Поделиться
Price.ru: "в отличие от 99% Рунет-компаний, мы не мечтаем продаться"
Про компанию Price.ru известно достаточно мало, в основном только то, что существует одноименный сайт, где можно посмотреть прайс-листы торговых фирм на компьютеры и офисную технику - компания не старается "светиться" в СМИ. По мнению основателя и директора компании Аркадия Морейниса, отсутствие паблисити закономерно: компания нацелена не на нагнетание траффика и последующую продажу, а на четкий, структурированный бизнес, приносящий деньги "здесь и сейчас".
Четкость и продуманность того, как был создан и раскручен проект, вызывает уважение. Впрочем, "опыт - сын ошибок трудных", и к нынешней организации работы г-н Морейнис пришел после двух не столь удачных проектов. В компьютерном бизнесе он с 1991 года. Начинал карьеру в компании "Максимум", занимавшейся продажей компьютеров Macintosh и разработкой для них русскоязычного софта. "В 1995 году стало понятно, что "Мак-направление" постепенно начинает сворачиваться. Нужно было либо перепрофилироваться и становиться большой торговой фирмой, либо тихо умирать, - рассказывает г-н Морейнис, - торговая рутина меня не интересовала, и я решил заняться информационно-справочным бизнесом".
В 1996 г. возник "промежуточный" проект "Автодром". CD-ROM с описанием автомобилей распостранялся с журналом "Автопилот".Через него можно было подключиться к сайту и просмотреть цены автосалонов. Проект не удался из-за недостаточной проработанности концепции. Был также проект ExtraNet - первый в России сервис бесплатной электронной почты, включающий канал связи. В мае 1997 г. его инвесторы решили, что их не устроит долгая окупаемость, и проект был закрыт.
Компания Price.ru была создана в июне 1997 года под конкретную задачу - создать сайт прайс-листов компьютерных компаний. "Мы появились на этом рынке практически последними среди игроков, занимавшихся на тот момент аналогичными онлайновыми справочниками, и таких было порядка пяти. Кроме этого, был еще безумно популярный печатный справочник "Мобиле" по ценам на компьютеры и комплектующие" - говорит г-н Морейнис. Еще до открытия компании был разработан подробный бизнес-план и организационная структура, расписаны должностные обязанности, подобрано программное обеспечение, создана база данных и проведен анализ рынка. Менеджеры по рекламе Price.ru без дела не сидели и с момента открытия начали активно "обрабатывать" потенциальных клиентов.
Г-н Морейнис относит быстрый успех компании к тому, что им был применен ряд достаточно эффективных маркетинговых приемов, а также то, что он поставил перед собой "высокую планку" и в качестве основного конкурента избрал не другие сайты, а справочник Mobile.
Характерно, что первые полтора года после возникновения компания вообще не рекламировалась в Интернете. В 1996-97 гг. завсегдатаями Сети были преимущественно "компьютерщики", которые черпали новости не из рекламы, а из конференций и ньюсгрупп - там Price.ru и размещала объявления с предложением "посмотреть цены". Тех же, кто только начинал интересоваться Интернетом, компания "обрабатывала" через журнал "Компьютерра". Были также промо-акции на знаменитой "Горбушке": ее посетителям раздавали списки компьютерных компаний, разбитые по видам товара и станциям метро, со ссылкой на их прайс-листы, находящиеся на сайте. Вся реклама изначально была "облегчена" и направлена только на одну цель: создание у потенциального покупателя четкой связки: "цены на компьютеры и оргтехнику - на Price.ru". Эта простота свойственна и самому сайту: его дизайн максимально облегчен для того, чтобы он быстро загружался.
Первоначально для завлечения новых компаний-клиентов Price.ru предлагала бесплатное обслуживание на период до трех месяцев. При этом клиенту предоставлялся полный набор услуг. За это время он мог удостовериться в эффективности сервиса и принять решение о платном размещении информации, тем более, что речь идет вовсе не о запредельных суммах: месячное размещение прайс-листа без ограничения по объему стоит от 60 до 100 долл. Сейчас, когда Price.ru - уже бренд среди компьютерных фирм, бесплатное размещение не практикуется. Более того, компания приобрела такую репутацию среди компьютерных фирм, что они дают скидки посетителям Price.ru. Любой покупатель, приобретший за 5 долл. карточку системы "Дисконтный Клуб Price.ru", получает скидки в магазинах фирм-участников системы. Для того, чтобы избегать опубликования неверной информации, Price.ru организовал систему контроля цен (Клуб "Честная Игра"). Компании-клиенты идут на перепроверку предоставляемых ими в Price.ru цен, зная о том, что в случае предоставления неверной информации их ждут штрафные санкции.
