Разделы

Телеком

Торговцы мобильниками меняют ориентацию

Российские сотовые дилеры уже давно озаботились проблемой прибыльности своих компаний, и это не удивительно. Спрос на телефоны в крупных городах снизился, кроме того, если раньше дилерам было выгодно продавать контракты, то сейчас операторы практически не делятся c продавцами прибылью. Большинство крупных компаний «спасает» свой бизнес, диверсифицируя его. Так, о намерении продавать цифровые товары и расширить спектр традиционных для сотового дилера услуг заявляли Dixis, Divizion и ряд других крупных сотовых дилеров. Теперь о новом направлении бизнеса объявил «Максус».
Компания «Максус» анонсировала открытие новой сети салонов мобильной связи — «Связной 3». Данный проект компания называет «галереей цифровых технологий», а под цифрой "3" скрывается не что иное, как сети третьего поколения (стандарта 3G, на распространение которого руководство «Максуса», как и весь российский телеком-рынок, возлагает большие надежды). От торговых точек «Связного» традиционного формата салоны «Связной 3» будут отличаться расширенным ассортиментом товаров и услуг. В частности, помимо телефонов и оригинальных аксессуаров, к ним здесь будет продаваться разнообразная цифровая техника — КПК, цифровые фотоаппараты, диктофоны, CD- и MP3-плееры, GPS-навигаторы и т.д.

Работа над проектом новой сети была начата в ноябре 2003 года и велась совместно с английской компанией Shop Works. Первый из подобных магазинов открылся на этой неделе в Москве на Тверской улице. Представители компании рассказали журналистам, что в двухэтажном магазине площадью около 300 кв. м представлено свыше 1,5 тыс. наименований товаров, при этом 15–20% товаров не продается в «стандартных» точках продаж «Связного». Еще одно отличие: доступ к витринам и размещенным на них товарам открыт для посетителей, что до сих пор не было характерно для российских салонов сотовой связи — ведь именно такие магазины чаще всего подвергаются нападению грабителей.

Посетители магазинов «Связной 3» смогут распечатать фотографии с цифровых носителей, в том числе — и со своего мобильного телефона, загрузить в свой сотовый новые игры, мелодии и заставки. В дальнейшем станет возможной отправка пользователями фото-файлов по электронной почте и выполнение сотрудниками фотолаборатории «Связного 3» заказов удаленных пользователей.

Как рассказал коммерческий директор компании «Максус» Денис Людковский, ассортимент торговых точек нового поколения будет примерно в три раза шире, чем у магазинов традиционного формата. По его словам, сегодня российский «среднестатистический» сотовый магазин представляет порядка 30 моделей мобильных телефонов, 50–60 моделей имеется в «традиционном» «Связном». Магазины же нового формата пока будут продавать около 120 моделей телефонов, но в компании рассчитывают, что их ассортиментный ряд к концу года в этих салонах вырастет до 200 моделей.

К телефонному ассортименту, по словам г-на Людковского, планируется добавить порядка 30 моделей КПК, от 30 до 60 моделей цифровых фотоаппаратов, а также множество других «цифровых» товаров. Кроме того, компания собирается представить самый широкий в столице ассортимент «сопутствующих» фототоваров (фотоальбомов, фоторамок и др.).

Г-н Людковский планирует, что новый магазин будет приносить в пять раз больше прибыли, чем обычный «Связной». Общие инвестиции, уже затраченные на новый проект, в «Максусе» оценивают в $800 тыс. В дальнейшем на развитие сети магазинов нового формата компания планирует потратить еще $6 млн. До конца текущего года «Максус» собирается открыть аналогичные салоны связи в Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде, а в ближайшие два года — довести их число до 18. Предполагается, что в Москве у «Максуса» в дальнейшем появится еще десяток подобных магазинов, для которых планируется подбирать торговые центры меньшей площади.

Новый формат, по мнению г-на Людковского, ориентирован, в основном, на столичных жителей. Всего же у «Максуса» в настоящее время порядка 320 салонов по всей России. В компании ожидают, что в текущем году оборот для магазинов «традиционного» формата составит порядка $700–800 млн.

Как рассказал CNews.ru президент компании «Максус» Максим Ноготков, компания пока рассчитывает на преобладание стандартного направления бизнеса над эксклюзивным. Однако если темпы развития нашего города, роста доходов его жителей будут возрастать, то в какой-то момент может случиться так, что эксклюзивное направление станет преобладающим. «В магазины нового формата мы инвестируем в пять раз больше, чем в обычные, — отметил он. — Требуется огромное количество импортных элементов (отделка, мебель, оборудование и т.д), которые приходится заказывать у зарубежных производителей, поэтому все движется долго и тяжело». По его словам, в компании рассчитывают на то, что в Москве есть определенное число людей, которые могут оценить разницу в оформлении традиционных салонов «Связного» и эксклюзивного. Именно их видят в качестве адресной аудитории «Связного 3». «Мы будем ориентироваться на любителей цифровых новинок», — отметил он. 

Г-н Ноготков рассказал также, что цены на телефоны в магазинах различных форматов будут абсолютно одинаковые, сохранятся и скидки по дисконтным картам. «Суть в том, чтобы поднять в „Связном 3“ среднюю стоимость продаваемых телефонов, — считает он — Если в стандартном магазине она составляет $100, то в „Связном 3“ она должна достичь $200, то есть туда должны приходить чуть-чуть другие люди и продаваться иные модели».

Говоря о средствах, вложенных в реализацию нового проекта, он отметил, что проекту «Связной» всего два года, в то время как компания «Максус» вскоре отметит девятилетие, и все это время она зарабатывала деньги как крупный широкоформатный дистрибьютор. Поэтому, по его словам, «Максусу» было с чего копить на новый проект, еще одним источником средств являются деньги банков, кредитующих «Максус».

Импортозамещение, Азия или «серый» импорт: где брать серверное оборудование
Импортозамещение

Напомним, что большинство основных конкурентов «Максуса» ранее уже объявляли о диверсификации своего бизнеса. Так, о намерении продавать цифровые товары и расширить спектр традиционных для сотового дилера услуг заявляли Dixis, Divizion и ряд других крупных сотовых дилеров.

«Евросеть» уже позиционирует себя как продавец цифровой техники, открыв это направление еще несколько месяцев назад», — рассказала CNews.ru руководитель отдела по работе со СМИ и связям с общественностью компании «Евросеть» Татьяна Гуляева. — В большинстве наших салонов продается цифровая фототехника, персональная аудиотехника и цифровые домашние телефоны стандарта DECT, а также необходимые аксессуары к подобной технике.

По ее словам, компания предполагает представить все три направления во всех своих салонах, поскольку считает, что эти товары уже стали массовыми и будут пользоваться спросом у покупателей мобильных телефонов. Г-жа Гуляева считает, что в дальнейшем продажи таких товаров будут расти, и уже через несколько лет смогут сравняться с объемом продаж мобильных телефонов. «Диверсификация не только увеличит нашу прибыль, но и повысит лояльность наших постоянных и потенциальных покупателей», — отметила она.

"«Новый формат» салона «Связной», на самом деле, нов только для этой компании, — рассказала CNews.ru PR-менеджер компании «Техмаркет» Оксана Хрусталь. — В целом по рынку тенденция к переходу от салона сотовой связи к магазину цифровой техники наметилась еще год назад, и практически все сетевые сотовые дилеры в той или иной мере начали переход к такому формату". По ее мнению, сегодняшние тенденции российского рынка повторяют опыт европейских стран: салоны связи существуют на Западе либо как очень небольшие по размерам салоны с минимальным ассортиментом, относящимся исключительно к сотовой связи, либо как крупные магазины цифровой техники. Это действительно логичное развитие формата салона, поскольку грани между компьютером и сотовым телефоном зачастую уже не существует.

4 уровня управления: как происходит цифровая трансформация в экосистемной компании
Цифровизация

"Для клиента удобно, придя в салон, например, «Техмаркет», сделать максимум платежей, которые сопровождают каждого из нас в жизни, совершить покупку телефона, фотоаппарата, напечатать фотографии — и все это в одном месте, а не в огромном количестве учреждений", — говорит г-жа Хрусталь. Поэтому в течение текущего года «Техмаркет» планирует полностью перейти на новый формат торговли, расширив ассортимент и спектр услуг. «Первые шаги в этом направлении нами уже сделаны: в наших салонах продаются телефоны DECT, принимаются платежи за коммерческое телевидение и „межгород“, с 26 июля мы начинаем предоставлять услуги фотопечати, к концу года ассортимент новых товаров и услуг расширится многократно, — отметила г-жа Хрусталь. — То есть салоны „Техмаркет“ постепенно станут не просто магазинами цифровой техники (а она будет обязательно представлена), а центрами, где есть все, что сопутствует мобильному образу жизни».

Она также отметила, что сейчас, в связи со снижением нормы прибыли на сотовом рынке и усилением конкуренции, диверсификация является основным путем для сохранения конкурентоспособности компаний сотового рынка. Но, разумеется, все зависит от того, каким методом осуществляется эта диверсификация, не происходит ли распыления ресурсов. В то же время, несетевые розничные точки будут развиваться в формате небольшого салона с товаром и услугами, относящимися только к сотовой связи. Ведь для наполнения салона ассортиментом дополнительной техники необходимы серьезные инвестиции. Крупные же сети будут развиваться в дальнейшем не только за счет увеличения количества торговых точек, но и за счет диверсификации. Для «Техмаркета» этот путь интенсивного развития (повышение доходности своих салонов) наиболее выгоден и предпочтителен.

Как рассказал в интервью CNews.ru партнер компании Divizion Павел Караулов, компания видит в диверсификации перспективу, но немного отличается от других игроков рынка, выбравших экстенсивный способ развития (попродавать немного мониторов, немного ноутбуков и т.д.). «Скорее, мы делаем разумный выбор в пользу той категории покупателей, которых воспринимаем как нашу целевую аудиторию: это образованные молодые люди, использующие как технику премиум-класса, так и самые свежие технологические разработки», — отметил он.