инвестировала в НИОКР. Мы часто сравнивали себя с коллегами по отрасли — технологически успешные поставщики вкладывали в разработку 15–20% от своего оборота, были компании, которые инвестировали до 10%, а мы гордились тем, что инвестируем 20% нашего оборота.

Microsoft, приобретя Navision, стремится построить лидирующую компанию, создающую системы для автоматизации предприятий среднего бизнеса. Качество решений, инвестиции в новые разработки являются для корпорации принципиально важными. В прошлом году доля инвестиций в разработку Microsoft Business Solutions составила порядка 36% от оборота, или около $200 млн. В этом году объем инвестиций в системы Microsoft Business Solutions увеличится.

Произошли и качественные изменения в том, как мы ведем разработку. Сохранив тезис Navision — предоставлять на локальных рынках более локальные решения, нежели локальные разработчики, — мы поменяли технологию того, как мы осуществляем разработку локальных версий. Раньше у нас все локальные команды разработчиков были децентрализованы, на каждом рынке решались задачи конкретного региона, и иногда эти задачи были недостаточно скоординированы. То, что мы создавали для российского рынка (например, схема и учет НДС, налоговый учет), является востребованным и на других рынках, и наоборот. Сейчас мы смотрим на эту ситуацию в глобальном масштабе: если есть разные требования на разных рынках и они пересекаются, — давайте координировать разработку. Такой подход повлечет за собой повышение скорости реакции на изменения рынка, так как теперь нет двойной, а то и тройной работы в глобальном масштабе. Кроме того, это дает возможность поставки решений с большей локальной функциональностью.

CNews.ru: Став частью Microsoft, вы не почувствовали причастность к ответственности за проблемы монополиста с пользовательским ПО? Ведь среди российских пользователей продукты Microsoft не ругает только ленивый?

Олег Паленов: По поводу работы любого популярного продукта есть самые различные мнения. Да, и Microsoft тоже ругают. Но при этом — давайте посмотрим, на чем работает большинство пользователей ПК? Конечно, на Microsoft. Потому что по своей функциональности, удобству, безопасности и технологичности это самые качественные решения на рынке. И было бы странно, если бы продукт, которым все пользуются, не обсуждался.

CNews.ru: Как (технически, психологически, функционально) происходило вливание целой компании в московское представительство Microsoft? С какими проблемами пришлось столкнуться? Как изменилась команда российских специалистов вашей компании после слияния?

Олег Паленов: Я оцениваю процесс слияния позитивно. И, наверное, нельзя сказать, что процесс интеграции завершен.

Мы переехали в российский офис Microsoft в конце сентября, доставили, наверное, массу хлопот работающим здесь сотрудникам. Но (надо отдать им должное) они нас ждали и очень хорошо приняли. Сегодня мы смотрим на то, что у наших коллег сделано лучше, и думаем, какие новые возможности предложить нашим клиентам и партнерам.

В то же время — у нас разные методы работы с рынком, каналом, клиентами. Мы всех заказчиков, использующих наши решения, знаем наперечет. А в продвижении традиционных решений Microsoft (в силу иной специфики бизнеса), это корпорации не нужно. Еще один аспект: для того, чтобы какая-либо компания стала партнером по решениям Microsoft Business Solutions, ей необходимо пройти сертификацию, а партнерам, работающим с традиционными продуктами, этого не требуется. Проводя интеграцию, мы стремились сохранить особенности взаимодействия с клиентами и партнерами, которые для всех нас были важны. И наши новые коллеги восприняли наш опыт, поняли, что при работе с бизнес-решениями надо использовать несколько иные схемы — как с партнерами, так и с клиентами.

Я считаю хорошим достижением то, что вся наша команда сохранена и работает в России. За исключением Владислава Мартынова, который был приглашен в штаб-квартиру корпорации Microsoft на должность директора по работе с партнерами — независимыми разработчиками ПО. В процессе слияния у многих сотрудников российского офиса Microsoft появилась задача заниматься и Microsoft Business Solutions.

CNews.ru: Последнее время в России заметно сократились разговоры о малопригодности западных систем для российских компаний. Это только эффект от активного маркетинга зарубежных поставщиков или в России накопилась статистика успешных проектов по внедрению западных решений?

Олег Паленов: Западные системы пригодны для российских условий, и примеров этому, действительно, сегодня немало. Думаю, что популярный ранее миф об их непригодности возник, в основном, по двум причинам.

Одна из них — в том, что комплексная автоматизация почти всегда затрагивает бухгалтерию, которая является ядром информационной системы предприятия. Российская бухгалтерия существенно отличается от зарубежной, и, взглянув на западную систему, наши бухгалтеры часто говорили: «Нам она не подходит». Действительно, системы писались под другую систему бухучета, и требовалось ее адаптировать с тем, чтобы отечественный бухгалтер воспринимал ее как дружелюбную.

Перед западными поставщиками стояла дилемма: либо потратить деньги и сделать бухгалтерию, применимую для российского рынка, либо — не делать этого и признать, что их система не подходит для ведения российского бухучета. Navision всегда инвестировала средства в это направление, у нас есть команда, локализующая ПО под требования российского рынка. Вначале это требовало значительных вложений, а затем — стало вопросом поддержки происходящих изменений в бухучете и законодательстве. Ведь наше законодательство не дает нам скучать, и модули бухучета приходится корректировать в соответствии с его изменениями.

Результат оправдал себя: наши пользователи используют российскую функциональность. Мы провели независимое тестирование этой функциональности, и сегодня мы обладаем сертификатом Института профессиональных бухгалтеров России. А Министерство финансов РФ рекомендует наши системы для российских предприятий производства, торговли и сервиса, включая многопрофильные холдинговые компании.

Вторая причина так называемой малопригодности, на мой взгляд, состоит в том, что несколько лет назад задачи менеджмента российских заказчиков были другими. Руководство по-другому смотрело и на развитие, и на автоматизацию своих компаний.

Например: все западные ERP-системы позволяют решать задачу оптимизации производственных заказов. Три года назад эта задача не стояла перед российским производством остро: предприятия в лучшем случае были загружены наполовину. И таких невостребованных задач, позволяющих повышать эффективность бизнеса за счет возможностей ИТ-систем, можно было найти множество.

А сейчас данная функциональность — востребована, потому что изменилась ситуация на рынке производственных и дистрибьюторских компаний. Здесь сложилась очень конкурентная среда, и менеджмент больше заботят проблемы эффективности бизнеса: несколько сэкономленных процентов в бюджете затрат могут стать для компании жизненно важным вопросом. Следовательно — появляется интерес российских заказчиков к западным системам и растет число их внедрений на российском рынке.

CNews.ru: Какова динамика спроса на корпоративные информационные системы в мире и России? Какова, по вашим оценкам, степень востребованности российским рынком предлагаемых вами решений?

Олег Паленов: По оценкам IDC, ежегодный рост рынка корпоративных информационных систем составляет примерно 30%. Сегодня уже 5 тыс. российских предприятий используют системы автоматизации корпоративного уровня. На наш взгляд, это достаточно позитивная динамика. Если взглянуть на бизнес Microsoft Business Solutions — мы движемся опережающими рынок темпами. Рост продаж разработанного компанией программного обеспечения в прошлом году составил порядка 100%. Клиентская база компании за год выросла примерно на 70%.

Мы специализируемся в четырех сегментах решений, которые помогают предприятию управлять своей деятельностью. Это CRM-системы, системы управления логистическими цепочками (продажи, производство, закупки), системы Business Intelligent (отчетность, анализ данных), а также решения для управления ресурсами предприятия (финансы, работа с персоналом, зарплата).

