Поделиться
Microsoft: Московские дистрибьюторы не справляются со спросом на Windows
В 2006 финансовом году больше половины доходов в России Microsoft планирует получить в регионах. Для достижения этой цели компания решила усилить свое региональное присутствие, запустив ряд новых партнерских программ. При этом, если крупные сборщики ПК уже продают компьютеры преимущественно с предустановленной ОС Windows, то в секторе средних и малых сборщиков доля компьютеров с лицензионной ОС пока невелика. Именно на эти компании Microsoft намерена сделать акцент, а также добиться уничтожения пиратства в сегменте средних сборщиков ПК. О региональной экспансии, борьбе с софтверным пиратством и реализации программ по расширению сотрудничества с партнерами в области продаж и маркетинга ПО в беседе с корреспондентом CNews рассказал директор департамента по работе с организациями малого и среднего бизнеса и партнерами Microsoft Виталий Постолатий.CNews: Будут ли активизированы программы по борьбе с пиратством? Какова региональная политика Microsoft в этом вопросе, в том числе в работе с партнерами?
Виталий Постолатий: Борьбой с софтверным пиратством в России занимаются правоохранительные органы. В частности, МВД отслеживает продажи компьютерной техники без легального ПО. Мы подошли к решению этого вопроса с другой стороны. Это более плотное взаимодействие с партнерами и поставщиками ПК. Сейчас мы создали команду из 14 московских. Это позволит нам в наступившем году более качественно обслуживать динамично растущий спрос партнеров на ПО Microsoft. По нашим оценкам, на рынке крупных сборщиков ПК присутствуют около 250 игроков, доля их поставок составляет 65% от рынка всех поставляемых компьютеров. В этом сегменте мы смогли добиться отличных результатов – основное число компьютеров поставляется с ОС Windows. Развиты мощные маркетинговые и технические программы, которые позволяют нашим партнерам поставлять качественные компьютеры с легальной ОС.
В этом году мы решили аналогичным образом работать с сегментом производителей ПК среднего уровня, к которому, по нашим оценкам, можно отнести около 800 компаний, собирающих от 50 до 200 ПК в месяц. Этот сегмент занимает 20% от всех продаж ПК России. И последний сегмент – малые сборщики, которых в России более 5 тысяч, они собирают менее 50 ПК, и в объеме поставок занимают 15% рынка. Сейчас наш опыт с крупными сборщиками ПК мы переносим на средний рынок. Во-первых, это программа "Менеджеры по работе с поставщиками ПК". Мы создали команду из 27 сотрудников по всей территории России в 24 крупнейших городах. Наши сотрудники будут работать теперь в шести федеральных округах именно с поставщиками ПК среднего уровня. Планы этого года: открытие офисов в Дальневосточном федеральном округе. Сейчас у нас на заметке, два города в этом округе.
Виталий Постолатий: Потребитель стал относиться к компьютеру как к обычной бытовой технике
CNews: В программе «Региональный дистрибьютор» вы делаете ставку на увеличение продаж продуктов Microsoft с помощью небольших региональных компаний-сборщиков ПК. На кого будут ориентированы компании на домашних пользователей или на корпоративный сектор?
Виталий Постолатий: Дистрибьютор Microsoft отвечает за то, чтобы продукт вести в страну и обеспечить эффективную и простую логистику для ресселеров его по всем регионам России. В России до этого финансового года было семь дистрибуторов, и они территориально находились в Москве. Сейчас мы стали понимать, что создание базы дистрибьюторов только в Москве не обеспечивает потребности растущего регионального рынка партнеров. Это подтверждают финансовые показатели – если раньше большую часть прибыли давала Москва, то в планах 2006 финансового года больше половины прибыли мы запланировали получить из регионов. Мы дополнили команду еще 7-ю региональным дистрибьюторами.
Наша региональная стратегия подразумевает, что мы выходим в регион и начинаем работу с пятью клиентскими сегментами. Это государственные организации, крупные корпоративные заказчики, средний и малый бизнес, и домашние пользователи. Конечно, стратегия по каждому из сегментов разная.
