CNews: «Айкон» — многопрофильная компания, одно из направлений которой — поставка ИТ- и телеком-оборудования. Однако поставщиков много — что отличает вашу компанию?

Тигран Погосян: Игра вдолгую — на рынке мы уже 16 лет. Отсюда — принципы построения и работы компании. Во-первых, основа «Айкон» — инженерный и сервисный состав, причем из числа бывших сотрудников известных вендоров, покинувших рынок. Высококвалифицированные, с практическим опытом и сертификацией самого высокого уровня — таких специалистов на рынке мало. Мы обладаем глубокой технической экспертизой, которая позволяет максимально качественно проработать решения как на предпродажном этапе, так и при техобслуживании. Поэтому у «Айкон» сильная техническая и сервисная поддержка. Второе отличие — сложившиеся каналы взаимодействия с вендорами и зарубежными партнерами. Мы можем открывать кейсы вплоть до уровня L3, фактически располагая доступом к R&D вендоров. Третье отличие — гибкость финансовой политики. В виду того, что мы самостоятельно управляем всей цепочкой поставки от завода до склада заказчика мы можем обеспечить максимальный контроль ценообразования каждого проекта. Поэтому мы готовы поставлять по конкурентным ценам с выгодой для заказчика.

CNews: В одном из интервью вы говорили, что работа напрямую с китайскими производителями позволила значительно снизить цены — в частности, на абонентское оборудование.

Тигран Погосян: На сегодняшний день рынок уже сбалансировал разницу цен между РФ и Китаем. На это понадобилось два года, как мы и предполагали еще в 2022 году. Сейчас вся суть в деталях, и они отличаются в зависимости от продукта и производителя. Сами производители очень сильно зависят от стоимости компонентной базы и своих поставщиков. Раньше мы этого не замечали, так как маржинальность на нашем рынке была высокая и колебания себестоимости были не критичными. Для нас была зафиксирована скидка от прайс-листа, и она могла держаться без изменений длительное время. Сейчас, когда эффективность закупок стала максимальной, добавился эффект биржи, цена стала динамичной с многофакторными влияниями, которые надо теперь учитывать. Например, производители памяти перенастраивают свои производства на НВМ для дата-центров ИИ, и им в моменте это очень выгодно. Производство традиционных DDR5 падает, возникает дефицит и память дорожает, в этом году, например, она подорожала кратно. Все это влияет в моменте на себестоимость закупки оборудования. Больше нет фиксированных скидок, есть биржевой рынок. Мы тоже переносим свое внимание на производителей компонент и анализируем мировые тренды. Это позволяет нам хорошо ориентироваться в ценообразовании. Дополнительный плюс в том, что мы закупаем большими объемами, это дает традиционную скидку за «опт». Отстроить систему, которая позволит компании быть лучшей, — можно. Но только в тех сегментах, которые тебе наиболее интересны, и на которых ты фокусируешься.

CNews: Какого уровня техподдержку вы обеспечиваете?

Тигран Погосян: По самым строгим SLA и уровня L1, L2, L3. В ряде случаев мы готовы делать замену оборудования в срок до четырех часов круглосуточно и без выходных. Уровень L3 востребован у большинства клиентов, но особенно важен в банковском секторе. Всё это — не только благодаря инженерному составу, но также складским ресурсам с обширным запасом ЗИП (запчасти, инструменты, принадлежности — прим. ред.) — причем именно востребованным запасом. Располагая статистикой по выходу из строя того или иного оборудования, мы закупаем соответствующие запчасти в требуемом количестве. В числе прочего такой подход позволяет снизить накладные расходы наших заказчиков. А итоге одни компании зачастую передают техподдержку именно нам, а другие отказываются от создания собственной. В одном из банков, к примеру, она обошлась бы вчетверо дороже, если бы выполнялась силами банка. Также мы располагаем своей лабораторией в Москве. На стендах у нас представлено все оборудование, которое находится на поддержке. Наши инженеры производят тестирование компонент, новых патчей и ПО, эмулируют ситуации, которые произошли у заказчиков. И, конечно же, проводят тренинги для новых сотрудников инженерного отдела.

CNews: Насколько сегодня востребован ремонт ИТ- и телеком-оборудования, а не его замена? И позволяют ли ресурсы вашей компании его осуществлять?