1998 год стал поворотным в истории Price.ru. Первым важным событием стала продажа большого пакета акций компании "Консультант-Плюс". Вторым - почти сразу за этим разразившийся августовский экономический кризис. Кризис стал началом "взлета" компании. Уже до кризиса некоторые "продвинутые" компьютерные фирмы оценили эффективность и перспективность рекламы своей продукции в Сети, однако маркетинговые отделы большинства компаний работали по принципам и медиа-планам, которые были заложены при их организации в начале 90-х. Многие руководители компаний воспринимали Интернет лишь как не имеющее практического применения хобби узкой тусовки "программистов" и "сисадминов". Достаточно лишь сказать, что в 1997 г. почти у половины компьютерных компаний не было электронной почты, и прайс-листы в Price.ru они присылали на дискетах!
Кризис в корне изменил эту ситуацию: традиционная реклама стала слишком дорога для компьютерных фирм, и они стали искать альтернативные способы распостранения информации о своей продукции. Размещение прайс-листов в Интернете оказалось для многих их них наиболее выгодным способом минимизации рекламных и маркетинговых расходов. С осени 1998 количество компаний, которые решили "попробовать", стало существенно увеличиваться. Маркетинговые и рекламные бюджеты многих компаний перераспределились в пользу Сети: если раньше на Интернет выделялось 1-2%, то теперь они увеличились в несколько раз. За полгода, прошедшие после кризиса, количество клиентов Price.ru выросло примерно на 50%. "В течение 1998 г. мы вышли на лидирующие позиции и обогнали не только сайты, но Mobile, и другие печатные рекламные носители" - утверждает г-н Морейнис.
Для того, чтобы поддерживать постоянную связь с клиентами, раз в две недели Price.ru посылает каждому из них с курьером подробный отчет с подробной статистикой показов товаров. Бывает, что клиент, заключивший контракт, забывает присылать прайс-листы. Казалось бы, беспокоиться не о чем, - меньше хлопот. Однако в Price.ru считают, что такая ситуация недопустима - актуальность базы данных падает, клиент теряет интерес к компании. Поэтому сотрудники Price.ru звонят в "забывчивую" компанию, пока не добиваются обновления прайс-листов. "Для наших постоянных клиентов отправка прайс-листов в Price.ru является частью рутинной работы фирмы" - говорит г-н Морейнис.
В 1999 г. началось региональное расширения компании. В трех российских городах открылись компании, связанные с Price.ru дилерскими отношениями - в январе в Санкт-Петербурге, в июне - в Новосибирске, в сентябре - в Екатеринбурге. Эти компании поддерживают контакт с региональными компьютерными фирмами, обрабатывают их прайс-листы и пересылают в Price.ru. Компания получает большое количество предложений о сотрудничестве, но подходит к региональному расширению крайне осторожно. Если экономическая ситуация в городе не позволяет потенциальному дилеру расти и развиваться, из такого сотрудничества не выйдет толку, считает г-н Морейнис.
Расширение гаммы товаров, представленных на сайте, по мнению г-на Морейниса, тоже нужно производить осторожно, так как оно не должно размывать интерес целевой аудитории. Расширение будет происходить в рамках той же товарной группы, так как многие из тех, кто пользуется сайтом, - это работники компаний, ведающие закупками всего хай-тэк оборудования, в том числе систембезопасности, видеонаблюдения, пожаротушения, даже компьютерной мебели. Четкая ориентация на целевую аудиторию позволяет поддерживать эффективность сервиса. Примерно 50% посетителей составляют люди, подыскивающие покупки для домашнего пользования, 35-40% - снабженцы компаний, 10-15% - региональные оптовики. "Мы не гонимся за траффиком, за количеством посещений - говорит г-н Морейнис - нам нужно, чтобы к нам приходила четкая категория посетителей - люди, которые собираются купить компьютер или сопутствующую технику и у которых есть деньги. И мы будем рекламировать только те товары, достижение потребителей которых наиболее эффективно осуществлять в помощью Интернета".
По его мнению, 99% проектов Рунета идет по простому пути: набрать траффик и продаться. "Мы работаем по-другому: у нас нормально организованный бизнес, приносящий деньги. Конечно, если кто-то сделает нам предложение, от которого нельзя отказаться, мы его рассмотрим, но все, которые поступали - не очень серьезные" - говорит г-н Морейнис. Основной доход компании приносит размещение информации, однако и объем рекламы в последнее время вырос. Price.ru старается не поднимать цены на рекламу, стремясь "брать свое" не выской стоимостью, а расширением количества рекламодателей. Еще одним направлением развития компании, кроме расширения списка товаров и продвижения в регионы, является продвижение услуг business-to-business: компания берется за посредничество при проведении тендеров на крупные поставки, взимая по результатам заключенной сделки 1% с продавца.
Короткая ссылка
