Поделиться
CompTek и Alcatel-Lucent RT: Годовой рост в 25% – для нас не предел!
Президент группы компаний CompTek Андрей Бряндинский и генеральный директор совместного предприятия Alcatel-Lucent RT Серж Дюжарди беседовали с корреспондентом CNews о партнерстве, кадровом вопросе и проблеме развития бизнеса в период сдержанного роста. В беседе также принимали участие: Алексей Вомпе, вице-президент компании CompTek; Алла Тинькова, начальник отдела продаж компании CompTek; Семен Парий, директор по развитию бизнеса СП Alcatel-Lucent RT, Александр Середа, технический директор Alcatel-Lucent RT.Семен Парий: В наших продажах мы целиком и полностью полагаемся на партнеров. Партнерская сеть является для нас стратегическим, ключевым звеном. В Alcatel-Lucent RT не бывает прямых сделок. Редким исключением служат проекты, связанные с поставкой решений для операторов связи. Основная масса продаж реализуется через партнеров. Поэтому работе с партнерами мы уделяем особое внимание. Партнеры приносят нам бизнес, а мы, со своей стороны, помогаем им развивать их бизнес, и на этом строятся наши отношения.
Семен Парий, директор по развитию бизнеса СП Alcatel-Lucent RT
CNews: Каковы Ваши критерии выбора партнеров в России?
Серж Дюжарди: Для того чтобы успешно пройти аккредитацию, компания – кандидат на роль партнера Alcatel-Lucent RT должна соответствовать требованиям в трех областях: быть активно вовлеченной в бизнес-процесс, т.е. иметь подтвержденную историю маркетинга и развития бизнеса; способности к продажам, включая значимый товарооборот, разветвленную сеть партнеров второго уровня (для дистрибуторов); и, наконец, сервисный потенциал и специализацию в области продуктов и решений ИКТ.
Прохождение процесса аккредитации подтверждает статус партнера как эксперта в определенной области, его способность развивать бизнес и пользоваться авторитетом среди конечных заказчиков. У нас есть много разных уровней аккредитации, что позволяет нашим партнерам занимать различные ниши бизнеса и получать соответствующие преимущества в зависимости от экспертизы в конкретной области бизнеса и той добавленной стоимости, которую партнер может привнести в проект.
CNews: В чем основная сила CompTek и ценность компании как партнера?
Андрей Бряндинский: Компания CompTek работает на рынке больше 20-ти лет. Мы занимаемся дистрибуцией телекоммуникационного оборудования с 1989 года, а партнерское соглашение с Alcatel-Lucent (в то время Alcatel) заключили в 2003 году. У нас более полутора тысяч партнеров по всей стране, свой учебный центр, где мы читаем свыше сорока курсов по оборудованию разных производителей. За это время мы обучили около четырех тысяч специалистов. Самое интересное, что есть для нас в сотрудничестве с Alcatel-Lucent RT, – это оборудование и решения, которые хорошо продаются.
Наша ценность для Alcatel-Lucent RT заключается в том, что мы обладаем сетью партнеров по всей стране. И эти партнеры «заточены» на высокотехнологичное оборудование, обладают необходимой экспертизой, имеют в штате инженеров; у них есть сертификации, они способны оказывать качественный сервис на местах, а мы умеем с ними работать. Мы знаем, как им помочь, как их обучить, как продвигать новое оборудование. Партнер типа CompTek – это большой «кусок рынка» сразу.
Алексей Вомпе: Основная сила нашей компании состоит в ее способности представлять взаимную ценность с Alcatel-Lucent RT . Наша ценность состоит в том, что мы являемся определенной экспертизой в канале, и мы должны быть для нашего канала интересны.
Алла Тинькова: Наш отдел занимается продажей и продвижением оборудования Alcatel-Lucent на российском рынке более 10 лет, а я сама работаю с решениями этой компании уже более 17 лет. Мы располагаем достаточно развитой партнерской сетью. Все необходимое оборудование всегда есть на складе. У нас очень хороший технический отдел. Наши инженеры прошли обучение в компании Alcatel-Lucent, и имеют самый высокий статус, который есть у Alcatel-Lucent – для сертифицированных экспертов по оборудованию компании. Основной вид деятельности нашего отдела – телефония. Но не так давно в Alcatel-Lucent, появилась очень хорошая линейка оборудования для передачи данных, вполне конкурентоспособная на рынке. По ряду характеристик она превосходит другие известные бренды при меньшей цене. Поэтому сейчас для нас первоочередная задача – освоить именно эту категорию оборудования и подготовить специалистов наших партнеров для его активных продаж.