Тигран Погосян: Ремонт — одно из наших направлений. Мы располагаем и собственной лабораторией, и ремонтными цехами, и прямыми каналами поставки элементной базы. В одних случаях меняем компоненты целиком, в других — производим классический ремонт. Здесь вопрос в минимизации собственных затрат и затрат заказчика. Ремонт, а не замена даже одного транспондера WDM или контроллера СХД означает экономию у заказчика в десятки тысяч долларов. После ремонта такого оборудования мы гарантируем его работоспособность и берем его в техподдержку — причем даже ту технику, которую мы не поставляли. Потому что мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, а ремонт с гарантией — как раз таки одна из его разновидностей. Замена оборудования всегда шла либо из ЗИПа, либо при отправке производителю. Если первый вариант невозможен, то мы точно так же отправляем оборудование на завод, возвращая его заказчику в отремонтированном виде после ремонта в заводских условиях.

CNews: Какого подхода вы придерживаетесь при реализации комплексных проектов?

Тигран Погосян: Мы участвуем в комплексных проектах, начиная с этапа инициализации. То есть наша проектная команда готовит дизайн сети или инфраструктуры, а инженеры подбирают оптимальные решения. Как итог — полная ответственность за конечный результат. Причем заказчик всегда может проверить наше решение и сравнить его с другими. Поэтому взаимодействие с заказчиком начинается еще до проведения конкурса, и заключается оно в экспертизе по техзаданию. Заказчик может закладывать в ТЗ решения трех-пятилетней давности, и мы в таком случае подсказываем альтернативу поновее. Скажем, вместо аппаратного апгрейда карт DWDM100 Гбит/с до скорости 200 или 400 Гбит/с мы предлагаем программный апгрейд. В итоге заказчик получает тот же результат, но буквально в считанные минуты и без физической замены карт по всей сети. Или другой пример, когда заказчик в ТЗ прописывает шесть карт по 12 портов, в то время когда новый вариант дает запас и сокращает стоимость за карту. Мы делимся своей новейшей экспертизой и пытаемся показать, что «Айкон» — не только поставка и техподдержка, но и экспертный совет по оптимальным решениям. Поэтому наша большая сила именно в комплексных проектах.

CNews: Вы отказывались от проектов в силу нехватки квалификации и ресурсов?

Тигран Погосян: Такого не было — в рамках нашей компетенции фактически нет ограничений. Мы можем выполнять проекты любого уровня по передаче данных, СХД, серверного оборудования, WDM — проще сказать, что мы не можем. Так, из всего перечня ИТ- и телеком-инфраструктуры мы меньше всего работаем с ядром сети мобильных операторов. Хотя опыт исполнения таких проектов был — «Айкон» участвовал в пуско-наладке ядра сети оператора «Глонасс». Но по остальному стеку технологий ограничений нет.

CNews: Расскажите подробнее об обслуживании решений HGX.

Тигран Погосян: В последние два года наши заказчики фокусируются на развитии ИИ-инфраструктуры, и мы им в этом помогаем. Самые передовые технологии уже активно используются в ЦОДах. Причем развитие идет кратными темпами год от года. Серверы для работы с ИИ-моделями и большими данными — специфические, тяжелые и высокопроизводительные. Работе с такими устройствами наша команда обучается по мере их выхода — наши инженеры имеют доступ к практическому изучению их работы, архитектуре и компонентной базе. Мы работаем со всеми типами серверов —H100, H200, B200 и GPU. Поэтому мы можем консультировать — какие решения лучше и какие есть нюансы, которых обычно море. В плане техподдержки всё то же самое — наш стандартный SLA «24 на 7» и замена запчастей в срок до четырех часов. Потребность в таких серверах сегодня действительно растет кратно. Под такие вычислительные мощности будут строиться и расширяться специализированные GPU ЦОДы, а также потребуются новые помещения и новые архитектурные решения. Мы видим будущее специализированных ЦОДов в технологиях DirectLiquidCooling (DLC). Наши инженеры уже активно проходят обучение данной технологии. Мощность на одну стойку в ближайшем будущем возрастет до 100-120кВт и позволит размещать до 10 суперкомпьютеров в одну стойку, такие решения уже есть и проходят тестирование у заказчиков.

CNews: Каковы объемы обслуживаемого оборудования по каждому из направлений?

Тигран Погосян: Сегодня на обслуживании около 1300 СХД mid-range и hi-end и более 10 тысяч серверов, а также несколько десятков контрактов по поддержке сетевого и WDM-оборудования — как магистрального, так и в центрах обработки данных. Если говорить о GPU, то на обслуживании около 400 серверов и 250 тяжелых систем HGX. Мы активно растем и к концу года мы ожидаем удвоение выручки до 10 млрд руб. по сравнению с 2024м. Сегодня «Айкон» — быстрорастущая компания и у нас впереди еще много вызовов и интересных задач.