Спецпроекты

Дмитрий Федоров: Основная битва за клиентов разворачивается в регионах

Интеграция Инфраструктура Бизнес-приложения
Региональные компании, получившие значительный опыт, выполняя крупные проекты на ведомственных рынках, становятся все более заметными и амбициозными игроками на федеральном уровне. Многие из них могут составить реальную конкуренцию московским интеграторам в борьбе за корпоративных заказчиков. Подробнее о механизмах этого, набирающего силу процесса, в интервью CNews.ru рассказал Дмитрий Федоров, генеральный директор компании «Форатек Технологии».

CNews.ru: Какова история образования группы компаний «Форатек» и компании «Форатек Технологии»?

Дмитрий Федоров: История группы компаний «Форатек» началась в г. Екатеринбурге 10 лет назад. Мы изначально выбрали следующую стратегию роста: новые направления деятельности создавались внутри «Форатек» силами собственных сотрудников, затем происходило выделение уже работающего направления в отдельную компанию, которая продолжала его развивать. Таким образом, группа компаний «Форатек» создавалась не путем привлечения сторонних организаций, а росла изнутри. Сейчас группа состоит из 11 компаний, успешно работающих на различных рынках

Впервые имя «Форатек» рыночные игроки услышали, когда компания «Форатек Коммуникейшнс» из Екатеринбурга приняла участие в реализации местных телекоммуникационных проектов, осуществляя поставку оборудования связи, его монтаж и обслуживание. Компания была молода и активна и, как оцениваем теперь, выбрала правильную стратегию проникновения на рынок. В первый год своей работы «Форатек Коммуникейшнс» начинает сотрудничать с ведущим производителем телекоммуникационного оборудования — компанией Siemens, которая до сих пор остается деловым партнером группы.

Первыми проектами, реализованными «Форатеком» в начале 90-х годов, стали разработка и построение телефонных сетей для административных учреждений Новоуральска, создание узла связи по заказу правительства Свердловской области (был такой орган в свое время), ряд проектов для региональной энергетической системы.

Уже через два года «Форатек» совместно с компанией Siemens занялся модернизацией сети связи Свердловской железной дороги. В рамках проекта в течение пяти последующих лет были модернизированы свыше двадцати телефонных станций, проложены тысячи километров волоконно-оптических линий связи. Это позволило не только накопить опыт, но и получить известность среди региональных предприятий сети российских железных дорог, ставших крупнейшими заказчиками «Форатека»

Параллельно с этим «Форатек» занимался крупными проектами в области энергетики и промышленно-гражданского строительства. Это и многое другое позволило компании накопить солидный опыт проектирования и выполнения работ, связанных с монтажом волоконно-оптических линий связи по опорам контактной сети железной дороги.

Прошло время, и руководство осознало, что компания фактически вышла на уровень крупных региональных программ, где требуется четкая централизация управления компаниями, а также активизация деятельности по продвижению услуг «Форатека» на западную часть России. Это повлекло за собой принятие решения о переносе головного офиса группы компаний в Москву, откуда проще и оперативнее координировать программы и проекты, реализуемые с участием зарубежных партнеров на территории всей России.

И «Форатек» создал региональную сеть с узловыми точками в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Сегодня в группе компаний «Форатек» работает свыше 600 человек. Большое число сотрудников, работающих в группе компаний — это сертифицированные специалисты, прошедшие обучение у вендоров — Siemens, Avaya, Iskratel, Lucent Technologies, а также в компаниях «Межгорсвязьстрой», «Волоконно-оптическая техника», «Телекомплектсервис-Информ», «Комсет» и др. Сложно говорить вкратце о многопрофильном холдинге; только перечень областей деятельности «Форатека» занимает не одну строку: это разработка и внедрение комплексных решений для построения корпоративных сетей; строительство транспортных телекоммуникационных сетей и сетей доступа на основе волоконно-оптических, радио- и xDSL-технологий; проектирование интеллектуальных инженерных систем; поставка и обслуживание систем отображения информации; создание систем информационной безопасности и систем управления и обеспечения безопасности железнодорожных перевозок; строительство и модернизация устройств электроснабжения и т.д.

