Спецпроекты

Почему завтра в выигрыше окажутся те, кто сегодня строит экосистемы с бизнес-партнерами

Бизнес Интеграция Бизнес-приложения Внедрения

Александр Метечко

управляющий директор SAP по работе с партнерами и быстроразвивающимися компаниями в России и СНГ

В последнее время слово «экосистема» стало встречаться так же часто, как «цифровизация». И, как и с цифровизацией, все понимают под экосистемами разное.

Для кого-то экосистемы — это разнообразные активы и сервисы, объединенные в одну сеть и под одним брендом. Как, например, у «Сбербанка» или «Яндекса», которые перестали просто продавать свои продукты и услуги, став платформами, внутри которых потребитель переходит от одного сервиса к другому. Что является абсолютно логичным этапом развития. Основываясь на нашем примере, я бы предложил поговорить немного про другую конфигурацию бизнес-экосистемы, в которой объединены партнеры и клиенты, каждый из которых существует независимо, но вместе они создают ценностное предложение для рынка. Зачем их создавать и что важно учитывать.

Приоритеты и критерии успешности

Когда начинаешь строить экосистему, самое важное, на мой взгляд, — сразу четко определить совместный план и основную цель, впрочем, как и в начале любого сотрудничества. Такой подход помогает сформировать правильные ожидания друг от друга, распределить обязанности и расставить приоритеты и фокусы. Это является залогом успеха для любой крупной корпорации с широкой партнерской сетью. У SAP более 22 тыс. партнеров по всему миру, каждый из которых обладает своей экспертизой в разных отраслях и решениях. Тем не менее, нельзя бежать во все стороны одновременно, поэтому на берегу надо договориться о цели, на которой вы фокусируетесь с партнером — развитие продаж, создание нового продукта, совместное развитие технологий или что-то другое. Кроме того, важно понять, какие ресурсы для этого есть у обеих сторон и сколько их. И еще один важный фактор — критерий успешности. Я видел много партнерств, которые закончились из-за несовпадения реальности с ожиданиями, поскольку с самого начала отсутствовала синхронизация. Договоритесь, что для вас будет показателем успеха.

Партнерство должно быть взаимовыгодным

Все мы умеем ставить условия и диктовать правила, но от вас ждут, в первую очередь, поддержки и помощи. В случае партнерских отношений — это непременно дорога с двусторонним движением. Например, частью глобальной стратегии SAP является развитие облачных решений, скорость внедрения и отдачи которых оценили многие компании в период пандемии.

Мы видим, что из-за массового перехода на удаленную работу развитие компаний в области цифровой трансформации продолжается, а организации, скорее всего, будут тратить больше средств именно на облачные решения. В нашей линейке появилось много новых продуктов, включая облачную ERP, решения для HR, аналитики и клиентского сервиса. Рассказать про столь обширное портфолио продуктов, которое постоянно пополняется, максимальному количеству клиентов из крупного, среднего и малого бизнеса, конечно, очень сложно без широкой партнерской сети. Причем, как с точки зрения донесения информации, так и с точки зрения внедрения и адаптации продуктов. Поэтому чем больше квалифицированных партнеров у нас будет, тем больше это создаст возможностей для повышения эффективности.

Партнеры имеют возможность на основе любого продукта SAP создавать свое уникальное квалифицированное решение

Но этот процесс важен не только нам. Например, партнеры также имеют возможность на основе любого продукта SAP создавать свое уникальное квалифицированное пакетированное решение, чтобы предложить клиентам (преимущественно из малого и среднего бизнеса) продукт с фиксированной ценой и быстрым возвратом на инвестиции. На сегодняшний день около 440 партнеров предлагают более 1100 таких решений по всему миру. Российским партнерам, конечно, интересен, в том числе, и международный рынок, доступ к которому можно получить с помощью глобального маркетплейса SAP App Center. Всего там сейчас более 1600 партнерских решений, которые доступны 400 тыс. заказчикам. И мы видим активный интерес со стороны западных клиентов к решениям из стран СНГ. Среди них, например, чат-бот для SAP S/4HANA белорусской компании SkyBuffer или система управления лояльностью от компании Masterdata.

