Как ИТ-дистрибьюторы адаптируются к изменившемуся рынку?

Последние несколько лет оказались для отечественных представителей ИТ-дистрибуции «бегом с препятствиями»: компании безостановочно преодолевали все новые и новые трудности. Например, экономические санкции вынудили искать дополнительные источники поставок и перекраивать под них логистические цепочки.

ИТ-дистрибьюторы активно привлекали к сотрудничеству перспективных вендоров, чтобы удовлетворить возросший спрос на аналоги популярных иностранных решений. Перестройка продуктовых портфелей также превратилась в очередной вызов. На российский рынок хлынули производители второго и третьего эшелона, в какой-то момент в стране продавались ноутбуки практически 150 брендов. Отбор производителей для сотрудничества требовал тщательной оценки качества продукции. При этом, требования партнеров и заказчиков к уровню оказываемых дистрибьюторами услуг выросли: в условиях высокой турбулентности бизнес стал особенно трепетно относиться к срокам и гарантиям поставок.

По ощущениям 144 дилеров и интеграторов из 26 городов России, опрошенных компанией OCS летом 2024 года, запуску трансформации ИТ-дистрибьюторов сильнее всего способствовали два фактора. Первым стал уход большинства западных вендоров с рынка РФ (35%), а вторым — необходимость перестраивать логистику и процесс управления поставками (34%).

Другим серьезным вызовом последних лет стало формирование новых «правил игры». В отличие от европейских и американских производителей класса А новые вендоры работали не только через дистрибьюторов, но и напрямую с заказчиками решений. Согласно результатам опроса, в последний год 79% дилеров и интеграторов производили часть закупок непосредственно у вендоров. При этом практически треть (27%) отметила, что на прямые закупки приходилось более 20%.

Конкуренция с прямыми продажами производителей заставила дистрибьюторов сфокусироваться на повышении ценности своих услуг. Одним из способов усилить конкурентоспособность стало развитие производственного сервиса.

«Компания OCS запустила направление производственных услуг в 2020 году, оборудовав небольшой цех в Москве. Спустя четыре года он превратился в современную производственную площадку, занимающую 1,5 тыс. кв. м. Стремительное развитие производства происходило в том числе под воздействием новых вызовов, появившихся после 2022 года. Сейчас сервисы компании включают контрактную сборку, модернизацию оборудования, установку и тиражирование софта, тестирование совместимости, брендирование внешнего вида техники и многое другое. Подобные услуги высоко ценятся интеграторами, поскольку позволяют получить узкоспециализированные или уникальные решения», — рассказала Анна Чернякова, вице-президент OCS.

Необходимость конкурировать с прямыми продажами производителей стала не единственной причиной, по которой дистрибьюторы пересмотрели ассортимент и содержание предлагаемых услуг. Высокая нестабильность, характерная в последние годы для российского ИТ-рынка, сформировала у бизнеса новые ожидания от представителей ИТ-дистрибуции. В частности, у дилеров и интеграторов появился запрос на сервисы, значительно превышающие стандартное предложение.

По мнению опрошенных OCS компаний, у бизнеса образовалась потребность в расширенных финансовых услугах со стороны дистрибьюторов. Практически четверть респондентов (22%) высказалась за появление новых гибких финансовых инструментов, возможно даже инновационных. На втором месте по важности оказались добавление различных опций к классическим логистическим сервисам, а также более глубокое погружение в обслуживание и поддержку ИТ-решений — за них проголосовало по 19% организаций.

События 2022–2024 годов подсветили реальную роль ИТ-дистрибьюторов в сервисной поддержке поставляемых решений. Несмотря на то, что многие иностранные бренды прекратили работу на территории РФ и закрыли свои сервисы, представители ИТ-дистрибуции все же справились с сервисными и гарантийными обязательствами перед российскими заказчиками. Опрос OCS показал, что большинство дилеров и интеграторов (67%) хотело бы и дальше видеть дистрибьюторов активными участниками технического сопровождения решений и проектов. При этом еще пятая часть опрошенных (21%) уверена, что им должна принадлежать ключевая роль в оказании и развитии направления сервисной поддержки.

Причин для популярности такой точки зрения достаточно много. За годы работы на российском ИТ-рынке дистрибьюторы накопили серьезную техническую экспертизу. При этом, у многих компаний сформированы команды инженеров и технических специалистов, а также внедрены цифровые инструменты для быстрой обработки обращений. Следует отметить, что дистрибьюторы могут устранять сложные технические проблемы, возникающие на стыке соприкосновения с другим софтом или оборудованием, поскольку обладают насмотренностью, а также имеют возможность быстро связаться с разными вендорами.

«Компания OCS всегда была больше, чем просто классический дистрибьютор. Уже много лет мы развиваем направление сервисного сопровождения. На сегодняшний день у нас свыше 700 сервисных центров по всей России, а на поддержке — больше 1,5 млн систем. Благодаря современным цифровым решениям OCS принимает входящие обращения круглосуточно в режиме единого окна. Дальнейшее развитие сервисного направления — важная бизнес-цель», — отметила Анна Чернякова.