Мы видим движение российских компаний к повышению эффективности и к использованию предлагаемых нами технологий. Сейчас мы в России продвигаем два продукта: Microsoft Axapta — систему для средних и крупных предприятий — и Microsoft Navision — систему для средних предприятий. Планируем начать продвижение Microsoft CRM — решения, которое сейчас только выходит на рынок.

CNews.ru: Покрывают ли системы управления текущие потребности отечественных предприятий? Какими именно отраслями в данный момент может быть наиболее востребована их функциональность?

Олег Паленов: То, что мы предлагаем сегодня — востребовано на российском рынке. Если говорить о приоритетах функциональной востребованности, — это, прежде всего, управление товарно-материальными запасами. Возрастает роль управления производством.

Специфика работы Microsoft Business Solutions в том, что мы предлагаем готовые решения, которые можно использовать и как платформы для дальнейшей разработки отраслевых решений. Наши системы поставляются со средой разработки. И партнер или сертифицированный пользователь может добавить в систему необходимую функциональность. Так, можно создавать системы для вертикального рынка: если мы возьмем, например производственную функциональность, то в этих системах есть сильные производственные модули. С другой стороны — в каждой отрасли есть определенная специфика, и необходимо учитывать самые различные параметры: например, производство мягких игрушек очень отличается от производства лакокраски. И наши партнеры могут добавить эту специфическую функциональность.

Сегодня наиболее востребованы решения Microsoft Business Solutions в дистрибуции, машиностроении, приборостроении, производстве товаров народного потребления, розничной торговле, телекоммуникациях, сервисных компаниях. Заметен интерес со стороны сельскохозяйственных холдингов, которые стремятся повысить эффективность работы и оптимизировать свой бизнес.

Наши клиенты — это, в основном, динамично развивающиеся предприятия. Если вчера наши партнеры вместе с заказчиками решали задачи учета производственной себестоимости, то сегодня думают, как эффективнее использовать производственные мощности. Недавно еще они решали проблемы складского учета — сегодня работают над задачей повышения товарооборота в несколько раз при тех же складских площадях.

Однако у нас все еще остается ряд модулей, не в полной мере востребованных компаниями среднего рынка. Например, модуль сервисного центра — позволяющий автоматизировать послепродажное обслуживание в Microsoft Navision. Интересен также другой модуль этой системы, позволяющий организовать аукционы для поставщиков. Система планирует необходимые поставки комплектующих и размещает такие заказы на сайте. А поставщики компании имеют возможность ввести свои коммерческие предложения. Система анализирует предложения различных поставщиков и выбирает лучший продукт с точки зрения стоимости, сроков поставки и объемов. Такие системы уже распространены на Западе. Их использование приводит к повышению эффективности закупок, и на проценты (а то и десятки процентов) снижает бюджеты на закупки. Я знаю, что сейчас в России реализуется несколько проектов по созданию подобных систем. На среднем рынке это пока не востребовано, но, скорее всего, такая потребность вскоре появится.

Другой пример: существующая в Microsoft Axapta функциональность НR-менеджмента, которая тоже пока только начинает внедряться в России. Она позволяет работодателю осуществлять не только учет кадров, а правильно организовать подбор, обучение, профессиональный рост и ротацию сотрудников. Это пока востребовано только компаниями — новаторами. Думаю, что интерес к такой функциональности со временем будет расти и со стороны остальных игроков.

CNews.ru: Можно ли расценивать стремление российских предприятий к внедрению систем автоматизации как шаг к повышению прозрачности своего бизнеса, к выходу на мировой рынок?

Олег Паленов: Действительно, автоматизация является важным инструментом для компаний, стремящихся к прозрачности. Если у компании большое количество транзакций, то без корпоративной системы управления добиться прозрачности практически невозможно. Менеджмент компаний, добившихся прозрачности, имеет возможность принимать оперативные решения на основе реальных данных, быстро реагировать на изменение рыночной ситуации, эффективно использовать имеющиеся ресурсы и добиваться лучших результатов в конкурентной борьбе (в том числе — и на мировом рынке). Западные партнеры больше доверяют компаниям, обеспечившим такую прозрачность, поскольку это для них является дополнительной гарантией выполнения обязательств компанией и высокого уровня работы с партнерами. Да и сам факт того, что компания использует корпоративную систему, повышает стоимость компании.

