Поделиться
VAR в условиях кризиса: где найти информацию?
Рынок СМБ, по оценке ряда ведущих западных аналитических агентств, в текущих условиях может стать двигателем обновленной экономики. Тем не менее, не все западные компании-поставщики программного и аппаратного обеспечения готовы предложить специальные условия для этого сегмента. В большей степени это касается не только условий приобретения продуктов, но и дальнейшего их сопровождения и поддержки. Где получить компетентные и независимые ответы на интересующие ИТ-специалистов вопросы?Другое дело – специализированные ресурсы, на которых размещаются справочно-информационные материалы (пресс-релизы, фирменные технические описания (whitepapers), истории успеха и примеры использования (case studies/success stories), руководства для разных категорий пользователей – ИТ-директоров, разработчиков, рядовых бизнес-пользователей (базы знаний, FAQ). На них также публикуются описания различных маркетинговых акций, наглядные инструменты по расчету стоимости решения/окупаемости (калькулятор ROI, средства для аудита)/экономии средств, контакты партнеров вендора (DMR, VAR, центров компетенции, обучающих и сервис-центров) и "горячих линий" поддержки.
Однако сайтов с таким содержанием довольно мало. Особенно тех, что отделены от общего корпоративного ресурса (то есть находятся на отдельном домене или в отдельном разделе, так называемые, "микросайты") и нацелены на конкретную аудиторию (например, для малого, среднего или крупного бизнеса, для образовательных учреждений, для госсектора и так далее). По данным Forrester Research, такие ресурсы имеются у Apple, Cisco Systems, Dell, HP, IBM, Microsoft, Oracle, SAP и Symantec, однако качество контента и удобство использования этих сайтов вызывает нарекания.
Оценка веб-сайтов по наличию и качеству контента для СМБ*
| Компания | Оценка |
| Adobe Systems | 0 |
| Apple | 1 |
| Autodesk | 0 |
| BMC Software | 2 |
| Business Objects | 2,5 |
| CheckPoint | 2,5 |
| Cisco Systems | 3 |
| Citrix Systems | 0 |
| Cognos Software | 2 |
| Compuware | 0 |
| Dassault Systems | 2 |
| Dell | 3 |
| EMC | 2 |
| HP | 3 |
| Infor | 0,5 |
| Intuit | 4 |
| McAfee | 3 |
| Microsoft | 4,5 |
| NCR | 0 |
| Novell | 0,5 |
| Oracle | 2 |
| PTC | 2 |
| Sage Software | 2,5 |
| Salesforce.com | 2,5 |
| SAP | 2,5 |
| SAS | 1 |
| Software AG | 0 |
| Symantec | 2,5 |
| VMWare | 2,5 |
*пятибалльная шкала, 0 - отсутствие контента
Источник: Forrester Research, 2008
Однако важно предоставлять не только данные для пассивного использования потенциальному заказчику, но и взаимодействовать с ним посредством веб-сервисов. Такие возможности предоставлены, например, на сайте Microsoft. Альтернативным вариантом стратегии выхода на СМБ-компании может стать участие в независимом сообществе производителей, поставщиков и внедренцев технологий, в котором на равных правах клиенты могут задавать вопросы и делиться своим опытом между собой. Вендор, в свою очередь, может таким образом отслеживать степень интереса к своей продукции и помогать в выборе решения. Специализированные онлайн-сообщества, созданные под эгидой вендора, в этом отношении выглядят менее эффективными для малого бизнеса. Пользователи меньше доверяют информации с таких ресурсов, полагая, что она содержит ангажированные сведения (рафинированную критику, выгодную для производителя) и не отражает реального положения вещей.
Где найти правду?
Столкнувшись с востребованностью специализированных ИТ-сообществ на Западе поставщики ПО, дилеры, консультанты и маркетологи стали объединяться в социальные сети, где любой желающий может запрашивать полноценные консультации по продуктам. Например, есть независимый проект Partnerpedia.com, секции вопросов и обсуждений в группах деловой сети LinkedIn.com, сеть PartnerWorld Communities, спонсируемая IBM. В России наблюдается информационный вакуум в сфере ИТ-компетенции в СМБ, на данный момент существует всего одна сеть, которую можно отнести а этому типу. Ее запустил летом 2009 года интернет-супермаркет Softkey.ru, дав ей название IT4All.ru. Назначение сети заключается в налаживании B2B и B2C-коммуникаций. Пользователи получают возможность обсуждать решение задач, включая узкоспециализированные вопросы покупки, легализации, внедрения и сопровождения программного обеспечения и сервисов, а также оставлять свои отзывы о том или ином производителе или поставщике. Вендоры, в свою очередь, могут оказывать консультации в режиме реального времени (например, в вебинарах или просто отвечая на вопросы в обсуждениях) и отслеживать интерес к своим продуктам. IT4all.ru также позволяет подобрать ближайшего к клиенту VAR с высоким рейтингом (то есть, выступает в роли рекомендательного сервиса) или пообщаться с независимыми экспертами, которые также зарегистрированы в системе.
По мнению создателей ресурса, IT4All.ru предоставляет новый цивилизованный конкурентный подход к ведению бизнеса в ИТ-сфере. Выиграть в таком случае может лишь тот вендор, который имеет разветвленную партнерскую сеть, где поставщики обучены, компетентны и открыты для общения с пользователем "на равных". Благодаря подобным социальным сетям вендору легче отслеживать качество предоставляемых реселлерами услуг, а партнерам – расширять список своих партнеров.
СМБ-рынок становится все более и более привлекательным для продаж разного рода товаров и услуг не только по причине финансово-экономического кризиса, но и в силу законов развития мировой экономики. Однако выстраивание эффективных каналов продаж и приобретение качественных ИТ-услуг и продуктов невозможно без принятия вендорами новых правил игры в условиях все более сильного влияния "социального веба".
Короткая ссылка
