28 Июля 2004 13:07 28 Июл 2004 13:07 |

Поделиться

ERP: тенденция "мельчать"

О спаде на рынке ERP западные аналитики заговорили не так давно. Собственно, привлекать внимание бизнес-общественности к «пугающему тренду» AMR Research и Forrester Research начали только во втором квартале этого года. Исследовательские группы обнаружили, что ведущие софтверные компании, ранее наращивавшие оборот за счет продажи новых лицензий, теперь делают ставку на доходы от поддержки уже внедренных решений.

Сами поставщики корпоративного ПО подтверждают, что мировые продажи бизнес приложений растут в последнее время незначительно. Средний размер сделки постепенно уменьшается, и эта тенденция, вероятно, в ближайшие годы будет сохраняться. В итоге компании рассчитывают компенсировать возможные потери за счет увеличения числа сделок — а значит, вынуждены искать себе новые рыночные ниши. В подобных условиях развития бизнеса вполне закономерны решения о слиянии игроков, присутствующих в разных секторах рынка корпоративного ПО.

Так, эксперты не были удивлены недавно выявленному факту переговоров между SAP и Microsoft. Возможное слияние этих компаний-разработчиков принесло бы очевидные выгоды обеим сторонам. С одной стороны Microsoft смог бы, наконец, упрочить свои позиции на рынке информационных систем управления для крупных предприятий, где компания занимает пока слабые позиции. Основная доля оборота Microsoft (более $56 млрд. на начало 2004 года) до сих пор приходится на продажу ОС и рабочих приложений. На рынке корпоративных решений этот разработчик появился относительно недавно, и преимущественно работал с малыми и средними компаниями.

В свою очередь, для SAP пошире распахнулись бы двери в сектор среднего и малого бизнеса. Немецкий производитель дорогостоящих программных продуктов в последнее время настойчиво убеждает мировое сообщество в том, что вполне адекватно впишется в эту нишу. Однако изменить сложившуюся репутацию поставщика для крупных «столов» компании до сих пор толком не удавалось. Расширение клиентской базы с последующим увеличением оборота сейчас входит в главные стратегические планы этого разработчика ПО. Выход на малоосвоенный пока рынок малых и средних по объему предприятий — шаг одновременно обоснованный и вынужденный.

Взывают к малому бизнесу

Компания SAP (оборот продаж в 2003 году превысил $8 млрд. долл.), наряду с главными своими конкурентами — Oracle и PeopleSoft — долгое время отмечала стабильный рост прибыли и оборота, по мере того как крупные корпоративные заказчики оптимизировали работу своих финансовых, кадровых и производственных отделов, внедряя ПО этих трех поставщиков. Однако в настоящий момент ситуация изменилась: продажи новых лицензий хотя почти не падают — но и не очень-то растут. Все большую долю в обороте компаний начинает занимать поддержка уже внедренных решений. Аналитики же вдруг обнаружили, что рынок ERP на самом деле не так велик.

Во-первых, сложные и дорогостоящие решения «большой ERP-тройки» сначала были ориентированы на компании, входящие в Fortune 1000. А этот список, как ни крути, все же исчерпаем. Во-вторых, внедряемые «тяжелые» системы, по оценкам AMR, подлежат замене только лет через 15–20 после завершения проекта. В-третьих, сам цикл продаж в этом сегменте, как известно, очень затянут — для принятия решения о покупке компании-"тяжеловесу" требуется в среднем порядка 15 месяцев. Учитывая объем инвестиций, на которые она решается, не сложно догадаться, что следующая такая акция будет реализована не скоро.

Доходы и продажи: пугающий тренд

Источник: Forrester Research

С подобными проблемами столкнулись многие игроки ИТ-рынка, на которых непосредственно сказались последствия затяжного кризиса отрасли. ИТ-бюджеты компаний существенно сократились, а экономить стали в первую очередь на дорогих софтверных проектах. Сейчас, несмотря на постепенное восстановление более благоприятного ИТ-климата, разработчики ПО по-прежнему находятся в наиболее уязвимом положении. Некоторое оживление наблюдается только в сегменте баз данных и средств интеграции.

Восстановление рынка ERP пока не состоялось — и по прогнозам, вряд ли произойдет в ближайшие годы. Крупные корпоративные заказчики (т.е. до недавнего времени основной клиентский сегмент поставщиков ERP-систем) пересмотрели свой подход к софтверным инвестициям. Заверения в выведении бизнеса на принципиально новый уровень, повышении его эффективности и конкурентоспособности, зарекомендовавшие себя хорошим стимулом продаж в 90-е годы, больше не работают. Компании отнюдь не заинтересованы в переходе на революционно новые решения, скорее им хочется получить возврат уже сделанных инвестиций, повысить отдачу от приобретенного ПО.

В результате в последние годы «большая тройка» констатирует спад продаж новых лицензий. В 2003 году доходы по этой статье сократились на 5% у SAP, и на 6% у Oracle — несмотря на прогнозы аналитиков о 10%-ном росте. Продажи PeopleSoft в 2003 году, напротив, выросли — в немалой степени благодаря покупке J. D. Edwards, за счет которой удалось значительно увеличить объем продаж в секторе среднего бизнеса. Впрочем, уже по результатам 2-го квартала 2004 года компания также объявила о спаде в продажах, объясняя это агрессивными попытками Oracle поглотить ее.

