Статья

Слухи о смерти печати оказались сильно преувеличены

Техника
мобильная версия
, Текст: Сергей Филимонов

Японский производитель оргтехники Ricoh расширяет свой бизнес за пределы сегмента офисной печати, в котором компания традиционно сильна. В компании считают, что будущее – за системами коммерческой и промышленной печати, когда из-под печатного станка выходят не только бумажные листы, но и электронные платы, и даже человеческие органы.

27 июня 2018 г. в рамках международной выставки Printech, которая прошла в Москве, компания Ricoh заключила ряд инвестиционных планов с российскими компаниями. В их число вошли «Графические системы», «Випсибирь», «Графические технологии», «Инитпресс Диджитэл» и «Терра системы». Эти планы подразумевают совместные, как самой Ricoh, так и ее партнеров, инвестиции в ряд направлений, таких как построение инфраструктуры, необходимой для обеспечения должного уровня сервиса, SLA и наполнения складов; продвижения на рынке; открытия в регионах шоурумов с оборудованием Ricoh; стимулирования продаж через мотивационные программы для продавцов.

Новую стратегию компании объяснил Константин Клейн, генеральный директор Ricoh Rus: «Есть компании, которые верят в прямые продажи. Многие пробовали этот подход, но большинство поняли, что такая стратегия в России работает плохо. Россия – это страна, где эффективно действуют партнерские отношения. Сначала вы их выстраиваете, затем они начинают работать на вас».

«Нам необходимо, чтобы заказчик не чувствовал себя с нашей машиной один на один. Ведь это распространенный корпоративный грех – продал и забыл. Чтобы не бросать заказчика в одиночестве, нужно очень серьезно инвестировать в логистику, сервис, обучение сотрудников, как технических, так и пресейл-консультантов», – сказал глава Ricoh Rus.

hmmbbass2c-crop_600-400.jpg
Ricoh заключила ряд инвестиционных планов с российскими компаниями. На фото: Стефан Валуйский, генеральный директор «Терра Системы», и Константин Клейн, генеральный директор Ricoh Rus.


В свою очередь Стефан Валуйский, генеральный директор «Терра Системы», партнера Ricoh, описал совместную политику двух компаний на ближайшие годы. Он отметил, что своими успехами его фирма обязана в том числе и тому, что то в ней ушли от такого понятия, как «коробочное продвижение», то есть примитивная продажа готового оборудования. «Мы смогли преобразить свои продукты в решения. И это первая точка соприкосновения «Терра Систем» и Ricoh. Наша нынешняя цель и задача – создать бизнес-единицу, которая помимо умения продавать оказывала бы сервис на очень высоком уровне», – сказал Стефан Валуйский.

Печать реинкарнируется

Инициативы Ricoh в России – часть стратегии, направленной на расширение бизнеса и выхода на новые рынки, за пределы областей, где компания изначально сильна. Как отметили в Ricoh, в 2016 г. 53% всего оборота компании приходилось на традиционный сегмент – офисную печать. Но теперь эта доля будет уменьшаться: 45% в 2019 г. и 39% в 2022 г. В ближайшие 2 года инвестиции в размере $2 млрд должны пойти в другие направления, в том числе на развитие в секторе промышленной коммерческой печати. Эта сумма составляет половину от всех инвестиций, направляемых на исследования и развитие (R&D).

Присутствовавший на подписании инвестиционных соглашений Эйв де Риддер, вице-президент по коммерческой печати Ricoh Europe, озвучил три основных стратегии своей компании на ближайшие годы.

01.jpg
Эйв де Риддер, вице-президент по коммерческой печати Ricoh Europe: «Традиционная печать на бумаге реинкарнируется в новых проявлениях».

Базовая, которую в Ricoh обозначили как «Стратегия №0», – укрепиться на традиционных рынках, то есть в области офисной печати. «Стратегия №1» подразумевает рост за счет увеличения продаж в области так называемой прикладной печати. «Печать реинкарнируется в новых проявлениях, – сказал в своем комментарии Эйв де Риддер. – Теперь это не только и не столько печать на бумаге. Это печать на других носителях: тканях, стенах, напольных или декоративных покрытиях. За ней следует промышленная печать, то есть печать не чернилами или красками, а аддитивными составами, в результате которой создаются новые предметы. Такие технологии востребованы в электронике, авиа- и автомобильной промышленности. К ним относятся печать электронных схем, 3D-печать. А в не столь отдаленном будущем появится еще одно направление – биопечать, то есть печать человеческих тканей и органов для пересадки».

Третья стратегия, или по определению Ricoh «Стратегия №2», подразумевает развитие компании уже в качестве интегратора, когда будут создаваться принципиально новые решения «цифрового офиса» за счет объединения офисных и промышленных печатных технологий и других инноваций.

«Наш нынешний слоган – «Печать сегодня живее, чем когда бы то ни было». Все слухи, что она умерла, сильно преувеличены», – подвел итог представитель европейского дивизиона Ricoh.

