Siemens Enterprise Communications: эволюция вместо революций

Из года в год подразделению Siemens Enterprise Communications по России и СНГ удается увеличивать объемы продаж в полтора раза. В середине января генеральным директором российского офиса был назначен Сергей Рассказов, который сегодня может посмотреть на бизнес Siemens Enterprise Communications свежим взглядом. Он предпочитает стабильное и планомерное развитие достигнутого успеха вместо революционных изменений в бизнесе, о чем и рассказал корреспонденту CNews.

CNews: Какая категория заказчиков интересует сегодня Siemens Enterprise Communications прежде всего? Планируются ли изменения в этой части?

Сергей Рассказов: Из названия компании ясно, что наша целевая аудитория – это крупные клиенты, которым важно эффективно использовать возможности современной связи, телекоммуникаций. Таких клиентов у нас немало: это, например, Каспийский Трубопроводный Консорциум, крупнейшие предприятия энергетики (такие как СО ЕЭС), медицинский центр ФНКЦ, Holiday Inn, Mariott, 7 Континент и многие компании. Но при этом портфель продуктов и услуг Siemens Enterprise Communications рассчитан на достаточно широкий круг заказчиков, включая компании СМБ, которые достаточно активно покупают нашу продукцию через партнеров.

CNews: Компания будет опираться в основном на Москву и Санкт-Петербург или же будет ориентирована на экспансию в регионы? Какие планы существуют в отношении регионов России и стран СНГ?

Сергей Рассказов: Москва и Санкт-Петербург были и остаются основными центрами принятия решений. Но это вовсе не означает, что российские регионы для нас не важны, хотя рост продаж в них и не такой быстрый, как, например, в Москве. Наш стратегический план предусматривает сбалансированное, гармоничное развитие сети офисов Siemens Enterprise Communications и сети партнеров в регионах. Для нас это инвестиции в будущее. Мы верим в то, что региональный бизнес в России будет расти.

Сергей Рассказов: По результатам 2011 года более 80% бизнеса мы сделали совместно с партнерами благодаря созданному нами каналу продаж.

На повестке дня стоит открытие центров Siemens Enterprise Communications в Екатеринбурге, Казани и других городах. Мы, разумеется, хотим расширять партнерскую сеть, но расширять, оптимизируя. Нужна хорошо организованная структура, в рамках которой партнеры и региональные центры работают вместе, являются комплементарными.

CNews: Какова текущая структура продаж Siemens Enterprise Communications в России и СНГ? В чем особенности регионального бизнеса компании?

Сергей Рассказов: По результатам 2011 года более 80% бизнеса мы сделали совместно с партнерами благодаря созданному нами каналу продаж. Это показывает, насколько для Siemens Enterprise Communications важна продуманная партнерская стратегия. Нужно, чтобы партнер, который работает в конкретном регионе, имел очень тесную связь с нами и с заказчиком, получал от вендора максимум поддержки. Специфика нашей компании в том, что мы уделяем детальное внимание тому, как именно мы осуществляем совместную работу с каждым из наших партнеров. Все, что мы делаем через партнеров, выступающих в качестве front-end для региональных клиентов, требует от Siemens Enterprise Communications очень тесного взаимодействия с партнерской сетью - как по части самого решения и его дизайна, так и по части его внедрения, сервисного обслуживания и всевозможных обновлений, предоставления экспертной поддержки и прочего.

CNews: Расскажите, пожалуйста, о развитии партнерской программы компании.

Сергей Рассказов: На данный момент наша партнерская архитектура, наверное, является классической, общепринятой для большинства крупных вендоров. Мы оставим эту структуру без кардинальных изменений, сконцентрируемся на расширении сети. Она строится из дистрибуторов, а также целого ряда прямых партнеров.

В то же время эта программа эволюционирует. В ее рамках появляются новые форматы поддержки партнеров, обучения и взаимодействия с Siemens Enterprise Communications. Разрабатываются новые способы стимулирования партнеров в крупных сделках, ставятся новые цели и задачи. Например, мы ставим сегодня цель привлечения новых клиентов, повышения их доли в общем объеме продаж. В прошлом году она составила порядка 20%, что недостаточно. Сейчас программа находится в проработке, в самое ближайшее время мы сможем рассказать о ней партнерам более подробно и структурировано.

CNews: Существует ли взаимодействие между представительствами разных стран? Используется ли в России опыт, лучшие практики других представительств Siemens Enterprise Communications?

Сергей Рассказов: Безусловно. Siemens Enterprise Communications – это большой международный бизнес. Его сильная сторона – в сочетании глобальных компетенций с опытом, накопленным в локальных представительствах. Местные офисы понимают особенности своего рынка, непосредственно взаимодействуют с ним и дают некий feedback для компании - что на их рынке сейчас происходит и каким образом там необходимо действовать.

Как Сбер построил новую процессинговую платформу на российских СУБД для обслуживания 113 млн клиентов ит в банках

Во-первых, мы как региональное представительство сообщаем о том, в какой момент и насколько важно провести локализацию конкретных продуктов Siemens Enterprise Communications, насколько они востребованы на российском рынке. Во-вторых, мы используем компетенции наших зарубежных коллег при реализации проектов в России. Можно отметить, например, проекты по созданию системы "112". В мире уже накоплен богатый опыт в этом направлении. Сейчас он стал весьма актуален для России и стран СНГ, поэтому мы привлекаем зарубежных экспертов, помогающих нам с общим проектированием и с детальной проработкой проектов по приему экстренных вызовов.

Сергей Рассказов: Взаимодействовать – не значит копировать друг у друга, действовать по шаблону. В дискуссии, в таком сотрудничестве рождаются новые форматы, адаптируются лучшие практики, которые могут быть успешно использованы в российских условиях

Еще один аспект - это взаимодействие и обмен опытом между пятью быстро развивающимися странами BRICS (Бразилия, Россия, Индия, Китай, ЮАР). В частности, у нас организован достаточно интенсивный обмен с Индией и Китаем. Там представительства Siemens Enterprise Communications сейчас решают сходные с нами задачи, особенно в части региональной экспансии, развития и построения партнерской сети. Этот обмен информацией и практическими знаниями двухсторонний. Ведь у российского рынка, в свою очередь, есть уникальные черты, интересные для наших коллег. Взаимодействовать – не значит копировать друг у друга, действовать по шаблону. В дискуссии, в таком сотрудничестве рождаются новые форматы, адаптируются лучшие практики, которые могут быть успешно использованы в российских условиях.

CNews: Давайте подведем итог. Каковы основные точки роста и фокусного развития Siemens Enterprise Communications в России?

Сергей Рассказов: Кратко резюмируя все вышесказанное, подчеркнул бы два основных момента. Первый – вывод на рынок новых продуктов, связанных с унифицированными коммуникациями, которые позволяют получать максимум выгоды от использования IP-трафика большими компаниями. Второй – региональное развитие и расширение нашей партнерской сети, совершенствование партнерской программы, в том числе в сервисной ее части. В связи со всем этим будет увеличиваться и российская команда Siemens Enterprise Communications: мы открыли более 20-ти новых позиций в области развития бизнеса и в продажах.

Антон Степанов / CNews