Поделиться
Валерий Щукин: Если у тебя нет конкурентов, ты мертв
Проектная дистрибуция – явление, не характерное для мирового рынка. Однако обойтись без нее в России практически невозможно. Более того, отечественные проектные дистрибуторы сегодня заметно расширяют свои функции и даже всерьез угрожают вытеснить системных интеграторов. О стратегии захвата рынка в интервью CNews рассказал Валерий Щукин, директор по продажам Merlion System Solutions, подразделения по работе с системными интеграторами компании Merlion.CNews: Какие тенденции определяют развитие рынка проектной дистрибуции? Произошли ли здесь какие-либо кардинальные изменения в течение последних лет?
Валерий Щукин: Изменения, конечно, были, и они происходят постоянно. Ни один рынок, особенно такой высокотехнологичный, как ИТ-рынок, не является статичным. Появляются новые игроки. К ним можно отнести и нашу компанию, которая пришла в проектную дистрибуцию два с половиной года назад. Часть старых игроков ощутимо сдала свои позиции. Некоторые вообще закрыли этот бизнес, не получив от него ожидаемого дохода.
Тенденции, влияющие на развитие данного сегмента, достаточно стандартны, они характерны для рынка в целом. Во-первых, это довольно стабильный и прогнозируемый рост экономики и благосостояния страны. Плюс достаточно стабильная политическая обстановка. Соответственно, благоприятная рыночная ситуация влияет на процветание компаний, работающих в стране. По этим причинам рынок проектной дистрибуции является, по нашим оценкам, одним из самых динамичных. Он, возможно, даже несколько динамичнее розничного рынка.
CNews: Чем работа на рынке проектной дистрибуции принципиально отличается от работы на рынке широкопрофильной?
Валерий Щукин: Как показывает опыт, совмещать одно с другим очень тяжело. Но в случае Merlion совмещение все-таки привело к положительному результату. Думаю, потому, что компания начинала с широкопрофильной дистрибуции, и эта часть бизнеса до сих пор по объемам существенно больше проектной. А вот когда серьезный проектный дистрибьютор пытается начать заниматься широкопрофильным бизнесом, это практически всегда заканчивается плачевно. Попробую объяснить почему. Работа в широкопрофильной дистрибуции зачастую связана с особенностями товара. Возьмем, например, так называемые биржевые товарные группы, которые очень чувствительны к колебаниям мирового рынка. Например, мы знаем, что чипы памяти дорожают на биржах Сингапура. Сюда эта волна еще не докатилась, но через какой-то период времени она повлияет на цены во всем мире. То же самое может быть с процессорами, жесткими дисками и другими компонентами. Этот рынок безумно динамичный, и большая часть товарных групп может менять цену по несколько раз в день.
Когда речь идет о проектном товаре, то таких резких изменений цен не бывает. Например, раз в квартал может поменяться цена на процессоры, значит, немного изменится цена у поставщиков. Одно из ключевых условий – соблюсти оговоренные сроки поставок. Соответственно, те, кто работает в широкопрофильной дистрибуции, по природе своей более динамичны, быстрее следуют за рынком. У проектных дистрибуторов такой необходимости нет. Поэтому у них редко получается перестроиться, взять такой темп. В результате широкопрофильная дистрибуция в лучшем случае остается в качестве некоего дополнительного бизнеса, который, что называется, "и нести тяжело, и бросить жалко".
CNews: Каковы на сегодняшний день основные потребности корпоративных заказчиков?
Валерий Щукин: По значимости я бы поставил на первое место программное обеспечение, далее - системы хранения, серверные решения, персональные компьютеры и периферия. Где-то посередине располагается сетевое оборудование, но точно оценить потребность в нем я не рискну, т.к. с крупнейшим поставщиком – Cisco – мы пока не работаем.
Что же касается перечисленных продуктов, то спрос на них вполне закономерен. Спрос на ПО объясняется активным ростом компаний: работать на морально устаревших решениях становится невозможно. Серверы и системы хранения призваны упорядочить все накопившиеся у компаний массивы информации. Это же огромные базы данных, которые необходимо где-то хранить, как-то обрабатывать, постоянно к ним обращаться, охранять, архивировать. Персональные компьютеры все еще очень востребованы на рынке, и массового перехода на ноутбуки в рамках организаций, думаю, в ближайшее время не ожидается. С точки зрения защиты информации, ноутбук – это самый уязвимый предмет, его можно просто взять и унести. Периферия замыкает линейку спроса потому, что она не так активно обновляется, как другие компоненты. Да и цена этих продуктов не так бьет по бюджету компаний.
CNews: Проектная дистрибуция не характерна для Запада. Почему в России возникла потребность в ней?
Валерий Щукин: Мне кажется, это просто специфика России, и она достаточно легко объяснима. В Европе и США количество посредников между производителем и конечным потребителем уже давно ощутимо сократилось. Запрос от конечного потребителя к производителю и непосредственно процесс продажи занимает минимум времени. И тенденция сокращения количества посредников наблюдается во всем мире. Многие вендоры переходят к модели прямых продаж – не важно, является ли покупатель корпоративным или розничным. Особенно это заметно в отношении "железа".
Короткая ссылка
