Статья

Константин Сидоров: В России у дистрибьюторов больше маржа, но выше риски

Бизнес Техника
мобильная версия

Президент холдинга RRC Константин Сидоров в интервью CNews рассказывает о тенденциях российского рынка дистрибуции, о первых итогах преобразования компании RRC в холдинг, об особенностях работы компании на отечественном и европейском рынках...

CNews: Как вы оцениваете уровень развития конкуренции на рынке дистрибуции компьютерной техники в России? Можно ли говорить о том, что такие негативные факторы как использование «таможенного ресурса», жесткий ценовой демпинг и отсутствие маржи – это недуги, которым отрасль уже окончательно переболела? Или пока это не так?

Константин Сидоров: Уровень конкуренции на рынке с каждым годом только возрастает. Чем больше рынок - тем больше компаний вкладывает в него средства, тем большие ожидания возникают у участников рынка. Если сравнить размер маржи дистрибьюторов в России и Восточной Европы – то там она еще меньше, в Германии тоже. Поэтому я думаю, что с ростом отечественного рынка маржа дистрибьюторов будет только падать. И, следовательно, конкуренция будет расти.

Еще одна негативная тенденция нашего рынка, характерная для текущего года – это неоправданные ожидания. По результатам второй половины 2004 года у многих компаний намечался очень серьезный рост. Строились прогнозы, что он будет продолжаться и в 2005 году. Но, насколько я знаю, этого не произошло. Сейчас рынок находится в состоянии стагнации. А поскольку компании уже «проинвестировались» в предполагаемый рост, то демпинг усиливается. Что касается использования таможенного ресурса, я не думаю, что этот фактор характерен для нашей страны. Сегодня все компании пользуются услугами таможенных брокеров. Это отдельный бизнес, который предлагает свои услуги всему рынку по ценам, которые всем известны. Поэтому я не думаю, что какие-то компании пользуются теми или иными преференциями.

Константин Сидоров: Сегодня в России все компании пользуются услугами таможеных брокеров
Константин Сидоров: Сегодня в России все компании пользуются услугами таможеных брокеров

Что касается демпинга – то если рынок стабильный, если он развивается в соответствии с ожиданиями – никто не будет просто так снижать цену. А если рынок находится в состоянии стагнации, а дистрибьютор планировал намного большие продажи, то из-за ситуации на рынке у него склады начинают расти и он должен искать способы оптимизации складов. Один из таких способов - снижение цен. И его конкуренты вынуждены делать то же самое.

CNews: Снизится ли маржа настолько, что дистрибьюторам станет совсем невыгодно работать?

Константин Сидоров: Мне кажется, что нет. Именно поэтому сейчас идет серьезная диверсификация дистрибьюторов. Это как раз то, что уже произошло на рынке Восточной и Центральной Европы. Компания просто должна четко определить свои конкурентные преимущества.

Дистрибьютор должен быть либо очень крупным, и тогда он работает с совсем маленькой маржой, и компенсирует это за счет слаженных логистических механизмов и огромного объема. Или же не очень большая по размерам компания начинает давать своим дилерам какой-то добавленный продукт, который обычный дистрибьютор предоставить не может. Это техническая поддержка и помощь клиентам, это индивидуальный подход для решения тех или иных вопросов, в том числе - вопрос кредитования и больших поставок. Такая модель называется Value Added Distribution (VAD).

Серьезная проблема широкопрофильных дистрибьюторов в том, что при большом объеме они не могут быть гибкими. Они работают как механизм, который обслуживает огромное число посетителей по четко определенному стандарту. VAD может быть гораздо более гибким.

CNews: Ваша компания входит в узкий круг отечественных предприятий, ведущих полноценный бизнес в странах Восточной Европы. Можно ли говорить, что бизнес в разных регионах идет по разному? Как вы оцениваете культуру бизнеса в России, на фоне наших европейских соседей?

Константин Сидоров: У каждой страны - своя специфика. Есть некоторые нюансы, к которым надо адаптироваться. Это касается и партнерской базы, и положения того или иного вендора. Даже в маленьких соседних странах, таких как Чехия и Словакия, один и тот же вендор может занимать разную долю рынка. В одной стране могут быть очень сильные локальные дистрибьюторские компании, то в другой - наоборот, главенствующую роль могут играть транснациональные компании. Для того чтобы быть успешным на рынке, нужно понимать, какую нишу ты можешь занять. Нельзя создать универсальную модель, которая будет работать во всех странах.

Что касается разницы культуры бизнеса России и Восточной Европы, то я бы не сказал, что мы чем-то серьезно отличаемся. Если мы отбросим все проблемы, связанные с нашими таможенными делами и вопросами налогообложения, то во всем остальном мы очень похожи, и методы привлечения и удержания канала те же самые.

В отношении таможенных вопросов и налогообложения в Европе нет никаких проблем. В структуре компаний там даже нет порой такой должности, как логистик в нашем понимании этого слова. Все доставляется от вендора до дверей вашего складского помещения. Там не может ничего «зависать». Если речь идет о компании, которая является зарегистрированным в Европе плательщиком НДС, то экспортер, осуществляющий поставки внутри Европы, отправляет ей все документы вместе с оборудованием. Очень сильны позиции курьерских компаний, которые доставляют груз потребителям.

В России же сложилась такая сложная ситуация с таможней, прежде всего, в силу высокого уровня коррумпированности наших органов. Существующая система прежде всего выгодна тем, кто берет взятки. Если бы государство хотело что-то изменить в «таможенном» вопросе, думаю, это можно было бы сделать.

CNews: Какая доля бизнеса группы RRC сейчас приходится на продажи в Восточной Европе?

Константин Сидоров: Бизнес в Восточной Европе – это где-то 40% бизнеса нашей компании, остальные 60% приходятся на Россию. В странах Восточной Европы намного острее конкуренция и меньше «маржинальность» бизнеса. Поэтому я бы не сказал, что в Восточной Европе комфортнее работать. Там более предсказуемый, стабильный бизнес. Но это не значит, что там можно больше зарабатывать.

В России, напротив, больше маржа, но и риск ведения бизнеса выше. Это оценка международных кредитных рейтингов. Наш рынок исключительно интересен, но не прозрачен.