«Эксмо» масштабирует автоматическое управление ценами на Wildberries и Ozon после роста продаж в пилоте

Издательство «Эксмо» завершило пилотный проект по управлению ценами на маркетплейсах с помощью репрайсера Imprice и перешло к масштабированию нового подхода на весь ассортимент. За три месяца пилота около 95% книг в тестовой группе удерживали целевую цену, а продажи в механике управления акциями на Ozon выросли на 188% в штуках при росте контрольной группы на 75%. Об этом CNews сообщили представители «Эксмо».

Книги «Эксмо» реализуются через розницу, дистрибуцию, собственный интернет-магазин и маркетплейсы: на Wildberries и Ozon представлено около 27 тыс. уникальных наименований.

На маркетплейсах у издательства выстроена четкая ценовая политика: минимальные пороги для всего ассортимента, рекомендованная розничная цена для отдельных изданий и допустимые уровни скидки для разных категорий. Помимо соблюдения ценовой политики, важная задача бизнеса - понимать, какие ценовые решения дают прирост в канале. При этом реальность маркетплейсов такова, что последний шаг ценообразования всегда остается за площадкой. Скидки и автоматические акции меняются в течение дня и формируют итоговую цену для покупателя по своим правилам.

До проекта команда «Эксмо» контролировала процесс вручную, но на объемах в десятки тысяч SKU у этого подхода есть физические пределы, с которыми сталкивается любой бренд или производитель с большим ассортиментом. Компания приняла решение автоматизировать управление ценами с помощью репрайсера Imprice и проверить результаты на отдельных выборках.

Пилот проходил с апреля по июнь 2026 г. на Wildberries и Ozon. Тестовыми группами товаров управлял репрайсер, контрольные вели в привычном ручном режиме. Для каждой механики сформировали выборку от нескольких десятков до сотен SKU и определили ожидаемый эффект и KPI - экономические и процессные. Проверяли четыре механики: удержание целевой цены, автоматическое участие в акциях, конкурентное ценообразование и защиту от дефицита. Последняя важна для книжного бизнеса: книга выходит тиражом, и если запас заканчивается раньше допечатки, карточка выпадает из продажи.

Итоги пилота

Удержание цены. Около 95% книг с рекомендованной розничной ценой в тестовой группе держали заданный уровень (по оценке команды «Эксмо»).

Акции на Ozon. Продажи тестовой группы выросли на 188% в штуках, контрольной - на 75%.

Тигран Саркисов, директор по управлению данными Х5: Без единых правил трактовки данных ИИ начинает делать неверные выводы бизнес

Конкурентное ценообразование. Продажи тестовых товаров превысили результат контрольных на 10-11%.

Защита от дефицита. На Ozon число дней дефицита в тестовой группе сократилось на 40%, в контрольной осталось на прежнем уровне.

По результатам пилота команда «Эксмо» переводит механики в постоянную работу. На сегодняшний день идет подключение к репрайсеру свыше 20 тыс. наименований на маркетплейсах.

«До репрайсера участие в акциях и контроль цен требовали регулярной ручной работы. В пилоте мы подтвердили, что сервис успешно решает эти задачи, а по отдельным механикам получили рост продаж. Сегодня переводим их на весь ассортимент, а полный эффект оценим на всей матрице», - Мария Знакомцева, руководитель проекта «Эксмо».