Поделиться
Кирилл Татаринов: Начинать бизнес в России нужно с MBS
Рынок деловых приложений, в частности CRM и ERP, динамично развивается как в мировом масштабе, так и в России. О том, как строит свою политику в этой области крупнейший производитель ПО, в интервью CNews рассказал Кирилл Татаринов, вице-президент корпорации Microsoft, возглавляющий направление бизнес-решений (MBS).CNews: Некоторое время назад Бред Уилсон говорил, что основное преимущество решения Microsoft Dynamics CRM – его интеграция с Microsoft Outlook и Microsoft Office. Вы согласны с этим?
Кирилл Татаринов: Принципы тесной интеграции реализованы в Microsoft Dynamics CRM наиболее наглядно: интерфейс системы управления взаимоотношениями с клиентами – это фактически интерфейс знакомого всем Outlook. И сейчас в сегменте среднего бизнеса, как в России, так и во всем мире, на этот программный продукт ощущается повышенный спрос. Если пару лет назад к нам поступало 3-4 запроса в месяц, то теперь – более пяти в неделю. Не случайно в 2007 году рост числа российских клиентов, использующих Microsoft Dynamics CRM, составил 100%, увеличение оборота по данному направлению – 200%, рост числа партнеров – 100%. Причина подобного успеха в том, что небольшие и средние компании во всем мире получили от Microsoft недорогой, удобный в работе и стратегически важный информационный инструмент – ведь сегодня борьба за клиентов идет особенно жестко. Но нужно отметить, что технологические возможности нашего CRM-решения позволяют использовать его и в крупных компаниях. В частности, в недавно анонсированной новой версии Microsoft Dynamics CRM 4.0 заложены такие важные для крупного бизнеса возможности, как технологическая масштабируемость, мультивалютность и одновременная работа большого количества пользователей.
CNews: Как вы оцениваете перспективы перехода к модели Software as a Service (SaaS) в обозримом будущем? Каковы ее ключевые преимущества?
Кирилл Татаринов: Software as a Service – это довольно новая концепция предложения программного обеспечения как услуги, поставляемой через интернет, когда приобретается именно услуга и интерфейс (пользовательский или программный), то есть некоторая функциональность без жесткой привязки к способу ее реализации. Я бы отметил следующие преимущества этой модели для клиентов. Во-первых, компаниям нужно решать задачи автоматизации бизнес-процессов в условиях постоянно меняющейся рыночной ситуации и ограниченных ресурсов. Небольшим и средним компаниям с территориально-распределенной структурой и офисами в разных странах (так выглядит наш типичный клиент) модель SaaS позволяет рассчитывать на высокопрофессиональную круглосуточную поддержку их ИТ-инфраструктуры и сервисов. Также важно отметить, что именно сегодня ключевые программные продукты, в частности операционные системы, офисные приложения, коммуникационные серверы, портальные технологии и т.д., стали гораздо лучше работать в режиме хостинга, чем несколько лет назад. Microsoft предлагает клиентам, которые планируют приобрести ERP- или CRM-систему, несколько вариантов реализации, в том числе и близкие к идеологии SaaS. Это может быть установка ПО, аренда ПО у партнера Microsoft (через хостинг) или комбинация двух вариантов.
CNews: Как ваши партнеры в России реагируют на программу продвижения продуктов Microsoft как услуги?
Кирилл Татаринов: Реагируют с интересом, но пока не наблюдается повышенного спроса на это направление. Это связано как с низким уровнем развития инфраструктуры в России по сравнению с западными странами (каналы связи, техническое оснащение, распространение интернета), так и с тем, что российские компании пока не готовы отдать ведение бухгалтерии третьим лицам, поскольку они обеспокоены защитой своих данных.
CNews: В ходе своего визита вы объявили об открытии в России центра развития партнерской сети. Каковы его ключевые цели на ближайший год?
Кирилл Татаринов: Открытие Центра развития партнерской сети в России запланировано на следующий финансовый год, который у нас длится с июля по июнь. Он будет строиться по модели, которая уже успешно работает в Испании и Швеции. Суть ее состоит в следующем: сильный московский партнер Microsoft открывает новое направление бизнеса, он будет выводить на рынок или укреплять позиции небольших компаний в тех сегментах, где есть спрос, но пока еще нет представителей корпорации и других партнеров в области бизнес-приложений. Специалисты Центра развития партнерской сети вместе со своими "подопечными" будут осуществлять первые проекты, обучать партнеров не только передовым подходам в области продажи и внедрения бизнес-приложений, но и практике.
Также следует отметить, что задача региональной экспансии партнерской сети для нас очень важна, поскольку доля доходов с региональных рынков России с каждым годом растет. Кроме того, наличие локального партнера сокращает стоимость внедрения. Но главная наша цель – усиление партнерского канала Microsoft Dynamics за счет повышения компетенции наших партнеров. Цикл продажи ERP-систем, в отличие от CRM, достаточно долгий: 6-9 месяцев. Дополнительная сложность заключается в том, что консультант, готовящий сделку, должен обладать высокой квалификацией и серьезным опытом, поскольку ему необходимо оценить реальные бизнес-потребности предприятия в информационной системе. Более того, он должен аргументировано обосновать свое решение. Например, предоставить ответы на следующие вопросы: зачем нужно внедрение, какие преимущества получит компания-заказчик в области сокращения издержек и оптимизации бизнес-процессов; продемонстрировать плюсы и минусы внедрения того или иного решения. Очевидно, что без специальных знаний в сфере экономики и управления предприятием, а также владения техниками эффективных продаж консультанту не обойтись. К сожалению, на ИТ-рынке России не так много профессионалов, обладающих необходимой квалификацией. Учитывая это, мы с сентября запускаем специальную программу для партнеров "Dynamics – Университеты", в рамках которой сначала проводится "диагностика" бизнеса партнера, определяются области, которые необходимо улучшить, чтобы укрепить рыночные позиции данной компании. После этого российские и международные консультанты и тренеры проводят обучение в области бизнес-менеджмента, маркетинга и продаж.
CNews: Если бы вы сейчас начинали бизнес в России, какие технологии вы бы предпочли развивать?
Кирилл Татаринов: Если бы я сейчас начинал бизнес в России, то точно стал бы партнером MBS и специализировался на продвижении бизнес-приложений от Microsoft.
Короткая ссылка
