Поделиться
Вадим Ковалевский: Главное для дистрибьютора – быстрая реакция
Бизнес ИТ-дистрибьюции просел сильнее других направлений во время кризиса, выжили только сильнейшие. О секретах выживания данного сектора в интервью CNews рассказал Вадим Ковалевский, директор направления Cisco Systems компании RRC.CNews: Как бы вы оценили текущее положение на рынке ИТ-дистрибьюции?
Вадим Ковалевский: Выздоровление после кризиса чувствуется. Те игроки, которые подошли к кризису наименее подготовленными, с плохо сбалансированным складом, чрезмерно раздутыми затратными частями своего бизнеса, столкнулись с серьезными трудностями. Кто-то вообще ушел, кто-то вынужден был серьезно пересмотреть структуру своего портфолио. Но основные игроки выжили, и они будут снова наращивать свои обороты и присутствие на рынке.
Вадим Ковалевский: Каждый играет на том поле, где ему комфортно
CNews: Благодаря чему выжила ваша компания?
Вадим Ковалевский: Благодаря нескольким мерам. Во-первых, мы внимательно пересмотрели портфолио и отказались от тех направлений, которые приносили слишком слабую отдачу. Во-вторых, естественно, затягивали пояса в плане оптимизации кадров. В-третьих, оптимизировали склад, насколько это было возможно.
Также нам сильно помогло то, что еще до кризиса в компании началась реструктуризация. Три больших направления бизнеса: "тяжелые" VAD-решения, консьюмерское направление и учебный центр - были реструктурированы с фокусированием на VAD-решения.CNews: Чем была вызвана приверженность вашей компании к VAD (value added) дистрибьюции? Чем плох box moving?
Вадим Ковалевский: Не то, чтобы что-то лучше, а что-то хуже. Просто каждый играет на том поле, где ему комфортно. Модель box moving предполагает большие обороты и достаточно низкую маржинальность. Этот бизнес имеет свою специфику, под него нужно затачивать определенным образом команду. В VAD-дистрибьюции, предлагая какие-то добавочные сервисы, мы зарабатываем больше, имеем возможность держать высококвалифицированных специалистов. Тем самым, VAD-дистрибьютор более востребован компаниями-реселлерами, потому что им нужна наша экспертиза.
CNews: Какие сервисы, на ваш взгляд, сейчас наиболее востребованы на рынке ИТ-дистрибьюции?
Вадим Ковалевский: Реселлер требует от дистрибьютора четкой логистики, хорошей обратной связи, он хочет в любой момент знать, где находится его заказ. Реселлеру нужен хороший склад, лучше сказать - правильно сбалансированный. Но требование номер один – все-таки цена, точнее не одна цена, а комплекс финансовых условий.
CNews: Вы сказали, что провели очень серьезную оптимизацию склада. В чем она заключалась? Как вообще правильно оптимизировать склад?
Вадим Ковалевский: Эта задача в большей степени для менеджеров по продукции. Они оперируют различными данными, например, информацией о статистике продаж. Исходя из этого определяется, какие позиции и когда надо наращивать, а от чего нужно избавляться. Плюс требуется некое чутье, без этого все равно не обойтись. Талантливый продакт-менеджер всегда понимает, что статистика статистикой, но это показатели прошлых периодов. Менеджер оценивает также и перспективы рынка, оценивает технологии, что и как будет расти. Самый простой пример: какие-то модели снимаются с производства и им на замену приходят новые. Нужно ли прекращать завозить старые или не нужно? Вопрос неоднозначный. Если цена новой модели будет значительно выше, но ее функционал заметно не увеличится – спроса не будет. Зато старые модели по-прежнему будут в цене.
CNews: Как изменялась дистрибьюция на протяжении ближайших лет? Спрос на какие позиции рос, а на какие – падал?
Вадим Ковалевский: Этапы развития дистрибьюторского рынка, пожалуй, правильнее всего было бы поделить на этапы "до кризиса", "в самый кризис" и сегодня – то есть в период восстановления. До кризиса дистрибьюторы не боялись подписывать контракты с вендорами, которые предлагали очень серьезные и дорогие, "тяжелые" решения, требующие высокой квалификации от всех, кто ими занимается. Понятно, что маржинальность у таких продуктов существенно выше, чем у массовых решений. До кризиса такая стратегия сходила с рук: рынок съедал практически все, что ни предложишь. Но в трудные времена область тяжелых продуктов просела достаточно серьезно. Будет ли она снова расти? Думаю, что будет, потому что люди уже привыкли к этим технологиям, увидели плюсы, которых очень много.
Что же касается перспектив, то стоит прислушаться к мнению экспертов Cisco Systems. Эта компания замечательна еще и тем, что она смотрит даже не на один шаг вперед, а на несколько, это своеобразная компания-провидец, которая предвосхищает направления развития технологий.
Короткая ссылка