Попытку наверстать упущенное, увеличивая число сделок меньшего размера, хотят предпринять и двое других разработчика. Oracle еще год назад заявила о своем намерении купить PeopleSoft. Любопытно, что подобные же планы на PeopleSoft имела и корпорация Microsoft, в итоге приступившая к переговорам с SAP. Здесь американский софтверный гигант спешил опередить IBM, у которой предположительно были свои виды на SAP.

Поддержка ПО — гарантированная «синица в руке» разработчика

По данным Forrester Research, за последние три года продажи новых лицензий на мировом рынке ERP практически не растут. Аналитики списывают это главным образом на то, что большинство крупных компаний, которым действительно необходимо, а также по карману программное обеспечение этого класса, уже успели его приобрести. И сейчас борьба за клиента в этом секторе сводится преимущественно к «переманиванию» заказчиков друг у друга. Ярким примером такого рода борьбы стал недавний контракт SAP с PepsiCo — бывшим клиентом Oracle.

Прогнозируемый рост доходов к 2007 г., %

Источник: Forrester Research

Любопытно, что за пределами сегмента ERP картина с продажами ПО, в целом, благоприятна. AMR отмечает, что продажи новых лицензий на корпоративное ПО, ранее падавшие на 1%, в этом году выросли на 3% — до $15.8 млрд. Возможным стимулом роста могло стать дисконтирование — по мере усиления конкуренции на этом рынке разработчики вынуждены давать значительные скидки на лицензии. В период спада 2001–2002 гг. все компании «большой ERP-тройки» понемногу снижали цены, а в ряде случаев PeopleSoft и Oracle были готовы предложить скидки до 70%. Как прокомментировал глава Oracle Ларри Эллисон (Larry Ellison), подобная тактика была отчасти спровоцирована ожиданием выхода на рынок бизнес-приложений Microsoft. Появление корпорации в этом секторе автоматически могло повлечь бы за собой демпинг.

Однако, снижая цены на лицензии, разработчики параллельно повышают стоимость услуг по поддержке уже внедренных систем. У клиентов, разумеется, данная тенденция популярностью не пользуется. Однако вендоры уровня SAP и Oracle чувствуют себя спокойно, не сомневаясь, что большинство даже недовольных клиентов все равно останутся за ними. Компании, которые уже потратили до $100 млн. на систему, еще нескоро смогут решиться на новые траты подобного рода. А значит, вряд ли сменят поставщика ПО.

Заплатив за лицензии от нескольких сотен тысяч до миллионов долларов, по условиям контракта, клиенты также должны дополнительно оплатить оказание услуг по поддержке в течение года. Далее они будут ежегодно выплачивать до 17–22% от первоначальной стоимости за модернизацию софта. Вполне понятно, почему разработчики готовы дать скидку на покупку лицензии — их главная задача состоит в том, чтобы обеспечить себе клиента, который затем ежегодно будет оплачивать поддержку. Соответственно, чем больше у компании клиентов, тем больше будет доля услуг по поддержке внедренных систем в общем обороте. При этом, по оценке самих компаний, поддержка — очень выгодный род деятельности, где норма прибыли составляет порядка 80–90%.

В результате, в последние годы — по мере того, как пул новых потенциальных заказчиков ERP-систем сокращается, разработчики сохраняют показатели оборота преимущественно за счет поддержки. В 2002 году доходы от подобных услуг составили 33% от общего оборота SAP, превысив показатель продаж новых лицензий более чем на $100 млн. В 2003 году доходы от поддержки увеличились на 15%, при этом ее доля в обороте выросла до 37%, а в 1 квартале 2004 года составила уже 43% (данные самой компании).

Ситуация с продажей новых лицензий на ERP-небосклоне Oracle еще пасмурнее. По итогам завершившегося в мае 2004 финансового года, компания зафиксировала уменьшение продаж новых лицензий на 6,2%. При этом доходы от поддержки выросли на 15% — ее доля в обороте компании составляет сейчас почти 45%. В обороте компании PeopleSoft доля поддержки в 2003 году составляла почти 40%. В 2004 году этот показатель предположительно вырастет до 41%.

Аналитики Forrester прогнозируют, что в ближайшем будущем доля поддержки будет составлять более 40% от оборота SAP, Oracle и PeopleSoft. При этом важно учитывать, что если компании «большой тройки» сделают ставку на данный род деятельности, их показатели ежегодного роста вряд ли превысят порог 3–5%. Почивать на лаврах даже устоявшимся лидерам рынка в подобной ситуации явно не приходится. Предпринимаемые ими попытки подкорректировать свои бизнес-стратегии направлены по проверенному, «дедовскому» вектору. «Большая ERP-тройка» теперь нацелена на массовые продажи по отнюдь не баснословным ценам — и занята поиском возможных вариантов выхода на многообещающий рынок среднего и малого бизнеса.

CNews.ru

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка