Спецпроекты

CompTek и Alcatel-Lucent RT: Годовой рост в 25% – для нас не предел!

Телеком MobileB2B Инфраструктура
Президент группы компаний CompTek Андрей Бряндинский и генеральный директор совместного предприятия Alcatel-Lucent RT Серж Дюжарди беседовали с корреспондентом CNews о партнерстве, кадровом вопросе и проблеме развития бизнеса в период сдержанного роста. В беседе также принимали участие: Алексей Вомпе, вице-президент компании CompTek; Алла Тинькова, начальник отдела продаж компании CompTek; Семен Парий, директор по развитию бизнеса СП Alcatel-Lucent RT, Александр Середа, технический директор Alcatel-Lucent RT.

CNews: Вендор Alcatel-Lucent хорошо известен на рынке. А что означает приставка RT? Какова цель организации совместного предприятия с госкорпорацией «Ростех»?

Серж Дюжарди: При создании совместного предприятия совпало сразу несколько факторов, отражающих интересы участников этого партнерства. Для известного международного поставщика телекоммуникационных решений Alcatel-Lucent это стало еще одним шагом по локализации деятельности компании на российском рынке, который позволил ей выйти в новый перспективный сегмент рынка. Для российской стороны в лице государственной корпорации «Ростех» создание СП стало отражением стремления государства дать российской экономике инновационный импульс для перехода на новую орбиту: от сырьевых отраслей к высокотехнологичным. Это происходило на фоне возросшего в России спроса на высококлассное помехоустойчивое сетевое оборудование, необходимое для построения сетей нового поколения, которые являются основой развития всех остальных высокотехнологичных областей.

В своей работе СП опирается на сильные стороны каждого партнера – колоссальный опыт разработки и реализации сверхсложных проектов в области телекоммуникационных технологий Alcatel-Lucent и возможность использовать производственные площадки госкорпорации «Ростех», что позволяет СП производить локализацию и доработку широкого спектра продуктов Alcatel-Lucent с целью обеспечения «доверенной» функциональности в соответствие с требованиями информационной безопасности на территории России. Доступ к поставляемым Alcatel-Lucent инновационным решениям, источником для которых служат «Лаборатории Белла», всемирно известный центр исследований и разработок этой компании, содействует укреплению телекоммуникационной отрасли в стране.


Серж Дюжарди, генеральный директор Alcatel-Lucent RT

Учитывая традиционно повышенное внимание в России к вопросам, связанным с уязвимостями программного кода, компания Alcatel-Lucent RT по собственной инициативе прошла несколько углубленных аудитов исходного кода оборудования с участием соответствующих государственных органов, отвечающих за вопросы информационной безопасности. Сегодня в нашем ассортименте имеется широкая линейка так называемого «доверенного оборудования», которое незаменимо в ситуациях, когда критично отсутствие недокументированных возможностей техники, например при передаче персональных данных.

Совместное предприятие ориентируется на продажи крупным заказчикам – представителям корпоративного и государственного секторов.

Андрей Бряндинский: История с открытием исходных кодов, о которой рассказал Серж Дюжарди, – безусловно, революционный шаг, и Alcatel-Lucent сделала его первой среди иностранных поставщиков, работающих на российском рынке. Другие поставщики через некоторое время в разных формах это повторили, решив вопрос, например, за счет выпуска специальных локальных модулей шифрования с сертифицированными российскими программами. Но Alcatel-Lucent была первой, что позволило ее оборудованию пройти сертификацию и ворваться на рынок государственных поставок.

Все, наверно, слышали о скандале, произошедшем в Америке после нескольких утечек важной информации, когда встал вопрос о наличии критических уязвимостей в коде оборудования китайских поставщиков. В Англии сейчас начинается такое же расследование. Так что пристальное внимание к вопросам информационной безопасности не является национальной паранойей именно нашего правительства. Эта обоснованная политика каждой страны, которая заботится о своей национальной безопасности.

CNews: Каковы основные цели и приоритеты вновь созданного совместного предприятия в среднесрочной перспективе?

Серж Дюжарди: Основная цель Alcatel-Lucent RT – производство и продажа инновационных сетевых и коммуникационных продуктов на основе IP, собранных специально с учетом требований российского правительства и заказчиков – государственных и крупных частных предприятий.

