Спецпроекты

Юрий Данилюк: Розничные сети озабочены снижением затрат

Интеграция Бизнес-приложения
Интервью директора по продажам компании Verysell-6 Юрия Данилюка интернет-изданию CNews.ru.

CNews.ru: Около года назад компания V6 Technologies вошла в холдинг Verysell, и стала называться Verysell-6. Как изменился бизнес компании за это время? Какие преимущества получила компания, влившись в холдинг? С какими проблемами пришлось столкнуться в процессе слияния?

Юрий Данилюк: Общение с группой Verysell началось у нас (тогда — V-6 Technologies) с нескольких совместных проектов. Группа, в свою очередь, искала возможности для диверсификации бизнеса. Начались переговоры. Сегодня глава нашей компании Андрей Зотов одновременно является управляющим партнером компании Verysell-6 и вице-президентом по стратегии группы компаний Verysell.

Прошедший год для Verysell-6 был нелегким: мы вошли в группу компаний, работающую под известным брендом, и нам необходимо было подтвердить свой статус в качестве одной из компаний крупного холдинга. Одно из полученных нами преимуществ — работающая внутри Verysell система кросс-продаж и комплексное предложение от лица группы компаний. Поэтому сегодня мы можем предложить своим клиентам не только консалтинговые услуги и ИТ-решения, но и поставку оборудования и программного обеспечения, систем связи и безопасности. С другой стороны, мы получили вход и к тем клиентам, которые изначально общались с иными компаниями интеграторского «крыла» группы — «Verysell Проекты» и «Verysell Телеком».

При этом структура холдинга организована таким образом, что мы не конкурируем с другими компаниями, входящими в группу Verysell. У нас появилась возможность участвовать в общих маркетинговых программах холдинга. Наш оборот по сравнению с прошлым годом вырос примерно на 50%.

Проблем при объединении практически не было, ни с точки зрения интеграции нашей команды в корпоративную культуру группы, ни с точки зрения технологий. Некоторое время ушло на разработку механизмов взаимодействия с остальными компаниями. Но мы — компания-разработчик, поэтому вопросы почты, веб-серверов и т.п. наши сотрудники решили очень быстро. А явной необходимости в объединении систем управления не было. Вскоре должен открыться новый корпоративный внутренний портал Verysell, к которому мы, разумеется, будем иметь доступ.

Вопрос CNews.ru также решил прокомментировать управляющий партнер компании Verysell-6, вице-президент по стратегии ГК Verysell Андрей Зотов: Сегодня одним из важных элементов стратегии группы компаний Verysell является увеличение ее акционерной стоимости. Поэтому холдинг стремится к интеграции компаний, работающих с высоким маржинальным доходом. Сейчас мы сосредоточены на тесной интеграции существующих профит-центров — «Verysell Проекты», «Verysell Телеком» и «Verysell-6». Поскольку одной из стратегических задач является интенсивный рост, как за счет наращивания оборотов, так и за счет приобретения новых бизнесов, то я уверен, что компания Verysell-6 не станет последним примером эффективного инкорпорирования новых бизнесов в группу Verysell.

Данилюк Юрий Евгеньевич

Директор по продажам Verysell-6 (Группа компаний Verysell)

Юрий Данилюк родился 23 июня 1972 года в г. Бресте.

В 1996 году окончил Санкт-Петербургский государственный университет (СпбГУ), факультет прикладной математики-процессов управления. В 2003 году завершил обучение в школе бизнеса Открытого университета Великобритании.

С 1999 по 2002 год г-н Данилюк работал в начальником отдела продаж компании «АНД Проджект» (Санкт-Петербург).

В 2002–2003 гг. был директором по продажам компании ФОРС СПб.

С 2003 по 2004 год являлся экспертом по продажам компании Siemens Business Services.

В апреле 2004 года стал директором по продажам компании Verysell-6 (Группа компаний Verysell), где и работает по настоящее время.

Юрий Данилюк увлекается картингом и бильярдом

CNews.ru: Насколько известно, Verysell-6 сосредоточилась в основном на проектах по автоматизации торговых предприятий. Признаете ли вы, что другие направления деятельности были менее прибыльны? Какую долю они сегодня занимают в бизнесе вашей компании?