CNews.ru: В итоге, вы - региональная компания с офисом в Москве или столичная фирма с офисом в Екатеринбурге? Насколько сложно было проникнуть на московский рынок?

Дмитрий Федоров: Сегодня «Форатек» — это группа российских компаний, созданная по классическому образцу и имеющая региональные офисы на территории России. Начав как поставщик телекоммуникационного оборудования, «Форатек» со временем превратился в крупного системного интегратора, обладающего опытом комплексных проектов в ряде отраслей экономики и на ведомственных рынках.

Сегодня одной из наших важнейших задач является расширение сфер деятельности: любой специалист подтвердит, что у хорошего игрока рынка всегда появляется желание попробовать себя на новых направлениях. Например, участие в телекоммуникационных проектах для той же Свердловской железной дороги не ограничивалось с нашей стороны проведением проектных работ, аудитом технических решений и поставками оборудования. У заказчика была потребность в строительстве и обслуживании сооружений связи и объектов энергосистем — и мы ее осуществили. Я считаю такой шаг совершенно естественным с точки зрения развития бизнеса.

Как я уже говорил, рынки, на которых работает «Форатек», условно можно назвать «закрытыми» или ведомственными. Их особенностью являются устоявшиеся правила проектирования и внедрения проектов, ясная специфика отрасли и особенности технических решений. Достаточно известен круг игроков такого рынка. Поэтому наш выход на московский рынок был естественным и с точки зрения логики, и с точки зрения решения организационно-управленческих задач.

Для "закрытых" рынков не существует понятия географии. Работая с заказчиком, интересы которого представлены по всей России, в регионах оговариваются принципы и детали реализации проектов, а в Москве, как правило, осуществляется лишь фиксация этих договоренностей. Поэтому для «Форатека» появление на столичном рынке психологически прошло спокойно.

Москва и Питер — достаточно тяжелые «открытые» рынки даже для компании с 10-летним стажем работы. Поэтому основной акцент сейчас мы будем делать на проекты в регионах. В то же время вопрос о создании новых региональных офисов будет решаться по мере выхода на эти территории и только при наличии уверенности в том, что работа на них перспективна.

CNews.ru: Хотелось бы подробнее остановиться на вашей оценке преимуществ и недостатков работы компаний на «открытых» и «закрытых» рынках?

Дмитрий Федоров: При работе на «закрытых площадках» не столь значимыми являются вопросы построения рекламной политики, поскольку отработаны определенные формы взаимодействия с заказчиком и его партнерами. В то же время — очень высоки требования к качеству выполняемых работ. А «ежедневной конкурентной борьбы», которую мы привыкли наблюдать на "открытых" рынках, там нет. Надо признать, что любые специализированные рынки, тем более — «закрытые», ограничены в своем развитии объемами финансирования, спецификой отрасли и т.д. Подобные ограничения не позволяют компаниям активно реализовывать свой потенциал и сконцентрироваться на собственном развитии. В итоге это может привести к стагнации бизнеса.

Решение о выходе «Форатека» на «открытый» рынок было продиктовано именно этими соображениями. А также наличием опыта решения сложных технических проектов, мощного профессионального и технологического ресурсов. Мы уверены, что это позволит группе компаний расширить сферы своей деятельности. А с учетом их тесного взаимодействия внутри «Форатека», реализация проекта любой степени сложности фактически обречена на успех.

Помимо расширения направлений работы, мы занялись вопросами расширения географии проектов и увеличения точек регионального присутствия в России. Особый интерес с точки зрения развития бизнеса для нас сейчас представляют Воронежская, Свердловская, Новосибирская и Краснодарская области. Если на Западе отмечается спад инвестиций в информационные технологии, то Россия пока демонстрирует рост интереса к ИТ (и со стороны инвесторов, и с точки зрения корпоративных пользователей). Понятно, что не Москвой единой жив рынок ИТ-услуг. Очевидно, что обе столицы насыщены предложениями в этой области. География и состояние российской экономики позволяют сегодня говорить о хороших перспективах развития и доходности ИТ-рынка.