В целом, у партнеров много возможностей заниматься собственной разработкой на базе наших решений, что позволяет им повысить маржинальность бизнеса, а нам — предлагать клиентам широкий набор продуктов во всех индустриях. Так, согласно исследованию IDC, проведенному по заказу SAP, выручка наших партнеров может увеличиться со $141 млрд в 2020 г. до $260 млрд к 2024 г, то есть, почти в два раза. На мой взгляд, это хороший аргумент для того, чтобы развиваться в рамках нашей экосистемы.

Клиент — важная составляющая инноваций

Наверное, если бы можно было предсказать, какая из инноваций «выстрелит», разработчик этого алгоритма уже стал бы мульти-миллиардером. Однако пандемия дала всем четко понять, что уже даже среднесрочная стратегия в современных реалиях — вещь не очень надежная; что уж говорить о развитии инноваций. Тем не менее, создавать инновации ради инноваций — не очень хорошая идея, это всегда лишь инструмент.

Поэтому для нас очень важной составляющей экосистемы являются сами клиенты. С ними мы создаем совместные лаборатории инноваций, развиваем существующие решения и придумываем новые, исходя из их потребностей. Например, недавно участником такой лаборатории стал Райффайзенбанк. Кроме того, мы постоянно собираем от заказчиков обратную связь, чтобы понимать, какие еще вызовы стоят в той или иной индустрии. На основании этого мы дорабатываем решения вместе с коллегами и партнерами.

В 2020 г. важной для развития экосистемы инициативой стал запуск нашего глобального индустриального облака c открытым API. Теперь наши клиенты и партнеры имеют возможность оперативно получить доступ к лучшим отраслевым бизнес-практикам и решениям, что позволит быстрее трансформироваться и эффективнее настраивать процессы. Одна из задач бизнес-экосистемы, в том числе и в сфере B2B, — стать своего рода смартфоном, когда телефон, записная книжка, камера, почта, навигатор и т.д. собраны в одном месте и все удобно найти.

Где брать специалистов

Сегодня компании берут специалистов со студенческой скамьи и обучают их всем необходимым навыкам, это уже стало устойчивым трендом. Мы также стараемся привлекать студентов в нашу экосистему. Так, согласно оценкам IDC, партнерская экосистема SAP вырастет с 1 млн человек в 2020 г. до 1,6 млн человека к 2024 г. Поэтому можно уверенно говорить, что и потребность есть, и спрос на SAP-консультантов также растет.

В связи с этим мы в октябре 2020 г. вместе с партнерами запустили SAP S/4HANA Academy — программу для студентов 3-4 курсов бакалавриата или магистратуры, которые интересуются карьерой в ИТ-консалтинге. Сейчас у нас порядка 1000 студентов из 108 вузов, представляющих 5 стран (33 города с 11 часовыми поясами). Причем, в программе участвуют не только выпускники технических специальностей. Академия объединила студентов, которые изучают бизнес-информатику, прикладную информатику, логистику, финансовый учет, менеджмент и даже биотехнологии.

И самое важное: у выпускников будет возможность устроиться на работу к одному из 17 партнеров, участвующих в нашей программе. Мы уже провели speed dating учащихся с потенциальными работодателями, чтобы помочь им найти друг друга. Порядка 200 ребят активно общались с нашими партнерами в онлайн-формате и задавали все интересующие их вопросы о трудоустройстве и дальнейшем развитии карьеры.

При этом помимо экстенсивного роста, экосистему очень важно развивать и за счет интенсивного роста. Поэтому мы постоянно проводим обучающие семинары и вебинары — для российских партнеров в 2020 г. их было более 120. Кроме того, методологи и консультанты SAP также всегда готовы поддержать партнеров своей экспертизой и опытом при общении с клиентами.

Так зачем все это?

Каждый руководствуется своими принципами в построении экосистемы. На мой взгляд, одна из важных составляющих успешного сотрудничества — построить win-win отношения, когда в моменте вы можете пожертвовать успехом на короткой дистанции в пользу долгосрочных целей. Партнерство — это игра не с нулевой суммой, где все в выигрыше.

Кроме того, кооперация в рамках экосистемы требует сотрудничества с другими игроками, в том числе и с конкурентами. Это помогает посмотреть на конкуренцию под другим углом, взаимодействовать в рамках единой цели — перестроить бизнес-среду и задать стандарты в отрасли. Быть гибким и устойчивым — очень важные составляющие бизнеса сегодня, а правильно созданная экосистема как раз и дает компаниям это преимущество.