CNews.ru: Перестала ли быть препятствием для потенциальных клиентов цена продуктов Microsoft Business Solutions? Или со временем она снизилась?

Олег Паленов: Конечно же, цена решения важна для компании, осуществляющей выбор. Но не менее важными являются качество и сроки. Раньше довольно часто выбор делался лишь на основании стоимости программного обеспечения. Такой подход, разумеется, был ошибочным.

Чтобы сократить расходы, компании поручали собственным программистам написать подходящую систему. Или за основу бралась система «с чужого плеча», не соответствующая требованиям компании, не способная стать долгосрочной платформой для ее развития. В первом случае компания сталкивалась с тем, что процесс создания системы затягивался, а желаемого результата добиться так и не удавалось. Во втором — компания быстро вырастала из имеющихся в системе возможностей и переходила к первому сценарию — собственной разработке Компании стояли перед дилеммой: либо платить деньги и получить готовое решение сразу, либо иметь туманные перспективы многолетней разработки, с которой будут знакомы только создавшие ее программисты. Фактически это означало — взяться за ведение собственного натурального хозяйства.

Сейчас компании понимают, что создавать то, что делают софтверные гиганты, которые вкладывают в разработки миллионы долларов, — наверное, не самый эффективный подход. Понимают выгоды, которые дает им приобретение готовых, испытанных решений. А если еще решение можно использовать и как платформу, обладающую широкой горизонтальной функциональностью, применимой во всех отраслях управления, и иметь возможность привносить дополнительную функциональность, то это наиболее выигрышный вариант. При этом усилия собственных разработчиков сосредотачиваются не на «изобретении колеса», а на автоматизации процессов, которые являются конкурентным ноу-хау компании-заказчика.

Кроме того, цена программного продукта — это не только стоимость ПО. Это и инвестиции: во внедрение и последующую поддержку, в адаптацию пользователей к новым технологиям. И, делая выбор, нужно принимать во внимание все эти составляющие: есть ли рынок консультационных услуг на внедрение данной системы и каков он: сколько компаний и сколько консультантов, в какой степени система использует технологические стандарты и дружелюбна ли она для пользователей?

CNews.ru: Планируете ли вы и в дальнейшем концентрировать свою деятельность в сегменте решений для среднего бизнеса или намерены представить на рынке «тяжелое» управленческое решение?

Олег Паленов: Мы всегда работали со средним бизнесом: наш рынок — это компании с оборотом до $800 млн. Но в России под эту категорию попадают и крупные компании.

Фокусируясь на построении своего бизнеса на среднем сегменте рынка, мы замечали интерес к нашим решениям со стороны небольших, но растущих компаний. Они стремительно развиваются, и через некоторое время их можно будет отнести к категории средних. Для таких заказчиков мы выпустили специальное ценовое предложение, в котором аналогичная функциональность системы Microsoft Navision распространяется не более чем на 10 одновременно работающих пользователей. Скидка при продаже такого продукта составляет порядка 40%. Помимо растущих компаний, это оказалось востребовано и небольшими представительствами западных фирм.

С Microsoft Axapta мы работаем c клиентами, которые находятся в области верхнего сегмента определенных нами критериев. Мы планируем и дальше развивать масштабирование этой системы, увеличивать ее производительность при большом количестве пользователей и числе запросов. Система Axapta была нами протестирована на 3600 пользователей. Мне кажется, больше в России нам и не потребуется. Создания отдельного решения для крупного бизнеса мы не планируем.

CNews.ru: Какие методы оценки эффективности проектов по внедрению корпоративных систем в России вы могли бы предложить?

