Поделиться
Брэд Уилсон: CRM Titan станет частью Office 2007
На внешне спокойном рынкеCNews: Каково ваше отношение к тезису о том, что в будущем компании не будут инсталлировать программное обеспечение у себя, а будут его арендовать?
Брэд Уилсон: Давайте разберемся. Я думаю, через некоторое время, скажем, лет через 5 или 10, не более 25% потребителей будут обращаться за программным обеспечением как за отдельной оплачиваемой услугой. Однако сейчас эта цифра гораздо ниже. Если сравнить эти возможности, у каждого варианта найдутся свои достоинства и недостатки. Это как выбор между тем, снимать ли жилье или владеть им. У вас собственный дом или вы его снимаете?
CNews: Нет, я не снимаю. У меня свое жилье.
Брэд Уилсон: Вы же понимаете, что это не всегда хорошо. Если дом ваш, то на вас ложится вся ответственность за поддержание его в хорошем состоянии. Можно, конечно, его снимать. Но тогда получается, что вы всю жизнь платите арендную плату, да еще вас могут просто взять и выставить, как только закончится срок действия договора. Таким образом, приходится искать баланс между собственностью и временным наймом. По моему мнению, в дальнейшем по меньшей мере 75% клиентов будут
CNews: Какую часть доходов от CRM вы предполагаете получить от предоставления этого продукта по требованию (в аренду)?
Брэд Уилсон: Здесь трудно сделать точный прогноз, поскольку меняются цены... вообще многое изменяется. Я полагаю, что от 10 до 25%. Хотел бы я ответить более точно, но, опять же, мы, так сказать, колеблемся вместе со всем этим рынком. Процент прибыли зависит от самого рынка. Я бы сказал, что это будет около 25% от всей прибыли. Однако это может оказаться очень приличная сумма — и поэтому мы собираемся заниматься этим проектом.
CNews: Является ли CRM сейчас прибыльным проектом в Microsoft?
Брэд Уилсон: Мы не даем комментариев касательно прибыльности отдельных продуктов. Направление Microsoft Business Solutions начало приносить прибыль к концу 2006 финансового года, и в значительной степени это обеспечивается доходами от CRM. Но более конкретных комментариев я дать, к сожалению, не могу. Могу повторить только, что мы очень быстро растем и наше отделение приносит прибыль.
CNews: Есть ли какая-то разница между рынком CRM в Западной Европе и в России? Между Северной Америкой и Россией?
Брэд Уилсон: Я думаю, что происходит то же, что и всегда, — кто-то идет впереди всех, первым сталкиваясь со всеми трудностями, и учится на своих ошибках. А кто-то выжидает и может много выиграть на том, что не бросается в неизвестность, как первопроходец. В США за последние 7 лет проект CRM прошел большой путь. В конце 90-х это была колоссальная задумка: большие сложные системы, десятки миллионов долларов вложений... пока это все еще не окупилось как следует. На мой взгляд, в Европе в регионе EMEA потребители относятся к CRM как к решению, а не как к продукту. Американцы обычно воспринимают CRM просто как готовый продукт. А на самом деле это гораздо больше. И сейчас, когда я продаю CRM, я в 30-40% случаев предлагаю не продукт, а решение. Ведь что такое решение? Это обучение пользователей, подстройка ПО под их конкретные нужды и их бизнес. При покупке готового продукта клиент многое теряет, потому что CRM — это прежде всего стратегия.
Некоторые вещи, конечно, купить нельзя — счастье не купишь. Однако можно купить CRM и можно купить технологию CRM. Конечно, я слегка утрирую. Я думаю, что рынок CRM в регионе EMEA успешнее, потому что они двигались медленнее и учились на чужом опыте. Российский рынок
CNews: Какие препятствия вы видите на пути своего развития?
Брэд Уилсон: На этот вопрос можно ответить в шутку и всерьез. Если отвечать в шутку, то наша основная проблема — как раз очень быстрый рост. Мы очень быстро проникаем в малый, средний и крупный бизнес, наши продажи стремительно растут по всему миру. В прошлом квартале нам даже удалось заключить сделку на несколько сотен рабочих мест в Афганистане! Уж если вы торгуете в Афганистане, это означает, что вы торгуете везде. Проблема в том, что в результате нагрузка на организацию тоже стремительно растет. Нужно постоянно готовить новые презентации, справочные руководства и тому подобное.
А если серьезно, то нынешний резкий рост спроса действительно представляет собой проблему. Для продажи наших решений нам нужно все больше людей. Сейчас передо мной в буквальном смысле слова стоит задача найти и обучить больше четырех тысяч людей, которым предстоит продавать Microsoft CRM. Найти пять тысяч человек и обучить их так, чтобы дальше они могли работать сами, — это задача нетривиальная. И это происходит по всему миру — мне нужны новые сотрудники в Таиланде, в Турции, в Санкт-Петербурге. И всех их нужно обучить. Потому что спрос растет, от этого никуда не денешься, и приходится расширять пропускную способность компании, чтобы ему соответствовать. Сейчас спрос попросту больше, чем наши возможности.
CNews: Ваш ответ вызывает следующий вопрос. Какие компании, занимающиеся системной интеграцией, являются вашими крупнейшими партнерами по распространению CRM?
Брэд Уилсон: Это зависит от разных факторов. Если вы имеете в виду компании мирового уровня, то это Avanade —совместное предприятие Microsoft и Accenture. В основном мы сейчас работаем с крупными региональными компаниями. Кажется, поставщиков среди мелких местных фирм у нас сейчас просто нет. В последнее время мы все больше и больше работаем с Accenture, особенно в Западной Европе и Америке. В случаях, если мы не может найти сильного партнера на уровне региона, мы обычно работаем с теми же местными компаниями, к которым обращаются другие крупные корпорации — Unisys, Wipro и т. д.. Но обычно есть такие флагманы как Avanade и Accenture, да и региональных компаний хватает.
Короткая ссылка
