Поделиться
Кому достанется русский Baan?
Производитель ERP-системы Baan, компания SSA Global, неожиданно изменил стратегию продвижения в нашей стране. В результате столкнулись интересы сразу нескольких российских системных интеграторов. Полная версия статьи была опубликована в декабрьском номере журнала CNews.Развитие ERP-системы Baan на российском рынке принципиально отличается от эволюции продуктов конкурентов. Еще 8-10 лет назад это решение было весьма популярно у отечественных заказчиков. Гибкая в настройке и богатая по функционалу нидерландская система была внедрена на многих машиностроительных предприятиях страны, компаниях пищевой, химической, атомной, аэрокосмической и оборонной промышленности. Клиентами Baan стали такие компании, как «ИРКУТ», УМПО, АЗ «Урал», КнААПО, «Балтийский завод», КАМАЗ, БЕЛАЗ, «Красноярский завод комбайнов», «Элара», «Завод им.Дегтярева», «Череповецкий сталепрокатный завод», «Курский Кондитер», «Царицынский мясоперерабатывающий комбинат» и др. Не менее имениты клиенты Baan во всем мире – Mercedes, Boeing, British Aerospace, Philips, Nortel, Volvo и пр. Тем не менее, в последние годы ажиотаж вокруг Baan заметно снизился, а решения основных конкурентов - компаний SAP и Oracle - наоборот, все активнее завоевывают позиции на отечественном рынке.
Рынок одного интегратора
Такая перемена связана в первую очередь с политикой компании Baan на российском рынке. Несмотря на значительное число клиентов в нашей стране, политические и финансовые риски, присущие ей, постоянно смущали европейцев. Роковым стал 1998 год - после дефолта Baan приняла решение закрыть российское представительство. После этого шага эксклюзивным дистрибьютором, или мастер-реселлером Baan в России стала группа компаний «Альфа-Интегратор» - «Баан Евразия», которая оказалась во многом в уникальном положении по сравнению с остальными мировыми партнерами Baan. Уникальность заключалась, прежде всего, в том, что «Альфа-Интегратор» получила права собственности на локализованные ею четвертую, а впоследствии и пятую версии ERP-системы Baan. Таким образом, место Baan на российском рынке стало практически полностью зависеть от одного единственного интегратора - все остальные компании, желающие внедрять Baan, должны были стать партнерами «Альфа-Интегратора».
Однако в июле 2003 года Baan приобрела американская компания SSA Global за небольшую по сегодняшним меркам сумму $130,4 млн. В конце того же года на закрытом совещании Минпромэнерго России рекомендовало российскую версию ERP-системы Baan в качестве базовой для оборонно-промышленного комплекса страны. Выбор министерства определялся выработанными необходимыми и достаточными требованиями к информационной системе, которая будет использоваться на предприятиях ВПК. Под достаточными требованиями понимались в основном технические характеристики продукта, такие, как модульность, масштабируемость и т.д., а под необходимыми – наличие определенных сертификатов и юридический статус потенциального поставщика решения. Одним из решающих требований было наличие у разработчика продукта 100% российского капитала.
После сравнения ряда решений, таких, как SAP R/3, Oracle E-Business Suite, Baan, MBS Axapta, «Галактика» и «1С: Предприятие», выбор был сделан, как уже упоминалось, в пользу Baan. Российским разработчикам отказали из-за недостаточной функциональности предложенных решений, а иностранным – по указанной выше причине. Исключение было сделано Baan именно в виду того, что права собственности на локализованную версию этой системы принадлежали 100% российской компании – «Альфа-Интегратору».
Никакого эксклюзива
Однако для российского рынка покупка Baan имела гораздо большее значение. Дело в том, что политика SSA Global не подразумевает предоставления какому-либо партнеру эксклюзивных условий и полномочий. Соответственно, все права на локализованные версии Baan старше 4-й должны принадлежать только SSA Global. Однако тут возникает весьма интересная ситуация – достаточно крупный мировой поставщик ИТ-решений идет наперекор своей глобальной политике и предоставляет «Альфа-Интегратору» права собственности на локализованную 5-ую версию системы. Стимулом для принятия такого решения, по всей видимости, послужила все та же рекомендация Минпромэнерго, открывающая для Baan весьма емкий рынок ВПК.
В феврале 2004 года в Москву прилетел топ-менеджмент SSA Global и объявил о готовящемся выходе на мировой рынок новой 6-ой версии ERP-системы Baan, а также о планах по началу совместной с «Альфа-Интегратором» подготовки ее локализации. Система вышла несколько позднее – в конце лета 2004 года, а спустя пару месяцев SSA Global и «Альфа-Интегратор» начали обсуждать условия локализации. Однако в этот раз американская компания оказалась верна своей глобальной политике и окончательно утвердилась в решении не передавать никому права собственности на локализованные версии. Прекрасно чувствующий себя в секторе ВПК «Альфа-Интегратор», уповая на требования Минпромэнерго, отказался от выполнения работ по локализации шестой версии Baan ERP.
