Поделиться
Евгений Черных, SERVITY: Оригинальность оборудования при «параллельном импорте» можно гарантировать
«Параллельный импорт» возник в прошлом году, а сейчас это стабильно работающий канал, обеспечивающий поставки оборудования для большинства вертикальных рынков страны. Что изменилось для потребителей? К чему им следует быть готовыми в случае введения новых санкций? Способен ли «параллельный импорт» обеспечить потребности российского рынка в серверном оборудовании? На вопросы CNews отвечает коммерческий директор SERVITY Евгений Черных.
CNews: Почему российские заказчики обращаются к каналам «параллельного импорта»?
Евгений Черных: Основная причина – наличие у российских коммерческих компаний ИТ-инфраструктур, ранее построенных на оборудовании глобальных вендоров. Для развития и поддержания работоспособности таких решений, как правило, организации используют продукцию тех же производителей.
Российские вендоры на данный момент не могут произвести полное импортозамещение для всего спектра компьютерного оборудования, нужного заказчикам. Мы также наблюдаем, что стоимость владения для оборудования российских производителей выше, чем для решений глобальных вендоров. Для серверных решений и систем хранения данных разница в среднем будет около 30% не в пользу отечественной продукции.
Корпоративные заказчики из госсектора или предприятия с госучастием подчиняются требованиям регуляторов, поэтому осуществляют постепенный переход на отечественные решения.
CNews: Способен ли «параллельный импорт» обеспечить потребности российского рынка в серверном оборудовании?
Евгений Черных: Да, вполне способен. Выстроенный канал это доказывает квартал за кварталом. Каких-либо сбоев в ритмичности поставок мы не наблюдали.
Для конечного потребителя цена при «параллельном импорте» стала ниже
CNews: Как изменилась цена на серверные решения и СХД?
Евгений Черных: Для конечного потребителя цена при «параллельном импорте» стала ниже. Мы наблюдаем эти изменения в нише серверов, сетевого оборудования и СХД, Раньше представительства вендоров регулировали ценовые предложения своей продукции на территории Российской Федерации, но сейчас этот «регулятор» ушел. Сейчас у нас есть возможность получать более агрессивные ценовые предложения, чем до 2022.
CNews: Как изменились сроки поставок?
Евгений Черных: Сроки зависят от организации канала поставок. У нас они в среднем составляют 6-8 недель, и это очень хороший результат нашей работы. Получается, что наши покупатели получают оборудование примерно в те же сроки, что и до ухода вендоров с российского рынка. Но подчеркну, сказанное не характерно для всего сегмента «параллельного импорта».
Анализируя рынок и общаясь с заказчиками, мы видим, что такую скорость поставок могут обеспечить далеко не все игроки, работающие с каналами «параллельного импорта». У некоторых поставщиков сроки поставки могут достигать 14-16 недель и даже больше. Очень много зависит от логистики.
Некоторые российские поставщики используют сложные схемы. Например, они размещают заказы у китайских агентов, которые в свою очередь размещают свои заказы на оборудование у вендоров, указывая в качестве получателя Казахстан. Оборудование действительно едет в Казахстан, оттуда возвращается обратно в Китай, а потом его отправляют дальше. Мы ушли от таких схем.
Отгрузка оборудования, поставляемого по нашим каналам, идет из Китая, ОАЭ, стран Евросоюза на территорию РФ. Упрощение логистики поставок позволяет нам укладываться в упомянутые рамки: 6-8 недель.
CNews: Насколько быстро вы выстроили каналы и потребовались ли им изменения в процессе работы?
Евгений Черных: Мы смогли адаптироваться достаточно быстро. Уже через месяц после введения санкций мы начали первые отгрузки.
Существенные изменения в «технической части» поставок нам пока не требовалось. Периодически мы вынуждены перестраивать финансовую часть, когда тот или иной банк попадает под санкции.
CNews: Вы поставляете оборудование как классический дистрибутор или вносите изменения в конфигурацию?
Евгений Черных: Формат, ранее привычный для классического дистрибутора, который действовал по схеме «box moving», сейчас неприменим. Мы распаковываем оборудование – еще в стране отправки – выполняем проверку, активируем лицензии, выполняем обновление предустановленного софта и прошивок до последних версий, доступных на данный момент, после чего упаковываем товар и только тогда отправляем на территорию РФ.
Иногда нашим партнерам – например, крупным интеграторам – требуется только поставка «железа». Все необходимые действия по конфигурированию программной составляющей – от активации решений и обновлений до «накатывания» нужного дополнительного программного обеспечения – они выполняют самостоятельно. Большинство наших партнеров обладают нужной для этого экспертизой и компетенциями.
Все зависит от ситуации. Были прецеденты, когда крупному заказчику, получающему оборудование от нашего партнера, требовалось внести изменения в BIOS – соответствующие действия были реализованы на нашей стороне. Мы связывались с производителем, ставили ему задачу, после чего выполняли контроль исполнения.
Пользователи теряют привычную сервисную поддержку «от производителя»
CNews: Что потеряли покупатели при «параллельном импорте»?
Евгений Черных: Пользователи теряют привычную сервисную поддержку «от производителя». Для оборудования глобальных вендоров на территории РФ «привычный сервис» потерян, однако, соответствующие функции выполняют поставщики или локальные сервисные партнеры, которые еще в прошлом году обзавелись запасами «зипа». Сейчас запасы компонент для ремонта уже есть, а также отработаны схемы для сложных случаев – отправки оборудования производителю для выполнения ремонта в заводских условиях по процедуре RMA. Мы такую возможность своим заказчикам предоставляем.