Новые вызовы и новые ожидания закономерно подвели ИТ-дистрибьюторов к необходимости трансформироваться. Компании все чаще выступают в роли стратегических партнеров дилеров и интеграторов, например, участвуют в планировании проектов на различных стадиях, предлагают комплексные решения, способные закрывать определенный пул задач, и другое. Помимо этого, многие представители ИТ-дистрибуции начинают работать в непривычной для себя сфере — становятся создателями ценности. Так, в последние годы на рынке стали появляться совместные проекты вендоров и дистрибьюторов.

«Сейчас происходит всплеск партнерской активности в направлении программного-аппаратных комплексов (ПАК) — софтверные компании и производители “железа” объединяются для выпуска совместных продуктов. С начала 2024 года в реестре Минцифры появилось свыше 350 решений. ИТ-дистрибьюторы также принимают участие в создании ПАК — выступают как координаторы и эксперты, как производители и партнеры», — отметила Ольга Скулова, директор департамента информационной безопасности и ПО OCS.

«Перестройка» бизнес-модели — долгий и сложный процесс, который требует не только ресурсов, но и стратегического видения будущего компании. По мнению почти половины опрошенных дилеров и интеграторов (42%), некоторая часть дистрибьюторов смогла добиться серьезных успехов при трансформации в стратегического партнера. Еще пятая часть опрошенных (21%) отметила пусть не большие, но все же заметные успехи в изменении традиционной роли.

Пересмотр классической дистрибьюторской роли уже приносит ощутимые выгоды игрокам ИТ-рынка. Опрос OCS показал, что благодаря тесному сотрудничеству с дистрибьюторами дилеры и интеграторы смогли добиться большей стабильности в своей операционной деятельности: за последний год компании снизили риски, связанные со сроками поставок и качеством продукции (24%), сэкономили время и деньги (22%), в частности за счет сокращения издержек (20%). При этом, многие игроки ИТ-индустрии также отметили позитивное влияние на конкурентоспособность компании в целом.

«Роль дистрибьюторов в цепочке поставки корпоративного ИТ-оборудования от производителей к конечным заказчикам значительно выросла вследствие ухода с рынка западных производителей. Те задачи в области формирования ассортимента, финансирования канала и обеспечения гарантийного обслуживания оборудования, которые решали вендоры, во многом легли на плечи дистрибьюторов. Именно благодаря их экспертизе в колоссальном ассортименте товаров и финансовым ресурсам, которые они инвестируют в формирование складских запасов, решается масштабная задача обеспечения рынка необходимым оборудованием. Причем задача эта утяжеляется усложнением логистических цепочек и трансграничными платежами, — отметил Георгий Полихрониди, генеральный директор группы «Базовые решения». — Отрадно видеть, что вызовы, стоящие перед дистрибьюторами, находят адекватные решения, которые приносят партнерам сокращение рисков, прогнозируемые условия и снижение бремени финансирования, а конечным заказчикам — возможность реализовывать запланированные проекты развития».

Накопленная ИТ-дистрибьюторами экспертиза будет иметь огромное значение для российского ИТ-рынка в ближайшие годы, уверены опрошенные OCS дилеры и интеграторы. По прогнозам респондентов, представители ИТ-дистрибуции станут активнее участвовать в разработке новых решений (54%), а также усиливать свои компетенции в сервисной поддержке (25%).

Многие дистрибьюторы пошли по пути наращивания инженерных компетенций достаточно давно: компании развивали направления сервисной и гарантийной поддержки западных брендов на базе собственных сервисных центров. Это одна из причин, по которой российский бизнес относительно спокойно отреагировал на уход иностранных вендоров — поддержка софта и оборудования, пусть и с некоторыми сложностями, продолжилась.

«За последние два года дистрибьюторы стали гораздо чаще пересекаться с конечными заказчиками, обрели новые технологические компетенции в части тестирования и пилотного внедрения ИТ-решений. В результате сегодня они становятся проводниками между вендорами и бизнесом. Они предоставляют компаниям решения с уже установленным ПО для тестирования продукта, помогают изучить работу решения на практике, понять, как будет работать продукт в той или иной инфраструктуре, возможна ли работа в связке с уже внедренными системами, — рассказал Максим Березин, директор по развитию бизнеса Orion soft. — Мы, как вендор, сталкиваемся с тем, что заявок на демонстрацию решений становится все больше. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы у заказчиков была надежная платформа для тестирования и изучения наших продуктов и бандлов, которые мы создаем вместе с технологическими партнерами. Для этого отлично подходят, например, ИТ-лаборатории для интерактивной демонстрации ПО, которые организуют дистрибьюторы, в том числе и OCS».

Рыночные трансформации склоняют дистрибьюторов к переосмыслению собственных ролей. В частности, ориентируют их на укрепление стратегических партнерств и участие в создании ценностей для конечных пользователей. Дистрибьюторы становятся все более значимыми игроками на ИТ-рынке за счет предложения комплексных решений и новых сервисов. «Добавленная стоимость» к классическим дистрибьюторским услугам позволяет также конкурировать с прямыми продажами производителей.

На сегодняшний день перед ИТ-дистрибьюторами стоит серьезная задача — спрогнозировать будущие изменения на рынке и подготовиться к ним. Тщательный анализ динамики ИТ-рынка и активное взаимодействие с его участниками позволят выбрать правильный путь для дальнейшего развития.

Результаты исследования полностью смотрите на сайте OCS по ссылке.