06 Июня 2024 12:02 06 Июн 2024 12:02 |

Поделиться

Александр Стародубцев, SimpleOne: В B2B сегменте CRM всегда доминировали Microsoft и Salesforce, сейчас эта ниша пустая

Как изменился рынок CRM-систем за два года санкций

CNews: Как на ваш взгляд изменился рынок CRM-систем за два года санкций? Что появилось нового и какие есть планы на будущее?

Александр Стародубцев: За два года санкций на рынке CRM-систем появился тренд на импортозамещение. Многие зарубежные вендоры перестали продавать свои продукты в России. Если мы говорим про рынок B2B-систем, то до санкций сильные позиции были у зарубежных вендоров. В международных компаниях головные организации предоставляли эти системы для своих российских партнеров. Сейчас у нас происходит экономический сдвиг, и многие компании, которые раньше были частью крупного зарубежного бизнеса, стали позиционировать себя обособленно. Теперь они — самостоятельные организации.

Кроме того, во многих нишах на место западных производителей, использующих такие CRM-системы, пришли новые, например, из России ушли дистрибьюторы европейских автомобилей, но пришли китайские. Эти новые компании ищут отечественные CRM-системы.

На этом фоне появились и продолжают создаваться новые решения на более-менее универсальных платформах автоматизации. Они развиваются в разных продуктовых направлениях, в том числе и в области CRM-систем.

SimpleOne B2B CRM

CNews: Ваша CRM-система появилась в ноябре прошлого года. Расскажите, пожалуйста, какие результаты она показала за этот период.

Александр Стародубцев: За прошедшие два года мы разработали свою CRM-систему для B2B-рынка.

На рынке массмаркет-CRM, связанной с продажами небольшим клиентам, многие годы было много российских решений, а в B2B сегменте всегда доминировали Microsoft, Salesforce и Oracle. Именно поэтому сейчас эта ниша пустая. Как клиенты, несколько лет назад мы не нашли отечественных решений на B2B рынке. Это стало причиной создания собственного тиражируемого продукта, ориентированного на этот сегмент.

По количеству пользователей такие системы могут быть не очень большими, но, так как мы говорим о крупных компаниях, больших продажах, то в денежном эквиваленте этот объем рынка сопоставим с массмаркетом и рынком B2C CRM.

В ноябре прошлого года у нас вышла первая публичная версия. В нее входили подробная инструкция, обучающие курсы и автотесты. Они включены в процесс упаковки продукта, которая предполагает маркетинговые материалы, курс обучения по продажам продуктов и его эксплуатации. Такая “упаковка” помогает нашим партнерам реализовывать продукт.

Мы, как вендор, продаем не напрямую, а через партнерскую сеть, в которую входят ведущие российские компании-интеграторы. Они получили возможность внедрять наш продукт в ноябре прошлого года. В ходе первых внедрений подтвердилось, что SimpleOne успешно заменяет имеющиеся российские аналоги и зарубежные системы. В первых внедрениях были автоматизированы продажи производителей оборудования, интеграторов, а также компаний, которые продают не связанные с ИТ сервисы и продукцию.

Результатом таких внедрений стало сокращение жизненного цикла сделки, повышение прозрачности, увеличение показателей конверсии. Положительного итога удалось добиться благодаря четкой структуре в нашей CRM-системе для B2B продаж. Пользователи видят результаты работы, повышают конверсию и закрывают сделки за более короткий период времени. В итоге компании улучшают финансовые показатели работы коммерческих отделов.

CNews: Чего ждут от системы крупные заказчики?

Александр Стародубцев: Крупные заказчики любой системы ждут от нее соответствия энтерпрайз-уровню. Это значит, что система должна быть очень гибкой и иметь возможность подстройки под бизнес-процессы без доработки, путем настройки системы, форм, прав доступа под уникальные потребности каждого заказчика.

Заказчики хотят, чтобы в системе была возможность обширной кастомизации. И, во-первых, эти доработки должны быть недорогими. Во-вторых, нужно, чтобы они создавались быстро и не снижали стабильность работы системы и ее производительность.

Наша платформа позволяет реализовывать большое количество глубоких доработок без серьезных навыков программирования с помощью low-code инструментов. Мы делаем упор на знания сотрудника компании в отраслевой специфике и понимание процессов компании. При этом платформа дает возможность вести параллельную разработку, сливать доработки между собой (“merge” процедура), управлять конфликтами при их слиянии, возвращаться на предыдущую версию и автоматически переносить доработки между экземплярами приложения.

У крупных заказчиков экземпляры приложения разделены на несколько сред: разработка, тестирование и производство. CRM-система должна обеспечивать автоматизированный переход с учетом проделанных доработок между такими средами. При большом количестве изменений в CRM-системах могут появляться проблемы, но в SimpleOne количество доработок не влияет на производительность и стабильность работы системы.

Кроме того, крупные заказчики ждут, что в коробочные процессы системы уже будут заложены лучшие международные практики и рекомендации на исследования в области продаж. Также они хотят, чтобы после специализированного обучения по технологиям больших продаж продавцы могли по-максимуму реализовать в CRM-системе полученные знания.

Как упростить переход от одной CRM-системы к другой

CNews: Как происходит переход с одной CRM-системы на другую? Насколько он сложен, как можно облегчить этот процесс сотрудникам?

