26 Мая 2004 17:05 26 Мая 2004 17:05 |

Поделиться

Бархатная революция на рынке CRM

В сложившихся рыночных условиях представляется естественным, что компания Siebel Systems, один из лидеров на рынке CRM-систем, решила сменить свою маркетинговую стратегию, испытывая постоянно растущее давление со стороны своих конкурентов, в частности, компании Salesforce.com, которая продает не само ПО, а только доступ к нему.

Очевидно, что Siebel не собирается полностью отказываться от своей маркетинговой стратегии продажи программных пакетов, однако руководство компании понимает выгоды хостинга ПО и сдачи его в аренду клиентам. Один из способов, с помощью которого Siebel надеется опередить чисто «хостинговые» компании, — это комбинированное предложение. Покупатель получает возможность дифференцировать необходимое ему ПО — часть купить у Siebel и установить на свои компьютеры, часть брать в аренду, «смешивать и сочетать», по словам представителей компании. Таким образом клиент может перейти от «хостингового» сервиса к «домашнему», когда почувствует в этом необходимость.

С другой стороны, модель подписки дает очевидные выгоды как вендорам, так и их клиентам. Вендоры, таким образом, могут повысить точность прогнозирования своих доходов, а значит, продемонстрировать свое финансовое благополучие; покупатели, в свою очередь, получают возможность снизить расходы на ПО и выстроить свои взаимоотношения с вендором на более постоянной основе — ведь они постоянно оплачивают его услуги, отмечает Эйми Конари (Amy Konary) из IDC.

Согласно ранее опубликованным отчетам IDC, из 100 опрошенных вендоров 43 ожидают увеличения объемов продаж своего ПО по подписке в течение следующих 6 лет. Клиенты обычно склонны покупать лицензионное ПО в излишнем количестве, однако неохотно делают это в условиях сложившегося на данный момент нестабильного экономического климата. Программное обеспечение необходимо им, прежде всего, как услуга, а не как продукт, считают аналитики IDC.

Особенно тяготеют к хостинговой модели небольшие компании: им необходимы, главным образом, базовые функции CRM-систем. Однако хостинговое CRM постепенно становится все более сложным, особенно его аналитическая часть — способность указывать полезные тенденции, исходя из информации о покупателях. Компании будут использовать постоянно совершенствующиеся аналитические инструменты, которые в скором времени смогут не просто выделять существующие тенденции, но и, фактически, предсказывать будущее: итоги кварталов, удастся ли компании достичь намеченных результатов и т.д. Именно эти функции «высшего уровня», по мнению Siebel, будут главными факторами, побуждающими покупателей приобрести CRM-систему для домашнего пользования как альтернативу хостингу.

Взаимный спрос: как рост медтеха в России формирует приток ИТ-специалистов в отрасль

Маркет

Еще одной особенностью развития CRM-систем является растущая степень их специализации — в зависимости от индустрии (финансы, розничная продажа, страхование и др.), в которой применяется система. Siebel выпускает дополнительные модули для своего ПО, чтобы помочь клиентам эффективнее решать стоящие перед ними задачи. Первый из таких модулей — loyalty management systems, который предназначен для управления вознаграждениями постоянных покупателей, другой — система рассылки рекламных сообщений покупателям, которые используют мобильные устройства, объединенные в беспроводные сети.

Siebel очень чувствителен к ценовому давлению, особенно в условиях экономической рецессии последних лет и устойчивого снижения корпоративных расходов на ИТ. Однако CRM-пакеты все еще удовлетворяют потребности большинства покупателей. Это подтверждает и отчет IDC, в котором утверждается, что в 50% компаний окупаемость новых CRM-продуктов достигается в течение полугода после их покупки и установки.

В российском дистрибьюторе Siebel Systems, компании РБК СОФТ, оптимизма по поводу Siebel OnDemand – предлагаемой схемы аренды приложений – пока не разделяют. Как сообщил CNews аналитик РБК СОФТ Олег Грановский, «рост продаж CRM-продуктов Siebel весьма заметный, но только в форме внедрения у заказчиков. Рынок ASP вообще не особо пока развит в нашей стране, а когда дело касается серьезной коммерческой информации, чем, безусловно, являются сведения о работе с клиентами, к выносу ее во внешний хостинг российские компании психологически не готовы. Что касается отраслевой специализации, то это, безусловно, очень важно, мы внимательно изучаем все появляющиеся модули Siebel, но следует учитывать, что российские условия имеют свою специфику».

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка