Продажи IaaS: в начале пути

По итогам 2015 г. CNews Analytics впервые составил рейтинг крупнейших поставщиков IaaS. В исследовании приняли 14 компаний, совокупная выручка которых составила p3,8 млрд. По сравнению с 2014 г. участники заработали на 63% больше (по итогам 2014 г. совокупный оборот от IaaS тех же компаний составил p2,35 млрд). Все участники рейтинга продемонстрировали положительную динамику за исключением компании Inoventica (-3%). Высокие темпы роста свидетельствуют о том, что рынок IaaS находится в начале своего становления. «Рост выручки от IaaS мы связываем с двумя ключевыми факторами. Это увеличение количества иностранных заказчиков, вызванное изменениями в законодательстве, а также общее усложнение требований к услугам со стороны заказчиков, растущее стремление к кастомизации сервисов», – объясняет Максим Березин, руководитель виртуального дата-центра «Крок».

Многие участники рейтинга вышли на этот рынок только в 2014-2015 г., чем объяснятся наличие большого числа компаний с ростом более в чем 3 раза: StackGroup (+733%), 1Cloud.ru (+911%), CaravanAero (+1220%). Крупнейшим поставщиком по итогам 2015 г. оказалась компания «ИТ-Град», которая является одним из старожилов рынка и работает в сегменте IaaS с 2008 г. По итогам 2015 г. компания увеличила оборот более чем в 2 раза: «Удерживать такую динамику нам помогает как позиция пионера этого рынка, которая обеспечивает хорошую узнаваемость нашего облачного бренда, так и значительные инвестиции в качество услуги и техническую поддержку», – комментирует коммерческий директор «ИТ-Град» Станислав Мриль.

Крупнейшие поставщики IaaS в России

Важным каналом продаж является сотрудничество с облачными провайдерами более «низкого звена», которые арендуют чужую инфраструктуру и на ее базе создают собственные сервисы: «Значительную часть нашего бизнеса в направлении IaaS делают наши партнеры – интеграторы ERP-систем, которые продают наше облако в модели white label, а также реализуют на его основе собственные SaaS сервисы», – объясняет Станислав Мриль.

Поставки SaaS растут за счет отчетности и телефонии

Согласно новому рейтингу CNews SaaS, в 2015 г. выручка 25 крупнейших отечественных провайдеров услуг SaaS выросла на 28% по сравнению с предыдущим годом и достигла p15,7 млрд. Годом ранее были зафиксированы примерно такие же темпы развития рынка – рост на 29%. Однако в целом заметна тенденция на снижение прироста выручки, что свидетельствует о постепенном насыщении рынка и его переходе в боле зрелую стадию (в 2012 г. совокупная выручка участников CNews SaaS увеличилась на 68,3%, а в 2013 г. – на 58%).

Динамика рейтинга CNews SaaS в сравнении с динамикой рейтинга CNews100

Источник: CNews Analytics, 2016

Пятерка лидеров рейтинга не претерпела существенных изменений по сравнению с предыдущим годом. Таблицу возглавляет компания «СКБ Контур» из Екатеринбурга, которая специализируется на средствах налоговой отчетности и электронном документообороте (p6,97 млрд). Далее следуют поставщик облачной телефонии «Манго Телеком» (p1,8 млрд), разработчик площадки для электронных торгов B2B Center (p1,16 млрд), компания «Барс Груп» из Казани (p1,07 млрд, занимается разработкой SaaS-продуктов в области образования, здравоохранения, муниципального управления, услуг ЖКХ), а также системный интегратор Softline (p1,03 млрд, продает облачные продукты Microsoft, 1C, «Лаборатории Касперского» и других разработчиков). Только пять упомянутых компаний смогли преодолеть барьер в p1 млрд.

