Спецпроекты

Артур Синицин, Konica Minolta: Российский и европейский рынки печати очень похожи

Интеграция Инфраструктура

В конце 2020 г. Konica Minolta подписала дистрибьюторское соглашение с компанией Treolan, одним из крупнейших российских ИТ-поставщиков широкого профиля. Отечественный дистрибьютор займется поставками офисных решений и производительных систем печати Konica Minolta. О том, чего ждут от сотрудничества обе стороны, в интервью CNews рассказали директор по развитию бизнеса и маркетингу Konica Minolta Артур Синицин и руководитель группы отдела персональных систем и периферии компании Treolan Оксана Дозорова.

«Пандемия серьезно повлияла на мировой рынок печати»

CNews: В чем заключаются основные тренды глобального и российского рынков печати? Как на эти тренды повлияла пандемия коронавируса?

Артур Синицин: Тренды развития глобального и российского рынков печати очень похожи: в полиграфии активными темпами растет цифровая печать, а рынок офисной техники продолжает двигаться в сторону оптимизации печатной инфраструктуры. Именно по этой причине все большей ценностью становятся сервисы, которые предлагают различные вендоры.

Безусловно, пандемия сильно повлияла на рынок печати как в России, так и в мире. Объем полиграфического рынка заметно уменьшился, особенно в нашей стране: у него не оказалось поддержи от государства. И мы почувствовали это в снижении продаж нашего оборудования.

С другой стороны, вырос рынок этикетки. Это еще одно из наших ключевых направлений — и оно помогло нам немного сгладить спад.

konica750.jpg
Артур Синицин: Тренды развития глобального и российского рынков печати очень похожи

Оксана Дозорова: Действительно, в 2020 году рынок показал необычную, но достаточно объяснимую динамику, если брать в расчет происходящие в стране и мире события. Сильно вырос сегмент мелкой техники — тех устройств, которые потребитель может установить дома. Этот рост коснулся как струйной, так и лазерной техники нижнего ценового сегмента.

Более массивные аппараты, рассчитанные на большие объемы печати, а также сложные полиграфические решения, не пользовались спросом большую часть года. Небольшой рост продаж начался только во втором полугодии.

CNews: Стал ли ударом по индустрии переход большинства компаний мира (и России) на полностью удаленный либо гибридный формат работы?

Артур Синицин: Сложно говорить за всю индустрию, однако лично для нас переход работы на удаленный формат не стал сильным ударом. Мы оказались готовы к этому как глобально, так и локально: Konica Minolta уже давно использовала разные средства для дистанционной коммуникации и цифровые платформы, поэтому смогла быстро перестроиться.

Кроме того, во время пика пандемии мы впервые провели полностью дистанционную инсталляцию оборудования у заказчика.

«Наш ключевой рынок в России — полиграфия»

CNews: Каковы позиции Konica Minolta в регионе EMEA и конкретно в России?

Артур Синицин: Согласно данным аналитического агентства Infosource, по итогам 2020 календарного года Konica Minolta занимает шестое место на российском рынке в сегменте всех МФУ с долей 6,9%, а также четвертое место среди полноцветных устройств с долей в 13,5%. В сегменте производительных систем компания лидирует, занимая треть рынка (33%). В этом же сегменте европейского рынка Konica Minolta также на первых позициях, но с чуть меньшей долей (27,5%).

Компания динамично развивает в России и многие другие направления своего бизнеса: например, интеллектуальное видеонаблюдение и ИТ-решения, среди которых сервисы по оптимизации бизнес-процессов, управлению информацией и документооборотом.

Оксана Дозорова: На данный момент вендор имеет очень хорошие позиции в цветном A3 сегменте. Но в их линейке есть достаточное количество других аппаратов, которые востребованы в компаниях любого уровня и размера.

На наш взгляд, потенциал Konica Minolta очень высок, так как компания производит действительно качественную технику, способную выполнять интересные и сложные задачи.

Прогнозировать, как будут меняться позиции компании в 2021 году, сложно. Но мы надеемся, что потребности рынка в более сложных решениях, которые как раз и предлагает рынку Konica Minolta, будут расти.

treolan750.jpg
Оксана Дозорова: В краткосрочной перспективе мы ожидаем роста доверия партнеров, а также планируем расширить партнерский канал

CNews: Артур, какие цели компания здесь преследует с точки зрения положения на рынке и финансовых показателей?

Артур Синицин: Каждый год мы стараемся наращивать обороты и совершенствоваться по всем направлениям. Это получается благодаря слаженной работе всей команды и правильной оценке рыночной ситуации. Прошлый год оказался непростым, но с помощью правильного распределения ресурсов и диверсификации бизнеса нам удалось достичь хорошего результата.

CNews: Какую специфику имеет ваш бизнес в России? Чем она отличается от глобальной?

Артур Синицин: Каждое направление бизнеса имеет свою специфику. Если говорить о печатной технике в целом, то важно подчеркнуть: здесь отличается не только модель бизнеса, но и рынки. У нас превалирует дистрибьюторская модель бизнеса, а в Европе на первом плане прямые и партнерские продажи.