Олег Паленов: Мы работаем с заказчиками из разных областей экономики. У каждой отрасли — свои критерии эффективности, тем не менее, — есть общие, стандартные экономические показатели.

Очень важно, чтобы перед началом внедрения клиент и партнер определились, что будет являться критерием успешности проекта. Мы рекомендуем уже на этапе продажи прописывать для клиента показатели эффективности, которые в дальнейшем можно будет измерить.

Метрики могут быть у каждой компании свои. Но если проанализировать успешные проекты, то ими окажутся как раз те, где эти метрики задавались изначально, а затем — отслеживались. Например, один из наших клиентов (логистическая компания) поставил перед нашим партнером задачу: сэкономить на каждой поставке доллар на каждую тонну груза. Согласно расчетам, такая экономия могла бы привести к возврату инвестиций в автоматизацию в течение месяца. Были клиенты, которым требовалось повысить эффективность использования производственных мощностей, некоторые хотели добиться более тщательного планирования закупок, уменьшения дебиторской задолженности или увеличения скорости прохождения клиентского заказа в несколько раз и так далее.

Если это не делать сразу — то порой при реализации проектов несущественные требования нарастают, как снежный ком, но могут быть не в линию с первоначальными целями проекта. Такой подход повышает риски проекта, поэтому мы считаем необходимым сразу зафиксировать необходимые показатели, а по окончании реализации посмотреть, насколько они были достигнуты.

Мы учим своих партнеров смотреть на особенности автоматизируемой отрасли и понимать, какие бизнес-показатели являются для нее ключевыми. Клиент заранее знает свои проблемы, а партнер может предложить варианты построения системы, которые позволят эту проблему решить.

Однажды клиент, с которым я работал (будучи руководителем проекта по внедрению), сформулировал свою проблему так: «У нас огромная разница между тем, что мы выставляем в счетах, и тем, что мы получаем в банке: это может достигать несколько миллионов долларов. Мы работаем через множество разных бизнес-партнеров, используется масса методов оплаты. Мне бы хотелось знать: кто и насколько придерживает мои деньги». Мы смогли эту функцию реализовать в проекте.

CNews.ru: Какие принципиальные задачи вам как специалисту пришлось решать в процессе продвижения продуктов Microsoft на российском рынке за последнее время? Какие задачи стоят перед вами на ближайшие годы?

Олег Паленов: Если попытаться сформулировать это одной фразой, то главная задача — найти способ расти в разы быстрее рынка. Ранее мы были заняты формированием партнерской сети. Искали сильные команды, обладающие определенным опытом в автоматизации предприятий, способные вести интеграторский бизнес, инвестировать в него. Сегодня у нас сильнейшая партнерская сеть, автоматизирующая предприятия среднего размера.

Наша партнерская программа имеет ряд конкурентных преимуществ, позволяющих нашим партнерам смотреть на этот бизнес в долгосрочной перспективе.

Специфика рынка корпоративных информационных решений такова, что клиенту важен не столько сам продукт, сколько внедренное решение, поэтому партнеру необходимо не только продавать ПО, но и оказывать качественные консультационные услуги.

Поэтому одной из задач была реализация нескольких проектов, призванных помочь партнерам масштабировать этот бизнес. Основным фактором в консалтинговом бизнесе являются люди. Мы растем уже третий год подряд, и для того чтобы продажи росли и дальше, а клиенты при этом оставались довольными внедрением, необходимо, чтобы развивался рынок консультационных услуг на наши решения, росло количество сертифицированных специалистов.

В прошлом году мы начали проект по обучению персонала партнеров, и на сегодня нами сертифицировано более 1200 специалистов. Мы давали партнерам определенные квоты на обучение, говорили: «Нанимайте людей — мы их бесплатно обучим». Если были проблемы с подбором персонала — мы помогали и в этом, трудоустраивая специалистов к нашим партнерам.

Следующий вопрос, волнующий нас, — вопрос эффективности партнеров. Мы локализовали методологию внедрения наших систем, и в прошлом году обучили по ней несколько сотен человек. Сейчас мы думаем над тем, как контролировать выполнение партнерами этой методологии и вскоре собираемся рассказать об этом проекте.

Другая важная для нас задача — предоставление клиентам возможности обучения. Мы занимались повышением компетентности технических специалистов наших клиентов, начали создавать для них учебные центры. Стали сотрудничать с независимыми центрами, каждый из которых, пройдя процедуру сертификации, может проводить курсы по системам Microsoft Business Solutions.

CNews.ru: Не боитесь, что строгий контроль за деятельностью партнеров приведет к их сокращению?

Олег Паленов: Сейчас у нас порядка 90 сертифицированных партнеров, год назад их было не более 50. Разумеется, тех, кто внедряет системы, не руководствуясь нашими рекомендациями, такие меры могут и отпугнуть. Но тут возникает вопрос, нужны ли нам такие партнеры?

За прошлый год мы расстались с тремя партнерами. Возможно, с несколькими расстанемся и в этом году — бизнес есть бизнес, у нас есть определенные стандарты качества, которым партнеры должны следовать. Мы беспокоимся, прежде всего, о лояльности клиентов, о том, чтобы они были довольны внедрением. Сейчас мы собираемся предоставить клиентам возможность контролировать процесс внедрения, проверять, насколько он соответствует нашей методологии, для такой проверки они могут пригласить независимую аудиторскую компанию, прошедшую обучение у нас

CNews.ru: Расскажите о себе. Как вы попали в ИТ-бизнес вообще, и в Microsoft Business Solutions — в частности?

Олег Паленов: Я закончил Московский инженерно-физический институт (МИФИ) по специальности «Теоретическая ядерная физика». Специальность себе выбирал по принципу «чем сложнее — тем интереснее», и принцип выбора оказался верным. Во- первых, я прошел хорошую школу, а во-вторых, — именно стремление к сложным и интересным задачам подтолкнуло меня в ту область, где я сейчас работаю. Учась в институте, я параллельно работал с информационными технологиями в области управления финансами. После института стал консультантом, а затем — руководителем проектов в компании Columbus IT Partners. Занимался внедрением систем, вел проекты. После реализации одного из самых крупных проектов (в компании «Kyivstar GSM») я решил попробовать себя в несколько ином качестве — в области продаж. Я возглавил отдел развития бизнеса, который продал первые несколько десятков систем Microsoft Axapta в России через партнерскую сеть. После создания российского представительства Navision я на протяжении последних двух лет возглавлял команду, отвечающую за продажи, развитие партнерской сети, все бизнес-проекты, работал в области маркетинга.

CNews.ru: Чем вы предпочитаете заниматься в свободное время?

Олег Паленов: Я привык жить в состоянии ненормированного рабочего дня, поэтому мне такое положение вещей представляется вполне нормальным. Но в целом я стремлюсь придерживаться некого баланса в жизни. Стараюсь больше свободного времени проводить в общении с женой и дочерью, семья занимает огромное место в жизни каждого человека — я не исключение.

Люблю спорт, в спортивных увлечениях из командных видов спорта предпочитаю футбол и часто играю, в том числе — и с коллегами. Наиболее интересным из индивидуальных видов спорта для меня оказался сноуборд: здесь оптимально сочетаются физическая нагрузка, креативное мышление и адреналин. Летом за снегом далеко лететь, поэтому с нетерпением жду зиму.

Для меня, да и для всей нашей команды важную роль в жизни играет динамика: определение целей, их достижение, поиск новых «вершин». Люблю общаться с людьми, которые не останавливаются на достигнутом, постоянно бросают себе вызов. Это может касаться и профессионального роста, и того, что они делают в свободное время: спорта, образования, личного развития. Я сам себе периодически бросаю подобные вызовы, и не только на работе.

CNews.ru: Спасибо.