Для российского рынка решение SSA Global имело принципиальное значение – оно означало, что в нашей стране, помимо «Альфа-Интегратора», могут появиться новые прямые партнеры SSA Global. Этим шансом не преминул воспользоваться другой отечественный системный интегратор - компания GMCS. Любопытно, что GMCS, образованная в 1997 году, была тогда партнером Baan, а после закрытия российского представительства последней стала одним из партнеров «Альфа-Интегратора» и достаточно активно внедряла Baan на российском рынке. Так, проект на Царицынском мясоперерабатывающем комбинате был выполнен именно специалистами GMCS.
В начале 2005 года GMCS вошла в крупный российский ИТ-холдинг - группу компаний «Компьюлинк». SSA Global тем временем искала пути разрешения ситуации, сложившейся с «Альфа-Интегратором» еще со времен Baan и увязки ее со своей собственной политикой. На первый взгляд, выход нашелся достаточно легко – финансовая «спина» «Компьюлинка» и опыт работы GMCS с продуктами Baan сделали свое. GMCS стала партнером SSA Global по локализации и технической поддержке, дистрибуции и внедрению продукта SSA ERPLN (именно такое название получила Baan 6.1) в России, странах СНГ и Балтии. Но и это еще не все - GMCS получила право на создание партнерской сети по продукту SSA ERPLN. SSA Global, в свою очередь, сообщила «Альфа-Интегратору», что в России нашлась компания, которая готова выполнить локализацию SSA ERPLN на условиях разработчика, а со своим старейшим партнером SSA Global «продолжит самое тесное сотрудничество».
Однако, вскоре ситуация несколько усложнилась. В августе 2005 года, спустя всего месяц после объявления новых полномочий GMCS, на «арене Baan» появился еще один российский системный интегратор – компания ЛАНИТ. Причем она не просто объявила о заключении партнерства с SSA Global, а анонсировала старт первого в России проекта по внедрению SSA ERPLN. Смельчаком оказалось московское машиностроительное предприятие имени В.В. Чернышева. Любопытно, что первая версия локализации SSA ERPLN была выпущена лишь три месяца спустя – в октябре 2005 года, а следующая (согласно плану локализации GMCS) появится в марте 2006 года.
В конце ноября 2005 года GMCS и ЛАНИТ поставили все точки над i, объявив о заключении стратегического альянса, целью которого является объединение усилий по продвижению SSA ERPLN на российском рынке, в частности, соблюдение прайс-листа и исключение демпинга. Кроме того, компании планируют создать единый центр компетенции по SSA ERPLN. Любопытно, что тот же Маттиас Вурценрайнер, менеджер по Восточной Европе SSA Global, который обещал «Альфа-Интегратору» всестороннюю поддержку, по поводу GMCS и ЛАНИТ сказал: «Мы очень рады, что на российском ИТ-рынке появилась сильная и единая команда для продвижения SSA ERPLN. Со своей стороны, мы будем оказывать поддержку этому стратегическому альянсу, потому что уверены в высоком профессионализме специалистов обеих компаний».
В поисках рулевого
Любопытно, что, несмотря на разработку официальной локализованной версии Baan 6.1 именно компанией GMCS, SSA Global остается верной своей политике, и на права на продажу SSA ERPLN теоретически могут претендовать многие российские системные интеграторы. Как уже упоминалось выше, на сегодняшний день соответствующее партнерское соглашение подписали только GMCS и ЛАНИТ. При этом в GMCS отмечают, что «по нашим сведениям, стратегически SSA Global не планирует увеличивать количество прямых партнеров в России». Бывший монополист – «Альфа-Интегратор» – также не оставляет надежды вернуть свое прежнее положение на рынке, добившись прав собственности на локализованную версию. При этом, как отмечают в «Альфа-Интеграторе», кем именно выполнена локализация, «не имеет принципиального значения, и этот момент полностью определяется политикой SSA Global».В то же время, в «Альфа-Интеграторе» не исключают возможности создания собственной локализации при условии получения прав собственности на нее. В этом случае «Альфа-Интегратор» будет «рекомендовать новую версию к применению на предприятиях ВПК». В компании считают, что нет ничего страшного в том, что на рынке могут появиться две версии одного и того же продукта, приводя при этом в пример компанию Boeing. В процессе внедрения в ней Baan IV объем доработок оказался настолько велик, что фактически появилась новая версия системы, названная позже Baan A&D.
Однако положение того или иного решения на региональном рынке во многом определяется действиями партнеров разработчика. Так, GMCS, получив право на локализацию, хочет максимально укрепить свои позиции среди системных интеграторов, возжелавших внедрять SSA ERPLN, и настроена весьма серьезно. Для этого компания создает партнерскую сеть и планирует действовать через нее, реализуя при этом и собственные проекты по внедрению SSA ERPLN на отечественных предприятиях. Сейчас GMCS ведет переговоры с несколькими компаниями-интеграторами по вопросам партнерства в части продвижения, продажи и внедрения SSA ERPLN. При этом ЛАНИТ, напомним, уже внедряет новую систему, а «Альфа-Интегратор» по-прежнему сохраняет за собой права собственности на четвертую и пятую версии Baan.
Короткая ссылка