Алла Тинькова, начальник отдела продаж компании CompTek
CNews: Каковы на сегодня основные продукты и решения, предлагаемые компанией Alcatel-Lucent RT российским заказчикам?
Серж Дюжарди: Продуктовый портфель Alcatel-Lucent RT исключительно точно настроен для того, чтобы эффективно решать все текущие задачи заказчика с учетом основных вызовов сегодняшнего дня, таких, как многократное возрастание трафика, появление разнородного мультимедийного трафика, взрывной рост числа дата-центров, мобильный бум, распространение соцсетей – одним словом, всего того, что налагает новые, неслыханные вчера требования на полосу пропускания и обрабатывающую способность телеком-решения. Кроме того, наши решения полностью готовы к работе в условиях набирающего популярность тренда BYOD, равно как и конвергенции, появлению унифицированных коммуникаций и интегрированной концепции защиты информации.
По сути, Alcatel-Lucent RT предлагает на российском рынке весь диапазон «родных» продуктов производства Alcatel-Lucent – в высшей степени надежных, помехо- и отказоустойчивых. Сюда входят IP/MPLS-маршрутизаторы; коммутаторы и сервисные платформы для проводных сетей передачи данных и сетей с многопротокольной коммутацией пакетов операторского класса; решения операторского класса для корпоративных систем связи, представленные широким ассортиментом отказоустойчивых коммутаторов и маршрутизаторов; решения для управления сетями ЦОД; платформы для построения контакт-центров; системы IP-телефонии и платформы для построения унифицированных мультимедийных коммуникационных систем.
CNews: Что изменилось после того, как появилось Alcatel-Lucent RT? Стало ли партнерство с вновь созданным СП более эффективным?
Серж Дюжарди: Очень важно, что нам удалось создать первоклассную партнерскую экосистему, где каждый партнер может вносить свою, лишь ему доступную добавленную стоимость в тот или иной проект в зависимости от отраслевой направленности и специфических пожеланий заказчика, не вступая в ценовые войны с другими партнерами. Мы в Alcatel-Lucent RT не провоцируем конкуренцию и не верим в концепцию «битвы партнеров», которую исповедуют некоторые наши коллеги по цеху.
Одно из несомненных положительных последствий образования СП Alcatel-Lucent RT заключается во внедрении эффективной логистической схемы. Теперь мы предлагаем нашу продукцию на условиях DDP, таким образом, избавляя партнеров и заказчиков от возможных осложнений и проволочек, связанных с таможенной очисткой товара.
Alcatel-Lucent RT последовательно проводит политику равных возможностей по отношению к партнерам. Все новые продукты выводятся на рынок сообща, с использованием совместных механизмов маркетинга и продвижения; Alcatel-Lucent RT также обеспечивает своим партнерам всемерную поддержку процесса продаж. По нашему мнению, СП не должно бежать впереди партнера в процессе продвижения и продажи продукта, т.к. партнер всегда лучше знает заказчика и специфику страны. Alcatel-Lucent RT видит свою роль в обеспечении постоянной поддержки и в готовности в любой момент протянуть руку помощи, в том числе и финансовой. Это та тактика, благодаря которой мы выигрываем проекты у наших конкурентов.
Андрей Бряндинский: Я уже упомянул об одном важном моменте – в результате организации Alcatel-Lucent RT в России появилось официально протестированное доверенное оборудование Alcatel-Lucent, удовлетворяющее высоким требованиям наших заказчиков к информационной безопасности.
Второе большое преимущество состоит в том, что центр принятия решений сместился из Западной Европы в Москву. В ситуациях, когда мы теряем какие-либо конкурентные преимущества, и нам необходимо срочно предпринять корректирующие меры: экстренная скидка; запуск промо-программ; предложение value-pack'ов по типу «купи пять коммутаторов – получи шестой в подарок», мы можем быстро реагировать.
Короткая ссылка
