RFM-анализ Recency, Frequency, Monetary

RFM-анализ подразумевает анализ базы потребителей на основе истории их покупок. Производится такой анализ с учетом 3 составляющих:

• Recency (как давно было совершена покупка). Временной промежуток с момента последней покупки. Потребители, сделавшие покупку недавно, с большей долей вероятности купят что-то в ближайшем будущем.
• Frequency (как часто производятся покупки). Количество покупок за конкретный промежуток времени. Если клиент сделал много покупок, то шанс, что он продолжит покупать, наиболее высок.
• Monetary (сколько стоят покупки). Общая сумма приобретений за конкретный временной период. Потребитель, потративший на покупки больше денег, скорее всего купит что-то снова. 

Результаты RFM-анализа позволяют найти наиболее лояльные клиентские группы, которые приносят компании наибольший доход. В результате проведения такого анализа можно сформировать подход к клиенту, в рамках которого можно стимулировать переход потребителей из одной группы в другую, а также мотивировать людей на повторные покупки.

Использовать RFM-анализ можно абсолютно в любом бизнесе, относящемся к любой отрасли. Но наиболее точные и наглядные результаты от такого анализа можно провести в том случае, если в базе находится более 10 тысяч потребителей.

Для чего стоит использовать RFM-анализ

Ручная группировка — крайне длительный, неудобный и часто неоправданный подход к сегментации базы клиентов. RFM-анализ предоставляет практические готовые данные, благодаря которым можно определить самых «дорогих» и самых «недорогих» клиентов. И на основании полученных данных предпринять меры по улучшению подхода к этим сегментам клиентов: одну группу попробовать перевести в ряды постоянных покупателей, другую — удержать, чтобы они не отправились к конкурентам и т. д.

RFM-анализ позволяет сгруппировать потребителей и найти тех, кто покупает много, кто давно ничего не покупал, а кто покупает совсем мало. Опираясь на полученные данные, можно разработать подходящие пути коммуникации и правильный контент. 

Сферы применения

Как правило, RFM-анализ используется в компаниях, работающих в сегменте B2C с базой от 10 тысяч подписчиков. Метод применим и в B2B, но обычно в таких нишах базы намного меньше.

Метод аналитики чаще всего применяется на почтовых рассылках. Также он подходит при разработке скриптов для обзвона по базе и узкотаргетированных рекламных кампаний для конкретных групп потребителей.

К RFM-анализу прибегают в том случае, когда конверсионное действие со стороны клиента должно быть отличным от покупки товара и не завершаться получением денежных средств со стороны потребителя (например, переход в блог компании).