Поделиться
Рынок дистрибуции: прозрачность дается нелегко
Российский рынок дистрибуции переживает странные времена, когда, благодаря информационной прозрачности, барьер для выхода на рынок значительно снижен. При этом конкуренция только ужесточается. Дистрибьютор компьютерной и презентационной техники DVM Group поделился с CNews своим видением состояния и перспектив данного рынка в России.Много локомотивов лучше, чем один
Компания DVM Group – один из крупных дистрибьюторов компьютерной техники и периферии. Бизнес дистрибуции DVM Group сегодня разделен на 3 основных направления - мониторы, ноутбуки, и презентационная техника (проекторы, ЖК- и плазменные телевизоры). Основа бизнеса - мониторы LG, Philips, Proview. Их доля в обороте компании чуть меньше 50%, из них 85%-90% - жидкокристаллические. Хотя в дальнейшем компания намерена ее сокращать, поскольку данный рынок становится все менее привлекательным в коммерческом плане. Сокращение будет происходить за счет расширения продуктового портфеля и увеличения продаж оборудования из других сегментов.
"В 2004 году мониторы LG занимали подавляющее место в обороте компании, и мы были с этим не совсем согласны, - объяснил Дмитрий Баранов. - Поэтому в 2005 году мы при наличии такого локомотива продаж, как LG, начали усиленно развивать направление Philips, особенно ЖК- и плазменных телевизоров. На сегодняшний день DVM Group является дистрибутором Philips №1 в России. Также мы будем расширять продажи цифровой техники, Wi-Fi, электроники для развлечений".
Второе место в обороте компании занимают ноутбуки - 25-30%. "Мы сделали рывок в дистрибуции ноутбуков Fujitsu Siemens Computers, которыми стали особенно серьезно заниматься в прошлом году, - отметил Дмитрий Баранов. - Продажи за год выросли в 7 раз - с седьмой строчки рейтинга дистрибьюторов всей продукции этого производителя DVM Group прыгнула на первую строчку, хотя сейчас продает в основном только ноутбуки. Постепенно мы выходим и на рынок серверов и десктопов Fujitsu Siemens Computers".
В DVM Group высоко оценивают перспективы защищенных ноутбуков Panasonic Toughbook. Это новая категория товаров, превращающая офисную технику в полевую. Ноутбуки Panasonic выдерживают экстремальные условия при высокой функциональности. В США около 200 компаний делают деньги на Panasonic Toughbook, в России - почти никто. Так что есть все возможности к быстрому росту этого бизнеса.
Остальные продукты в обороте компании - офисная техника Brother и проекторы BenQ. "Brother - первый бренд на моей памяти, который за 2 года вырос с практически нуля до хорошей узнаваемости как дилерами, так и покупателями, - говорит Дмитрий Баранов. - Исходя из его положения на европейском рынке, мы понимаем, что потенциал бренда - занять 1-2 строчку в своем секторе рынка".
Марка BenQ появилась на российском рынке относительно недавно, но ее продажи растут очень быстро, несмотря на жесткую конкуренцию, отмечают в DVM Group. Напомним, что по итогам 1 квартала 2005 г. BenQ попал в тройку лидеров рынка мультимедийных проекторов (согласно данным аналитической компании ITResearch).
"Китайские "тигры" Acer и BenQ на российском рынке растут на 100% в год и больше, - сообщил Олег Колесов. - Поэтому мы решили расширять сотрудничество с BenQ, и сегодня вводим в наш ассортимент цифровую технику этого производителя".
Что касается продажи телекоммуникационного оборудования, DVM Group собирается выйти на этот рынок примерно через год. "Было несколько заходов, например, тот же Philips выпускает телекоммуникационное оборудование, не представленное на российском рынке. В первую очередь нас интересуют технологии Wi-Fi, а из производителей - Philips и Fujitsu Siemens Computers", - сообщил г-н Баранов.
"DVM Group – крупнейший дистрибьютор мониторов Philips в России, но с ближайшим конкурентом разрыв небольшой. Также мы являемся 1-м дистрибьютором по всем продуктам Fujitsu Siemens Computers - разрыв по ноутбукам настолько большой, что это перекрывает оборот по остальным продуктам, которыми DVM Group пока не занимается, - заявил г-н Баранов. - По итогам 2005г. мы занимаем 3-4-е место по мониторам LG".
Еще одним направлением деятельности DVM Group являются системная интеграция и корпоративные поставки с элементами системной интеграции. "На этом рынке и зарабатываются основные деньги, - заявил директор по маркетингу компании. - В бизнесе нашей компании системная интеграция пока не заняла лидирующую позицию, но, надеюсь, мы будем двигаться в этом направлении. Сегодня DVM Group поддерживает своих партнеров, особенно региональных, в их участии в тендерах - предоставляет им эксклюзивные условия по цене, срокам поставки и ассортименту. Наша политика такова, что сами мы никогда не участвуем в региональных тендерах, только иногда и крайне выборочно - в Москве. Основные усилия направлены на поддержку региональных партнеров".
Абсолютных цифр оборота в DVM Group не называют. Соотношение столичных и региональных продаж сложно подсчитать, так как многие крупные розничные сети продают по всей территории страны. Московские контракты занимают чуть более 50% оборота DVM Group.
Региональная структура продаж DVM Group, 2004 год
Источник: DVM Group
Региональная структура продаж DVM Group, 2005 год
Источник: DVM Group
Несмотря на указанные проблемы, как сообщил Дмитрий Баранов, "многие дилеры и ритейлеры DVM Group в истекшем году существенно увеличили свои обороты". Основной задачей DVM Group, по оценке руководства, является расширение количества партнеров. "Мы пытаемся расти как экстенсивно (расширяя ассортимент), так и интенсивно (увеличивая продажи)", - говорит Олег Колесов. С этой целью в настоящее время DVM Group переходит на концепцию "активных продаж", когда сейлз-менеджер лучше знает бизнес дилера, более плотно работает с ним, и предлагает дилерам дифференцированные условия по ассортименту, условиям поставки, цене, тренингам и др. Сейчас в DVM Group работают свыше 80 человек, в том числе 14 сейлз-менеджеров.
Рано Кравченко / CNews
| Тренинг по теме "Организация и функционирование эффективного отдела маркетинга и дистрибьюция в сфере IT" |
Короткая ссылка