Юрий Данилюк: Помимо интеграции в группу Verysell, наша компания в прошлом году объявила о новом позиционировании. Verysell-6 выбрала для себя роль поставщика консалтинговых услуг и ИТ-решений для предприятий розничной торговли, дистрибьюторских и торговых сетей, производителей ТНП.Я бы не стал говорить, что мы сосредоточились на автоматизации. Сегодня Verysell-6 предлагает клиентам услуги управленческого и ИТ-консалтинга, а также разработку ИТ-решений.

Что касается других направлений, то я не могу сказать, что они были менее прибыльными. Просто так исторически сложилось, что наибольшей компетенцией, уровнем профессиональной экспертизы мы обладаем именно в выбранном нами сегменте, кроме того — данный рынок развивается наиболее динамично. В какой-то момент достаточно большую долю наших заказчиков стали составлять торговые сети, и рост этого направления в бизнесе нашей компании стал превалировать над другими направлениями. Сейчас около 60% нашего оборота приходится на проекты, связанные с управленческим консалтингом и ИТ-консалтингом для торговых сетей, порядка 40% — это разработка программных систем на заказ. У нас осталось и оффшорное программирование, и услуги по ИТ-консалтингу для предприятий «непрофильного» для нас сегмента. Но мы понимаем, что играть на всех рынках одновременно нет смысла, и разумно сосредоточиться на основном направлении.

Говоря об автоматизации, отмечу, что мы не работаем с вендорами. Есть ряд компаний-интеграторов, которые успешно занимаются внедрением систем различных поставщиков. Наша специфика в другом — в управленческом консалтинге и оптимизации процессов. Мы отвечаем за результат проекта, осуществляем управление им. Если появляется проект, предполагающий внедрение ERP-системы, мы проводим выбор наиболее подходящего продукта и привлекаем компанию, которая способна его внедрить. У нас есть постоянные партнеры, кроме того — мы готовы провести тендер на выбор системы и исполнителя проекта.

CNews.ru: Но ведь клиент может напрямую договориться с интегратором о внедрении, зачем ему платить дополнительные деньги посреднику? Получается, заказчики не очень заинтересованы в таких услугах (кстати, какова их стоимость)?

Юрий Данилюк: К счастью — заинтересованы, и свидетельство тому — внушительный список наших клиентов. Когда торговая сеть хочет внедрить ERP, у нее есть два пути: либо использовать стандартный функционал и приспосабливаться к нему, либо решать свои конкретные бизнес-задачи. Если задача изначально сводится к внедрению ERP, то какой-то оптимизации заказчик не получит, он получит внедрение ERP. А у проекта по решению задач оптимизации бизнеса есть масса вариантов реализации.

Работая над консалтинговым проектом, мы обычно зарабатываем 100% его стоимости. Если же это проект по внедрению, то стандартная оплата за управление таким проектом — 10–15% от его полной стоимости.

CNews.ru: Рынок автоматизации дистрибьюторских и торговых компаний отличается высоким уровнем конкуренции. Какие факторы являются ключевыми для реализации проектов в данном сегменте рынка?

Юрий Данилюк: Сегодня на рынке розничной торговли работает ряд крупных ИТ-компаний, хорошо выполняющих свою основную задачу — разработку или внедрение информационных систем. Но большинство из них предлагает рынку комплексные и тяжеловесные ИТ-решения (ERP, SCM, CRM-системы).

Мы не позиционируем свое консалтинговое направление только как предпроектное обследование, предшествующее собственной разработке. По завершению консалтингового проекта мы предлагаем только те решения, которые соответствуют потребностям и задачам заказчика, при этом не имеет значение, является ли это система продуктом сторонней компании или собственной разработкой Verysell-6.

С другой стороны, мы, скорее всего, воздержимся от предложения консалтинга клиенту с четко построенными бизнес-процессами и пониманием того, что именно и как он хочет автоматизировать. Сильная IT-служба в состоянии решать информационно-управленческие проблемы самостоятельно. В то же время, уникальный опыт анализа и оптимизации бизнес-процессов (например — бэк-офиса крупных торговых организаций), которым располагает Verysell-6, может пригодиться и в таком случае.

Если говорить о ключевых факторах успешной реализации проектов, то они одинаковы для всех областей бизнеса: компетентность и опыт поставщика услуги, правильность постановки задачи, понимание цели, грамотное управление и ведение проекта, ну и, разумеется, заинтересованность самого заказчика.

Однако у рынка торговых сетей есть отличительные «отраслевые» особенности: здесь очень важна организация работы с филиалами. Розничные сети, появившись 10 лет назад, уже решили для себя наиболее важную задачу — развитие торговой сети в регионах. Это повлияло и на менталитет «среднестатистического» заказчика. Обычно менеджеры торговых сетей очень динамичны и амбициозны, они четко понимают, чего хотят. Это влияет и на ход проектов: мы часто слышим пожелание сделать все очень быстро, лучше — вчера. Поэтому в ряде компаний-заказчиков у нас одновременно идет реализация 3–4 различных проектов.

CNews.ru: А для реализации множества проектов вам хватает консультантов?

Юрий Данилюк: Нехватка консультантов — это общая проблема рынка. Но мы их ищем, выбираем, и находим: сегодня наш отдел включает в себя 12 консультантов. Помимо «консалтеров», у нас есть сотрудники, которые занимаются управлением документацией, ведут переговоры с заказчиками. В общей сложности, над проектным бизнесом работает порядка 25 сотрудников. Это дает нам возможность вести сразу 5–6 проектов. Но при форс-мажорных обстоятельствах наши клиенты готовы подождать полмесяца-месяц, пока освободится консультант.

CNews.ru: Какие основные задачи сегодня решает в процессе автоматизации «среднестатистический клиент» вашей компании? Юрий Данилюк: Начнем с того, что и каждый клиент, и каждое решение — уникальны. Но для всех сегодня наиболее важной задачей является сокращение операционных расходов при выполнении основных бизнес-процессов: закупок, продаж, доставки. Раньше торговые сети были заняты «наращиванием мускулов», открытием магазинов, сейчас они озабочены снижением затрат и оптимизацией уже отстроенных бизнес-процессов, и это займет у них еще год-два. Решения при этом могут быть разными — и автоматизация операционных процессов, и разработка корпоративных стандартов выполнения операций, и внедрение различных методов управления. Обследуя деятельность предприятия, наши консультанты выявляют «проблемные» места, приводящие к дополнительным затратам и дают рекомендации, согласно которым может быть либо выбрано ИТ-решение, либо оптимизированы бизнес-процессы, либо внедрена система управленческого учета.

CNews.ru: Какие потребности заказчиков сегодня оказываются «не по зубам» Verysell-6? Какие «подъемные» и «неподъемные» задачи встанут перед клиентами через год-два?

Как Kia применяет искусственный интеллект
Искусственный интеллект

Юрий Данилюк: Сегодня нам «по зубам» все, или почти все. Но есть потребности, которые выходят за рамки нашей специфики, и мы не будем браться за проект, не будучи уверены в своей компетентности.

Например, на банковском рынке существует жесткая конкуренция, там есть свои поставщики решений. Конечно, Verysell-6 может предложить свой проект, но окажется ли он лучшим? Или, например, мы понимаем, что нашему потенциальному клиенту, типу используемых им бизнес-процессов подходит конкретная готовая ERP-система. Понятно, что наша собственная индивидуальная разработка, ее тестирование и внедрение займет больше времени, чем выбор и реализация готового решения.

Если говорить о будущем, то распространение ИТ-решений продолжится в сегменте средних торговых предприятий, которые пока не очень задумываются о пользе ИТ, вырастет уровень использования карманных компьютеров менеджерами этих предприятий. Уже сейчас многих наших клиентов волнует не только сокращение затрат, но и повышение общей эффективности деятельности компании: за счет повышения уровня сервиса, гибкой реакции на изменения рынка и точного планирования и прогнозирования продаж. В будущем произойдет переход к поиску новых путей увеличения прибыли на основе накопленной аналитической информации о продажах, клиентах, изменениях спроса и др.

Другое возможное направление развития — это сервисные службы: call-центры, центры поддержки. И, конечно, речь в будущем пойдет об автоматизации не отдельной организации, а об объединяющей ИС для разных организаций.

В будущем клиенты придут к необходимости внедрения в свои бизнес-процессыноу-хау. Кто-топо-своему будет управлять логистикой, кто-то — ассортиментной сеткой, и т.д.

CNews.ru: К вопросу о технологиях будущего: говорят, что технология RFID очень скоро вытеснит используемое сегодня в торговых предприятиях «штрих-кодирование». Насколько ваша компания верит в светлое будущее RFID? Готовы ли вы к реализации такого рода проектов?