Владельцы «цифры» зарабатывают больше

Эйв де Риддер подробнее описал ситуацию, которая сложилась сегодня на мировом рынке коммерческой печати. По его данным, объемы офсетной печати падают, хотя и не так быстро, как это ожидалось ранее. Если в 2012 г. на офсет приходилось 97,91% всех отпечатанных страниц, то по итогам 2018 г. этот показатель должен сократиться до 96,87%. Или если перевести напечатанную продукцию в страницы формата А4, получится, что в из-под офсетных роликов вышло в общей сложности 47,3 трлн страниц за год. По прогнозам к 2022 г. доля офсетной печати еще немного сократится и составит 95,73%.

Одновременно объемы цифровой печати уверенно растут. В 2012 г. на нее приходилось только скромные 2,09%, по итогам 2018 г. ожидается, то эта доля составит уже 3,13% (1,5 трлн страниц А4), а к 2022 г. достигнет отметки 4,27%. Таким образом, объемы страниц, которые выходят из цифровой печати за 10 лет удвоятся.

Но еще интереснее рассмотреть динамику соотношения цифровой и офсетной печати в денежном выражении. В этих показателях доля цифровой печати заметно выше. В 2017 г. стоимость всей печатной продукции, выполненной на аналоговых машинах составила $658 млрд, тогда как на цифровых машинах было напечатано продукции на $127 млрд. В 2012 г. соотношение офсет/цифра составляла 88% к 12%, а к 2022 г. этот показатель по прогнозам составит 80% к 20%. Эти цифры означают, что в цифровой печати маржинальность гораздо выше, чем в традиционной офсетной печати, следовательно владельцы цифровых печатных машин могут зарабатывать гораздо больше.

Также Эйв де Риддер привел данные по соотношению распространенности технологий струйной и тонерной печати. Если в 2012 г. струйная печать занимала всего лишь 30%, то уже в этом, 2018 г., она по объему превзойдет тонерную печать, а к 2022 г. подавляющее большинство объемов цифровой печати будут выходить из машин, использующих струйную технологию. Примечательно, что столь впечатляющий прогресс достигнут всего за 10 лет.

Пусть машина прибавит головной боли

Однако для завоевания большей доли рынка одних технических прорывов недостаточно, отметил вице-президент Ricoh Europe. «Мы должны развиваться не только технологически, надо изменять и сами подходы. Раньше схема была очень простой: завод изготавливал продукт, а игроки локальных рынков его продвигали. Но сейчас мы переходим к совместной разработке подходов продвижения наших продуктов вместе с нашими конечными заказчиками. Глобальная Ricoh хочет услышать своих заказчиков и создават услугу, исходя из их потребностей», – заявил представитель Ricoh.

02-crop_600-400.jpg
Константин Клейн, генеральный директор Ricoh Rus: «Мы хотим, чтобы каждая проданная машина прибавляла нам головной боли».


Эта стратегия в полной мере касается российского рынка. «Когда мы начали выходить в новые области, то поняли, что нельзя завоевывать рынки, а тем более становиться на них лидерами, если вы просто скажете: «у нас тоже есть печатная машина, покупайте», – сказал Константин Клейн. – Поэтому в России компания Ricoh серьезно изменила подход. Заказчик не станет покупать только потому что он знает он о том, какие машины есть в наличии. Нужны более сложные вещи. Очень важно, чтобы Ricoh, и семья Ricoh, то есть ее партнеры, не были в глазах заказчика продавцами коробок, продавцами оборудования. Нужно стать для заказчика людьми, которые решают его проблемы».

Константин Клейн отметил, что многие понимают эту истину, однако немногим удается осуществить. «Большинство наших конкурентов, так и остаются поставщиками коробок.

Но мы должны сделать так, чтобы каждая продажа, каждое наше взаимодействие с покупателем было основано не на безумном желании продать ему какую-то машину, а на искреннем желании понять, что ему нужно. И умении подобрать решение, чтобы это желание удовлетворить. Поэтому мы должны стать интеграторами, должны заслужить право разговаривать с заказчиком о том, что его беспокоит», – сказал топ-менеджер.

По данным Ricoh и компаний-партнеров, одна из самых беспокоящих тем для печатников – переход на цифровые технологии. Многие типографии и принт-офисы осознают необходимость перехода на технологически новое оборудование, но опасаются связанных с этим процессом рисков. Это риски потерять клиентов в ходе переоборудования, невозможность быстро нарастить прежние объемы производства и т.д. Переоснащение необходимо провести максимально эффективно.

«Мы не хотим считать свою работу выполненной, после того как продали машину. Мы хотим, чтобы каждая проданная машина в хорошем смысле слова прибавляла нам головной боли. Из этой головной боли, умения разруливать сложные ситуации, умения находить решения проблем заказчика, складывается образ настоящего делового партнера», – заключил топ-менеджер Ricoh Rus.