В качестве стратегического направления развития «Форатека» для выхода на «открытый» рынок были выбраны ИТ-технологии. Именно поэтому в группе компаний летом прошлого года было принято решение о появлении еще одного игрока — возглавляемой мною компании «Форатек Технологии», на которую возложена задача продвижения на «открытый» рынок ИТ-услуг. Нам удалось сформировать высококвалифицированную команду топ-менеджеров и технических специалистов, имеющих опыт работы по реализации таких проектов в Москве и регионах России. Часть работ будут выполнять и другие компании группы «Форатек», занимающиеся проектно-изыскательскими, строительными и иными работами.

CNews.ru: Сегодня ваши клиенты, в основном, работают либо в системе железных дорог, либо — в энергетической сфере. Связано ли это с тем, что наработки компании ориентированы на какие-то конкретные отрасли?

Дмитрий Федоров: «Форатек» начинал работать на рынке услуг, покупателем или заказчиком которых являются крупные ведомства, в том числе — сеть российских железных дорог. Однако технические решения, предлагаемые нами, могут быть перенесены на среднего и крупного корпоративного клиента, работающего в любой отрасли экономики. Этот фактор и повлиял на решение «Форатека» о расширении своего присутствия на рынке ИТ-услуг, где «Форатек Технологии» выступят в качестве генерального подрядчика.

Такому шагу предшествовала большая подготовительная работа: был проведен маркетинговый анализ рынка, оценены управленческий потенциал, ресурсы и наработки «Форатека». Кроме того, были сформулированы принципы позиционирования компании «Форатек Технологии» на рынке, определены этапы и особенности продвижения услуг. Эта работа заняла около полугода, однако теперь у нас есть четкие ориентиры выхода на рынок. Параллельно мы вели переговоры с зарубежными компаниями, и уже сейчас подписан ряд партнерских соглашений с зарубежными производителями оборудования связи и средств отображения информации. Так, «Форатек Технологии» стала официальным дистрибьютором в России и СНГ израильской компании ComView — производителя средств отображения информации. Техника ComView превосходит по своим техническим и ценовым характеристикам оборудование конкурентов. Более подробный анонс этого сотрудничества мы планируем представить на международной выставке «СвязьЭкспокомм-2003». Я думаю, что расширение партнерских связей и привлечение новых клиентов будет идти достаточно динамично, и результатом этой работы станут новые проекты.

CNews.ru: Какие сетевые технологии, на ваш взгляд, наиболее перспективны? Какими критериями необходимо руководствоваться при принятии решения о замене устаревшего оборудования на более совершенное?

Дмитрий Федоров: Вопрос использования прогрессивного технологического решения и степени его приемлемости заключается в том, чтобы определиться: длячего нужно это решение, какова степень его качества, надежности, безопасности, какие инвестиции необходимы для обеспечения требуемого технологического уровня, какими реальными финансовыми возможностями располагает клиент.

Если это не система управления космическими полетами, то, скорее всего, разумнее использовать классические и недорогие решения. Но если от ИТ-решений зависит жизнь и безопасность людей, а новые технологии способны эту безопасность обеспечить, то вопрос их использования имеет однозначное решение.

Вспоминаются первые проекты в области телемедицины: я сам несколько лет назад участвовал в их разработке и реализации и помню, насколько тяжело они продвигались. Это было дорого — и с точки зрения оборудования, и с точки зрения канальной емкости. Прошло время, технологии ушли вперед, и сегодня оборудование, на базе которого строятся такие проекты, стоит разумных денег. Осталось только выбрать степень качества видеоизображения. Если необходимо высокое качество — значит используем высокоскоростные каналы и ставим более современные кодеки. Если нет — можно обойтись и техническими ресурсами средней ценовой категории. Все определяется потребностями конкретного клиента, географией проекта и тем, каким образом заказчик оценивает будущее своего бизнеса.

CNews.ru: Какие из реализованных в течение прошлого года проектов представляются вам наиболее интересными? Какие прогрессивные технологии вам удалось использовать в проектах?

