Спецпроекты

Microsoft лишила партнерского статуса одного из крупнейших дистрибуторов в России

Бизнес Интеграция Бизнес-приложения
Компания OCS неожиданно потеряла партнерский статус Microsoft по корпоративным лицензиям, а также отказалась продавать «коробки» и сервисы вендора. Участники рынка считают, что таким образом дистрибутор был наказан за демпинг.

Microsoft лишила дистрибутора OCS, входящего в НКК, партнерского статуса по корпоративным лицензиям на свое ПО. Об этом в письме сотрудникам OCS сообщил президент компании Максим Сорокин (текст письма опубликован на сайте издания CRN/RE). Директор по связям с общественностью НКК Светлана Шканакина подтвердила CNews его подлинность.

По итогам финансового года (заканчивается в Microsoft 30 июня) OCS стал самым быстрорастущим дистрибьютором (42,8% при росте вендора 12,48%), утверждается в письме. Объем продаж лицензий Microsoft в OCS составил $70 млн, свою долю рынка дистрибутор оценивает в 18%. Этот результат Сорокин называет честным: «Мы не продавали субдистрибьюторам, и наши показатели не «накручены» за счет их оборотов».

Помимо OCS дистрибуторами Microsoft по корпоративным лицензиям являются «1С-Дистрибуция», Mont, Asbis, Treolan (входит в «Ланит») и Merlion.

По утверждению главы OCS его компания стала единственной из шести дистрибьюторов по лицензиям Microsoft, которая лишилась дистрибьюторского статуса. «Microsoft толкает нас к работе «на вторых руках» - развивать для них бизнес, будучи субдистрибьютором», - считает он.

Такое решение Сорокин называет беспрецедентным: «Я не видел ничего похожего на рынке в последние 25 лет. Я был в шоке почти сутки, мне было обидно за труд огромной команды. А потом я понял, что это прекрасная новость. И, конечно, мы не будем субдистрибьютором».

OCS продавал лицензии Microsoft почти 4 года. «Все время это был рынок демпинга и вендор ничего с этим не делал, - считает Сорокин. - Последние полгода рынок вообще пошел в минусовую зону. Мы неоднократно обсуждали, не пора ли закрыть это направление. Вендор сделал то, что мы сами сделать не решались – мы бросаем этот «чемодан без ручки», который очень тяжело тащить».

«Мы приняли решение закрыть также бизнес по коробочным продуктам Microsoft и SPLA (сервисная лицензия, дающая возможность продавать ПО как услугу, - прим. CNews), - продолжил Сорокин. - Кроме того, мы решили закрыть бизнес с ESET, «Доктор Веб» и Corel. У нас нет претензий к этим вендорам, но маржа и на этих сегментах неуклонно падает, мы не видим перспектив для серьезных инвестиций и не видим будущего».

Как заявил CNews Дмитрий Халин, директор департамента по работе с малыми и средними организациями и партнёрами Microsoft в России, объем продаж является лишь одним из критериев оценки работы дистрибуторов.

Конкретные причины отзыва статуса у OCS он не назвал, сказав лишь, что проведенный в январе 2012 г. анализ работы партнеров по программе Volume Licensing Distribution был направлен на улучшение качества работы с ресселлерами и повышение уровня удовлетворенности заказчиков в сегменте СМБ.

"Мы по-прежнему видим потенциал сотрудничества с компанией OCS по таким направлениям бизнеса, как работа с розничным сегментом (FPP Distribution) и хостинг (SPLA Distribution) в рамках существующих контрактов", - добавил Халин.

Как рассказал CNews на условиях анонимности хорошо знакомый с работой дистрибуторов топ-менеджер ИТ-компании, Microsoft проводит чистку канала продаж с периодичностью около 3 лет. "Это происходит еще со времен Ольги Дергуновой и определяется глобальным трехлетним планом компании, - говорит он. - Такими мерами вендор борется с ценовыми войнами дистрибуторов, а следовательно увеличивает выручку, плюс повышает управляемость партнеров - работу меньшего количества дистрибуторов легче контролировать".

OCS, как говорит собеседник CNews, был включен в число дистрибуторов несколько лет назад с целью обеспечить продажи в регионах, стал демпинговать, но в итоге не смог добиться результата, ожидаемого Microsoft. Впрочем, ответственность за ценовые войны лежит на всех партнерах, а не только на OCS, оговаривается он.

"На самом деле там все сложнее, - объясняет другой источник CNews. - Рынок лицензий зарегулирован дистрибьюторами и маржа там фиксированная, и не такая маленькая, как пишет Сорокин. OCS в прошлом году наплевал на договоренности и отдепинговался. Этим собственно и объясняется взрывной рост. И Microsoft под давлением остальных лишил OCS дистрибьюторства".

Светлана Шканакина заявила CNews, что после прекращения работы с перечисленными вендорами в общей сложности в OCS высвободятся десятки сотрудников. Они перейдут на продажи инфраструктурного ПО IBM и Oracle.

OCS была образована в 1994 г., занимается дистрибуция компьютерной техники, телекоммуникационного, периферийного, сетевого оборудования, компонентов, СХД, ПО (в том числе инфраструктурного), расходных материалов, бытовой техники и электроники. Имеет, по собственным оценкам, самую широкую в России региональную сеть офисов со складами – в 26 городах. Партнерская база OCS насчитывает более 9100 ИТ-компаний, продуктовый портфель включает более 160 линеек.



Стратегия месяца

Кто будет управлять облачной частью бизнеса?

Неудивительно, что популярность гибридной модели стремительно растет.

Тема месяца

Обзор: Телеком 2019

Рейтинги CNews

Крупнейшие телекоммуникационные компании России 2019 Крупнейшие поставщики ИТ в телеком 2019