Что касается среднего бизнеса, то мы в первую очередь выходим на непосредственное взаимодействие с помощью нашей команды персональных менеджеров. Они отвечают за прямую маркетинговую работу, помогают клиентам определить решения Microsoft в наибольшей степени удовлетворяющие потребности заказчика. Вопросами продаж в сегмент среднего бизнеса занимаются наши партнеры реселлеры. С сегментом малого бизнеса ситуация несколько сложнее, поскольку это порядка миллиона заказчиков и обеспечить прямое общение с каждым из них просто невозможно. Поэтому здесь мы выстраиваем сильный партнерский канал по поставке решений. С точки зрения домашних потребителей, наша задача заключается в том, чтобы компании, которые работают с домашними потребителями, могли качественно донести наше ПО до рынка. К этим группам мы относим сборщиков ПК и крупные ритейловые сети.
CNews: За счет запуска дополнительных партнерских программ Microsoft планирует увеличить продажи ОС Windows в канале средних и малых поставщиков ПК на 100%. За счет, каких именно инструментов вы планируете достигнуть таких показателей?
Виталий Постолатий: В этом году перед нами стоит задача в сегменте средних сборщиков ПК полностью уничтожить пиратство. То есть мы хотим, чтобы 800 компаний, находящихся в среднем сегменте, научились работать и продавать свои компьютеры с легальными продуктами Microsoft. Для этого мы каждому из них предоставим персонального менеджера, который будет активно сотрудничать с партнерами. Проводить совместные маркетинговые программы, обучать селз-персонал технике продаж лицензионного ПО. Также вести тренинги для технического персонала по сертификации техники под операционную систему Windows XP и по предустановке Windows XP на компьютеры. С другой стороны, увеличение продаж ОС Windows на 100% мы планируем достичь за счет дальнейшей активной работы с крупными поставщиками ПК. Третье, это в целом рост сегмента – 20% год к году. Прирост легальной ОС Windows, который уже есть на сегодняшний день, связан именно с этими тремя факторами. И действительно, в конце 2005 года мы столкнулись с настолько сильным спросом на ОС Windows, что наши московские дистрибьюторы перестали справляться с запросами из регионов. А для того, чтобы удовлетворить запрос для регионов, нужна большая разветвленная инфраструктура. Для этого в регионах мы выбрали сильные дистрибуторские компании, которые обладают мощностью для того, чтобы обеспечить логистику, имеют складские помещения и хорошие деловые связи со всеми игроками в своем федеральном округе.
CNews: Как соотносятся партнерские программы Microsoft в России и в мире? В чем ключевые различия между продажами лицензионного ПО Microsoft в России и в мире? Какие страны по этим показателям наиболее идентичны России?
Виталий Постолатий: С точки зрения развития экономики и легальности ПО мировой рынок делится на рынки развитые, к которым относят США, Японию, Канаду, страны западной Европы, и страны с быстро развивающимися экономиками. В развитых странах работа с партнерами-сборщиками ПК идет очень давно, основываясь на таких крупных компаниях, как Toshiba, Hewlett Packard, Asus, Toshiba, Dell и т.д. Там проникновение ОС близко с 100%. Мы также работаем и с локальными сборщиками, и там ситуация тоже очень хорошая – подавляющее число ПК продается с легальной ОС. Конечно, на всех рынках есть небольшая доля подпольных сборщиков ПК, где статус пиратства высок в любых странах.
В странах с быстро развивающейся экономикой ситуация совершенно другая. Сейчас мировые экономисты выделяют четыре страны, которые развиваются наиболее динамично – это Бразилия, Россия, Индия и Китай – так называемый БРИК. И в каждой из этих стран нужно очень плотно работать со сборщиками ПК. Так как структура рынка в любой из стран разная, то подход в борьбе с пиратством у каждой свой. Например, в Китае есть серьезные игроки на рынке сборщиков ПК, которые занимают очень большую долю рынка. В России, наоборот, высокая степень сегментации – 6 тыс. игроков, из которых более 3 тыс. игроков собирают менее 10 компьютеров в месяц, и эти компании поставляют 15% компьютеров в России. Именно поэтому, мы изменили подход в наших программах. Если раньше программа "Торговый партнер" была дорогая, то сейчас мы опустили входной порог. Сейчас чтобы войти в эту программу нужно купить всего три лицензионные системы Windows, и в дальнейшем покупать до 10 ОС в квартал, тогда как раньше необходимо было купить 60 ОС. Сейчас программа насчитывает 500 участников, и мы думаем, что их количество к концу финансового года увеличиться до тысячи. Для нас очень важно научить эти компании работать с нашим продуктом.
CNews: Спасибо.
Короткая ссылка
