Спецпроекты

Максим Гречишкин: «Коробочные» дистрибьюторы постепенно уходят с рынка

Бизнес Техника
Актуальные тенденции рынка дистрибуции и, в частности, сегмента телекоммуникационного оборудования комментируют в интервью CNews.ru генеральный директор компании «Экспресс Дистрибуция» Максим Гречишкин, а также директор по развитию компании Александр Рыбаков.

CNews.ru: Как вы оцениваете динамику российского рынка дистрибьюторов телекоммуникационного оборудования? Развитие каких сегментов будет, на ваш взгляд, наиболее перспективным в ближайшие годы?

Максим Гречишкин: Телекоммуникационный рынок в настоящее время переживает бурный рост, о котором заявляют все наиболее крупные игроки данного сегмента. Буквально на днях один из лидеров — «Связьинвест» — объявил о намеченном росте доли телекоммуникационного рынка на 60%. Подобные оценки были сделаны на основании собственных исследований компании, а также, полагаю, на базе некоторых внешних исследований. При том, что оценки приводятся разные, рост сейчас прогнозируют все.

CNews.ru: Планируете ли вы в этом году дальнейшее расширение сети вендоров? Ожидаете ли вы таким образом занять большую долю рынка дистрибуции или стремитесь укрепить свои позиции в конкретных сегментах?

Максим Гречишкин: В настоящий момент мы находимся на переходной стадии от малой дистрибьюторской компании к средней. Секционирование рынка дистрибьюторов осуществляется по среднему годовому обороту — статус средней дистрибьюторской компании начинается от оборота в 10 млн. евро. В этом году, по нашим прогнозам, оборот компании достигнет соответствующего показателя.

Принципиальный качественный скачок — то есть переход из сектора малых дистрибьюторов в сектор средних — возможен только за счет расширения числа продуктовых линеек. Соответственно, требуется расширять число вендоров. В свете проведенных нами исследований это была осознанная необходимость, и мы предприняли необходимые шаги.

Александр Рыбаков: В начале 2003 г. у нас произошло существенное расширение партнерских взаимоотношений. В частности, мы начали стратегически важное сотрудничество с Кrone, от которого сейчас ждем отдачи. Кроме того, добавили линейку источников бесперебойного питания Elteco, подписали соглашение с Fujitsu. Все эти предпринимаемые нами шаги направлены, в первую очередь, на качественное увеличение оборота. Вендоров мы выбираем из того расчета, чтобы не образовалось конкуренции внутри линеек компании. Как показывает практика, даже в крупных дистрибьюторских компаниях конкуренция внутри линейки не приводит к позитивным результатам.

CNews.ru: Планируете ли вы в дальнейшем диверсифицировать ассортимент продукции, продвигаемой вами на российском рынке? Какого рода новинки вашей продуктовой линейки следует ожидать потребителю?

 Александр Рыбаков
Александр Рыбаков: Дальнейшего расширения продуктовых линеек в этом году не планируется. Также мы пока не планируем заниматься дистрибуцией программного обеспечения.

CNews.ru: Ваши конкуренты проводят программы, аналогичные реализуемой вами «Региональной экспансии»? Насколько подобные проекты актуальны сейчас для российских регионов?

Максим Гречишкин: В данный момент всеми более-менее развитыми дистрибьюторскими компаниями отмечается приоритет именно регионального сбыта. У некоторых дистрибьюторов доля оборота в регионах доходит до 90%. Нужно отметить, что особенности московского и регионального рынков серьезно различаются. Хотя бы потому, что в Москве выше плотность, соответственно, жестче конкуренция. Так или иначе, дистрибьюторские компании идут в регионы — с разными политиками и стратегиями. Кто-то начал это делать раньше, кто-то пришел к этому сейчас. В любом случае, в регионы будут вынуждены идти фирмы, которые хотят расти.

Александр Рыбаков: Доля регионов в нашем обороте составляет сейчас порядка 89–90 %. На мой взгляд, представления о том, что регионы бедны, устарели. В регионах есть деньги, теперь нужно учиться их адекватно использовать.

CNews.ru: По вашим данным, совпадает ли структура спроса в регионах с потребностями столичного потребителя?