Alcatel-Lucent RT собирает широкую линейку доверенного оборудования Alcatel-Lucent в России. СП будет продолжать инвестировать в дальнейшую работу, связанную с детальным аудитом исходного кода с тем, чтобы российское правительство, а также крупнейшие государственные и частные предприятия, сети и системы связи которых реализуют критические для бизнеса или производственного процесса функции, смогли приобретать и устанавливать доверенные продукты Alcatel-Lucent.

Алла Тинькова: До конца года у нас намечен ряд совместных акций с компанией Alcatel-Lucent RT. Это акции и маркетингового характера, и рекламного. Планируется также много тренингов и для наших партнеров, и для сотрудников CompTek. Очень длительное время мы были вынуждены проводить тренинги для партнеров своими силами. Сейчас процесс обучения хорошо организовала компания Alcatel-Lucent RT. Этот процесс поставлен на регулярную основу: есть однодневные тренинги, вебинары для наших партнеров, а также другие формы взаимодействия.

Андрей Бряндинский: Действительно, наша повседневная работа направлена на то, чтобы нашим партнерам жилось с нами еще лучше. И в этом направлении мы планируем сделать еще несколько серьезных шагов. Первый, как уже было отмечено, – это инициатива по локальным тренингам. В дополнение к стандартным каналам обучения партнеров с формальной сертификацией и с выдачей дипломов мы делаем специализированные мероприятия для российского рынка, пытаясь охватить как можно больше региональных партнеров.


Андрей Бряндинский, президент группы компаний CompTek

В связи с этим в ближайшее время мы планируем провести несколько вебинаров по самым разным направлениям, интересным нашим партнерам. Кроме того, для наших компаний мы собираемся усилить поддержку специалистов по подготовке технических предложений за счет более регулярного общения. Задача в том, чтобы организовать бесшовную передачу опыта, чтобы новости по продуктам, по технологиям, по решениям попадали в партнерскую сеть сразу же по мере появления, что приводило бы к увеличению продаж. Также планируется некоторое улучшение в организации поддержки, ввод нового интерфейса по сервисным запросам.

CNews: Опишите основные результаты, достигнутые вашей компанией на российском рынке.

Серж Дюжарди: СП Alcatel-Lucent RT успешно завершило организационный период и функционирует как полноценное предприятие. У нас высокопрофессиональная, прекрасно тренированная команда, которая состоит только из российских сотрудников. Решения Alcatel-Lucent, которые мы предлагаем, – одни из лучших в отрасли. Наши партнеры получают преимущество благодаря тому, что СП берет на себя все проблемы и сложности, связанные с импортом и таможенной очисткой своих продуктов. Фактически Alcatel-Lucent RT наладила эффективную схему поставки товаров своим российским партнерам на условиях DDP. Таким образом, партнеры избавлены от массы неэффективной бумажной работы и рисков, часто связанных с таможенной очисткой.

Мы постоянно работаем над тем, чтобы расширить компетенции и конкурентоспособность наших партнеров, и, как следствие, партнеры воспринимают нас как стратегического вендора, с которым выгодно иметь долгосрочные отношения. Немаловажную роль играет тот фактор, что для большинства наших продуктов и решений техническая документация переведена на русский язык, и сам интерфейс также локализован.

Такая тщательно проработанная программа выхода на рынок в сочетании с той реальной ценностью, которую мы приносим на рынок, дает свои результаты: все больше заказчиков выбирают решения Alcatel-Lucent RT для реализации крупных проектов. Проект с созданием СП оказался очень успешным предприятием.

CNews: Как организована модель продаж Alcatel-Lucent RT?

Серж Дюжарди: Alcatel-Lucent RT использует в своей работе непрямую модель продаж – все продажи, все взаимодействие с заказчиком и техническая поддержка реализуются через партнеров. Таким образом, бизнес-партнеры играют ключевую роль в нашей стратегии выхода на рынок.

Мы сочетаем сотрудничество с партнерами дистрибуторского типа с продажами в среду системных интеграторов и VAR. В силу такой организации схема дистрибуции, которой мы придерживаемся, проявила себя эффективной и сбалансированной моделью продаж. Компания CompTek является нашим самым долгосрочным и опытным партнером в России. CompTek продает оборудование Alcatel-Lucent более десяти лет. Такой срок сотрудничества с Alcatel-Lucent обеспечил компании необходимую рыночную экспертизу и опыт внедрения высокотехнологичной инновационной продукции, а также позволил выстроить отношения с заказчиками во множестве различных сегментов российского рынка.