Александр Стародубцев: Переход с одной CRM-системы на другую — это стандартная процедура миграции. Компания описывает текущую реализацию процесса и то, что она хочет изменить при переходе на новую систему. После этого составляется план миграции.

К моменту миграции работники должны быть обучены работе в новой системе.

SimpleOne создавалась для международного рынка, поэтому мультиязычна и поддерживает русский язык. Таким образом, переход с импортных CRM на SimpleOne будет максимально комфортен.

CNews: Ваша CRM-система специализируется на B2B-продажах. Расскажите, в чем ее преимущества в этом направлении?

Александр Стародубцев: Основное преимущество нашей B2B-системы в том, что она является инструментом для реализации тех практик и подходов, которые заложены в технологиях больших продаж.

Мы создали клиентоцентричную воронку продаж. В зависимости от прохождения ее этапов получился инструментарий, которого не было ни в одной представленной сегодня на международном рынке CRM-системе. В нашем продукте маркетинг плотно работает с продавцами, клиентскими болями и критериями выбора продукта. Продавец указывает предполагаемые проблемы клиента, а ему, в контексте конкретной сделки, предлагают разработанные ранее маркетинговые и методические материалы (например, какие вопросы следует задать клиенту чтобы подтолкнуть его к следующим шагам).

На следующем этапе мы работаем с критериями, при которых клиент уже принял решение действовать и готов менять текущую ситуацию. Здесь важно понять, как осветить сильные стороны нашего продукта и обработать уязвимости.

Далее, на этапе сомнений клиенту необходимо предоставить отраслевые референсы, истории успеха и отзывы. В системе эта информация также доступна продавцу в контексте конкретного продукта. Он может использовать ее и максимально эффективно пройти от стадии сомнений к процессу подписания контракта. Выигранные сделки автоматически создают на маркетологов задачи по созданию истории успеха и сбору отзывов.

CNews: Какие у CRM-систем могут быть дополнительные возможности?

Александр Стародубцев: В нашей CRM-системе дополнительные возможности заключаются в глубокой интеграции маркетинга в продажи, а также в области автоматизации процессов с помощью искусственного интеллекта.

Маркетинг ориентирован на контент и его доставку не только потенциальным клиентам. Мы полностью автоматизируем жизненный цикл контента: от маркетинговых сообщений до процесса публикации. Очень важно упаковывать один и тот же контент под требования разных каналов, потребности разной аудитории. Наша CRM-система позволяет максимально структурировать эту деятельность и выжать из контента максимальный эффект.

Искусственный интеллект в свою очередь позволяет снизить количество ошибок, которые раньше делали продавцы, уменьшить нагрузку, связанную с рутинными операциями, а менеджменту получить более полную картину по сделке. Это сказывается на конверсии сделок в продажи, дает возможность руководителям подключаться только там, где это действительно требуется.

Аналогичным образом мы можем автоматизировать с помощью ИИ и другие рутинные процедуры. Например, анализ звонков и соответствие их скриптам или tone of voice компании. Система предоставляет возможности для интеллектуальной автоматизации любого хорошо описанного рутинного процесса.

CNews: Какую пользу от CRM-системы получат вендоры ИТ-продуктов и сложного оборудования?

Александр Стародубцев: От SimpleOne вендоры получают правильно структурированные процессы управления партнерским каналом продаж.

Эта практики дают вендору готовые процессы по управлению эффективностью партнерской сети. Нами хорошо изучены лучшие практики построения процессов в зарубежных вендорах оборудования и программного обеспечения. Эти практики заложены в CRM-систему таким образом, что российские потребители могут максимально полно их использовать как инструмент для реализации продаж через партнерский канал.

CNews: Как CRM-системы работают в продажах через партнерские каналы?

Александр Стародубцев: Важно вести учет партнерских программ. Управлять требованиями к партнерам разных уровней. Нужно управлять регистрациями сделок от партнеров, гибко выстраивать модель ценообразования, включая базовые и проектные (SPR) скидки, понимать, в какой момент к сделке должен подключиться определенный специалист со стороны вендора.

В поставку SimpleOne B2B CRM включен преднастроенный партнерский портал, где партнеры регистрируют сделки, получают доступ к внутренним ресурсам и материалам, взаимодействуют с партнерскими менеджерами.

Также для управления каналом важно видеть внутри партнерской сети специалистов по направлениям, которые являются нашими “руками” как вендора. У CRM-системы должна быть возможность группировать контакты таким образом, чтобы мы могли сделать отдельные выборки людей, задействованных со стороны партнера в маркетинге, продажах, пресейле, внедрении а также полноценно взаимодействовать с ними. Важно иметь возможность управления обучением и сертификацией этих специалистов.

Особенность партнерских продаж в том, что вендор не должен сам подключаться ко всем потенциальным сделкам. Но ему нужно видеть специалистов на стороне партнера, чтобы иметь возможность их обучить и предоставить дополнительные материалы, управлять качеством усвоения полученных знаний. Это даст большие возможности для масштабирования бизнеса вендора.

Также важна мотивация специалистов внутри партнерской сети, для этого важно отслеживать в CRM-системе партнерские планы и поощрительные программы, следить, чтобы они понимали методику продаж и получали всю необходимую информацию по обновлениям продукта, его новым возможностям.

Автоматизация этих практик в CRM-системе позволяет построить упорядоченный и хорошо масштабируемый бизнес.

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка