28 Апреля 2004 10:04 28 Апр 2004 10:04 |

Поделиться

Вендор и крупные розничные сети – эффект не всегда очевиден

Lifestyle

На сегодняшний момент многие компании производители высокотехнологичной техники, достигнув схожих технических параметров с продукцией конкурентов, вынуждены уделять больше внимания дизайну и конкретному позиционированию продукции. Компании стремятся продвигать продукцию, сочетая имидж и функциональность с образом жизни потребителя и отличностью от других. Таким образом, высокие технологии становятся полноценным элементом стиля, как одежда, часы или автомобили. В свою очередь, влияние на дизайн оказывают и научно-технические разработки и мода.

Последнее подтверждается непростой конкуренцией между сходными продуктами в сегменте средств для ведения бизнеса. Хотя, конечно, этот сектор укрупняется и, как и другие, стремится к монополизации, оставляя выбывающим конкурентам другие рынки для завоевания и удержания рыночных позиций.

Многие компании разрабатывают и продвигают на рынке имиджевую технику. Так на рынке ноутбуков подобную продукцию предлагают компании Toshiba, Samsung, Apple, Acer, и российский производитель — Rover Computers. При этом успех имиджевого продукта зависит не только от способности компании позиционировать его как имиджевый, но прежде всего от того, насколько целевая группа покупателей в конечном итоге этот продукт готова будет принять. Исходя из потребительских предпочтений, например, Acer выделяет следующие сегменты: начальный уровень (эконом класс) — наиболее важным для потребителя является здесь является соотношение цена/ качество; бизнес класс — цена / производительность; премиум класс и имиджевые продукты — инновации, дизайн, брэнд.

Оборот и чистая прибыль Acer CIS

Источник: Acer

Финансы и рынок

В этом году компания Acer отметила свое десятилетие работы в России, где она известна, прежде всего, своими ноутбуками и ЖК-мониторами. Компания Pan Acer Group основана в 1976 году и располагает сетью дилеров и дистрибьюторов более чем в 100 странах мира. Консолидированный оборот Acer Inc. составляет $4,6 млрд.

Среди последних достижений можно отметить — награждение в 2003 году званием Computer Super Brand Азии пятый год подряд, первое место среди поставщиков ноутбуков в EMEA (Европа, Средний Восток и Африка) в четвертом квартале 2003 года (Dataquest), там же и тогда же — первое место поставщиков ЖК-мониторов (Bryan Norris). По данным Dataquest Acer занял первое место в 2003 году по ноутбукам в Западной Европе и второе место — в Восточной Европе.

Что касается России, то в 2003 году Acer поставил на рынок 7 946. устройств, а в первом квартале 2004 года около 9 тыс., оборот Acer по сравнению с первым кварталом 2003 года вырос в 2,5 раза, прибыль по сравнению с тем же периодом выросла в 20 раз.

Доли продаж различного оборудования в обороте Acer CIS

Источник: Acer

По предварительным данным за первый квартал 2004 года рост продаж Acer в EMEA составит около 70%, в то время как общий рост рынка составит 16-20% . В результате Acer сможет занять четвертое место после HP, Dell и Fujitsu Siemens, обогнав IBM и пятое место в мире.

Основными категориями продуктов Acer в России и СНГ стали ноутбуки (43%) и ЖК-мониторы (37,6%). Наибольший объем поставок (40%) пришелся на ноутбуки ценового сегмента $1000-15000. На 2004 год компания ставит перед собой задачи достижения 10% доли на рынке ноутбуков, а к 2008 году оборот компании должен составить $0,5 млрд.

На данный момент группа компаний Pan Acer состоит из: Acer Group (Acer Inc., Weblink Int?l, Lottery Tech.); Benq Group (Benq Corp, Darfon, Daxon, AU Optronics); Wistron (Wistron Corp, AOpen, Wistron NeWeb, Wistron Netxus, AnexTEK). При этом в некоторых случаях остались общие инвесторы консолидированной группы, несмотря на исключение кросс субсидирования различных направлений и обязательности заказа техники у партнера, входящего в группу, что позволяет компаниям диверсифицировать поставщиков с целью минимизации издержек и достижения лучшего результата.

Динамика продаж в СНГ 1 квартал 2004 года

Источник: Acer

Каналы сбыта и оптимизация

Дмитрий Шулинин, UserGate: Выиграли те, кто полагался на SIEM собственной разработки

Безопасность

Одна из отличительных особенностей бизнеса Acer в России и мире — фокус на приоритетных сегментах рынка и потенциальных технологиях и на развитии партнерской политики — 100% продаж через дистрибьюторский канал. При этом доля государственных и «крупно-корпоративных» закупок снижается, основной бизнес компания делает на среднем, малом и розничном рынках. Рост продаж в «высокий сектор» рынка может произойти, если начнутся закупки в частности ноутбуков для замены настольных ПК и ЖК-мониторов.

10 EMEA: ноутбуки 2003 г.

Источник: Dataquest

Говоря о работе с партнерами, Глеб Мишин, генеральный менеджер Acer в России, отмечает это направление как самое важное и принципиальное. «Партнеры должны быть уверены в четком соблюдении стандартных правил работы с ними, в том, что вендор не станет работать напрямую с заказчиком, а передаст клиента одному из партнеров».

10 EMEA: ноутбуки 4 кв. 2003 г.

Источник: Dataquest

Глеб Мишин, генеральный менеджер Acer в России: «Партнеры должны быть уверены в четком соблюдении стандартных правил работы с ними»

Одной из причин такого положения дел является невозможность розничных сетей готовить оперативно и качественно кадры продавцов-консультантов, особенно с учетом многотысячной номенклатуры товаров. В сравнении с этой ситуацией гораздо выгоднее смотрятся розничные специализированные продавцы, располагающие несколькими точками, включая крупные рынки компьютерной, бытовой и электронной техники. В последнем случае компании оперативно реагируют на потребность изменить ассортимент и чаще всего имеют более квалифицированный торговый персонал.

Интересно, что вендор, работая через партнеров, подчас вынужден сам решать задачу розничных торговых сетей по количеству закупаемой продукции. Договоренности складываются таким образом, что в случае возникновения складских излишек страдать будет вендор. С точки зрения Acer работа с розницей — это работа с дистрибуторами, при этом компания самостоятельно решает маркетинговые задачи розницы, чтобы товар не оставался на складах.

10 Западной Европы: ЖК-мониторы 2003 г.

Источник: Brian Norris

10 Западной Европы: ЖК-мониторы 4 кв. 2003 г.

Источник: Brian Norris

В тренде мультиоблако — изучаем плюсы и минусы

Облака

Григорий Низовский, коммерческий директор по работе с партнерами Acer CIS, отмечает, что компания делает ставку на розничных партнеров, способных профессионально продавать ноутбуки Acer, в частности. «К профессионализму мы относим как высокую квалификацию продавцов, так и способность менеджеров сетей эффективно управлять своим складом, предлагая покупателю современную продукцию по адекватной цене. Нам не нужен „результат любой ценой“- для нас важно, чтобы партнеры могли правильно доносить до соответствующих групп покупателей отличительные свойства наших продуктов. Только в этом случае имиджевые продукты смогут нормально развиваться. И с этой точки зрения нам одинаково важны как партнеры, продающие 5 моделей Aspire 2000 в месяц, так и те, кто поставляет более 100 TravelMate серии 240 за этот же период. Другое дело, что существуют торговые сети, конкурентная стратегия которых состоит в привлечении покупателей агрессивными ценами. И в Европе, и в России наша компания не фокусируется на работе с такими торговыми сетями. Размещением продукции на полках конкретных торговых сетей для дополнительного продвижения и рекламы нашей продукции мы до сих пор в России не занимались, хотя, конечно, работу с розничными сетями вообще можно рассматривать и под таким углом зрения».

Другими важными критериями успеха компании являются: эффективная система планирования, логистики и адекватное количество сотрудников в штате компании. Контроль производственных издержек позволяет компаниям выходить на лидирующие позиции по эффективности ведения бизнеса. Штат российского отделения Acer составляет всего 12 человек, по показателю минимизации структур затрат Acer сравним с компанией Dell.

Кроме того, Acer, создавая продукты для разных сегментов рынка свое преимущество использует по-разному: инвестирует больше в разработку инновационных и имиджевых продуктов в одном случае, либо предлагает рынку продукты с наилучшим соотношением цена / производительность, там где это необходимо.

Разработка и производство продукции

Одной из компетенций Acer является наличие собственного полного цикла производства от разработки технологии и дизайна, внедрения, производства, продажи и обслуживания. Имея хорошие позиции по продаже ноутбуков и ЖК в Европе компания планирует и дальше двигаться в этом направлении, при этом не тратя усилия на неприоритетные товары. По этой же схеме происходит работа в России. Наша страна находится в европейском списке приоритетов по категории «ноутбуки» и пока только планируется ее включение в список по ЖК-мониторам. Для любого вендора включение в приоритет означает недопущение перебоя с поставками даже в эпоху глобального дефицита.

Рост компании в Европе на рынке ЖК-мониторов эксперты объясняют четким сегментированием рынка потребителей ЖК-мониторов и предложением оптимизированной для каждого сегмента линии продукции Acer. При этом в 2002 году Acer был вынужден полностью воссоздать мониторный бизнес. Прежняя линейка продукции отошла в другую компанию. Перспективными направлением считается рынок мультимедийных комбинированных компьютерных устройств, заменяющий собой бытовую электронную технику.

CNews.ru

Читайте также:

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка