Поделиться
Валерий Щукин: Если у тебя нет конкурентов, ты мертв
Проектная дистрибуция – явление, не характерное для мирового рынка. Однако обойтись без нее в России практически невозможно. Более того, отечественные проектные дистрибуторы сегодня заметно расширяют свои функции и даже всерьез угрожают вытеснить системных интеграторов. О стратегии захвата рынка в интервью CNews рассказал Валерий Щукин, директор по продажам Merlion System Solutions, подразделения по работе с системными интеграторами компании Merlion.В целом, описать круг конкурентных преимуществ, которые есть у дистрибуторов, мне кажется, достаточно тяжело. Но определяющим фактором, безусловно, является наличие понятных для компании целей. Важно осознавать, кто твой ключевой клиент и как с ним строить взаимоотношения. Нельзя быть лидерами во всем, поэтому нужно четко понимать, что компания может сделать, а что нет.
CNews: Придерживаетесь ли вы своего намерения, обозначенного при основании MSS, "двигать коробки и ящики с высокотехнологичным оборудованием, но не открывать их"? Изменилась ли политика компании в отношении проектной дистрибуции с момента организации этого направления?
Валерий Щукин: Нет, политика не изменилась. Ключевой все-таки остается способность очень хорошо, оперативно, эффективно перемещать коробки в пространстве. А основная задача системного интегратора – открывать коробки и делать из них решения – все-таки перекладывается на его плечи. Если мы все функции возьмем на себя, то не понятно, зачем нужны партнеры. Хотя среди тенденций последнего времени можно отметить то, что часть крупных и средних заказчиков уже не испытывает серьезной потребности в системной интеграции. Как следствие, системным интеграторам все сложнее и сложнее присутствовать на рынке. Особенно это касается небольших компаний. Ведь в конечном итоге они тоже просто перемещают коробки в пространстве. К чему может привести такая "интеграция"? Ни к чему. Рано или поздно заказчик поймет, что эта дополнительная прослойка ему не нужна. Однако, несмотря на существующую тенденцию отказа от услуг интеграторов, большая часть вендоров пока не согласна с такой схемой работы. Они считают, что необходимо соблюсти чистоту канала, т.е. сохранить действующую в России уже 15 лет классическую схему "производитель – дистрибутор – партнер – конечный потребитель". Но вопреки желанию вендоров, традиционный подход постепенно отмирает.
Валерий Щукин: Часть старых игроков рынка проектной дистрибуции ощутимо сдала свои позиции
CNews: Есть ли в связи с этим желание все-таки взять часть функций системных интеграторов на себя?
Валерий Щукин: Да, в рамках компании Merlion существует отдельное подразделение Merlion Projects. Эта структура призвана помочь как раз тем заказчикам, которым масштабная системная интеграция не требуется. Бывают ситуации, и в последнее время очень часто, когда наш партнер не в состоянии финансово обеспечить определенную поставку из-за очень большой суммы сделки. Проще говоря, у него нет столько денег. В этой ситуации партнер обычно выступает с предложением, чтобы мы сами профинансировали данный проект.
В подобных ситуациях Merlion Projects выступает в роли подрядчика и реализует данный проект на основе ассортимента ИТ-продукции, поставляемой компанией Merlion. Построенная таким образом ИТ-инфраструктура в дальнейшем может быть передана на обслуживание партнеру. Работа Merlion Projects не имеет пересечения с интересами нашего партнерского канала. Мы по-прежнему оказываем всестороннюю поддержку партнерам в тендерах и в процессе реализации проектов.
CNews: Как сказывается на бизнесе проектного дистрибутора близость "старшего брата", широкопрофильного дистрибутора MERLION?
Валерий Щукин: Сделать рынок на пустом месте сегодня достаточно тяжело. Не только в проектной дистрибуции. Сейчас практически невозможна ситуация, когда у одной компании есть что-то, чего нет у других. ИТ-рынок сформировался, у заказчиков уже есть парк оборудования, которое он использует, инженеры, которые умеют его обслуживать, ИТ-персонал, который знает, как собирать и как поддерживать. Но шансы занять свою нишу по-прежнему остаются. А имея мощную клиентскую базу и финансовые возможности Merlion, добиться успеха , конечно, гораздо проще.
Партнерам Merlion System Solutions мы предлагаем абсолютно новые продукты для корпоративного рынка и "старые" товарные группы, которые всегда были в портфеле Merlion: мониторы, принтеры, комплектующие и т.д.
Интеграция MSS в структуру Merlion год назад дала мощный синергетический эффект. Образовался некий клубок, взаимопроникновение направлений. С одной стороны, в спектр товарных групп, имеющихся в портфеле у Merlion, влились и дистрибуции MSS. С другой стороны, появилась возможность предлагать клиентам широкопрофильного дистрибутора серьезные системные решения. Наличие Merlion за спиной нам только помогает, и лукавить, говорить, что он нам ни к чему, бессмысленно. Будь мы новой сторонней компанией, от многих вендоров мы бы даже права на дистрибуцию не получили, потому что к ним из таких новичков очередь стоит.
CNews: Можно ли ожидать серьезных изменений на рынке проектной дистрибуции? Каков ваш прогноз в отношении этого рынка на ближайшие 3 – 5 лет?
Валерий Щукин: Очевидно, что большое количество системных интеграторов исчезнет. Как я говорил, это связано, с падением доходности и с отсутствием спроса на их услуги со стороны заказчиков. Второе, чего можно ожидать – крупные системные интеграторы будут перекладывать груз сложных логистических проблем на плечи крупных дистрибьюторов. И компании Merlion есть что предложить своим партнерам, а именно то, что мы умеем делать лучше всех на рынке – качественно выполнять функцию классического дистрибьютора: много покупать, быстро продавать и четко выполнять все свои обязательства.
Екатерина Толкачева / CNews
Короткая ссылка