CNews: Кто обеспечивает сервисную и гарантийную поддержку оборудования, поставляемого вами?
Евгений Черных: В Москве и центральном регионе поддержкой оборудования занимаемся мы, дальше – наши партнеры.
Следует отменить, что корпоративные заказчики по понятным причинам поменяли требования к сервису. Однако, если заказчику нужен сервис «24х7» или «8х5 next business day» – это и сейчас можно обеспечить. Придется заложить стоимость этого сервиса в цену контракта, что составляет от 1% до 5% в год от начальной стоимости оборудования.
CNews: Появились ли дополнительные риски у компаний при использовании оборудования глобальных вендоров?
Евгений Черных: Ситуация находится в развитии. Теоретически есть некоторая вероятность «окирпичивания» оборудования, а также возникновения проблем с обновлением софта. Однако, если следовать нашим рекомендациям – как минимум, чтобы инфраструктура «не смотрела» в глобальную Сеть и обновления выполнять через VPN – то эти риски отсутствуют.
Появились некоторые ограничения по обновлению софтверных компонент и микропрограммного обеспечения. Однако, эти ограничения временнЫе и совсем незначительные. Мы создали методику – для каждого оборудования она своя – чтобы обеспечить возможно быстрое обновление программных составляющих. В процессе эксплуатации большинство заказчиков выполняют обновления самостоятельно, при необходимости мы предоставляем схемы, как это сделать с использованием VPN.
Заказчики уходят от лицензированных решений, которые требуют ежегодной активации
CNews: Наблюдаете ли изменения в предпочтениях по вендорам?
Евгений Черных: В некоторых случаях изменения есть. Заказчики уходят от лицензированных решений, которые требуют ежегодной активации, переходя на оборудование с бессрочными лицензиями. Поэтому, например, спрос на решения Cisco уменьшился, а на продукцию Huawei – вырос. По нашим оценкам, на долю Huawei/xFusion приходится порядка 50% ввозимых серверов.
CNews: Вы поставляете продукцию напрямую конечным потребителям в РФ или работаете по партнерской схеме?
Евгений Черных: У нас есть прямые поставки, так мы реализуем половину импортируемого нами оборудования. Вторую половину – реализуем через партнеров, среди которых есть и крупные системные интеграторы, и российские дистрибуторы.
На сегодняшний день мы активно развиваем свою собственную партнерскую сеть. В планах изменить соотношение поставок в пользу партнерского канала, доведя баланс до 70/30, а лучше 80/20.
CNews: Есть ли отличия в поставках серверного оборудования от других цифровых решений?
Евгений Черных: Нет, схемы те же самые. Отличия могут быть в объемах поставок. Но следует учитывать особенности момента.
В текущих условиях активно развивается направление «восстановленной техники». В этом нет ничего плохого, но зачастую восстановленное поставляют под видом оригинального – с такой ситуацией в прошлом году сталкивался по нашим оценкам каждый четвертый российский заказчик. При нашей схеме работы с каналом «параллельного импорта» появление таких товаров в поставках исключено. Мы гарантируем оригинальность поставляемого оборудования нашим заказчикам, так как работаем только с официальным каналом за рубежом и дополнительно проверяем товар перед отгрузкой.
CNews: Как оцениваете перспективы «параллельного импорта»?
Евгений Черных: На сегодняшний поставки выполняем стабильно. Появление новых санкций, определяемых внешнеполитической ситуацией, конечно, исключать нельзя. Но я уверен, что к любым изменившимся условиям мы приспособимся и поставки продолжим. Гибкость – пожалуй, ключевое слово, которое я ассоциирую с SERVITY. Это относится к сотрудникам, нашим процессам и партнерам, с которыми сотрудничаем. Все в совокупности позволяет нам быстро адаптироваться под постоянные изменения на рынке.
Запрет поставок оборудования ушедших вендоров невозможен. Полное обеспечение потребностей российской экономики тяжелыми серверными решениями силами локальных производителей оборудования сейчас, хоть и идет довольно активными темпами, но невозможно на текущем этапе. Переход на полное импортозамещение в указанном сегменте потребует очень много времени для реализации. Поэтому канал «параллельного импорта» необходим, и он будет продолжать работу.
Краткая биография
Черных Евгений Анатольевич
- В 2008 г. окончил юридический факультет Московского городского педагогического университета по специальности «Юриспруденция».
- В 2017 г. получил степень MBA Executive в Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ.
- Начинал профессиональную карьеру в компании «НеоТорг» в качестве консультанта отдела продаж. В 2006 г. был назначен на должность директора по развитию бизнеса.
- В 2008 г. основал компанию по продаже компьютерного оборудования «СКЕ Сервис», где менее чем за 5 лет утроил штат сотрудников и вывел бизнес компании на стабильный уровень доходности.
- В 2013 г. совместно с партнёрами основал компанию SERVITY, в основу которой легла системная интеграция инфраструктурных ИТ-решений. В настоящий момент работает в SERVITY в должности коммерческого директора, отвечает за прибыль компании, контролирует и развивает несколько направлений: маркетинг, продажи, развитие стратегических отношений с клиентами.
- Награды и достижения: «Партнёр года», Dell EMC (2018/2019); «Быстрый старт», HPE Primera (2019); «Лучший партнёр по продажам серверов», HPE (2018); «За вклад в развитие», Aruba (2018); «За лучший проект», Cisco (2017); «Прорыв года», Huawei (2017).
- Увлекается экстремальными видами спорта, большим теннисом, путешествиями и гастрономией. Женат, воспитывает троих детей.
Короткая ссылка
