Ритейл активно использует различные цифровые решения, повышая качество как внешних коммуникаций, так и внутренних процессов. Интернет-площадкам нужно настраивать эффективное взаимодействие не только с потребителями, но с партнерами – дистрибьюторами. В2В-порталы – тот инструмент, который позволяет оптимизировать расходы и быстрее наращивать объем продаж. В парадигме цифровых маркетплейсов, в которую сегодня смещаются самые разные диджитализирующиеся отрасли – не только ритейл, но и банки, телеком и пр. – его востребованность будет с каждым годом расти.
В России В2В-порталы для интернет-розницы сегодня только начинают проникновение. Собственно, и уровень распространения электронной торговли в сегменте В2С в России пока ниже, чем в Европе или США. Как показал опрос CNews, использование таких инструментов характеризует определенную зрелость цифрового интернет-магазина (т.е. онлайн-провайдера ноутбуков, смартфонов, планшетов и других мобильных устройств).
По данным исследования CNews, сегодня большинство цифровых онлайн-ритейлеров взаимодействуют с дистрибьюторами и в традиционных, и в цифровых форматах. 98% респондентов используют электронную почту – это приоритетный способ для небольших площадок. Чем крупнее игрок – тем больше различных каналов и способов взаимодействия в его арсенале, в силу сфокусированности на гибкости и персонализации сервисов. По данным проведенного опроса, 65% цифровых ритейлеров используют, в том числе, В2В-сайты для построения взаимодействия с дистрибьюторами.
Основные форматы взаимодействия цифрового ритейла с дистрибьюторами
В2В-система ориентирована на упрощение работы в первую очередь малого и среднего бизнеса, но российский сегмент СМБ пока не вполне готов к их использованию. В итоге сегодня с такими системами в России работают в первую очередь крупные площадки. Причем в их случае это часто собственная разработка, к сотрудничеству на которой они приглашают дистрибьюторов. Взаимодействие в этом случае строится по принципу зеркала - обмена информацией об остатках между системами дистрибьюторов и розницы. На сайт площадки транслируется информация об остатках и ценах от дистрибьютора. Со временем получит распространение тренд, уже обозначившийся в глобальной интернет-торговле – когда заказ с сайта ритейлера уходит дистрибьютору, организовывающему доставку конечному потребителю напрямую.
Доля В2В-порталов в закупках цифровых онлайн-магазинов
По мере увеличения количества средних и мелких интернет-магазинов, усиления конкуренции между ними, а также роста интереса к облачным и другим технологиям, позволяющим сокращать издержки бизнеса, внимание отечественного рынка к В2В-системам растет. Они снижают «зависимость» от ответа менеджера, позволяя самостоятельно выбрать ассортимент, оформить заказ и получить его. В2В-порталы обеспечивают интернет-магазину прозрачные условия сотрудничества, детальные прайс-листы.
Консервативный барьер
Основной сдерживающий фактор – «проседание» рынка цифрового онлайн-ритейла в условиях спада продаж, особенно в регионах. Помимо этого, участники опроса CNews, не использующие в своей деятельности В2В-порталы, поясняют, что причина в недостаточной гибкости таких решений – например, в части получения информации как по ценам, так и по будущим поставкам. Другие факторы отказа – отсутствие интеграции выгрузки заказа или невозможность получения данных в принятом интернет-ритейлером формате. Кроме того, многим неудобно отсутствие унификации - у каждой дистрибьюторской системы свой интерфейс, правила и форматы работы.
Со своей стороны, дистрибьюторы проводят регулярные опросы пользователей, чтобы выявить подобные «узкие» места и повысить удобство решения, рассказывает Марина Сюникаева, директор по E-Commerce diHouse. «Мы дорабатываем функционал портала и улучшаем удобство пользования им клиентами на непрерывной основе. Цены установлены для каждого партнера в зависимости от условий договора с ним, а в течение ближайших месяцев мы предоставим возможность заказа из транзитов», - комментирует она.
Фокус стратегии diHouse в развитии В2В-решения – увеличение количества закупщиков, работающих по API, с тем, чтобы обеспечить передачу данных и оформление заказов без участия менеджеров с обеих сторон. Добавляются инструменты, которые позволят более серьезно анализировать информацию (получать ее более сегментировано и обрабатывать, улучшая предложение клиентам).
Факторы миграции
По результатам опроса CNews, как правило, выбор в пользу партнерской В2В-системы определяется фактором удобства работы. Оформление заказов, личный кабинет, где можно просматривать финансовую информацию, каталог для проверки наличия продукта и цен – самые востребованные функциональные блоки дистрибьюторских В2В-систем (73%, 67% и 60% соответственно).
Главными принципами В2В-системы, с точки зрения большинства респондентов, должны быть актуальность и полнота информации, мгновенно доступной онлайн в режиме 24/365. Важно, чтобы система позволяла в итоге сократить доставку товара конечному клиенту (оптимально - до одного дня). В diHouse отмечают, что в их В2В-систему товары попадают одновременно с поступлением на склад. Система доступна в любой момент и из любой точки – можно пользоваться не только на рабочем месте, но и в командировке или при работе «в полях».
В целом более трети опрошенных отмечают, что не сталкиваются со сложностями при работе с В2В-порталом. Примерно такое же количество респондентов удовлетворено имеющимся функционалом подобных систем. Опрошенные интернет-компании понимают преимущества автоматизации заказов и минимизации влияния человеческого фактора в своей деятельности.
Важным стимулом для дальнейшего проникновения таких решений могла бы стать их унификация – чтобы упростить работу ритейлеров. «Динамика проникновения систем следует общим трендам адаптации электронных средств коммуникации – чатов, мессенджеров и пр. – резюмирует Марина Сюникаева. – Если «закупщки» привыкли к цифровому формату в своем повседневном потреблении в интернете в удобное для них время, то и в работе у них появляются схожие потребности. Развитие здесь идет по стандартному пути - пионеры и новаторы, затем последователи, чуть позже подтянутся и консерваторы. Это вопрос нескольких лет».
Поделиться