Как видно по специализации лидеров рейтинга, доминирующими категориями продуктов на российском рынке SaaS являются инструменты бухгалтерской и налоговой отчетности («СКБ Контур»), а также виртуальная телефония («Манго Телеком»). Аналогичные данные приводятся в исследовании iKS-Consulting: согласно отчету, 54% выручки SaaS приходится на бухгалтерские и налоговые сервисы, еще 16,4% доходов были получены от услуг телефонии, виртуальных АТС и колл-центров, третье место по популярности занимают офисные программы.

Распределение SaaS-выручки по категориям продуктов

Источник: iKS-Consulting, 2016

Почти все участники (25 из 24) рейтинга SaaS продемонстрировали положительную динамику выручки, при этом у 10 компаний оборот вырос более чем на 50%, а четыре облачных провайдера зафиксировали рост выручки более чем на 100%: Naumen (+358%, p58 млн, 16-ое место), amoCRM (+159%, p220 млн 13-ая строчка), «ИТ-Град» (+134%, p265 млн, 10-ое место) и Artsofte (+125%, p45 млн, 17-ая позиция).

По мнению коммерческого директора компании Naumen Игоря Кириченко, важным фактором, способствующим развитию бизнеса, стал рост доверия к облакам со стороны предприятий сегмента СМБ: «Рост выручки более, чем на 350% за 2015 год мы связываем с успехами своих собственных продуктовой и инвестиционной стратегий, и, кроме этого, с рядом системных факторов, в числе которых стоит отметить безусловно продолжающийся рост доверия к облачной модели у малых и средних предприятий, а также продолжающуюся тенденцию на экономию и перевод в аренду не ключевых функций».

Крупнейшие поставщики SaaS в России

Коммерческий директор группы «ИТ-Град» Станислав Мриль считает, что для успешного развития бизнеса необходим комплексный подход – клиентам нужно предоставить широкий набор продуктов SaaS, дополненных IaaS-услугами (виртаулизированное рабочее место): «Многолетняя техническая обкатка предоставления из облака по модели SaaS таких необходимых каждой организации продуктов как "1С", офисные продукты Microsoft, ПО для защиты от вирусов и спама и ПО для резервного копирования в сочетании с недорогими облачными рабочими местами открывает нам действительно огромный рынок, где спрос генерируют как совсем небольшие компании, так и крупные корпорации».

Важной особенностью российского рынка является адаптация сервисов под отечественную специфику и индивидуальный подход к заказчику. «В России есть возможность настроить сервис под себя, в то время как на Западе рынок движется в сторону стандартизации услуг: “либо ешь как есть, либо не ешь совсем”», – приводит аналогию Сергей Ерин, директор по развитию облачных сервисов LanCloud. По его словам, главной причиной роста облачного бизнеса его компании является уникальное предложение SaaS-сервисов Microsoft: «В то время как многие ИТ-компании просто перепродают Office 365, где все данные хранятся на серверах Microsoft в других странах, LanCloud построил адаптированный для России аналог Office 365, размещенный в российском ЦОД в соответствии с поправками к ФЗ-152 о персональных данных».

У провайдеров услуг SaaS увеличивается не только число клиентов, но и растет объем потребления услуг уже существующими заказчиками: В качестве ключевых моментов роста бизнеса SaaS можно отметить увеличение числа заказчиков, которые наращивают как объем потребляемых мощностей, так и количество зарегистрированных конечных пользователей. Последний показатель, в частности, вырос почти в 3 раза. Все вместе отражается и на сумме «среднего чека», которая также растет», – рассказывает Роман Лимбергер, руководитель направления SaaS компании «Крок».

Единственный поставщик SaaS, показавший отрицательную динамику, оказался бренд Cloud4y. Генеральный директор компании Николай Фокин объясняет снижение показателей переориентацией бизнеса на модель «инфраструктура-как-сервис»: «Благодаря ФЗ-152 и готовящемуся Пакту Яровой Мы получили большой поток клиентов на IaaS, вследствие чего решили переориентировать туда свои ресурсы и команду». Кроме того, по его словам бизнес из-за кризиса переходит на бесплатные сервисы, поэтому сегмент коммерческого SaaS временно уменьшился.