Поделиться
Валерий Щукин: Если у тебя нет конкурентов, ты мертв
Проектная дистрибуция – явление, не характерное для мирового рынка. Однако обойтись без нее в России практически невозможно. Более того, отечественные проектные дистрибуторы сегодня заметно расширяют свои функции и даже всерьез угрожают вытеснить системных интеграторов. О стратегии захвата рынка в интервью CNews рассказал Валерий Щукин, директор по продажам Merlion System Solutions, подразделения по работе с системными интеграторами компании Merlion.В России, в виду обширности ее территорий и особенностей таможенного законодательства, сокращение количества посредников между потребителем и западными представительствами, которые осуществляют торговлю, в ближайшие несколько лет вряд ли возможно. Но некоторые западные компании уже начали продавать товар в России напрямую. Например, SUN или Samsung уже отгружают товар с собственных складов. Но в целом эта схема пока с трудом уживается с традиционной структурой продаж в России – большая территория страны все-таки не позволяет большинству вендоров быстро реагировать на потребности и изменения.
В зависимости от конкретной ситуации потребитель от традиционной для России "усложненной" схемы может и проигрывать и выигрывать. Если потребителю нужна банальная поставка "железа", без дополнительных сервисов (таких как оперативное гарантийное обслуживание, проектные работы и других), то в крупных городах заказчики несколько проигрывают. Цепочка посредников может быть если не бесконечной, то во всяком случае очень длинной, и каждый из них, естественно, вносит свою добавочную стоимость в стоимость товара. Если говорить о населенных пунктах удаленных от городов-милионников, в первую очередь от Москвы и Питера, то здесь заказчик, скорее, выигрывает от наличия посредников, потому что самостоятельно общаться с центрами поставок, контролировать отгрузки, вести документацию достаточно тяжело. В результате существующие накладки в поставках могут даже сформировать у заказчика негативное отношение к вендору. Поэтому заказчикам в регионах проще и целесообразнее переложить заботы о закупке оборудования на плечи посредников. Вместе с тем, тенденция сокращения числа посредников становится все более очевидной. Происходит, можно сказать, "выдавливание" перепродавцов из цепочки "производитель – конечный потребитель".
Валерий Щукин: Наличие сильных конкурентов бодрит
Могу отметить, что эта тенденция связана еще и с ощутимым падением доходности по отдельным товарным группам. Соответственно, многие компании вообще вынуждены пересмотреть свою деятельность в этом направлении.
CNews: Тем не менее, в проектной дистрибуции работает достаточно много серьезных игроков. Насколько велика конкуренция в этом сегменте?
Валерий Щукин: Даже несмотря на то, что на рынке Merlion занимает особое место, хотя бы по обороту и отрыву от ближайших преследователей, нельзя сказать, что конкуренция нас не волнует. В каждой товарной группе, и в каждой партнерской нише, и при работе с каждым клиентом, конечно же, мы ощущаем присутствие весьма сильных компаний. В проектный бизнес мы пришли значительно позже других игроков, поэтому пока Merlion System Solutions по ряду позиций уступает более опытным игрокам. Но мы очень динамично развиваемся, полны сил и амбиций. Наконец, возможность использовать развитую инфраструктуру и финансовые возможности MERLION позволяют нам успешно конкурировать с признанными лидерами проектной дистрибуции.
Вообще, наличие сильных конкурентов бодрит. Именно конкуренция помогает нам динамичнее изменяться и подстраиваться под новые условия рынка. Если у тебя нет конкурентов, ты фактически мертв.
CNews: Какие конкурентные преимущества вы можете назвать ключевыми для дистрибутора?
Валерий Щукин: У широкопрофильного и проектного дистрибьютора разный набор ключевых компетенций. Для классической дистрибуции чрезвычайно важна широта и сбалансированность ассортимента, наличие товара на складе. Второе преимущество – мощная финансовая устойчивость. Она нарабатывается годами. Сегодня прийти со стороны, взять большой кредит и стать серьезной компанией практически невозможно. Отсутствие мощной финансовой базы ощутимо влияет на бизнес. Товар необходимо покупать, быстро привозить, быстро продавать – и снова покупать.
Четкое исполнение обязательств, которое важно для любого бизнеса, в проектном бизнесе приобретает значение критического фактора успеха. Безупречная репутация надежного поставщика является обязательным условием успешности проектного дистрибутора. Только в этом случае компания имеет конкурентное преимущество на рынке, может поддерживать и углублять доверительные отношения с партнерами и вендорами, активно развивать свой бизнес и увеличивать объемы продаж.
Короткая ссылка
