Поделиться
Рынок дистрибуции: прозрачность дается нелегко
Российский рынок дистрибуции переживает странные времена, когда, благодаря информационной прозрачности, барьер для выхода на рынок значительно снижен. При этом конкуренция только ужесточается. Дистрибьютор компьютерной и презентационной техники DVM Group поделился с CNews своим видением состояния и перспектив данного рынка в России.Рынок дистрибуции продолжает уплотняться, приходят все новые игроки, и конкуренция ужесточается. Складывается ситуация, когда все участники рынка знают всё друг о друге, товарах и ценах. Возникшая информационная прозрачность приводит к тому, что барьер для выхода на рынок снижается, некоторые реселлеры получают шанс стать дистрибьюторами. Новые вендоры, владеющие нераскрученными брендами, зачастую предпочитают сотрудничать с небольшими региональными дистрибьюторами, так как те меньше чем крупные склонны диктовать свои условия. Розничные сети развиваются и переходят в разряд дистрибьюторов, отнимают бизнес у компьютерных ритейлеров.
В сложившейся ситуации работать просто за счет знания дилера и производителя невозможно. Выход из этого положения может быть только один - повышение качества услуг и работы с клиентами, расширение ассортимента, дистрибуция новых брендов и тех товаров, которые занимают неоправданно низкую долю на рынке.
Таможня: надежда на мир остается
К существенным изменениям на рынке дистрибуции привели мероприятия Таможенного комитета, направленные на повышение прозрачности циркуляции товаров через границу. Напомним, что в прошлом году российские таможенники провели ряд мероприятий по конфискации импортируемых высокотехнологичных товаров. Ряд экспертов отметили, что данные акции, направленные на повышение прозрачности рынка и преследующие благие цели, сопровождаются и негативными явлениями. Так, например, в своих комментариях CNews участники рынка упомянули несколько инцидентов, когда должным образом не зарегистрированное оборудование конфисковывалось и распродавалось без суда и возможности апелляции владельца.
Результатом действий таможенников стало повышение прозрачности работы дистрибьюторов, а значит, и рынка в целом. Теперь более четко исполняются требования по декларированию цифровой техники. Как считают некоторые игроки рынка, раньше было выгодно импортировать дорогие и легкие по весу товары, например, лампочки от проекторов. С повышением прозрачности дорогие товары несколько "проиграли", дешевые - наоборот, выиграли. Крупные поставщики с широким ассортиментом могут ввезти больше дешевых продуктов и за счет этого сохранить невысокие цены и выдержать конкурентную борьбу.
"Глобально повышение прозрачности на таможне - положительная тенденция, - заявил CNews директор по продажам и развитию бизнеса компании DVM Group Дмитрий Баранов. - Конкуренция только за счет умения провезти товар приводит к вырождению рынка. Этот период нужно пережить, адаптироваться, обогатится новыми специфическими умениями. Нельзя было ожидать, что все обойдется без эксцессов - взаимоотношения между таможенниками, налоговиками и дистрибьюторами были и остаются достаточно сложными. Вопрос заключается в том, какие усилия будет прилагать государство для упорядочивания этих отношений. Что касается декабрьских событий - такое случается. Есть много версий того, что произошло, и они неоднозначны".
В DVM Group признают важность умения лоббировать свои интересы у российской власти. "Да, естественно, лоббирование своих интересов у власти важно для любого бизнеса. У нас, к сожалению, нет закона о лоббировании, как, например, в США. Лоббирование скорее имеет большее влияние на производство и крупные поставки любого товара, это более интересно нашим партнерам", - сказал директор по маркетингу DVM Group Олег Колесов.
Сборка: только китайские девушки
Другим возможным для российских сборщиков направлением развития бизнеса является организация сборки электроники из поставляемых из-за рубежа комплектующих на отечественных заводах. К сожалению, за редким исключением такие проекты пока не приживаются в России, достаточно вспомнить печальную историю бренда iRU, который продвигался как раз одним из крупных отечественных дистрибьюторов.
"В нашей компании был проект сборки мониторов, не очень успешный. Теперь я вижу, что сделать это достаточно сложно, - говорит Дмитрий Баранов. - Proview открыл в России производство ЖК-мониторов совместно с "Концерном "Научный центр", это солидные большие компании. Мы проекты такого масштаба пока не планируем. В Китае девушка на сборке зарабатывает $100-$150, поэтому стоимость работ низкая, попробуйте такие деньги предложить кому-нибудь в Москве.".
Как заявил CNews Олег Колесов, "Я противник российской сборки уже давно, в Юго-Восточной Азии делают это и дешевле, и лучше. "Железо" производят китайцы, и это глобальная тенденция, капитал перетекает туда, где дешевле. Сейчас качественную сборку пытаются организовать в технопарках, но стоимость такой продукции все равно будет выше". "Мы надеемся, что компании, с которыми мы работаем - достаточно крупные, и скорее они кого-либо купят, чем продадут хардверный бизнес в Азию. Также мы надеемся, что сами являемся достаточно крупным дистрибьютором, чтобы не потерять вендора при слиянии - например, некоторые дистрибьюторы Compaq не смогли получить тот же статус НР при слиянии компаний", - заключил г-н Колесов.
Ритейлеры ищут кадры и идеи
Что касается ритейлеров, то их проблемами остаются нехватка кадров и идей для оптимальной организации работы магазинов. Рынок растет, причем очень быстрыми темпами. У потребителей есть деньги, многие из них осознали необходимость наличия компьютера и другой цифровой техники. Все шире распространяется кредитование, которое часто идет на пользу известным брендам – кредиты позволяют приобретать более дорогой и качественный, по мнению покупателя, товар.
Привлечь россиянина можно широким ассортиментом, низкими ценами, хорошими выкладкой и обслуживанием. Высокотехнологичный товар не будут покупать у незнающего продавца. В то же время квалифицированный сборщик компьютеров неохотно пойдет работать в бытовые сети, где ему, скорее всего, придется заниматься продажей всего подряд, включая, фены. В крупных сетях очень большой ассортимент, поэтому там нужны продавцы-универсалы.
Еще одна кадровая проблема - многие продавцы хотят реализовывать только те товары, которые им нравятся самим, за которые им не будет стыдно перед покупателями. Естественно, это не устраивает руководство, которое требует от продавцов умения качественно обслуживать покупателя и сбывать и нераскрученные бренды.
Сегодня ИТ, телекоммуникационные и потребительские продукты сливаются, и покупатель это замечает и принимает. Например, жидкокристаллические телевизоры могут хорошо продаваться в компьютерной рознице. Потребительские свойства товара выходят за рамки функционала простой передачи информации. Важен имидж, дизайн, возможность с его помощью позиционирования себя. В условиях зрелого рынка дилер должен уметь определять такие тенденции.
Короткая ссылка