Для примера посмотрим на оборудование для производительной печати. У нашего западного соседа, Польши, большая часть продаж приходится на корпоративных заказчиков — это так называемый CRD-рынок. CRD (Central Reprographic Department — внутренний центр печати) — отдельная структура внутри компании, которая занимается приемом и обработкой заказов на печать.

В России же наш ключевой рынок — полиграфия. Но ситуация меняется: сейчас мы настроены на новые тренды и готовим отличные предложения для корпоративного сегмента.

CNews: Какие ваши предложения будут наиболее интересны российскому рынку? Какие решения вы бы сами хотели здесь продвигать?

Артур Синицин: Помимо печатной техники, Konica Minolta активно развивает ИТ-решения. Именно эти продукты и позволяют нам совершенствовать подходы к цифровой трансформации как внутри компании, так и при работе с заказчиками. За последние 2 года мы сумели сформировать комплексный пул решений для цифровизации бизнеса, у нас за плечами уже несколько серьезных реализованных проектов.

Основные решения компании в сфере офисных технологий находятся в области ЭДО, электронного архива и корпоративного поиска. Эти продукты помогают пройти непростой путь от бумажных документов к электронным, и, как следствие, оптимизировать и автоматизировать бизнес-процессы, минимизировать ручной труд, сократить затраты и сконцентрироваться на ключевых показателях.

«Сотрудничество с Treolan — важный шаг для развития бизнеса Konica Minolta»

CNews: Артур, насколько велика ваша дистрибьюторская сеть в России? Какими качествами должны обладать ваши партнеры?

Артур Синицин: Сегодня наша дистрибьюторская сеть состоит из четырех компаний, одна из которых — Treolan. Эти компании обеспечивают товарными позициями на складах в Москве и удаленных центрах всю нашу партнерскую сеть, а это более 50 партнеров по продажам и сервису различных статусов. Также дистрибьюторы помогают партнерам с логистикой и обеспечивают устойчивое развитие бизнеса.

При этом в каждом регионе России у нас есть особые, статусные партнеры. Они обязательно проходят обучение в области продаж и сервиса по всей линейке офисного оборудования, и по желанию — по ассортименту промышленных решений.

Также мы наращиваем компетенции партнеров в сервисных контрактах и ИТ-решениях, связанных с оптимизацией бизнес-процессов заказчиков. А с января 2021 года наша компания приступила к построению партнерского канала продвижения еще одного направления — интеллектуального видеонаблюдения MOBOTIX. В этой части мы планируем как сотрудничать с уже существующими партнерами, так и привлекать совершенно новых для нас системных интеграторов.

CNews: Konica Minolta подписала дистрибьюторское соглашение с компанией Treolan совсем недавно, в самом конце 2020 года. Почему вами был сделан такой выбор?

Артур Синицин: Мы долго присматривались друг к другу и оценивали возможности совместной работы. Сначала Konica Minolta со своей стороны собрала множество положительных отзывов от игроков печатного рынка о компании Treolan. В основном, все высоко отмечали добросовестность, открытость, ценовую дисциплину и опыт работы в области печати. Затем наша компания проанализировала, сколько потенциальных партнеров удастся привлечь в ходе реализации сотрудничества c Treolan, и оценила их возможные компетенции.

По итогам анализа мы решили, что подобный проект может стать важным шагом для развития бизнеса в России. В краткосрочной перспективе мы ожидаем роста доверия партнеров, а также планируем расширить партнерский канал и повысить объем продаж.

CNews: Оксана, каким образом проходили переговоры с представителями Konica Minolta? На каких условиях будет развиваться взаимовыгодное сотрудничество двух компаний?

Оксана Дозорова: Переговоры проходили на достаточно позитивной ноте. И Treolan, и Konica Minolta нацелены на развитие сложных и технологичных печатных решений. Поскольку цели и задачи у нас совпали, сразу стало понятно, что сотрудничество принесет отличные плоды. Вскоре после подписания дистрибьюторского соглашения стартовали продажи оборудования Konica Minolta через наш партнерский канал.

CNews: Какие основные решения Konica Minolta вы будете продвигать на российском рынке? Каким компаниям и из каких отраслей они будут интересны?

Оксана Дозорова: Мы намерены продвигать всю линейку продукции вендора: от простых офисных решений до сложных полиграфических машин. Спектр компаний и отраслей тут очень широк — это и обычные офисы компаний из СМБ-сегмента, и крупные организации, и лидирующие на рынке типографии, у которых достаточно сложные и строгие требования к печати.

CNews: Каких объемов продаж вы ждете по итогам 2021 года?

Оксана Дозорова: Мы надеемся, что подписание этого контракта позволит нам увеличить свое присутствие на рынке печатной техники и рассчитываем на хороший старт продаж, а также расширение нашего портфеля профессиональными и качественными решениями печати.