Юрий Данилюк: Сама технология нам, безусловно, нравится. Но к ней надо подходить очень аккуратно, кому-то она подходит, кому-то — нет. В торговле маркировка с помощью RFID применима к более дорогим товарам, иначе перестает быть выгодной. RFID-метка йогурта стоит дороже, чем сам йогурт, поэтому никто этим заниматься не станет.

В конкретных отраслях эта технология уже сейчас используется полным ходом. Достаточно большие перспективы у RFID в логистике. Будущее у этой технологии, безусловно, есть, и мы для себя рассматриваем ее как перспективную. Нам кажется, что массовой она станет через 2–3 года. Пока у наших заказчиков есть такое множество способов повышения эффективности своего бизнеса, что вряд ли они будут использовать дорогостоящую технологию RFID. Она применима к крупным сетям, а если у сети 5–10 магазинов — экономического смысла в ее внедрении я не вижу. В российских торговых сетях сегодня эти проекты пока реализуются только на уровне пилотных. В вопросе распространения данной технологии имеет значение и то, как скоро станут метить товар с помощью RFID сами производители. Когда это произойдет — тогда и ритейлерам ничего не останется кроме поддержки производителей. Но сами сети маркировать товары производителей не будут — вся выгода будет «съедена» процессом маркировки.

Сегодня функционал RFID в той или иной степени встроен в каждую серьезную западную информационную систему. Но существует много разных вариантов этой технологии — у каждого производителя есть собственное решение. Отсутствие единого стандарта RFID будет тормозить развитие технологии, консолидации здесь пока не наблюдается, правда есть надежда, что она появится в дальнейшем, по мере распространения технологии.

Но RFID, вопреки утверждениям ее производителей, далека от полной защищенности. Если метка активная — нет никакой проблемы получить сигнал и потом попытаться ее взломать. Если метка пассивная — тем паче. Покупатель, например, укравший золотое колье и спрятавший его в железный ящик, легко сможет обмануть технологию RFID. CNews.ru: какие проекты удалось реализовать компании за последний год?

Юрий Данилюк: В этом году у нас было порядка 20 проектов, наиболее крупные и интересные из них — в «Ашане», «Седьмом континенте», «ТетраПаке», «Перекрестке». Это проекты по управленческому консалтингу, разработке различного рода систем, в общем — проекты достаточно разноплановые. Их стоимость составляла от $50 до 300 тыс. В настоящее время мы ведем восемь проектов по консалтингу и четыре — по разработке ПО.

CNews.ru: Каковы планы Verysell-6 на ближайший год?

Юрий Данилюк: По данным CNews Analytics, рост отечественного рынка ИТ в торговле в 2004 году составил 50%, и тенденция быстрого роста сохраняется. Мы собираемся наращивать компетенцию в выбранном нами сегменте рынка — управлении проектами в дистрибьюторских компаниях, торговых сетях, производителях ТНП. Надеемся расти не менее чем на 50% в год в течение ближайших трех лет.

Будем развивать и новые направления, возможно, они будут связаны с логистикой или распределительными центрами. Планируем начать работать с региональными заказчиками. Пока наши клиенты — компании Москвы и Санкт-Петербурга, но мы видим востребованность в наших услугах и в крупных региональных центрах.

CNews.ru: Ваша карьера всегда была тесно связана с системной интеграцией. В чем преимущества и недостатки работы в компаниях-вендорах и фирмах-интеграторах? Почему ваш выбор пал именно на компанию Verysell-6?

Юрий Данилюк: Консалтинг и системная интеграция — это те направления, которые всегда были мне интересны. Здесь всегда новые задачи, новые лица. Мне всегда нравилось общаться с людьми — поэтому я выбрал такой путь. Работа менеджеров по продажам, на мой взгляд, наиболее увлекательный и активный вид деятельности.

Теоретически у вендоров продавцам работать легче: есть конкретный товар, который нужно поставить в определенный срок по определенной цене. При этом риск поставки минимален. Системный интегратор предлагает рынку не товар, а услуги. Риск проекта достаточно высок, но клиент и подрядчик работают «в связке» и становятся партнерами, с которыми интересно строить долговременные отношения. С этой точки зрения здесь работать интереснее.

Если говорить о том, почему я работаю именно Verysell-6, то отмечу, что меня привлекла динамичность компании, ее амбициозность. У нас профессиональная команда менеджеров и консультантов, с которыми приятно работать. Мне было легко войти в новый коллектив: мы дополняем друг друга, а главное — у нас отлично получается «играть» в одной команде.

CNews.ru: Спасибо.