Максим Гречишкин: Напротив, спрос принципиально различается. Кроме того, в столице и в регионах существуют совершенно разные подходы и к реализации, и к сбыту. Не только, скажем, у нас как дистрибьютора, но и у наших партнеров. Мотивация и те инструменты, которыми организуется сбыт с нашей и с их стороны, в конечном счете, ориентированы на заказчика. Вообще мотивация сбыта имеет много различных инструментов — это рекламные, маркетинговые мероприятия, некоторые преимущества, которые предлагает вендор, или, возможно, собственные добавленные решения.

Дистрибьюторы без добавленных решений, то есть классические, так называемые «коробочные» дистрибьюторы, сейчас либо постепенно уходят с рынка, либо превращаются в крупных «монстров». Они разрастаются, объединяются, заключают новые соглашения, но так или иначе перестают быть классическим «коробочниками». Разумеется, добавленная услуга — понятие широкое, во многом зависящее от ситуации на местном рынке, в том или ином регионе, а также от мощности ресурсов партнера, собственно дистрибьютора или от поддержки вендора.

Александр Рыбаков: В регионы сейчас активно идут крупные телекоммуникационные компании. Например, региональные услуги развивает МТС. Но поскольку координация осуществляется из центра — из Москвы, непонятно, как расценивать продажи МТС в регионах — как региональные или как московские. С другой стороны, нужно отметить, что в данный момент осуществляется развитие всего ИТ-рынка в плане экспансии.

CNews.ru: Известно, что в связи со снижающейся доходностью на рынке многие дистрибьюторы начинают заниматься VAD. Включаете ли вы это направление в свои стратегические планы?

Максим Гречишкин: Мы уже говорили выше о добавленных услугах. Еще 5 лет назад, по результатам различных исследований особенностей работы дистрибьюторских компаний с дилерами и партнерами, были выявлены такие приоритеты, как склад и цена. Эти факторы были и остаются на первых местах, далее к ним прибавляются так называемые добавленные услуги. На рынке существуют, например, такие варианты предоставления добавленных услуг, как сервис, рекламная поддержка в местных средствах массовой информации, специальные предложения от вендоров, от поставщиков дистрибьютора, финансирование кредитной линии отсрочки специальных программ, акций, промоушена. В том или ином виде, возможно, в каких-то сочетаниях эти добавленные услуги предлагаются сейчас всеми вендорами.

CNews.ru: Каковы ваши финансовые показатели по итогам 2002 г. и каковы прогнозы по обороту за 2003 г.? За счет чего планируется обеспечить рост?

Максим Гречишкин: Наш оборот по итогам 2002 г. составил около 6 млн. евро. Как уже говорилось, в этом году мы прогнозируем рост оборота до 10 млн. евро.

CNews.ru: Рассматриваете ли вы наметившуюся тенденцию к консолидации российского ИТ-бизнеса как актуальную для себя? Насколько интересным для вас мог бы оказаться стратегический альянс с крупным системным интегратором?

Максим Гречишкин: Мы скорее видим себя не в альянсе дистрибьюторов, а в альянсе компаний, которые не являются конкурентами внутри группы. Т.е. возможно объединение с компаниями, которые занимаются принципиально разными бизнесами и организуют свой сбыт, свои продажи на принципиально разных секторах рынка. Пока же для нас нет такой необходимости — поскольку компания входит в структуру крупного холдинга. В будущем, когда мы войдем в сектор средних дистрибьюторских компаний, нам необходимо будет понять, насколько плотно мы займем нишу в данном секторе, насколько плотна будет конкуренция. И только тогда пересмотреть вопрос возможного объединения с кем-то.

Александр Рыбаков: Сейчас ведется много разговоров об образовании НКК. Немного смущает, что в структуру вновь образованного альянса, помимо системного интегратора и разработчика, вошли два дистрибьютора — с абсолютно пересекающимися линейками поставляемого оборудования. Хотя, конечно, следует помнить, что это компании из разных секторов: OCS — крупный дистрибьютор, а Landata пока относится к средним. Эти выводы мы делаем на основании данных годового оборота, заявленных ими же.

Для нас появившаяся консолидирующая тенденция пока не очень интересна, поскольку, как уже отмечалось, «Экспресс Дистрибуция» входит в структуру холдинга.

Альянсы могут быть интересны с точки зрения капитализации, суммирования оборотов, получения дополнительных льготных условий при кредитовании — в тех случаях, когда идет работа на будущее. Либо стремление к объединению можно объяснить желанием «продаться подороже», своего рода подготовкой к приходу крупных иностранных игроков.

CNews.ru: Спасибо.