ИБ-тренд: выставки генерируют продажи

Интенсивный рост продаж в сегменте ИБ, наблюдаемый в последние годы, а также увеличение объема экспорта ПО подтверждают способность российских компаний производить конкурентоспособные продукты. В процессе вывода их на новые уровни сбыта, а также при удержании и наращивании доли рынка ключевую роль играет "правильное" продвижение. И, если в рознице ключевую роль играет маркетинг, то в корпоративном сегменте одним из наиболее эффективных инструментов по-прежнему остается участие в специализированных выставках.

Но настоящего прорыва не получилось: ровно через год Россию в Большом зале выставочного центра Olympia снова представляла одна ЛК — и в экспозиции, и в деловой программе.

Вскоре "монополия" ЛК на Infosecurity Europe прекратилась, но количество российских участников и по сей день не превышает пяти. В 2008г. в Лондоне, например, помимо ЛК присутствовали компании StarForce, DeviceLock и ElcomSoft. При этом размер экспозиции и конференционная активность "Касперского" сделали компанию одной из самых заметных фигур в масштабах мероприятия.

В этом году, несмотря на довольно раннее утро, очередь из желающих послушать выступление основателя компании Евгения Касперского вытянулась вдоль прохода на добрые полсотни метров. Та же картина повторилась и вечером — у входа на организованный компанией круглый стол по киберпреступности было не протолкнуться, а конец очереди исчезал вдали за поворотом.

И это при том, что после утренней лекции, которую провел технологический консультант британского офиса Дэвид Эмм, всем уже было известно: из-за накладок в британском консульстве Евгений не успел получить визу и приехать не смог. Кстати, британские СМИ особо отметили, как не хватало Касперского на Infosec. В одном издании даже появилась фотография с самого многолюдного дня выставки с ироничной подписью "Все эти люди ищут Касперского". Впрочем, серьезных публикаций и интервью было гораздо больше.

У редактора CNews Дианы Ассоновой, побывавшей в этом году на Infosecurity в Лондоне, сложилось впечатление, что "без мало-мальски легендарного спикера аншлага компании не собрать. Зато если в программе выступлений заявлен "человек-бренд", то стандартный презентационный зал наверняка не вместит всех желающих. Что и наблюдалось на Infosec, когда автор многочисленных "криптобестселлеров" (как литературных, так и кодированных), а ныне главный технический консультант по безопасности компании BT Брюс Шнайер, оглядев забитое под завязку помещение, лично дал отмашку закрывать дверь, перед которой все еще змеился хвост страждущих приобщиться к тайнам криптозащиты из рук гуру. Нарочно или нет, но выступление Шнайера стояло в расписании сразу после доклада Касперского, поэтому те, кто пошел слушать ЛК, не сумели заранее занять очередь и к Шнайеру так и не попали".

Так участвовать в выставках или нет?

Другие выставки семейства Infosecurity, включая российскую, носят еще более локальный характер. Оправданность участия в них определяется перспективностью местного рынка для той или иной компании.

Та же ЛК, чья продукция представлена в Европе более чем неплохо, участвует и во французском, и в нидерландском, и в бельгийском, и в испанском Infosec, получая от этого реальную отдачу.

Главный параметр, который характеризует оправданность участия в любой выставке — отдача

Этим летом "Лаборатория Касперского" открыла представительства в Италии и Испании (ранее на рынки этих стран и Португалии продукты ЛК поступали через каналы). Как сказал Евгений Касперский в интервью CNews, "За пару лет "Лаборатория" планирует занять в Италии и Испании первое место по розничным продажам, как это уже произошло в Германии и сейчас происходит во Франции". На выставочном пространстве региона ЛК уже отлично знают: компания на протяжении нескольких лет участвует в испанских World Mobile Congress (бывший 3GSM Congress) и SIMO.

Главный параметр, который характеризует оправданность участия в любой выставке — отдача. Просчитать в явном виде ее сложно, многие качественные критерии вовсе не поддаются однозначной оценке. Поэтому главным подтверждением успеха или неуспеха служит готовность компании участвовать в экспозиции вновь и вновь.

Зоя Попова в связи с этим особенно подчеркивает, что успешность выставки для компании сильно зависит от того, как она поведет себя после ее завершения. "Самое важное, говорит эксперт, — это отработка полученных на выставке контактов. Т.е. рассылка информации по заинтересовавшимся посетителям, ответы на вопросы, консультирование и т.д."

Судя по тому, что трое из четырех российских участников Infosecurity Europe 2008 приезжали в Лондон не в первый раз, у них эта система вполне отлажена.

Но зацикливаться исключительно на выставках, конечно же, не стоит. Существуют и иные специализированные мероприятия в области ИБ – это круглые столы, конференции, форумы и т.д. Но они, наверное, все-таки подмножества событий, происходящих, например, на Infosecurity. Возможно, набив руку на этих элементах PR, успех на крупной выставке будет более вероятен.

Вадим Ференец