Дмитрий Федоров: Мы выполнили проект по модернизации общетехнологической системы связи на Свердловской и Юго-Восточной железных дорогах с использованием цифровой коммутационной системы Definity производства Avaya. Для железных дорог главное — безопасность движения, поэтому требования заказчика к системе были очень высоки. Последнее время железные дороги уделяют приоритетное внимание телекоммуникациям, и благодаря этому становится возможным поднять на новый качественный уровень решение задач по обеспечению контроля за перевозками и состоянием жизнеобеспечения всех участков железной дороги.

Сейчас мы участвуем в крупном проекте на Свердловской железной дороге, связанном с модернизацией регионального центра управления перевозками. В рамках проекта компаниями нашей группы выполняются работы по проектированию, поставке, монтажу, осуществлению пусконаладочных работ и обучению персонала диспетчеров. Это современное технологическое решение, где в качестве системы отображения информации используется так называемая видеостена, позволяющая в режиме онлайн отображать необходимую диспетчерам информацию, следить за местонахождением подвижного состава, выполнением плана погрузки-разгрузки, соблюдением графика движения. Это и другое оборудование отображения информации мы собираемся представить на выставке «Связьэкспокомм-2003».

Потенциальные клиенты видеостен — это телевидение (проведение различных шоу), диспетчерские центры, кинотеатры небольшой численности. Технология реализации таких услуг (DSL) позволяет делать большую площадь отображения информации сплошной, т.е. практически без щелей и зазоров. К примеру, с зазором меньше 1 мм между экранами. Такого качества видеостену из «плазмы» не получить — будет зазор порядка 3-4 см. Ими удобно оборудовать кризисные центры, у этой технологии больше возможностей по отображению информации, чем у «плазмы» или ЖК. Данные можно выводить на полстены, на треть стены. Еще один плюс — возможности антибликовой технологии покрытия, а также построения стен разного размера.

Ну и завершая разговор о последних разработанных решениях, не могу не вспомнить проект по модернизации системы связи для Совета Федерации России, осуществленный совместно с компанией Siemens.

CNews.ru: Как вы оцениваете итоги работы «Форатек Технологий» в прошлом году, и каковы ваши планы на текущий год — финансовые, технологические, маркетинговые?

Дмитрий Федоров: Думаю, более уместным будет разговор о планах. Ведь как отдельное направление, сконцентрировавшее в себе всю ИТ-деятельность группы компаний, мы были выделены лишь летом 2002 года и сформировали свою линию, свою стратегию лишь к октябрю прошлого года.

Мы предлагаем своим потенциальным клиентам телекоммуникационные и ИТ-решения: ИТ-аудит, поставка современного оборудования связи и передачи данных, средств отображения информации любой конфигурации и размера. Мы выходим с предложением на рынок интеллектуальных зданий. У нас есть опыт проектирования систем жизнеобеспечения и контроля, охранно-пожарных сигнализаций, слаботочных систем, систем управления сервисами.

Кроме того, мы активно продвигаем новые мультимедийные решения для коттеджных поселков и элитных жилых комплексов. Например, в коттеджном поселке «Николино» мы модернизируем существующую телефонную связь: помимо запуска телефонных услуг и высокоскоростного доступа в интернет, также реализуем пилотный проект цифровой системы «Видео по запросу», позволяющей передавать изображение с DVD-качеством. Это будет пилотная площадка, которую мы собираемся показывать своим клиентам. Стоимость такого пилотного проекта составляет порядка $700 тыс. Однако именно на нем мы сможем отработать типовые решения, что позволит в дальнейшем снизить стоимость таких проектов. Пользователь «Видео по запросу» сам волен выбирать, что он будет смотреть: заказываешь — смотришь. Наша услуга будет реализована с помощью специализированного видеосервера, использование которого позволяет хранить несколько сотен фильмов в DVD-качестве, а также обеспечивать трансляцию нескольких десятков фильмов одновременно.

Взгляды компании сегодня устремлены в регионы, где разворачивается основная битва за новые рынки сбыта и за новых клиентов. Именно поэтому в рамках нашей стратегии мы предоставляем потенциальному клиенту выбор технологии для реализации проектов исходя из имеющихся финансовых возможностей.

CNews.ru: Спасибо.