Разделы

Телеком

Сотовая экспансия по франчайзинговой схеме

В борьбе за российский рынок федеральные сети сотовой связи делают ставку на различные модели развития бизнеса. Франчайзинговая схема позволяет достигнуть хороших результатов, не требуя при этом больших инвестиционных вложений на старте.Сегодня мы предлагаем краткую версию статьи, опубликованной в августовском номере журнала CNews.

Отечественный рынок сотовой связи развивается стремительными темпами. Количество абонентов в России, по данным iKS-consulting на июнь 2005 года, составляет 97,94 млн. чел., при этом немногим более 20 млн. из них приходится на московскую лицензионную зону, а 77,87 млн. на регионы. Уровень проникновения сотовой связи в последних на уровне 67% против более 118% в столице. Подобные показатели объясняют высокий интерес федеральных сетей к региональному рынку. Существует несколько моделей развития бизнеса, у каждой есть свои преимущества и недостатки, которые могут влиять на стратегию компании в зависимости от того, в какой стадии находится рынок.

Стратегическая развилка

Традиционная модель подразумевает развитие за счет собственных розничных представительств. В ее рамках держатель торговой марки является одновременно владельцем региональной структуры и всех розничных представительств, поэтому ее называют закрытой. Несомненный плюс такой вертикальной структурно-интегрированной модели – возможность четкого контроля над всеми подразделениями и человеческими ресурсами. Кроме того, если игрок рынка, выбравший этот путь развития, не имеет существенных ограничений по капиталовложениям, он всегда может претендовать на нужное ему место в регионе, сколько бы это ни стоило, и какими бы конкурентами оно не было занято ранее. Существенным недостатком модели является высокая капиталоемкость. При уменьшении инвестиций происходит резкое падение динамики развития, так как для ее поддержания нужно либо иметь высокий капитал, либо низкую конкуренцию. Ввиду насыщения рынка конкуренция только возрастает, и для сохранения и наращивания темпов развития необходимо постоянно увеличивать инвестиции. Основными представителями закрытой модели являются «Евросеть» и «Связной».

Модели федеральных розничных сетей

 Dia-1

Вторая схема развития – полуоткрытая. В ее рамках держатель торговой марки является одновременно и владельцем региональной структуры, при этом розничные представительства формируются по франчайзинговой схеме. Примером такой модели может служить сеть Dixis. Компания имеет свыше 200 собственных салонов связи и приблизительно такое же количество партнеров-франчайзи.

Наконец, третья модель подразумевает открытый метод развития. Здесь полностью реализована франчайзинговая схема работы, управление региональной структурой осуществляется силами специальных авторизованных местных центров, которые регламентируют деятельность франчайзинговых розничных точек. Держатель торговой марки координирует работу этих центров. Он берет на себя функции стратегического управления, маркетинга, финансов, закупок и, внутренней логистики. Управление сетью осуществляется на основе кросс-функциональной матричной структуры. Основным представителем открытой модели развития является компания Divizion.

Подобная схема максимально благоприятна для формирования франчайзинговых точек, так как при ее реализации полностью сохраняется вся структура логистики партнера, что нередко является существенным плюсом для региональных игроков. Благодаря этому компании Divizion удалось открыть 172 салона за 9 месяцев работы. До конца 2005 года количество салонов планируется довести до 500.

Какие сервисы помогают автоматизировать процедуры финансового законодательства
Бизнес

Бизнес-симбиоз

Несмотря на высокие темы развития, отечественный рынок сотовой связи постепенно выходит на кривую насыщения. Конкуренция увеличивается, и цена входа новой компании возрастает. По оценкам самих игроков, барьеры рынка достигли уже того уровня, когда выйти на него новичку практически невозможно. Даже если говорить об экспансии каких-либо западных структур в Россию, речь будет идти о покупке существующего игрока.

В условиях значительного развития вертикально интегрированных сетей и необходимости поддержания на данном этапе состояния рынка высоких темпов роста, выбор франчайзинговой схемы работы выглядит наиболее разумным. Она позволяет сформировать устойчивый канал сбыта товара, а также занять необходимую долю рынка с наименьшими инвестиционными затратами. Вместе с тем, для открытия собственного магазина нужно в среднем $30-50 тыс. Помимо этого необходимо изучить рынок региона, организовать управленческую структуру, выбрать место, изучить кадровый потенциал и еще множество специфических, свойственных именно этому региону особенностей. Местные игроки обладают необходимыми знаниями и опытом. В результате сотрудничество с локальными компаниями по программе франчайзинга позволяет снизить временные и финансовые затраты при освоении региональных рынков.

Работа по этой схеме выгодна федеральным сетям, так как она позволяет достаточно быстро повысить узнаваемость бренда с минимальными затратами. Вместе с тем, партнер-франчайзи получает повышение рентабельности своих торговых точек и мощный маркетинговый инструментарий, доступный головной компании. В Divizion отмечают, что операционная рентабельность розничного представительства в результате работы по франчайзинговой схеме увеличивается на 60-65% по сравнению с «дикой» торговой точкой. Dixis приводит еще более оптимистичные показатели – рост в 1,5-2 раза, поясняя это трансляцией условий производителей на своих партнеров.

Как совместить плюсы «облака» и своей инфраструктуры
Инфраструктура

Для заключения соглашения о партнерстве потенциальный франчайзи должен соответствовать целому ряду требований, которые охватывают географическое положение, торговую площадь, персонал. Для региональных структур большое значение имеет наличие устойчивых взаимоотношений с местными представителями операторов мобильной связи. Вместе с тем, и к компании, желающей продавать франшизу, выдвигаются достаточно жесткие требования. Это, прежде всего, наличие достаточно известного бренда, для начала хотя бы на уровне регионального центра, налаженная логистика поставок товара и способность либо самостоятельно, либо во взаимодействии с партнером финансировать продвижение бренда на региональных рынках.

Географические приоритеты у игроков несколько расходятся. Так, для Dixis наиболее перспективными являются Сибирский и Дальневосточный регионы, а также страны СНГ. В компании считают, что эти рынки сейчас находятся на пике развития сотового ритейла. У Divizion наиболее динамично развиваются Юг, Урал и Поволжье. Как отмечают в компании, «это связано с внутренними факторами, такими как, например, существующая налаженная партнерская структура».

Подписаться на новости Короткая ссылка