Поделиться
Вадим Ковалевский: Главное для дистрибьютора – быстрая реакция
Бизнес ИТ-дистрибьюции просел сильнее других направлений во время кризиса, выжили только сильнейшие. О секретах выживания данного сектора в интервью CNews рассказал Вадим Ковалевский, директор направления Cisco Systems компании RRC.CNews: Что должен сделать дистрибьютор, чтобы его бизнес уверенно стоял на ногах?
Вадим Ковалевский: Компания должна постоянно развиваться. Мы оперируем на высокотехнологическом и быстроразвивающемся рынке, здесь отставание смерти подобно. Если в какой-то момент перестать идти вперед, компания не просто замрет на месте, она начнет стремительно терять свои позиции. Дистрибьютор должен хорошо уметь оценивать то, куда идут технологии, куда развивается рынок, и быть готовым к заключению контрактов с перспективными вендорами. Надо чутко реагировать на изменение политики тех вендоров, с которыми уже идет работа.
Кроме того, очень важно понимание другой стороны – клиентов-реселлеров. Клиентская база, реселлерская сеть – вот основное богатство дистрибьютора.
CNews: Как вы отбираете таких сотрудников, которые умеют понимать обе стороны?
Вадим Ковалевский
В 1992 году окончил Ленинградский Кораблестроительный Институт по специальности инженер-механик.
В 2009 году окончил Vlerick Leuven-Gent Management School, получил диплом Master of Business Administration.
16 лет в ИТ-бизнесе, из них 14 – в дистрибьюции. За время работы в компании OCS прошел путь от менеджера по продажам до руководителя отдела развития бизнеса Cisco.
Летом 2008 принял участие в старте нового для OCS контракта с компанией Microsoft на позиции руководителя отдела развития бизнеса Microsoft.
В компании RRC с апреля этого года руководит направлением Cisco в России и СНГ.
Вадим Ковалевский: Найти их очень непросто. Во-первых, сказывается кадровый голод, во-вторых, работа у сотрудника ИТ-дистрибьютора достаточно специфична, она очень сильно отличается от того, чем занимаются менеджеры по продажам, например, системных интеграторов. У дистрибьютора, в первую очередь, другой ритм жизни, бизнес более быстрый, срок жизни проекта более сжатый. Интегратор может вести проект не один год. Дистрибьюторы же в проект попадают уже на стадиях, близких к финалу. Через аккаунт-менеджера в единицу времени проходит большое количество разнообразной информации. Он может вести одновременно десять и двадцать проектов в день. И не должен во всей этой разнородной информации запутаться, потому что он оперирует, например, скидками, которые очень похожи. Информация по разным проектам зачастую бывает очень сходной.
Один из фокусов нашего развития – это высокая скорость реакции, поскольку партнеры ждут, чтобы дистрибьютор отвечал быстро. Соответственно, мы осуществили ряд структурных изменений в бизнес-процессе, чтобы обеспечить достижение этой цели.
CNews: Основное богатство ИТ-компании – компетенция. Но откуда ее взять, есть какой-то способ аккумуляции знаний, которые накапливается на протяжении работы?
Вадим Ковалевский: Реструктуризация проводилась для того, чтобы команда, которая занимается продажами, повышала свою техническую грамотность
Вадим Ковалевский: Компетенция – хорошее слово, очень модное, все очень хотят иметь высокую компетенцию. Но компетенцию обеспечивают люди, команда. И существует план развития наших компетенций. Иметь чрезмерные компетенции вряд ли разумно, заказчик за лишнее качество не платит. Поэтому очень важно попасть в точку и иметь максимальные компетенции из тех, что востребованы реселлерами. К примеру, у нас есть специалист с сертификатом CCIE Security. Чрезмерно ли это для дистрибьютора? В нашем случае – в точку, поскольку в компании существует мощное направление Информационной Безопасности.
Соответствующую схему наших компетенций мы уже разработали, есть план развития квалификации инженеров RRC. Но не только инженеры, но и продающий персонал – сейлз-менеджеры, аккаунт-менеджеры – тоже должны сдать соответствующие экзамены на знание технологии, на понимание того, как эту технологию продавать.
Еще одно средство аккумуляции знаний – наша демо-лаборатория. Сегодня она оснащена так, что позволяет, например, подготовиться к экзамену CCIE по специализации Routing and Switching. И в наших долгосрочных планах демо-лаборатория вырастет существенно, а в ближайшей перспективе она дополнится оборудованием Unified Communications.
Компания RRCобразовалась в 1992 году, а в 1996 году был подписан контракт с Cisco Systems.
Сотрудничество оказалось настолько успешным, что в 2000 г., благодаря продажам оборудования Cisco, RRC смогла выйти на рынок Восточной Европы. На данный момент RRC является международным дистрибьютором, имеет пять офисов в СНГ и четыре - в Восточной Европе: в Польше, Венгрии, Сербии и Словении.
Cisco Systems предлагает широкий спектр всего оборудования для связи и телекома.
Помимо того, у этого вендора имеется тщательно продуманная сервисная программа.
CNews: Зачем была осуществлена реструктуризация отдела Cisco?
Вадим Ковалевский: Мы собираемся достичь нескольких целей. Во-первых, как я говорил ранее, обеспечить высокую скорость работы при высоком уровне экспертизы. Реструктуризация проводилась для того, чтобы команда, которая занимается продажами, повышала свою техническую грамотность. И этого удалось достичь за счет отладки и изменений бизнес-процессов внутри компании при помощи CRM и ERP-систем.
CNews: Можно ли оценить результаты реструктуризации?
Вадим Ковалевский: Пока рано об этом говорить - мы на стадии завершения процесса реструктуризации. Несмотря на то, что две вакансии пока еще не заполнены, основные блоки нового бизнес-процесса уже работают, начинают между собой стыковаться. Когда найдем нужных людей, все заработает полностью и так, как хотелось бы.
Короткая ссылка
